【正文】 — 擱下問題，直到得到足夠的信息，然后做出解釋。145銷售過程建立親密的關(guān)系? RAPPORT的含義：關(guān)系； 一致； 3和諧。? 在銷售中是指， “ 還可以再回來 ” 即能友好往來。建立友好的關(guān)系僅僅是銷售的開始，它有短期和長(zhǎng)期目標(biāo)。146短期目標(biāo)? －在銷售情景中讓顧客感覺到舒服；? －開始察覺和體諒顧客的真正需要；? － 確保在和顧客無拘束的討論中，繼續(xù)你的銷售努力。? 如何你希望顧客接納你，這些目標(biāo)必須達(dá)到。147長(zhǎng)期目標(biāo)－引起顧客的注意，以便你可以開始和顧客交談；－開始建立你和你的顧客友好關(guān)系的基礎(chǔ) —— 讓顧客感到和你 “ 和諧、肯定、一致 ” 是你成功的關(guān)鍵。－贏得進(jìn)一步推銷的權(quán)力 —— 確保顧客能和你坐在一起，從而使你有可能了解顧客的需要，完成銷售；建立友好關(guān)系的關(guān)鍵點(diǎn)：在銷售努力的早期階段，它是一個(gè)持續(xù)的過程。148建立友好關(guān)系的要點(diǎn)□ 你的推銷行為要放松和自如；－ 做深呼吸，微笑，表現(xiàn)一種受 “ 歡迎 ” 的意識(shí)；－如果合適，和顧客握手。□ 使其他的人感到舒服：－使用合適的 “ 微笑語言 ” 和其他的非商業(yè)性談話；－ 例如，回想以前談話中的有興趣話題；□ 聆聽其他人；－關(guān)注其他人；－做出努力地聽的樣子；149□ 在談?wù)撋庵?，化一些時(shí)間；－ 確保顧客感到舒服 —— 不要逼迫顧客，引起顧客反抗；－注意從顧客所說的發(fā)現(xiàn)線索；□ 察覺你的非語言姿勢(shì) —— 確保他們是好的；－抬頭，面對(duì)顧客；－快速與顧客眼睛接觸 —— 但不要長(zhǎng)久注視；－ 確保你的姿勢(shì)是友好和隨意放松， —— 不要僵硬和不必要的太正式；－適當(dāng)?shù)姆磻?yīng)，不要讓顧客窒息和有受壓抑感；150□ 展示自信的形象；－ 確保你的打扮和情緒是合適的；－ 如何在你的地方見你的客戶，確保你的環(huán)境有好形象。151獲取銷售機(jī)會(huì)在銷售中的機(jī)會(huì)，是 “ 真實(shí) ” 的機(jī)會(huì)□ 顧客有真正的需求嗎？ □ 顧客對(duì)你提供的產(chǎn)品感興趣嗎？ □ 顧客準(zhǔn)備買嗎？ □ 顧客愿意從你哪兒買嗎？ □ 顧客有能力買嗎？對(duì)以上幾個(gè)方面問題的回答，可識(shí)別到真正的顧客和真正的機(jī)會(huì)；□ 前四個(gè)問題是識(shí)別真正顧客的；□ 第五個(gè)問題是識(shí)別真正機(jī)會(huì)的。152? 為什么要識(shí)別銷售機(jī)會(huì)？? 很簡(jiǎn)單，通過識(shí)別機(jī)會(huì)，你就增加了把時(shí)間和精力投到? 可能成功的銷售中，尤其在銷售的早期階段。? 如何識(shí)別銷售機(jī)會(huì)？? 你必須收集信息，決定你是否相信你的顧客有購買可能。? □ 你要依賴你的提問、聆聽、確認(rèn)和觀察來獲取信息；? □ 依賴你的經(jīng)驗(yàn)判斷來評(píng)估這些信息。153? 如何你的顧客是真誠的，直接問你的顧客，也是可以的。但失去顧客可能是你的風(fēng)險(xiǎn)，你的挑戰(zhàn)是對(duì)可能的機(jī)會(huì)做出完美判斷。? 如果一個(gè)機(jī)會(huì)不是真正的機(jī)會(huì)怎么辦？□ 可以繼續(xù)，希望建立更加密切的關(guān)系，為以后的推銷打下方便之門。這是一個(gè)好的選擇；□ 你在盡可能早的時(shí)候離開，節(jié)省你的時(shí)間。尤其在你的產(chǎn)品不能滿足顧客需要的時(shí)候；但要讓顧客感覺到你在? 認(rèn)真對(duì)待他，以后他可能回來找你的；□ 你可能死纏著顧客，希望你最終能做成這筆生意，你減少了有可能失去生意的風(fēng)險(xiǎn)，但增加了浪費(fèi)時(shí)間和精力的風(fēng)險(xiǎn)；154如何準(zhǔn)備嘗試成交？總結(jié)你對(duì)顧客的理解，確認(rèn)你的理解是準(zhǔn)確和完整的。進(jìn)行成交嘗試準(zhǔn)備：□ 進(jìn)行總結(jié)性陳述，重復(fù)你的顧客所說的，然后問顧客一個(gè)問題，讓顧客告訴你的理解是否準(zhǔn)確；□ 陳述你對(duì)問題的總結(jié) —— 這一問題可能激起顧客告訴你的理解是否完整和精確的；□ 如果你想了解顧客的選擇，你可以總結(jié)這兩種選擇，并問顧客那一種更適合；記住這些要點(diǎn)：－無論如何去確認(rèn)，要顧客證實(shí)你的理解是關(guān)鍵； “ 這對(duì)嗎？ ”“ 是？ ” ；－無論如何進(jìn)行嘗試成交準(zhǔn)備，你是在讓你的顧客提供重要的信息給你，他們同意你的理解是完整的，他們提供了他們偏愛的選擇的信息，他們指明了你需要努力的方向。155描述利益利益是你向顧客推薦的關(guān)鍵，是你向顧客顯示你為什么這種推薦對(duì)他們有好處的原因。在你向顧客推薦你的產(chǎn)品利益時(shí)，區(qū)別 “ 利益 　 　 ”“ 特征 ” 是重要的?！?特征表達(dá)方式：這個(gè)產(chǎn)品和服務(wù)有那些對(duì) 我們是重要的特點(diǎn)？□ 利益表達(dá)方式：是什么？為什么這些特征重要？對(duì)顧客有什么用處？156? 一個(gè)好的利益陳述的特點(diǎn)是：? －這些利益清楚的與顧客購買目的有關(guān)；? － 讓顧客感覺到對(duì)他有價(jià)值；? 如何顧客沒有感覺到你描述的對(duì)他的有用的價(jià)值，它就不是利益。157158進(jìn)行產(chǎn)品推薦? 利益是推薦成功的關(guān)鍵，你的產(chǎn)品推薦必須有如下特征：□ 清楚、條理的解釋； —— 開始用開放式陳述；□ 與顧客購買的目的有明顯關(guān)系；□ 與顧客的購買利益有關(guān)系的陳述；□ 有競(jìng)爭(zhēng)性的可信的事實(shí)描述；159? “ 競(jìng)爭(zhēng)性的事實(shí) ” 是成功的推薦的重要因素：? －競(jìng)爭(zhēng)性的事實(shí)回答了 “ 為什么從你哪兒買的理由 ” ；? －這種陳述顯示，你能一般水平更能滿足顧客購買目的或給顧客更多的利益；? －這種陳述必須是令人信服的，但決不能誹謗你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 —— 除非你希望顧客對(duì)你的信賴。160成功推薦的要點(diǎn)：□ 清楚你的意圖 —— 用簡(jiǎn)潔的開放式陳述開始；□ 組織推薦的內(nèi)容；－ 讓關(guān)鍵點(diǎn)條理清楚；－ 只包括相關(guān)的信息 —— 只需足夠的支出細(xì)節(jié)以確保關(guān)鍵點(diǎn)清楚；□ 使用有效的解釋技巧－保證解釋是從顧客的立場(chǎng)出發(fā)，以顧客的購買目的為焦點(diǎn)；－使用合適的回顧和總結(jié)；161□ 包括清楚的利益陳述，集中于顧客購買目的；□ 提供一個(gè)有說服力的比競(jìng)爭(zhēng)者產(chǎn)品更好的陳述；□ 用你的語言、姿勢(shì)、眼睛接觸、說話語調(diào)來表達(dá)你的表達(dá)熱情周到；□ 確保推薦本身是簡(jiǎn)潔明了。最后，你要肯定的是：□ 要求客戶訂購 。162163164請(qǐng)求定購165請(qǐng)求訂購? 兩個(gè)基本做法：□ 直接 ：? 用簡(jiǎn)短的語言，不轉(zhuǎn)彎抹角；直接、坦誠說出；□ 假定 ：? 假設(shè)成交已是一個(gè)事實(shí)；如什么時(shí)候給你送貨？? 兩個(gè)要點(diǎn)：□ 自信 ? 如何你在銷售的過程中，與你的顧客在達(dá)成意見一致上，配合的很好，就擁有了要求訂購的權(quán)力；□ 讓顧客做出 　　? 給你的顧客一個(gè)反應(yīng)的機(jī)會(huì)，沉默，盡量觀察和聽 —— 沉默是金。166167克服銷售障礙對(duì)銷售障礙的認(rèn)識(shí) ：? 銷售障礙提供了了解顧客的機(jī)會(huì)；? 顧客對(duì)銷售障礙的表達(dá)可能是 “ 煙霧彈 ” ，它隱藏了顧客真正原因；? 障礙是找到顧客真正需求的機(jī)會(huì)，它讓你與顧客持續(xù)工作和完成銷售。? 三種障礙： 不知道； 煙霧彈； 產(chǎn)品缺點(diǎn)。168克服銷售障礙的技巧? 克服障礙的關(guān)鍵是五個(gè)溝通技巧：□ 聆聽 —— 更多地了解障礙；□ 提問 —— 澄清你的理解；□ 確認(rèn) —— 確保你懂得真正障礙是什么；□ 觀察 —— 從非語言線索中盡可能努力了解障礙；□ 證實(shí) —— 表述障礙或說請(qǐng)你的推薦。169有三種特別情況的障礙：□ 不知道回答 —— 跨過它，不要輕易回答；－ 如果你對(duì)問題不知道回答，不要掩蓋；－大部分顧客欣賞誠實(shí)， “ 我不知道這問題的答案，但讓我為你找到它 ” ；170□ 煙霧彈 —— 很頻繁，顧客提出的障礙可能掩蓋了顧客其它的更基本的障礙；－ 你需要一遍遍地提問，直到找到基本障礙；－必須找到障礙的根源，你才能處理障礙，不管是真正的原因還是誤解；171□ 產(chǎn)品缺點(diǎn) ——“ 眾口難調(diào) ”－如何你覺得你的產(chǎn)品和服務(wù)將不能滿足你的顧客的特殊需要和目的，在這種情況下，你無能為力；－ 但產(chǎn)品缺點(diǎn)不能處理的時(shí)候，你需要結(jié)束銷售，但要記住，不要過河拆橋。如果你不能克服銷售障礙，這并不意味著你 　 　 　 　 了，如果你知道你給銷售情形最好的努力，這是大部分人的要求。172克服銷售障礙□ 停一下，思考思考，不要立即反應(yīng)；□ 評(píng)估以下 ；－是一個(gè)障礙還是一個(gè)問題？－它反應(yīng)了什么？不誠實(shí)？誤解？可能是其他未明確的事？－你明白它嗎？□ 必要時(shí)，澄清障礙；□ 確認(rèn)你對(duì)障礙的理解；－ 但確認(rèn)時(shí)，確保不要讓顧客以為你是贊同這種障礙似的。□ 排除障礙； □ 提問，表達(dá)爭(zhēng)議；－確認(rèn)確保顧客對(duì)你排除的障礙滿意；－進(jìn)一步推銷努力；□ 獲取訂單 。173? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 一月 21一月 21Sunday, January 24, 2023? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 18:43:2918:43:2918:431/24/2023 6:43:29 PM? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。 一月 2118:43:2918:43Jan2124Jan21? 1故人江海別，幾度隔山川。 18:43:2918:43:2918:43Sunday, January 24, 2023? 1乍見翻疑夢(mèng)，相悲各問年。 一月 21一月 2118:43:2918:43:29January 24, 2023? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 24 一月 20236:43:29 下午 18:43:29一月 21? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 。 一月 216:43 下午 一月 2118:43January 24, 2023? 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 2023/1/24 18:43:2918:43:2924 January 2023? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 6:43:29 下午 6:43 下午 18:43:29一月 21? 沒有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 一月 21一月 21Sunday, January 24, 2023? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 18:43:2918:43:2918:431/24/2023 6:43:29 PM? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 一月 2118:43:2918:43Jan2124Jan21? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無限完美。 18:43:2918:43:2918:43Sunday, January 24, 2023? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 一月 21一月 2118:43:2918:43:29January 24, 2023? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 24 一月 20236:43:29 下午 18:43:29一月 21? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 。 一月 216:43 下午 一月 2118:43January 24, 2023? 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 2023/1/24 18:43:2918:43:2924 January 2023? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 6:43:29 下午 6:43 下午 18:43:29一月 21? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 一月 21一月 21Sunday, January 24, 2023? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 18:43:2918:43:2918:431/24/2023 6:43:29 PM? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 一月 2118:43:2918:43Jan2124Jan21? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 18:43:2918:43:2918:43Sunday, January 24, 2023? 1知人者智，自知者明。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 一月 21一月 2118:43:2918:43:29January 24, 2023? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 24 一月 20236:43:29 下午 18:43:29一月 21? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 一月 216:43 下午 一月 2118:43January 24, 2023? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 2023/1/24 18:43:2918:43:2924 January 2023? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 6:43:29 下午 6:43 下午 18:43:29一月 21MOMODA POWERPOINTLorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. 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