【正文】 — 擱下問題，直到得到足夠的信息，然后做出解釋。145銷售過程建立親密的關系? RAPPORT的含義：關系； 一致； 3和諧。? 在銷售中是指， “ 還可以再回來 ” 即能友好往來。建立友好的關系僅僅是銷售的開始，它有短期和長期目標。146短期目標? －在銷售情景中讓顧客感覺到舒服；? －開始察覺和體諒顧客的真正需要；? － 確保在和顧客無拘束的討論中，繼續(xù)你的銷售努力。? 如何你希望顧客接納你，這些目標必須達到。147長期目標－引起顧客的注意，以便你可以開始和顧客交談；－開始建立你和你的顧客友好關系的基礎 —— 讓顧客感到和你 “ 和諧、肯定、一致 ” 是你成功的關鍵。－贏得進一步推銷的權力 —— 確保顧客能和你坐在一起，從而使你有可能了解顧客的需要，完成銷售；建立友好關系的關鍵點：在銷售努力的早期階段，它是一個持續(xù)的過程。148建立友好關系的要點□ 你的推銷行為要放松和自如；－ 做深呼吸，微笑，表現(xiàn)一種受 “ 歡迎 ” 的意識；－如果合適，和顧客握手。□ 使其他的人感到舒服：－使用合適的 “ 微笑語言 ” 和其他的非商業(yè)性談話；－ 例如，回想以前談話中的有興趣話題；□ 聆聽其他人；－關注其他人；－做出努力地聽的樣子；149□ 在談論生意之前，化一些時間；－ 確保顧客感到舒服 —— 不要逼迫顧客，引起顧客反抗；－注意從顧客所說的發(fā)現(xiàn)線索；□ 察覺你的非語言姿勢 —— 確保他們是好的；－抬頭，面對顧客；－快速與顧客眼睛接觸 —— 但不要長久注視；－ 確保你的姿勢是友好和隨意放松， —— 不要僵硬和不必要的太正式；－適當?shù)姆磻?，不要讓顧客窒息和有受壓抑感?50□ 展示自信的形象；－ 確保你的打扮和情緒是合適的；－ 如何在你的地方見你的客戶，確保你的環(huán)境有好形象。151獲取銷售機會在銷售中的機會，是 “ 真實 ” 的機會□ 顧客有真正的需求嗎？ □ 顧客對你提供的產品感興趣嗎？ □ 顧客準備買嗎？ □ 顧客愿意從你哪兒買嗎？ □ 顧客有能力買嗎？對以上幾個方面問題的回答，可識別到真正的顧客和真正的機會；□ 前四個問題是識別真正顧客的；□ 第五個問題是識別真正機會的。152? 為什么要識別銷售機會？? 很簡單，通過識別機會，你就增加了把時間和精力投到? 可能成功的銷售中，尤其在銷售的早期階段。? 如何識別銷售機會？? 你必須收集信息，決定你是否相信你的顧客有購買可能。? □ 你要依賴你的提問、聆聽、確認和觀察來獲取信息；? □ 依賴你的經驗判斷來評估這些信息。153? 如何你的顧客是真誠的，直接問你的顧客，也是可以的。但失去顧客可能是你的風險，你的挑戰(zhàn)是對可能的機會做出完美判斷。? 如果一個機會不是真正的機會怎么辦？□ 可以繼續(xù)，希望建立更加密切的關系，為以后的推銷打下方便之門。這是一個好的選擇；□ 你在盡可能早的時候離開，節(jié)省你的時間。尤其在你的產品不能滿足顧客需要的時候；但要讓顧客感覺到你在? 認真對待他，以后他可能回來找你的；□ 你可能死纏著顧客，希望你最終能做成這筆生意，你減少了有可能失去生意的風險，但增加了浪費時間和精力的風險；154如何準備嘗試成交？總結你對顧客的理解，確認你的理解是準確和完整的。進行成交嘗試準備：□ 進行總結性陳述，重復你的顧客所說的，然后問顧客一個問題，讓顧客告訴你的理解是否準確；□ 陳述你對問題的總結 —— 這一問題可能激起顧客告訴你的理解是否完整和精確的；□ 如果你想了解顧客的選擇，你可以總結這兩種選擇，并問顧客那一種更適合；記住這些要點：－無論如何去確認，要顧客證實你的理解是關鍵； “ 這對嗎？ ”“ 是？ ” ；－無論如何進行嘗試成交準備，你是在讓你的顧客提供重要的信息給你，他們同意你的理解是完整的，他們提供了他們偏愛的選擇的信息，他們指明了你需要努力的方向。155描述利益利益是你向顧客推薦的關鍵，是你向顧客顯示你為什么這種推薦對他們有好處的原因。在你向顧客推薦你的產品利益時，區(qū)別 “ 利益 　 　 ”“ 特征 ” 是重要的。□ 特征表達方式：這個產品和服務有那些對 我們是重要的特點？□ 利益表達方式：是什么？為什么這些特征重要？對顧客有什么用處？156? 一個好的利益陳述的特點是：? －這些利益清楚的與顧客購買目的有關；? － 讓顧客感覺到對他有價值；? 如何顧客沒有感覺到你描述的對他的有用的價值，它就不是利益。157158進行產品推薦? 利益是推薦成功的關鍵，你的產品推薦必須有如下特征：□ 清楚、條理的解釋； —— 開始用開放式陳述；□ 與顧客購買的目的有明顯關系；□ 與顧客的購買利益有關系的陳述；□ 有競爭性的可信的事實描述；159? “ 競爭性的事實 ” 是成功的推薦的重要因素：? －競爭性的事實回答了 “ 為什么從你哪兒買的理由 ” ；? －這種陳述顯示，你能一般水平更能滿足顧客購買目的或給顧客更多的利益；? －這種陳述必須是令人信服的，但決不能誹謗你的競爭對手 —— 除非你希望顧客對你的信賴。160成功推薦的要點：□ 清楚你的意圖 —— 用簡潔的開放式陳述開始；□ 組織推薦的內容；－ 讓關鍵點條理清楚；－ 只包括相關的信息 —— 只需足夠的支出細節(jié)以確保關鍵點清楚；□ 使用有效的解釋技巧－保證解釋是從顧客的立場出發(fā)，以顧客的購買目的為焦點；－使用合適的回顧和總結；161□ 包括清楚的利益陳述，集中于顧客購買目的；□ 提供一個有說服力的比競爭者產品更好的陳述；□ 用你的語言、姿勢、眼睛接觸、說話語調來表達你的表達熱情周到；□ 確保推薦本身是簡潔明了。最后，你要肯定的是：□ 要求客戶訂購 。162163164請求定購165請求訂購? 兩個基本做法：□ 直接 ：? 用簡短的語言，不轉彎抹角；直接、坦誠說出；□ 假定 ：? 假設成交已是一個事實；如什么時候給你送貨？? 兩個要點：□ 自信 ? 如何你在銷售的過程中，與你的顧客在達成意見一致上，配合的很好，就擁有了要求訂購的權力；□ 讓顧客做出 　　? 給你的顧客一個反應的機會，沉默，盡量觀察和聽 —— 沉默是金。166167克服銷售障礙對銷售障礙的認識 ：? 銷售障礙提供了了解顧客的機會；? 顧客對銷售障礙的表達可能是 “ 煙霧彈 ” ，它隱藏了顧客真正原因；? 障礙是找到顧客真正需求的機會，它讓你與顧客持續(xù)工作和完成銷售。? 三種障礙： 不知道； 煙霧彈； 產品缺點。168克服銷售障礙的技巧? 克服障礙的關鍵是五個溝通技巧：□ 聆聽 —— 更多地了解障礙；□ 提問 —— 澄清你的理解；□ 確認 —— 確保你懂得真正障礙是什么；□ 觀察 —— 從非語言線索中盡可能努力了解障礙；□ 證實 —— 表述障礙或說請你的推薦。169有三種特別情況的障礙：□ 不知道回答 —— 跨過它，不要輕易回答；－ 如果你對問題不知道回答，不要掩蓋；－大部分顧客欣賞誠實， “ 我不知道這問題的答案，但讓我為你找到它 ” ；170□ 煙霧彈 —— 很頻繁，顧客提出的障礙可能掩蓋了顧客其它的更基本的障礙；－ 你需要一遍遍地提問，直到找到基本障礙；－必須找到障礙的根源，你才能處理障礙，不管是真正的原因還是誤解；171□ 產品缺點 ——“ 眾口難調 ”－如何你覺得你的產品和服務將不能滿足你的顧客的特殊需要和目的，在這種情況下，你無能為力；－ 但產品缺點不能處理的時候，你需要結束銷售，但要記住，不要過河拆橋。如果你不能克服銷售障礙，這并不意味著你 　 　 　 　 了，如果你知道你給銷售情形最好的努力，這是大部分人的要求。172克服銷售障礙□ 停一下，思考思考，不要立即反應；□ 評估以下 ；－是一個障礙還是一個問題？－它反應了什么？不誠實？誤解？可能是其他未明確的事？－你明白它嗎？□ 必要時，澄清障礙；□ 確認你對障礙的理解；－ 但確認時，確保不要讓顧客以為你是贊同這種障礙似的?！?排除障礙； □ 提問，表達爭議；－確認確保顧客對你排除的障礙滿意；－進一步推銷努力；□ 獲取訂單 。173? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 一月 21一月 21Sunday, January 24, 2023? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 18:43:2918:43:2918:431/24/2023 6:43:29 PM? 1以我獨沈久，愧君相見頻。 一月 2118:43:2918:43Jan2124Jan21? 1故人江海別，幾度隔山川。 18:43:2918:43:2918:43Sunday, January 24, 2023? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 一月 21一月 2118:43:2918:43:29January 24, 2023? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 24 一月 20236:43:29 下午 18:43:29一月 21? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 。 一月 216:43 下午 一月 2118:43January 24, 2023? 1行動出成果，工作出財富。 2023/1/24 18:43:2918:43:2924 January 2023? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 6:43:29 下午 6:43 下午 18:43:29一月 21? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 一月 21一月 21Sunday, January 24, 2023? 很多事情努力了未必有結果，但是不努力卻什么改變也沒有。 18:43:2918:43:2918:431/24/2023 6:43:29 PM? 1成功就是日復一日那一點點小小努力的積累。 一月 2118:43:2918:43Jan2124Jan21? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 18:43:2918:43:2918:43Sunday, January 24, 2023? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 一月 21一月 2118:43:2918:43:29January 24, 2023? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 24 一月 20236:43:29 下午 18:43:29一月 21? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 。 一月 216:43 下午 一月 2118:43January 24, 2023? 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 2023/1/24 18:43:2918:43:2924 January 2023? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 6:43:29 下午 6:43 下午 18:43:29一月 21? 楊柳散和風，青山澹吾慮。 一月 21一月 21Sunday, January 24, 2023? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 18:43:2918:43:2918:431/24/2023 6:43:29 PM? 1越是沒有本領的就越加自命不凡。 一月 2118:43:2918:43Jan2124Jan21? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 18:43:2918:43:2918:43Sunday, January 24, 2023? 1知人者智，自知者明。勝人者有力，自勝者強。 一月 21一月 2118:43:2918:43:29January 24, 2023? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 24 一月 20236:43:29 下午 18:43:29一月 21? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 一月 216:43 下午 一月 2118:43January 24, 2023? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 2023/1/24 18:43:2918:43:2924 January 2023? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 6:43:29 下午 6:43 下午 18:43:29一月 21MOMODA POWERPOINTLorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. 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