【正文】 任 ：那您是不是下決心要換個好的環(huán)境 …… （是的 ，是的 ，是的 ，慣性） ? ? 以上案例 中，宋主任不斷地透過提 問來挖掘客戶的隱含需求 ，例如 ： “每天爬五層樓會不會讓 ? 阿姨和您感覺不方便？” 、 “每天買好的菜要抬到五樓吃力嗎？” 、 “那不是要上下好幾次？年齡大、 ? 骨質(zhì)疏松 ，上上下下不是傷膝關(guān)節(jié)嗎？” 、 “目前除上下樓不方便以外 ，不知道還有什么讓您覺得不 ? 太滿意的？”等 ，從而讓張先生 自己對明確需求的肯定 ，需要電梯、空氣好、換個環(huán)境等。因此 ， ? 高明的銷售顧問善于挖掘客戶的隱含需求 ，而且要落井下石者銷售成功的關(guān)鍵 。 教育客戶是引導(dǎo)需求的最高境界對于銷售顧問來說 ，要想提升客戶需求的層次 ，就必須從客戶 內(nèi)部著手 ，研究客戶工作的特點 ，將客戶不明確的需求挖掘出來。銷售顧問要善于把 自己的房 子和 物業(yè)服務(wù)的優(yōu)點與客戶的工作結(jié)合起來 ，讓客戶認識住進了這樣的房子和擁有這樣的物業(yè) 服務(wù)會給自己帶來的更來的效益。優(yōu)秀的銷售顧問都非常明白客戶不同的需求層次對于銷售效果 的影響 ，善于將客戶的需求層次提高 ，提高客戶對于房子需求的迫切程度。在這種情況下 ，與 客戶達成協(xié)議的比較容易的，銷售業(yè)績也會隨之相應(yīng)地提高。然而，有很多客戶對 自己的需求 不清晰 ，或者有些成熟的客戶有了明確的需求 ，我們要改變客戶的想法比較困難，這是一個重 要的問題 。解決這個問題最好的方法就是 ，在尊重客戶需求的基礎(chǔ)上，引導(dǎo)客戶，教育客戶 ， 幫助客戶洗腦 ，從而改變客戶的想法 ，接受我們的思想 ，建立信任關(guān)系，產(chǎn)生購買的動力。這 就是教育客戶。所以我們說，解決問題是所有需求產(chǎn)生的原動力 ，教育客戶才是引導(dǎo)需求的最 高境界。比如 ，很多時候 ，我們在 了解了客戶的需求后 ，發(fā)現(xiàn)客戶所想要的房子是我們這里沒 有的 ，地段、戶型、面積、樓層等很多方面可能都不是客戶原始的想法中所想要的那種。這 時，就需要開始引導(dǎo) ，不斷地引導(dǎo)客戶回答 Yes。這種引導(dǎo)，實際上是一種對客戶的教育和培 訓(xùn) ，讓他腦海中建立一種標(biāo)準(zhǔn)，他會照著你的標(biāo)準(zhǔn)去選擇房子。即使第一次未成交，他去其他 地方選房時，也會按這樣的標(biāo)準(zhǔn)去選，結(jié)果選來選去 ，沒有 ，就只有回到你這里了。 引導(dǎo)需求的最高境界 例如 ： “大哥 ，您今天來我們這兒買房真是來對了。眼光決定財富 ，位置決定價格 ，買房 子一定要買 個地段好的房子 ，您說是吧？”（引導(dǎo)買房要買地段好的） “咱現(xiàn)在買 房子不僅僅是像以前那樣有個住的地方 ，一定還要住起來住得舒服 ，就一定要有一 家好的物業(yè)公司 ，對吧？” （引導(dǎo)到買房要選好物業(yè)上） “給老人住啊？看來大哥您 還真挺孝順的。給老人買房子一定要買個采光好的 ，最好是有落地 大玻璃窗的，經(jīng) 常曬曬太陽對老人身體有好處 。還有很多老人不喜歡坐電梯，樓層低一點好 ，方便 老人上下樓。您說是不是？” （引導(dǎo)到落地大玻璃窗、低樓層上去。） “咱反正是做 投資的，投資不就是用最少的投入獲得最大的產(chǎn)出嘛，對不對？您有沒有發(fā)現(xiàn) 對于 租客來講 ，他們其實并不太講究朝向和樓層 ，而且朝向和樓層對于租金并沒有太大 的區(qū)別和影響 ，但是 ，從賣價上來講 ，房子一般樓層低的、朝北的房子價格要低一 些。反正大哥是做投資的 ，就不如買幾套這種單價低一些的 ，反正對時出租的價格 一樣 ，是不是？” （引導(dǎo)到差一些的樓層和戶型上去 ，即使客戶不同意，還可以吊 一下客戶欲望。） “一家人住哦 ，那太好了 ，我們這兒剛好有這樣一種父子樓 ，這 是目前在國外特別流行的一種 戶型。兩套房子挨一塊兒，父母住一套 ，孩子住一套。 門挨著，要一起吃個飯方便 ，平時也有個照 應(yīng)。但又相互保持彼此獨立的生活空 間，畢竟老人和孩子的作息規(guī)律不一樣 ，而且朋友圈也不一樣 嘛 ，這樣兩套房，使 用起來還方便。到時孩子不住這兒 了，還可以拿一套出來租，要賣也好賣，兩 套小 房子畢竟比一套大房子容易出手。對不對？” （當(dāng)沒有客戶要求的大面積的房時 ，先 引導(dǎo)客戶 到兩套房上，先取得他對這一種方式的認可 ，再推出戶型。） 五個層次 特征 標(biāo)準(zhǔn) 舉例 打開話題 基本的禮儀、打招呼、交 只是瞬間拉近距離的手 聽您口音是山東人 換名片等 段，增加親和力的方式 吧 表達事實 介紹項目的資料、表達一 只是互換信息、達到交流 我們項目處在東直 些客觀存在的事情 的目的，不會產(chǎn)生來電的 門，緊鄰亞洲最大 感覺，時間越長越?jīng)]有味 交通樞紐 道 觀念認同 雙方產(chǎn)生感覺、來電反應(yīng)， 可以讓彼此產(chǎn)生一見鐘 您說得太對了，買 有共同的話題 情、相見恨晚的感覺，有 房就一定要買個精 談不完的話，說不完的故 裝修，自己裝修真 事 是太麻煩了 興趣愛好 投其所好，有共同的興趣、 因為大家有共同的志向， 您 也 喜 歡 荷 蘭 足 愛好等 可以維持相對較長的關(guān) 球？我也喜歡！我 系，達到志同道合的境界 感覺荷蘭足球全攻 全守，場面非常有 氣勢，而且可看性 很強 價值觀認同 相同的價值觀、理念、行 因為有明顯的愛憎分明的 佛家講仁慈、因果、 為動機 感覺，大家心系一處，相 輪回，其實，我與 同的價值觀 您一樣，我也相信； 而且我也逢初一、 十五、三十都不進 葷菜 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 , February 11, 2023 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 23:44:5223:44:5223:442/11/2023 11:44:52 PM 1以我獨沈久，愧君相見頻。 :44:5223:44Feb2311Feb23 1故人江海別，幾度隔山川。 23:44:5223:44:5223:44Saturday, February 11, 2023 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 :44:5223:44:52February 11, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 2023年 2月 11日星期六 下午 11時 44分 52秒 23:44: 1比不了得就不比，得不到的就不要。 。 2023年 2月 下午 11時 44分 :44February 11, 2023 1行動出成果，工作出財富。 2023年 2月 11日星期六 11時 44分 52秒 23:44:5211 February 2023 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 下午 11時 44分 52秒 下午 11時 44分 23:44: 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 , February 11, 2023 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 23:44:5223:44:5223:442/11/2023 11:44:52 PM 1成功就是日復(fù)一日那一點點小小努力的積累。 :44:5223:44Feb2311Feb23 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 23:44:5223:44:5223:44Saturday, February 11, 2023 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 :44:5223:44:52February 11, 2023 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 2月 11日星期六 下午 11時 44分 52秒 23:44: 1楚塞三湘接，荊門九派通。 。 2023年 2月 下午 11時 44分 :44February 11, 2023 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 2023年 2月 11日星期六 11時 44分 52秒 23:44:5211 February 2023 1空山新雨后，天氣晚來秋。 下午 11時 44分 52秒 下午 11時 44分 23:44: 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 , February 11, 2023 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 23:44:5223:44:5223:442/11/2023 11:44:52 PM 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 :44:5223:44Feb2311Feb23 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 23:44:5223:44:5223:44Saturday, February 11, 2023 1知人者智，自知者明。勝人者有力，自勝者強。 :44:5223:44:52February 11, 2023 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 2月 11日星期六 下午 11時 44分 52秒 23:44: 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 2月 下午 11時 44分 :44February 11, 2023 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 2023年 2月 11日星期六 11時 44分 52秒 23:44:5211 February 2023 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 下午 11時 44分 52秒 下午 11時 44分 23:44: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感謝您的下載觀看 專家告訴