產(chǎn)品與價(jià)格管理培訓(xùn)講義-資料下載頁
2025-01-25 16:36本頁面
【正文】 來銷售產(chǎn)品或服務(wù)。有顧客差別、產(chǎn)品形式差別、產(chǎn)品部位差別、銷售時(shí)間差別。 心理定價(jià)：整數(shù)定價(jià)；聲望定價(jià)；尾數(shù)定價(jià)；習(xí)慣定價(jià)；招徠定價(jià)。 促銷定價(jià) 地理區(qū)域定價(jià)：離岸價(jià)；統(tǒng)一交貨定價(jià)；分區(qū)定價(jià)；基點(diǎn)定價(jià)；運(yùn)費(fèi)免收定價(jià)。 ? 需求差別定價(jià)條件 市場能根據(jù)需求強(qiáng)度的不同進(jìn)行細(xì)分。 細(xì)分后的市場在一定時(shí)期內(nèi)相對獨(dú)立，互不干擾，高價(jià)產(chǎn)品市場上不會(huì)出現(xiàn)低價(jià)競爭者。 細(xì)分市場和控制市場的成本費(fèi)用不得超過實(shí)行價(jià)格差異所得的收入。 價(jià)格差異適度，不會(huì)引起消費(fèi)者的反感。 價(jià)格差異符合有關(guān)法規(guī)和條例。 ? 產(chǎn)品組合定價(jià) ?產(chǎn)品線定價(jià)：如不同價(jià)格檔次的男士服裝。 ?備選產(chǎn)品定價(jià)：如筆記本電腦的接口軟驅(qū)。 ?附屬產(chǎn)品定價(jià)：如剃須刀片、膠卷、電腦耗材。 ?副產(chǎn)品定價(jià)：如石化產(chǎn)品的副產(chǎn)品。 ?分部定價(jià)：如公園售票方式。 ?產(chǎn)品打包定價(jià)：產(chǎn)品打包價(jià)格低于單價(jià)的總和。 ? 新產(chǎn)品定價(jià)策略 溢價(jià) 超值 騙取 經(jīng)濟(jì) 價(jià)格 高 低 高 低 品質(zhì) ? 價(jià)格質(zhì)量矩陣 溢價(jià) 高價(jià)值 超值 高價(jià) 中等價(jià)值 優(yōu)良價(jià)值 騙取 虛假經(jīng)濟(jì) 經(jīng)濟(jì) 價(jià)格 品質(zhì) 高 低 高 低 中 中 ? 價(jià)格變動(dòng)與企業(yè)對策 企業(yè)降價(jià)原因：生產(chǎn)能力過剩、競爭。 企業(yè)提價(jià)原因：通貨膨脹、成本、產(chǎn)品供不應(yīng)求。 顧客對企業(yè)降價(jià)的反應(yīng) 顧客對企業(yè)提價(jià)的反應(yīng) 競爭者對企業(yè)變價(jià)的反應(yīng) 企業(yè)對競爭者變價(jià)的反應(yīng) 不同的市場環(huán)境：同質(zhì)市場與異質(zhì)市場的不同反應(yīng)。 市場主導(dǎo)者反應(yīng)：不變、降價(jià)、提價(jià)（如海爾）。 企業(yè)應(yīng)變考慮因素：及投資組合；競爭者意圖和資源；價(jià)格敏感性；成本與銷量和產(chǎn)量的關(guān)系。 ? 價(jià)格管理實(shí)務(wù) ——薄利多銷 薄利多銷是擴(kuò)大銷售的營銷方式，但不是唯一方法，顧客關(guān)心商品的價(jià)廉，但首先關(guān)心的是物美。 價(jià)格只是決定企業(yè)利潤的一個(gè)因素，銷售量往往被忽視，不要忘了高價(jià)并不意味著高的利潤總額。 貫徹薄利多銷原則，應(yīng)和提高產(chǎn)品質(zhì)量聯(lián)系起來。應(yīng)和薄利快銷結(jié)合起來，薄利多銷講的是銷售數(shù)量多，薄利快銷講的是抓住時(shí)機(jī)、快速銷售。 ? 價(jià)格管理實(shí)務(wù) ——高價(jià)藝術(shù) 昂貴的價(jià)格可以滿足一部分愛慕虛榮的消費(fèi)者的需求。 高價(jià)的目的是為了吸引顧客，而不是讓顧客望而卻步。 高價(jià)要配以高品質(zhì)的產(chǎn)品，使顧客覺得物有所值。 調(diào)查顧客對價(jià)格的敏感程度；制定合理的價(jià)格定位；提高產(chǎn)品品質(zhì)。 ? 價(jià)格管理實(shí)務(wù) ——心理定價(jià) 兵法云“攻心為上”。顧客的心理價(jià)位就是你的市場價(jià)格。 心理定價(jià)并不是一種單純的定價(jià)方法，它必須和其他定價(jià)方法相結(jié)合，才能達(dá)到最佳效果。 觀察同行定價(jià)方式，因人而異，針對不同的消費(fèi)群體選擇與其相適應(yīng)的心理定價(jià)策略。 ? 價(jià)格管理實(shí)務(wù) ——讓利策略 打折是商家最常用，效果最明顯的價(jià)格策略。 讓利必須確實(shí)可以誘惑顧客，否則，讓利反而損害公司的一貫形象。 不要讓你的顧客覺得你的產(chǎn)品質(zhì)量和讓利有關(guān)系。 核算公司的產(chǎn)品成本，預(yù)測各個(gè)價(jià)位上顧客的購買量，測算獲利最大的銷售量，確定讓利幅度。 ? 價(jià)格管理實(shí)務(wù) ——價(jià)格調(diào)整 讓價(jià)格隨著市場供求的變化而漲落，這是市場經(jīng)濟(jì)的法則。 不斷地調(diào)整價(jià)格，是企業(yè)適應(yīng)市場的重要手段，也是市場經(jīng)濟(jì)的法則。 分析自己的經(jīng)濟(jì)實(shí)力和能接受的最低價(jià)格底線；考查競爭對手的價(jià)格政策；調(diào)查市場需求的變化。 ? 謝謝大家！ ? 謝 謝 :00:5121:0021::00 21:0021:00::00:51 2023年 2月 11日星期六 9時(shí) 0分 51秒 演講完畢，謝謝觀看！
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