【正文】 聚焦戰(zhàn)略 著名的“ V”字型品牌標識，延續(xù)使用至今，還擊敗了最后一個競爭者，成為美國市場上的獨唱者。 從 20世紀 60—70年 代，哈雷經(jīng)歷了一段相對持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展的時期。其中以 1969年兼并美國機器鑄造公司的舉措拉開了哈雷品牌擴張的序幕； 20世紀 70年代，推出了“超級滑翔”和后來被稱為“高速公路之王”的“巡弋滑翔”，標志著哈雷進入到了一個新的階段。 20世紀 80年代，哈雷車主俱樂部面世，讓消費者直接參與品牌的建立和管理，為哈雷品牌培養(yǎng)了無數(shù)的鐵桿忠誠者。 80年代末，面臨日本產(chǎn)品低價的挑戰(zhàn)，哈雷借客戶對品牌的忠誠和對產(chǎn)品品質(zhì)的改進，又從日本人手中奪回了失去的市場。 1993年慶祝自己 90周年誕辰之際，哈雷又創(chuàng)造了新紀錄 —有 10萬哈雷摩托車用戶，乘駕 6萬摩托車舉行游行活動，舉辦了聲勢浩大的哈雷家族成員大聚會。 聚焦戰(zhàn)略的主要風險 企業(yè)被競爭對手以更加集中的方式超過 利基市場的偏好也許會隨著大市場的變化而變化 大的競爭對手可能對企業(yè)的利基市場垂青 企業(yè)如何選擇戰(zhàn)略（戰(zhàn)略鐘） 附加值 混合 差異化 (a)沒有溢價 (b)有溢價 集中的差別化 這些戰(zhàn)略極有可能導致失敗 價格 低價 /低附加值 低價格 3 2 1 8 5 4 6 7 高 低 低 高 企業(yè)如何選擇戰(zhàn)略 ?戰(zhàn)略 1：低價格、低附加值 –是好戰(zhàn)略嗎？ –便民店與大賣場之間的競爭 ?戰(zhàn)略 2：低價格、等附加值 –是好戰(zhàn)略嗎？ –容易遭到競爭對手模仿而導致價格戰(zhàn) ?戰(zhàn)略 4：等價格、高附加值 –企業(yè)增加的產(chǎn)品特色必須是顧客認可 的 企業(yè)如何選擇戰(zhàn)略 ?戰(zhàn)略 3：低價格、高附加值 –雙管齊下 –日本混合戰(zhàn)略的啟示：從歐美公司產(chǎn)品鏈條的大廈上尋找松動的磚 –實現(xiàn)混合戰(zhàn)略的條件 ?競爭對手夾在中間， ?成本因素：取決于市場份額而非設計等技術因素 ?首創(chuàng)重大革新：計算機輔助設計、信息系統(tǒng) ?戰(zhàn)略 5：高價格、高附加值 –勞斯萊斯、寶馬 –國酒茅臺的戰(zhàn)略與古井貢、五糧液的戰(zhàn)略 企業(yè)如何選擇戰(zhàn)略 ?戰(zhàn)略 6：高價格、等附加值 – 壟斷行業(yè) ?戰(zhàn)略 7：高價格、低附加值 – 失敗的戰(zhàn)略，但對企業(yè)危害不大，因為容易識別 ?戰(zhàn)略 8：等價格、低附加值 – 最危險但不易被察覺的戰(zhàn)略 ?某大學門外餐館的戰(zhàn)略悲劇 – 4， 5， 6， 7四個餐館為什么會失敗 ?戰(zhàn)略鐘的啟示：如何考慮產(chǎn)品質(zhì)量、價格、差異化與競爭的關系？ 不同行業(yè)的競爭戰(zhàn)略 新興行業(yè)中的競爭戰(zhàn)略 ?基本特性： 不確定性 風險性 相對優(yōu)勢性 一致性 新企業(yè)的建立及分裂 ?新興行業(yè)中企業(yè)面臨的問題： 供應能力較弱 基礎工作薄弱 產(chǎn)品銷售困難 不同行業(yè)的競爭戰(zhàn)略 新興行業(yè)中的競爭戰(zhàn)略選擇 ?新興行業(yè)本身的選擇： ?目標市場的選擇： ?進入時機的選擇： 不同行業(yè)的競爭戰(zhàn)略 成熟行業(yè)中的競爭戰(zhàn)略 ?成熟行業(yè)的基本特征： 行業(yè)增長速度下降； 買方市場已經(jīng)形成； 行業(yè)贏利能力下降； 職能策略面臨著新調(diào)整； 國際競爭激烈 ?成熟行業(yè)中的競爭戰(zhàn)略選擇： 三種基本競爭戰(zhàn)略 產(chǎn)品結構調(diào)整 研究開發(fā) 市場滲透、退出或多元化戰(zhàn)略、低成本擴張戰(zhàn)略 不同行業(yè)的競爭戰(zhàn)略 成熟行業(yè)中的競爭戰(zhàn)略 ?成熟行業(yè)競爭戰(zhàn)略應注意的問題 要有自知之明； 要避免進入“夾在中間”狀態(tài)； 要防止盲目投資； 不要為了短期利益而輕易地放棄市場份額； 要重視工藝改革，不應過多強調(diào)新產(chǎn)品開發(fā)； 要避免過多地使用過剩生產(chǎn)能力； 要重新教育和激勵員工 不同行業(yè)的競爭戰(zhàn)略 衰退行業(yè)中的競爭戰(zhàn)略 ?領先戰(zhàn)略； ?觀望戰(zhàn)略； ?抽資轉向戰(zhàn)略； ?快速退出戰(zhàn)略 應注意的問題： 客觀分析行業(yè)的形式； 避免打消耗戰(zhàn)； 謹慎采用抽資轉向戰(zhàn)略； 不同市場競爭地位下的競爭戰(zhàn)略 企業(yè)在市場中的競爭地位： 1. 主宰型 2. 強壯型 3. 優(yōu)勢型 4. 防守型 5. 虛弱型 6. 難存活型 不同市場競爭地位下的競爭戰(zhàn)略 一、市場領導者戰(zhàn)略 市場領導者：在同行業(yè)中居于領導地位的企業(yè)。 通常采用以下三種戰(zhàn)略： 擴大市場需求總量 保護市場份額 提高市場占有率 不同市場競爭地位下的競爭戰(zhàn)略 二 、市場挑戰(zhàn)者戰(zhàn)略 市場挑戰(zhàn)者：那些在行業(yè)中居于第二、第三或更靠后的位置的企業(yè)。 通常采用以下戰(zhàn)略步驟： 確定挑戰(zhàn)目標和挑戰(zhàn)對象 選擇進攻戰(zhàn)略：正面進攻、側翼進攻、包圍進攻、迂回進攻、游擊進攻 不同市場競爭地位下的競爭戰(zhàn)略 三 、市場追隨者戰(zhàn)略 市場追隨者： 那些在行業(yè)中居于第二、第三或更靠后的位置的企業(yè)。與挑戰(zhàn)者不同的是，他們跟隨在市場領導者后面自覺維持共處的局面。（鋼鐵、化工等行業(yè)） 通常采用以下戰(zhàn)略： 緊密追隨 距離追隨 選擇追隨 不同市場競爭地位下的競爭戰(zhàn)略 四 、市場補缺者戰(zhàn)略 市場追隨者： 進行服務于市場的某些細小部分，通過專業(yè)經(jīng)營來占據(jù)有利的市場位置的企業(yè)。（小型或微型企業(yè)） 有一定的風險： 競 和 戰(zhàn) 略 競和戰(zhàn)略的含義 競合戰(zhàn)略：通過與其他企業(yè)合作來獲得企業(yè)競爭優(yōu)勢或戰(zhàn)略價值的戰(zhàn)略。 競爭 — 合作（ coopetition） 基于博弈論的競和戰(zhàn)略的制定 制定方法：博弈論 改變參與者、改變參與者的附加值、改變游戲規(guī)則、改變策略、改變范圍 競合戰(zhàn)略的主要實現(xiàn)形式 戰(zhàn)略聯(lián)盟：合資企業(yè)、股權參與、契約性協(xié)議、國際聯(lián)合 總結 ? 競爭戰(zhàn)略 : ? 成本領先 ? 差異化 ? 聚焦 ? 不同行業(yè)的競爭戰(zhàn)略： 新興行業(yè) 成熟行業(yè) 衰退行業(yè) ? 不同競爭地位下的競爭戰(zhàn)略 : ? 市場領導者 ? 市場挑戰(zhàn)者 ? 市場追隨者 ? 市場補缺者