【正文】 游北京長城活動 ， 自 03年 2月以來 ， 福田歐曼已經(jīng)共邀請了近 8000名用戶來廠參觀 。 用戶親臨歐曼的生產(chǎn)線 ， 零距離的接觸歐曼重卡先進(jìn)的生產(chǎn)技術(shù)和現(xiàn)代化管理水平 ， 制造 “ 意見領(lǐng)袖 ” 。 ?體育營銷 ， 從 2023年開始 ， 福田開始連續(xù)贊助全國卡車大賽 ， 成為明星重卡 ， “ 福田歐曼 歐康杯卡車大賽 ” 、 “ 福田歐曼 歐康杯卡車寶貝大賽 ” 鮮明的賣點 —— 歐曼比其他重卡率先打歐化牌 ， 從設(shè)計的歐化打動消費者 順應(yīng)環(huán)保趨勢 ， 節(jié)約油耗的特點受到用戶青睞 相對同等級別的重卡 ， 歐曼平實的價格讓用戶動心 優(yōu)質(zhì)的服務(wù) —— 目前在用的 接觸消費者 的主要 媒體途徑 ?卡車電視廣告 ?廣播廣告 優(yōu)點：廣播不會吸引司機(jī)的視覺注意力，加上目前幾乎所有卡車均標(biāo)配有收音機(jī)，廣播廣告是司機(jī)比較常接觸的廣告形式之一。 ?報紙廣告 優(yōu)點：報紙廣告是最常見的卡車廣告形式，它的特點是接觸面廣，具有保存價值。 缺點：報紙分專業(yè)媒體也大眾媒體。專業(yè)媒體受眾面窄，基本面對的是媒體所在的系統(tǒng)，向外發(fā)行的量非常少；大眾媒體價格高，報紙本身更新頻率也快，如果用戶沒有及時地收集到消息，效果將大打折扣。 ?雜志廣告 —— 卡車企業(yè)還是比較習(xí)慣投放廣告到和本行業(yè)相關(guān)的專業(yè)雜志，如《商用汽車》、《汽車與市場》等等。 缺點：目前專業(yè)的雜志越來越多，但和專業(yè)報紙媒體一樣，他們同樣有受眾面窄，面對的是媒體所在的系統(tǒng)等缺點。 ?戶外廣告 —— 戶外特別是高速公路的高炮具有強(qiáng)大的宣傳效果 。 優(yōu)點：首先，司機(jī)都在路上跑，容易接觸到廣告信息；其次，畫面大沖擊力強(qiáng)，容易留下深刻印象。 ?DM廣告 —— 廠家在節(jié)假日等重要日子，也會采取 DM形式進(jìn)行宣傳。 優(yōu)點： DM廣告很好地解決了到達(dá)率的問題。 缺點：但 DM廣告手續(xù)煩瑣，無形加大了宣傳成本，加上司機(jī)常在路上跑，也對宣傳效果造成一定程度的影響。 ?網(wǎng)絡(luò)廣告 —— 目前很多卡車企業(yè)都設(shè)立了自己的網(wǎng)站，同時各種論壇也啟動，網(wǎng)絡(luò)熱剛剛興起。 優(yōu)點：信息完整，能夠互動。用戶在接收信息的同時，能夠反饋問題或者需求回來，這是其他媒體所不能取代的。 缺點：目前能接觸到網(wǎng)絡(luò)的司機(jī)，畢竟還不是主流，也就是說網(wǎng)絡(luò)也解決不了受眾面窄的問題。 .中國重汽電視廣告 風(fēng)里雨里他伴我走過 歲歲年年他與我同行 它在潮流在 它動趨勢動 重卡未來之路 .中國重汽平面廣告 .一汽電視廣告 智匯全球 質(zhì)贏天下 照亮好前程 紅火千萬家 .一汽平面廣告 全盤考慮 全面效益 .東風(fēng)天龍電視廣告 .東風(fēng)天龍平面廣告 .陜汽汽德龍德御電視廣告 自主品牌 世界品質(zhì) 德贏天下 .陜汽重卡平面廣告 .福田歐曼電視廣告 福田歐曼 與世界同步 卓越科技 歐洲至尊 .福田歐曼平面廣告 總結(jié)制勝法寶： 在產(chǎn)品品質(zhì)上，他們堅持精耕細(xì)作，并積極尋求技術(shù)合作，不斷增強(qiáng)產(chǎn)品核心競爭力 渠道建設(shè)從不松懈，并打造成熟、能夠快速反應(yīng)的優(yōu)秀營銷團(tuán)隊 “服務(wù)”無一不是作為重中之重敦行創(chuàng)新，以贏取口碑，獲得市場積極反應(yīng)帶來的高回報率 體察消費者，洞察消費心理動態(tài)，靈活出擊卡位最新需求 全方位立體傳播，越來越受到重視 徐工作為重機(jī)市場的佼佼者，進(jìn)入重卡市場， 是否可以用現(xiàn)有資源和營銷方式售賣過去的春蘭重卡？ 讓我們綜合來比較考量一下這個現(xiàn)實問題！ 房地產(chǎn)、基建、采掘業(yè) 物流業(yè)、城建 目前工程機(jī)械廣告大多選擇行業(yè)內(nèi)或相關(guān)行業(yè)的雜志進(jìn)行廣告投放 重卡行業(yè)的廣告呈現(xiàn)多樣化，電視廣告、廣播廣告、雜志、報紙、戶外都有涉及 大馬力、大噸位、對于駕駛室的設(shè)計要求突出 低速、配套使用、產(chǎn)品因種類、規(guī)格、型號不同功能也不同 工程機(jī)械的銷售對象主要有基本建設(shè)單位 ， 租賃企業(yè) ， 以及個人購買者 ， 購買行為從屬基本建設(shè)需求 ，購買決策程序復(fù)雜 。 工程機(jī)械屬于衍生的需求，也就是說，消費者對所采購的工程機(jī)械的需求是由工程業(yè)主對工程的需求而衍生出來的，不同的工程需要不同的工程機(jī)械，甚至對同一種工程機(jī)械的規(guī)格型號需求也不相同。 重卡的銷售對象是物流公司、個人等 不同品牌、規(guī)格的重卡對于購買者而言所實現(xiàn)的功能是一樣的。對于用戶來說，重卡是直接實現(xiàn)經(jīng)濟(jì)價值的工具。 重卡的主要購買方式是消費信貸，也是經(jīng)銷商主要的利潤來源。 除了消費信貸，還采用信用銷售的方式來擴(kuò)大產(chǎn)品銷售，包括分期付款、銀行按揭、以租代售、融資租賃。 重機(jī) 重卡 VS 針對市場 產(chǎn)品特點 銷售對象 價值需求 銷售方式 廣告投放 以關(guān)系營銷為主，人脈的作用不可忽視，重視經(jīng)銷商、4S店的售后服務(wù)，配合廣告、活動推廣 營銷手段 激烈的競爭催生出多樣化個性化的營銷手段，比如陜汽 “服務(wù)型制造”商業(yè)模式 、華菱 “ 123”的重卡銷售服務(wù)模式 ，但都打服務(wù)牌。 重機(jī) 重卡 通過比較，我們可以看到， 重機(jī)企業(yè)做重卡將要面臨的問題是： 賣點 不同； 面對的 市場 不同； 面對的 人群 不同； 營銷渠道 和 售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò) 不能完全重合； 重卡的市場現(xiàn)狀決定了需要更創(chuàng)新的營銷模式和手段； 還要選擇更豐富的媒體投放。 【機(jī)遇】 徐重目前主要制造重型專用底盤、專用汽車和零部件 進(jìn)入重卡業(yè)后可利用現(xiàn)有的汽車底盤制造技術(shù) 實現(xiàn)資源共享及整體協(xié)同效應(yīng)。 【思辨】借鑒五大巨頭的成功，依托現(xiàn)有的春蘭重卡產(chǎn)品我們必須改變： 近期有效手段： “改頭換面” 抹去春蘭重卡在人們心中的不專業(yè)形象，嫁接“徐工”穩(wěn)健、踏實的品牌資產(chǎn)，以細(xì)節(jié)差異，帶給消費者全新的“徐工重卡” 長期戰(zhàn)略手段： “強(qiáng)身健體” 只有產(chǎn)品品質(zhì)過硬，才能承受市場激烈的競爭，不至快速淹沒； 只有渠道、服務(wù)的不斷完善，才能獲得長久生存的空間，創(chuàng)造更多成功的可能。 THANK YOU THE END