【正文】 詢問法 ? Yes sir法 ? 簽單技巧的演練 169 利益匯總法 ? 總結(jié)所有的產(chǎn)品給客戶的利益，從而獲得最終進(jìn)展 ——簽單 ? 要點(diǎn)：條理要清楚，尤其對這個(gè)準(zhǔn)客戶有針對性的問題的利益要準(zhǔn)確 170 T字法 ? 在紙上畫一個(gè)大的 ―T‖字型 ? 在左邊寫下，準(zhǔn)客戶同意了的利益，右邊寫下準(zhǔn)客戶猶豫的原因 ? 對比兩邊 ? 引導(dǎo)進(jìn)展：我們是否可以開始收集企業(yè)資料 171 前提條件法 ? 提出一個(gè)特別的優(yōu)惠條件，獲得進(jìn)展 ? 如果您的公司都使用微軟辦公套件，微軟免費(fèi)提供三個(gè)月您的公司所有人員的計(jì)算機(jī)知識培訓(xùn) ? 要點(diǎn)：配合公司的銷售戰(zhàn)略 172 詢問法 ? 強(qiáng)調(diào)需求－利益問題獲得進(jìn)展 ? 要點(diǎn)：需求利益問題的涉及一定要非常強(qiáng)的針對性 ? 即然《對話》節(jié)目的觀眾完全符合您的目標(biāo)市場的定位，從而保證您的廣告投資回報(bào)，我是不是現(xiàn)在先預(yù)定下個(gè)月的時(shí)間段？ 173 Yes Sir法 ? 永遠(yuǎn)說： 是的 ? 之后，要給簡短的補(bǔ)充 ? 要點(diǎn)：向簽單引導(dǎo) 174 簽單的準(zhǔn)備 ? 面對的準(zhǔn)客戶：都是理性的客戶 ? 一定要有準(zhǔn)備 ? 寫下你準(zhǔn)備使用的至少兩種簽單方法 ? 15分鐘 ? 公開演練 175 有效的銷售方案 ? 銷售方案的構(gòu)成 – 一個(gè)好的開場白 – 產(chǎn)品特征、優(yōu)點(diǎn)、利益的分析 – 產(chǎn)品價(jià)值與價(jià)格分析 – 四種問題的設(shè)計(jì) – 能力證實(shí)的內(nèi)容 – 品牌內(nèi)容 176 產(chǎn)品價(jià)值與價(jià)格分析 ? 請寫出這個(gè)產(chǎn)品對于客戶的價(jià)值 – 請至少寫五個(gè)方面 ? 請寫出這個(gè)產(chǎn)品的價(jià)格體系 – 要求符合公司的要求 177 四種問題的設(shè)計(jì) ? 首先回顧哪四種問題 ? 就每一類問題提出四種方案 178 產(chǎn)品特征、優(yōu)點(diǎn)、利益的分析 ? 請大家將特征、優(yōu)點(diǎn)、利益分析寫下來 179 能力證實(shí)的內(nèi)容 ? 什么是能力證實(shí)？ 180 品牌內(nèi)容 ? 在銷售方案中的品牌內(nèi)容 – 公司形象 – 產(chǎn)品形象 – 產(chǎn)品在客戶心中的位置 181 客戶跟蹤技巧 ? 售后服務(wù)的方式 ? 獲得進(jìn)展的技巧 ? 有效傾聽的重要性與演練 182 售后服務(wù) ? 請談?wù)搹暮瀱魏箝_始客戶會擔(dān)心的事情？ ? 你可以做什么工作消除這些擔(dān)心？ ? 你可以做什么工作強(qiáng)化產(chǎn)品給客戶的價(jià)值？ ? 你希望這個(gè)客戶成為你的什么？ 183 獲得進(jìn)展的技巧 ? 回顧什么是進(jìn)展？請舉例說明進(jìn)展 ? 你可以獲得的最小的進(jìn)展是什么？ ? 你可以獲得的最大的進(jìn)展是什么？ 184 有效傾聽的重要性 ? 一個(gè)簡單的測試實(shí)驗(yàn)？ 185 一個(gè)測試 ? 誰最近有購車的經(jīng)驗(yàn)？甲 ? 誰最近有購車的打算？乙 ? 請甲就購車問題與乙對話 ? 目標(biāo)：理解乙就購車問題的所有興趣點(diǎn) ? 時(shí)間： 5分鐘 ? 目標(biāo)：勸服乙接受你的一些想法 ? 時(shí)間： 5分鐘 186 分析：目標(biāo)＝理解；目標(biāo)＝勸說 每 15秒做一次檢查記號，當(dāng) …… 甲在說 乙在說 講話者在講述 講話者在提問 187 結(jié)論 ? 當(dāng)人們試圖勸說時(shí)與他們試圖理解時(shí)相比，他們說的要多的多。 ? 他們在勸說時(shí)所講述的東西，比他們事先準(zhǔn)備的要多的多 ? 當(dāng)他們試圖理解時(shí)，他們問的比講述的多 ? 所以 – 要?jiǎng)裾f別人，最好的方法不是勸說 – 你永遠(yuǎn)不可能說服客戶，客戶只能自己說服自己 ? 顧問銷售的本質(zhì)：理解 188 有關(guān)銷售人員的一些信息 ? 銷售行業(yè)中大學(xué)生的比例在逐漸增加 – 1980： 20% 1994： 63% 2023： 78% ? 美國前總統(tǒng)里根曾做過兩年的銷售工作 ? 70%以上的 CEO都做過銷售工作 189 個(gè)人收入與知識的關(guān)系 ? 斯坦福大學(xué)的研究成果 – 一個(gè)人的收入只有 %由他的知識決定， %由其處理人際關(guān)系的能力決定 ? 卡耐基基金為期五年的研究 – 一個(gè)人獲得工作，維持工作，提升工作 15%取決于他的知識， 85%取決于他與人打交道的能力 190 個(gè)人潛能問題 ? 人的大腦 – 1400g重 – 100億神經(jīng)元 – 1000億膠質(zhì)細(xì)胞 – 卻僅僅使用了 1/10 – 剩余的部分就是人類的潛能 191 釋放潛能的方法 ? 排除壓抑 – 停止批評自己 – 大聲說話 – 直接表露個(gè)人感情 ? 循序放松 – 放松療法 ? 嘗試未知 ? 打破安全感 ? 積極暗示 192 潛能激發(fā)的環(huán)境與方法 ? 荒郊野嶺 ? 一般日常地點(diǎn) – 角色扮演 – 特殊動作 193 認(rèn)識自己 ? 第一步：瞻望未來 – 請回答如下的六個(gè)問題 – 你想到那十種可能，可以作為長期事業(yè)？ – 其中有哪些是我真正喜歡的？ – 吸引我的有哪些方面？為什么？ – 哪些因素妨礙我自由選擇？如何妨礙？ – 我怎樣才能讓別人完全了解我的事業(yè)圖 – 我是否有別的可能與長期目標(biāo)產(chǎn)生沖突？ 194 認(rèn)識自己 ? 第二步 – 確定你的圖像 – 回答如下的三個(gè)問題 ? 將你目前的屬性列一個(gè)清單 ? 你最大的競爭者的屬性清單 ? 你準(zhǔn)備增加的屬性 195 認(rèn)識自己 ? 第三步 – 為意外作規(guī)劃：期望最佳成績，為最糟的情況作準(zhǔn)備 196 評估你的屬性 ? 你的屬性是你的優(yōu)勢嗎？ ? 什么是真正的優(yōu)勢 197 卡耐基培訓(xùn)的成功學(xué)說 ? 欣賞 – 他人 – 自己 ? 贊揚(yáng) – 他人 – 自己 ? 熱情 198 九個(gè)積極的自我概念 ? Zig Ziglar的《頂峰再會》（ see you at the top） ? 銷售人員的潛能培訓(xùn) – 提出了重要的九個(gè)積極的自我的概念 199 學(xué)著接受自己的缺點(diǎn) ? 出錯(cuò)人所難免，人無完人 ? 提高對自己的滿意度 ? 同時(shí)提升了對他人的滿意度 ? 錯(cuò)誤是一次學(xué)習(xí)的機(jī)會 200 自尊自愛 ? 有一個(gè)清晰的個(gè)人為人水準(zhǔn) ? 明確的價(jià)值觀 ? 并遵守自己的價(jià)值觀 201 做決定 ? 善于、敢于做決定，建立自信 ? 不做決定永遠(yuǎn)得不到東西 ? 即使最后知道自己做了一個(gè)錯(cuò)誤的決定，至少你學(xué)到了教訓(xùn) 202 恨事情本身，而不是自己 ? 如果做了一件悔恨的事情，不要恨自己，應(yīng)該恨這件事 ? 不要對自己過于苛刻 203 注重你的儀表 ? 儀表是自己自信的基礎(chǔ) ? 儀表是對客戶的尊重 204 增強(qiáng)術(shù) ? 稱贊自己的杰出表現(xiàn) ? 一個(gè)簡短的有力的口號 205 開發(fā)某個(gè)領(lǐng)域的特殊興趣 ? 培養(yǎng)對某種類型客戶的特殊銷售技能 ? 培養(yǎng)自己對生活中某個(gè)領(lǐng)域的特殊興趣并鉆研 206 終身學(xué)習(xí) ? 隨著社會的變革，銷售的技能，知識沒有極限 ? 越做銷售越愛讀各種講銷售的書籍 207 樂觀的情緒 ? 樂觀的人的銷售業(yè)績高于悲觀的人的 2050% ? 悲觀是拿別人的錯(cuò)誤懲罰自己 ? 樂觀訓(xùn)練 208 樂觀訓(xùn)練 ? 一個(gè)婦女在電話上聊了十分鐘，最后才告訴我她已經(jīng)買了人壽保險(xiǎn)了 – 普遍想法：幾天真倒霉，如果八小時(shí)都 – 個(gè)人化的想法：我怎么這么笨， 10秒鐘就該讓她住口 – 永久化的想法：這種事總是發(fā)生在我身上，我從來沒有碰到過好客戶 209 使用增強(qiáng)術(shù) ? 給自己寫一個(gè)口號，用來激勵(lì)自己，或者贊揚(yáng)自己 ? 五分鐘 ? 大聲呼喊出來 210 個(gè)人成長的戰(zhàn)略思維 ? 沖破自我 – 從自我的角度看問題 – 從團(tuán)體的角度看問題 – 從非我的角度看問題 ? 角色扮演：假如我是頂尖銷售人員 – 假如你是你崇拜的人 – 假如你是客戶 – 假如你沒有工作 211 個(gè)人成長的目標(biāo) ? 你的理想 – 名譽(yù) – 地位 – 金錢 – 成就感 – 成功 ? 談?wù)撃愕睦硐? 212 理想到目標(biāo) ? 三年的目標(biāo)是什么？ ? 一年的目標(biāo)是什么？ ? 三個(gè)月的目標(biāo)是什么？ ? 制定三個(gè)月的計(jì)劃 213 激發(fā)你的潛能 ? 上臺陳述你一年的目標(biāo) ? 在走上臺的時(shí)候，高聲呼喊可以激勵(lì)自己的口號 214 一個(gè)工作日 ? 請從起床的時(shí)間開始到休息列出一天的具體工作 ? 每人都要做， 10分鐘 215 公司的愿景與個(gè)人成長 ? 談?wù)摪⒗锇桶凸镜脑妇? ? 談?wù)摴境砷L與個(gè)人成長的關(guān)系 – 公司成長速度比我成長速度快 – 公司成長速度比我成長速度慢 – 公司成長速度與我成長速度一致 216 職業(yè)生涯的發(fā)展 ? 學(xué)習(xí)能力 ? 社會能力 ? 商業(yè)能力 ? 發(fā)放測試問卷 217 個(gè)人發(fā)展設(shè)計(jì) ? 公布測試問卷的答案 ? 計(jì)算個(gè)人評估分?jǐn)?shù) ? 審視自己 218 社會能力的提高 ? 社會價(jià)值觀與個(gè)人價(jià)值觀 ? 人際關(guān)系與溝通 ? 知識與文化 219 商業(yè)能力的提高 ? 認(rèn)識商業(yè)社會 ? 談?wù)撃銈€(gè)人一生的價(jià)值 ? 認(rèn)識社會階層 220 三天的總結(jié) ? 成功銷售人員應(yīng)具備的知識 ? 成功的自我介紹以及產(chǎn)品呈現(xiàn)方法 ? 電話約訪的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù) ? 陌生拜訪的設(shè)計(jì) ? 拜訪前準(zhǔn)備及拜訪目標(biāo)與策略 ? 有效銷售方案 ? 客戶拒絕分析與拒絕處理技巧 ? 客戶跟蹤技巧 ? 業(yè)務(wù)促成技巧與售后服務(wù) ? 售后服務(wù) ? 個(gè)人潛能 221 學(xué)習(xí)技能的四個(gè)黃金規(guī)則 ? 一次實(shí)踐一種行為 ? 一種新的行為至少試三次 ? 先數(shù)量后質(zhì)量 ? 在安全的情況下實(shí)踐 222 沒有結(jié)束的工作 ? 給大家做一個(gè)游戲： 8341 ? 填寫意見反饋表 ? 一個(gè)求雨的過程 223 ?謝謝 224 225 226 227 228 229