【導(dǎo)讀】中管網(wǎng)通用業(yè)頻道。新投放市場產(chǎn)品的培訓(xùn)計劃。推銷咨詢技巧培訓(xùn)。如果你們發(fā)現(xiàn)顧客的需要實際上是很普通的，那么顧客很。有可能到其他廠家和經(jīng)銷商那里選擇符合他們所需的其。汽車的獨特賣點和顯著特征，那么該顧客為了滿足他的需。你們將會看到一份關(guān)于尼桑TEANA，豐田佳美和本田雅閣。的數(shù)據(jù)對照表，利用這些數(shù)據(jù)你們可以確定哪些需求：。注意不要說出需求中其它兩款車具備的而尼桑TEANA沒有。指導(dǎo)老師將扮演顧客的角色，你們要根據(jù)前面表格所提供。的信息對顧客提出價值問題，讓他們得出結(jié)論，他們所需。尼桑推出的新產(chǎn)品模塊。全新的TEANA是尼桑產(chǎn)品的一款高雅、聲望頗高的轎車，其車內(nèi)充。滿時代感，豪華，比例合理，駕駛平穩(wěn)，這樣提高了生活質(zhì)量，另時髦、安定的車主生活充滿生機(jī)。尖端技術(shù)和符合人類利益的設(shè)。比例和諧，駕駛平穩(wěn)。性別和年齡男，35-40歲?；橐鰻顩r已婚，有孩子。性格對選擇有自信。喜歡自己的生活方式。買主態(tài)度上等的質(zhì)量或品牌。*聯(lián)系的顧客相當(dāng)年輕，是成功的生意人

　　

【正文】 美怎樣呢？它能為您提供您所要的舒適水平嗎？ Lee 先生： 當(dāng)我第一次買車時，舒適是我選擇的一個因素，但這幾年來用得過多，車內(nèi)開始有點磨損了，車上的座椅調(diào)節(jié)范圍有限，很難調(diào)到一個舒服的駕駛位置。 推銷員： 我懂，佳美是公司的車嗎？ Lee 先生： 不，是我自己的。我們有大量的里程補(bǔ)貼 ，其中包括汽車的折舊。 推銷員： 車內(nèi)的噪音大嗎？ Lee 先生： 它不是我駕駛過的最安靜的汽車，如果有什么不同的話，就是這車有點不夠力，我想這可能是它有點吵的理由。另一個原因就是 CD 機(jī)幾個星期前就壞了，也許這樣我就覺得現(xiàn)在噪音大得多了。 推銷員： 它的發(fā)動機(jī)有多大呢？ Lee 先生： 升。 推銷員： 您是否覺得大一點的發(fā)動機(jī)能降低噪音 ，震動器可以使駕駛時更加舒服嗎？ Lee 先生： 我想是的 。 推銷員： 你們有孩子 ，對吧？ Lee 太太： 是的，我們有三個孩子，最小的只有兩歲，另外兩個，一個 6 歲，一個 9 歲。 推銷員： 你們多數(shù)把這車作為家庭車嗎？ 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 推銷咨詢技巧培訓(xùn) 場景 III 舒適程度的定位 培訓(xùn)課程 Terence A. Hockenhull – American Management Association Japan ______________________ ______________________ ______________________ ______________________ ______________________ ______________________ ______________________ ______________________ ______________________ ______________________ ______________________ ______________________ ______________________ ______________________ ______________________ ______________________ ______________________ ______________________ Lee 太太： 一般我們周末一起出去，我們?nèi)ド虉觯袝r會用周末的時間去看望我的父母，旅程很長，需要約 5 個小時。 推銷員： 這部佳美的舒適程度怎樣呢 ？ Lee 先生： 我剛買的時候很舒服，但現(xiàn)在孩子們逐漸長大。 推銷員： 所以這車 對于你們來說有點小了 ？ Lee 先生： 正如我所說的，我長時間在車上，所以感覺舒適對我來說很重要。我也想當(dāng)我們?nèi)页鋈r，在車上我的太太和孩子們將不會覺得擁擠。 Lee 太太： 現(xiàn)在孩子們正在逐漸長大，就需要更多的空間，我唯一能給他們做的就是把我的座椅向前推，但這令我很不舒服，而且我先生抱怨在他開車的時候孩子們會踢他座椅的背部。 推銷員： 好的，我想我現(xiàn)在開始進(jìn)一步明確您的需求了。您想要一部大小和佳美差不多的車；也許大一點會更舒服。大一點的發(fā)動機(jī)可令駕駛更加平穩(wěn)，這是一個優(yōu)點，但您不想耗油多。佳美是直列 4 缸的是吧？據(jù)您所說的來看，您想用個 V6 的。 Lee 先生： 是的，我是這么想的。 Lee 太太： 這車比雅閣大嗎？ 推銷員： 從外面來看，大小差不多，但你們必須注意到一點，當(dāng)你們在車?yán)飼r，你們會發(fā)現(xiàn)我們已經(jīng)盡力使其空間達(dá)到最大。 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 推銷咨詢技巧培訓(xùn) 場景 III 舒適程度的定位 Terence A. Hockenhull – American Management Association Japan ______________________ ______________________ ______________________ ______________________ ______________________ ______________________ ______________________ ______________________ ______________________ ______________________ ______________________ ______________________ ______________________ ______________________ ______________________ ______________________ ______________________ ______________________ 推銷員： 尼桑車內(nèi)布置雅致，讓你們感覺到置身于一個現(xiàn)代的客廳之中。例如，地板盡可能做得平坦，拱形的車頂和 6 個車窗都給人寬敞的感 覺，軸距的加長給予車內(nèi)前后部分更多的空間，所以你們就不用為了孩子而把座椅向前推了。 Lee 太太： 我想看看坐到車上有多舒服。 推銷員： 您剛才說到有時會駕車跑長途去看您的父母，車上前面乘客的座椅下面有一個內(nèi)置的 腳踏板 ，而且所有座椅都很舒適，由于很容易調(diào)到適合你們的駕駛位置，所以駕駛起來很愉快。 Lee 先生： 我想從車外看看這部車，感覺很堅固！ Lee 太太： 我想它的空調(diào)應(yīng)該很有效吧？ 推銷員： 當(dāng)然了， Lee 太太，這空調(diào)是氣溫控制式的的，并且司機(jī)和乘客都可以獨立調(diào)節(jié)溫度 。 Lee 太太： 這對 我來說太好了。他總是把空調(diào)調(diào)得溫度太低，所以我覺得很冷！ 場景 IV 設(shè)計的定位 推銷員： 我想安全是你們選擇的一個因素吧？ Lee 先生： 這對我而言是最重要的一個因素，我所用的佳美沒有乘客安全氣囊，在我買后不久他們開始覺得該有安全氣囊，駕駛時在某些方面上我后悔買了它，當(dāng)時我應(yīng)該等多幾個月再買。 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 推銷咨詢 技巧培訓(xùn) 場景 IV 設(shè)計的定位 顧問式銷售技 Terence A. Hockenhull – American Management Association Japan ______________________ ______________________ ______________________ ______________________ ______________________ ______________________ ______________________ ______________________ ______________________ ______________________ ______________________ ______________________ ______________________ ______________________ ______________________ ______________________ ______________________ ______________________ 推銷員： 所以您想 新車要有安全氣囊？ Lee 先生： 當(dāng)然了。 推銷員： 我想起您說過 升對您的車有點不夠力，大點的發(fā)動機(jī)會好點吧？ Lee 先生： 是的。我不想馬力太大 ，當(dāng)然耗油也是一個因素，同時保險費用也會加重 。但理想上來講我還是想要馬力大一點的。 推銷員： 您大高爾夫球吧？您將會看到車尾的行李箱夠大，可以容下包裝好的高爾夫球棍。 Lee 先生： 我太太也打高爾夫球，這里可以放得下兩套高爾夫球棍嗎？ 推銷員： 可以。而且很明顯，當(dāng)你們出城旅游時，這里可以容下全家人的行李。 Lee 先生： 有什么顏色的呢？ 推銷員： 我給您看一張所有顏色的示意圖，注意有珍珠白，珍珠金，銀灰，海水藍(lán)，藍(lán)黑，酒紅。 Lee 先生： 發(fā)動機(jī)的尺寸是多少？ 推銷員： 有三種不同的尺寸， 升直列 4 缸， 升 V6，和 升 V6。之前您提到想要發(fā)動機(jī)比那部佳美大一點的，我推薦您選這款 升 V6，這將在不耗油的情況下讓您駕駛得更好，這種發(fā)動機(jī)特別順滑安靜。 Lee 先生： 如果我決定要這種車，我也許會選擇這款 升 V6。 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 推銷咨詢技巧培訓(xùn) 場景 IV 設(shè)計的定位 Terence A. Hockenhull – American Management Association Japan ______________________ ______________________ ______________________ ______________________ ______________________ ______________________ ______________________ ______________________ ______________________ ______________________ ______________________ ______________________ ______________________ ______________________ ______________________ ______________________ ______________________ ______________________ 推銷員： 您知道， Lee 先生，尼桑在生產(chǎn)這款汽車的時候，已經(jīng) .竭盡全力創(chuàng)造出精益求精的動態(tài)設(shè)計，使它和同級的其它汽車有所不同。 Lee 先生： 我明白。 推銷員： 您還記得我們剛才談到的安全問題嗎？這車為您提供了高級的安全設(shè)備，有三套安全氣囊，駕駛座和前面乘客的座椅都有安全氣囊，而且座椅的側(cè)面有側(cè)安全氣囊，內(nèi)頂板有氣囊簾。 Lee 先生： 這聽起來很誘人，還有其它安全裝置嗎？ 推銷員： 哦，記得您說過您有三個孩子，后面座椅上有三套可以伸縮的安全帶，前面座椅上的安全帶有一個拉伸系統(tǒng)，所以在出現(xiàn)事故的時候他 們可以自動把您束緊在原來的位置，前座的頭枕會向前移動支撐您的頭部和頸部。我還記得您的的后面有個汽車座椅，這部車后面的汽車座椅鑲條可以把汽車座椅固定在原來的位置不動，從而避免帶子松懈，這種設(shè)計更加方面。 Lee 先生： 這當(dāng)然會很有用。 推銷員： 我來介紹一下這部車的其它設(shè)計和高級的技術(shù)。我們有一套汽車動態(tài)控制系統(tǒng)，這包括防抱死制動系統(tǒng)和牽引力控制系統(tǒng) ，這些設(shè)計可以提高汽車的安全水平，甚至在條件差的路面上可以提高控車質(zhì)量。 Lee 先生： 可以提高安全系數(shù)的任何裝置對我都是有利的，這種車的創(chuàng)新之處在哪里呢 ？ 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 推銷咨詢技巧培訓(xùn) 場景 IV 設(shè)計的定位 Terence A. 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