【正文】 算電視廣告：38萬 報紙：4萬 布幅及條幅：14萬氣球： 派送（商場、居民區(qū)、發(fā)廊） 力資費：廣告宣傳中的問題a、電視廣告：發(fā)布次數(shù)過多，無突出的發(fā)布媒體，發(fā)布媒體過于分散；發(fā)布前期，廣告后的字幕未口播，一閃而過，經(jīng)多次與媒體協(xié)調(diào)，中期方有改觀。b、巨形布幅及條幅廣告：因制作期短，數(shù)量龐大，致使廣告公司未能及時一次性交貨，故而使商場在三個月分二批懸掛巨幅廣告；橋梁上的條幅廣告因制作質(zhì)量、風雨天氣和武漢市人大政協(xié)會議等因素影響，比原定的三月九日略為推遲數(shù)日。（小蝦評點：1996年戶外廣告制作公司只有制作條幅和橫幅的經(jīng)驗，如此大面積的布料拼接，以及防風、安裝等都有問題，因此找了好多公司，而且由本小蝦和洗滌專業(yè)公司的同事們想好解決辦法后，才有制作公司承接。后來本小蝦在全國各地看到一些巨幅廣告采取笨拙的工藝來解決防風、安裝等問題，也不免感嘆一番。）c、派送工作商場派送：宜在商場入口處集中人員派送，時間定在周末；發(fā)廊派送：需認真培訓派送人員，劃定分發(fā)區(qū)域，每天派送的物品最好當日領(lǐng)取，派送完成后，迅速予以檢查，方可保證工作到位。d、氣球廣告：在都市開闊處發(fā)布氣球廣告，發(fā)布效果好，但易受客觀因素影響，如風雨等，操作時，需在氣球布幅上下加裝鐵棒，控制其在風中保持穩(wěn)定，布幅上下左右多加繩索，易于使氣示廣告保持水平。二、商場上柜工作商品上柜的進度三月二日起，在武漢商場等商場上柜。三月六日，武漢的主要十三家商場均上柜，其中，絕大部分為專柜，上市第二周，完成三十余家商場上柜工作。專柜位置因主客觀因素影響，部分專柜的位置遠離綜合洗化柜或?qū)殱崒９?，給促銷工作帶來一定程序，從而影響了銷售，相比之下，凡位置較好的，均對寶潔的銷售造成較大的沖擊。專柜陳列部分專柜的陳列柜和背柜不配套，商品名及價格標簽不易為顧客識別，洗發(fā)露占的位置太少等，均給銷售帶來困難，經(jīng)洗滌公司、經(jīng)營公司和武漢經(jīng)銷部反復檢查督促，此類現(xiàn)象逐步有所改觀。三、商品銷售及人員管理銷售情況簡介舒蕾上市時廣告密度大，適逢“三八”婦女節(jié)，加之贈品（化妝包）對路，故吸引了大量顧客購買，其中，集團購買占較大比例，高峰時，日銷售額接近2萬元?！叭恕边^后，因連續(xù)陰雨天氣，商場人流量劇減，周一至周五的日平均銷售額徘徊在4千元上下，周末日銷售額在六、七千元左右浮動。三月十八日后，因天合百貨開業(yè)，銷售轉(zhuǎn)旺，日銷售額再度接近1萬元。禮儀促銷人員a、專柜導購：上市初期專柜導購未能及時到位，造成禮儀小姐與營業(yè)員之間工作缺乏合作，給禮儀促銷工作造成困難，同時，禮儀小姐從此商場轉(zhuǎn)到彼商場，缺乏導購，導致商品銷售直線下降。b、禮儀小姐：對商品的銷售及宣傳有突出作用，但須注意與業(yè)務員共同協(xié)調(diào)好商場關(guān)系。銷售中的管理問題及解決辦法a、根據(jù)銷售情況，合理調(diào)配禮儀小姐及促銷商場，加強銷售好的商場的促銷力量，達到點面結(jié)合，重點突出。b、贈品管理：有導購的商場，贈品交導購保管；無導購的商場，由禮儀小姐保管，每天帶去帶回，避免遺的；贈品在各商場的分配，嚴格按各商場的銷售分配，避免在銷售不暢的商場沉淀遺失。洗滌用品公司一九九六年四月十二日（小蝦評點：這是“舒蕾”上市一個月后的總結(jié)報告。“舒蕾”在武漢上市后，由于人手有限，而且集團采取謹慎漸進的策略，最初沒有大面積鋪開。繼武漢之后，“舒蕾”在湖北黃石、沙市、宜昌、襄樊上市，到四月下旬才開始在浙江杭州上市，五月在山東濟南上市。整個1996年只在全國十五個省級市場上了市，最終完成4000多萬的回款并且贏利，集團這才下定決心，1997年上半年在剩余的省份全部上市。1997年5月有集中全部的聯(lián)絡(luò)處首席和骨干人員，加強“舒蕾”的市場推廣工作，并把“舒蕾”上升到和“麗花絲寶”同等地位的品牌。絲寶從此開始多品牌戰(zhàn)略。）絕對原始策劃文本之六 《舒蕾產(chǎn)品費用率標準》 項 目 費用率 說 明 廣告費 15% 聯(lián)絡(luò)處可以切合實際，適當增加上市期廣告密度 返利 5% ①平常返利（包括直供商場返利）%；②平常反利與聯(lián)銷協(xié)議返利需結(jié)合使用時可達5%；③需要突破5%時，應向經(jīng)營公司申報，按批準意見辦理。 促銷費 2% 有獎促銷的獎品或贈品及雜費 會議費 1% 在上市期間或旺季使用 贈品費 1% 根據(jù)全年銷售回款核算 導購工資 4% 限用于舒蕾專職導購人員 小店銷售代表工資 % 如果當?shù)貨]有聘用小店銷售代表，此項費用取消 交際費 此四項費用比照絲寶麗花絲寶費用標準執(zhí)行 綜合費 業(yè)務員待遇 1禮儀小姐待遇 說明：①聯(lián)絡(luò)處對舒蕾產(chǎn)品費用單獨填寫報銷單，經(jīng)經(jīng)營公司審批，由財務部報銷。②財務部按本費用率標準，對各聯(lián)絡(luò)處舒蕾費用進行審核，并單獨記帳和單獨通報。③洗滌公司根據(jù)財務中通報的費用情況，可以采取抽查或?qū)嵉貦z查等方式，對聯(lián)絡(luò)處舒蕾費用使用實際情況進行了解，發(fā)現(xiàn)問題，報經(jīng)財務部予以糾正。如發(fā)現(xiàn)將舒蕾費用挪作它用或?qū)⑵渌a(chǎn)品費用挪作舒蕾用，一律作為超標費用處理。 洗滌用品公司 一九九六年四月二十九日 （小蝦評點：這是“舒蕾”上市期間制定的費用率標準。到1999年、2000年時，“舒蕾”大獲成功時，其費用率已下降到30%左右，成為絲寶集團最大的現(xiàn)金“金?！?。） 附： 2000年絲寶集團各品牌費用情況 品 牌 銷售費用（元） 本年回籠費用率％ 公司考核回籠費用率％ 與公司考核指標比177。％ 麗花絲寶 舒 蕾 潔 婷 美 濤 柏 蘭 — 總計 1999年絲寶集團各品牌銷售費用數(shù)據(jù) 品 牌 總 費 用 宣 傳 費 聯(lián)絡(luò)處費用 經(jīng)總（分公司費用） 專業(yè)公司 麗花絲寶 38% —— 30% 2% 6% 舒 蕾 28% 10% 16% 2% —— 潔 婷 32% 14% 16% 2% —— 美 濤 32% 14% 16% 2% —— 柏 蘭 32% 14% 16% 2% ——絕對原始策劃文本之七《關(guān)于舒蕾上市經(jīng)營管理的九項原則》各聯(lián)絡(luò)處：根據(jù)集團領(lǐng)導的指導精神和洗滌公司擬定的舒蕾產(chǎn)品上市方案，以及日前舒蕾上市的實際情況，現(xiàn)制定關(guān)于舒蕾上市經(jīng)營管理的九項原則。望組織本聯(lián)絡(luò)處全體員工認真學習、準確領(lǐng)會，在本公司的領(lǐng)導和洗滌公司的指導及監(jiān)督下，嚴格遵照執(zhí)行?！熬彭椩瓌t”具體如下：一、上柜原則嚴格按照規(guī)定上市日期全面上柜。上柜之初，暫不能設(shè)立專柜的商場，必須整齊擺全舒蕾產(chǎn)品，盡可能爭取擴大擺放面積。凡有絲寶麗花絲寶專柜的商場，必須有舒蕾產(chǎn)品獨立上柜。在上柜的基礎(chǔ)上，盡快設(shè)立舒蕾專柜。上市一個月內(nèi)，上市城市至少要設(shè)立兩個專柜。上柜或設(shè)立專柜的具體要求：a、必須與絲寶麗花絲寶專柜分開，單獨建立舒蕾品牌上柜位置或?qū)９?；b、必須靠近寶潔、詩芬、力士等競爭品牌的專柜；在綜合柜上也務必靠近擺放；c、必須按洗滌公司的上柜模式擺放產(chǎn)品，必須陳設(shè)舒蕾全部的專柜宣傳品，包括：柜臺立牌和夾頁、袋裝吊掛和促銷信息；盡可能懸掛吊旗和設(shè)置舒蕾品牌廣告牌或燈箱。（小蝦評點：《九項原則》也是“舒蕾”上市期的重要文件之一，尤其是“舒蕾”上市三個月后，一些初期朦朦朧朧的構(gòu)想初見成效，這些戰(zhàn)術(shù)被提升為基本策略?！笆胬佟睂９癫呗裕ㄅc“麗花絲寶”專柜分開獨立）和“終端攔截”策略成為《九項原則》的第一要求。）二、促銷原則凡是舒蕾直接上柜的商場（即凡有絲寶麗花絲寶導購的商場），必須配備舒蕾導購。凡有導購的商場，必須嚴格按照公司布置的促銷方式開展促銷活動。促銷活動所需贈品由公司統(tǒng)一提供，不得擅自使用其它贈品。促銷時必須有柜臺公告（即促銷信息）；必須有效使用、嚴格管理贈品，防止贈品流失。各上市城市必須在有影響的兩家以上商場內(nèi)，展開持續(xù)的展示促銷；此外，在其他商場內(nèi)巡回進行展示促銷。（小蝦評點：終端促銷成為“舒蕾”成功的致勝法寶，并由此帶來中國營銷發(fā)展過程中的“終端時代”。后期的“舒蕾”在終端促銷上更是上升到“月月促銷、天天促銷、平時小搞、節(jié)假日大搞”的“不間斷促銷”極致。）三、隊伍建設(shè)原則全體工作人員都必須學習、領(lǐng)會洗滌公司關(guān)于舒蕾上市的全部方案，樹立舒蕾的品牌意識，熟悉舒蕾的概念和推介藝術(shù)。按直接上柜數(shù)量配齊導購人員。及時招聘、培訓禮儀小姐和小店銷售代表（或稱市場推廣員）。舒蕾導購、禮儀和小店銷售代表不培訓不得上崗；上崗后每周必須召開一次匯報、學習、交流、解疑的例會，不斷提高推介、促銷的戰(zhàn)斗力。導購、禮儀要向?qū)I(yè)化方向發(fā)展，要與原絲寶麗花絲寶的導購、禮儀獨立開來，不得隨意將舒蕾導購和禮儀人員挪做其他產(chǎn)品促銷。四、廣告宣傳原則根據(jù)洗滌公司擬定的廣告宣傳總體意見，結(jié)合當?shù)貙嶋H，制定本聯(lián)絡(luò)處廣告宣傳方案；廣告宣傳方案報經(jīng)本公司會同洗滌公司審批后方可執(zhí)行。廣告宣傳方案，必須明確發(fā)布形式、發(fā)布時間、發(fā)布數(shù)量、發(fā)布價格、具體內(nèi)容等；凡含糊其詞，籠統(tǒng)陳述之方案，一概無效。嚴格按審定方案執(zhí)行，如客觀實際需要修正方案，必須報經(jīng)同意防可執(zhí)行。如未能按方案執(zhí)行方案到位者，必須在一周內(nèi)作出書面報告，呈報經(jīng)營公司和洗滌公司，否則，將作為違紀問題處理。所有舒蕾的廣告形式中都必須強化舒蕾品牌，手法上淡化“絲寶集團”（不是取消），不能與絲寶麗花絲寶混合處置。（小蝦評點：“舒蕾”走上品牌獨立的路線，不再依賴“絲寶集團”的影響力。）在上市期一個月內(nèi)，電視廣告后必須帶有字幕并口播其內(nèi)容。上市半個月內(nèi)，必須對小店、發(fā)廊、居民區(qū)進行一次派送宣傳活動。派送宣傳范圍和數(shù)量不得少于全城區(qū)的60%。上市一個月后二個月內(nèi)，再次開展派送宣傳。五、小店、發(fā)廊銷售原則小店、發(fā)廊銷售必須在舒蕾上市一個月內(nèi)開展正常工作。確定專職舒蕾小店銷售代表（或稱“市場推廣員），首席應派專人管理小店、發(fā)廊銷售工作及小店銷售隊伍。小店、發(fā)廊銷售工作必須遵照洗滌公司制定的《開發(fā)小店、發(fā)廊市場的管理辦法》和其他有關(guān)規(guī)章制度執(zhí)行。六、批發(fā)原則舒蕾產(chǎn)品必須大力開展批發(fā)業(yè)務。上市十天內(nèi)，必須建立批發(fā)關(guān)系，批發(fā)業(yè)務開始運作。批發(fā)業(yè)務中的鋪貨、回款、返利政策等，必須以書面形式呈報本公司和洗滌公司審定。七、回款原則必須確定當年舒蕾的回款目標。聯(lián)絡(luò)處在當年上市方案中，必須根據(jù)當?shù)厥袌鰧嶋H，比照同類產(chǎn)品的銷售，擬定當年回款目標。本公司將會同洗滌公司對當?shù)厥袌鲞M行確定，共同下達回款目標。回款目標以“下達目標”為準。舒蕾的回款目標與絲寶麗花絲寶的回款目標合并為當?shù)鼗乜羁偰繕恕！翱偰繕恕敝?，如其中一個單項目標未能完成，其差額視為“總目標”差額；且任一單項目標的超額部分不能被用來填補另一單項目標的差額。年終決算，按實現(xiàn)回款總目標的情況決算，不搞單獨決算。加速貨款回籠。當月舒蕾庫存（包括聯(lián)絡(luò)處倉儲產(chǎn)品和已發(fā)出的產(chǎn)品）不得大于當月回款的30%；年度庫存不得大于當年回款總額的15%八、費用原則聯(lián)絡(luò)處對舒蕾產(chǎn)品費用，單獨填寫報銷單，經(jīng)本公司審批，由財務部報銷。集團財務部將按舒蕾的費用率標準，對各聯(lián)絡(luò)處舒蕾費用進行審核，并單獨記帳和單獨通報。本公司和洗滌公司根據(jù)財務部通報的費用情況，可以采取抽查或?qū)嵉貦z查等方式，對聯(lián)絡(luò)處舒蕾費用使用實際情況進行了解，發(fā)現(xiàn)問題，報財務部予以糾正。如發(fā)現(xiàn)舒蕾費用挪作它用，或?qū)⑵渌a(chǎn)品費用挪作舒蕾用，一律作為超標費用處理。九、管理原則本公司對各聯(lián)絡(luò)處舒蕾上市工作進行全面管理，凡本公司有指導意見的工作，各聯(lián)絡(luò)處必須嚴格執(zhí)行指導內(nèi)容，不得自行其事。各聯(lián)絡(luò)處的舒蕾經(jīng)營管理工作必須接受洗滌公司的全面監(jiān)督和指導，不得以任何方式和借口回避監(jiān)督，拒絕指導。洗滌公司經(jīng)理的指導意見，必須遵照執(zhí)行。洗滌公司工作人員轉(zhuǎn)達的本公司意見或洗滌公司經(jīng)理的意見，也應遵照執(zhí)行；如果需要進一步明確情況，可直接與本公司或洗滌公司經(jīng)理聯(lián)系，匯報請示。凡不能按照“九項原則”進行舒蕾產(chǎn)品市場經(jīng)營管理、或舒蕾產(chǎn)品市場開發(fā)不力者，本公司將會同洗滌公司研究決定，并報集團領(lǐng)導同意后，另行組織班子接管舒蕾產(chǎn)品的經(jīng)營。年終業(yè)績考評和決定獎懲時，在實現(xiàn)回款目標的基礎(chǔ)上，如果“九項原則”中每有一項原則沒有完整執(zhí)行，扣除獎金總額的5%。遇有新情況、新問題，必須及時向本公司或洗滌公司請示匯報。絲寶集團經(jīng)營總公司一九九六年六月十五日（小蝦評點：《九項原則》在1996年—1997年“舒蕾”在全國各地上市期和成長期間，起了很重要的作用，整個“舒蕾”發(fā)展初期的基本策略均在此中定型。一直到1998年整個國內(nèi)的商業(yè)業(yè)態(tài)發(fā)生變化，大賣場出現(xiàn)、百貨商場式微，“舒蕾”在《九項原則》的基本策略之上予以調(diào)整和發(fā)展，最終在1999年—2000年獲得成功?！毒彭椩瓌t》是“舒蕾”整個基本策略的匯總，也可以說是一個綱領(lǐng)性的文件，從后面的兩個文件也可以看到這一點。《九項原則》實際上是洗滌專業(yè)公司的文件，卻以經(jīng)營總公司的名義發(fā)布。這是“舒蕾”項目負責人的“借刀之計”，洗滌專業(yè)公司對 “舒蕾”的整個發(fā)展構(gòu)想，通過這個文件以及經(jīng)營總公司之手，得以在各個聯(lián)絡(luò)處貫徹落實，專業(yè)公司的地位也逐步被各聯(lián)絡(luò)處接受。）絕對原始策劃文本之八《關(guān)于成立常設(shè)舒蕾市場工作檢查小組的決定》集團各部、各專業(yè)公司、經(jīng)營總公司并各聯(lián)絡(luò)處：為了檢查《關(guān)于舒蕾上市經(jīng)營管理的九項原則》（以下簡稱《九項原則》）的執(zhí)行情況，促進舒蕾市場工作上軌道，現(xiàn)經(jīng)集團研究決定，成立常設(shè)“舒蕾市場工作檢查小組”，對舒蕾市場工作進行全面檢驗和考核，董事長兼行政總裁梁先生將親自審查檢查報告。具體決定如下：一、檢查小組組成：組長：（略）副組長：（略）組員：（略）二、檢查范圍：目前舒蕾產(chǎn)品上市已達三個月的市場；今后舒蕾產(chǎn)品上市達三個月的市場；三、檢查內(nèi)容：對照《九項原則》各條內(nèi)容，逐條查驗實際工作情況；參照有關(guān)舒蕾市