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bcg匯源方案之市場運營-資料下載頁

2025-01-23 21:55本頁面
  

【正文】 4502202SummaryFinancial08Feb02JXSsczSHIC2023 2023 2023 2023 總額節(jié)省售出產(chǎn)品成本需要一段時間來實現(xiàn)(一)果漿與原料果包裝運輸售出產(chǎn)品成本(百萬)存貨總額斷貨 4 990 11244 5216 18 34 34 188 230 3 767 8733 3912 14 22 22 137 169 2 548 6224 288 10 14 14 96 119 1 221 2710 125 6 6 6 43 53 10 23226 293111 13141 48 76 76 464 571614502202SummaryFinancial08Feb02JXSsczSHIC節(jié)省售出產(chǎn)品成本需要一段時間來實現(xiàn)(二)果漿與原料果包裝運輸售出產(chǎn)品成本(百萬)存貨2023 2023 2023 原理2023? 需求預(yù)測與采購計劃系統(tǒng)需要一段時間來建立? 匯源需要時間進行系統(tǒng)測試,并積累經(jīng)驗? 采購合同重新談判需要一段時間? 在重新分配包材種類之前需要建立完善的生產(chǎn)計劃系統(tǒng)? 2023年開始可以重新平衡生產(chǎn)量,但事先必須建立一套完善的產(chǎn)能與物流計劃系統(tǒng)? 需要時間建立存貨管理優(yōu)化系統(tǒng)? 改進計劃將預(yù)防銷售損失,從而提高利潤總額斷貨%%%%%%%%% %%%%%%%%%%%% %%%%%%%%%%%% %%%%%%%%%%% %%%624502202SummaryFinancial08Feb02JXSsczSHIC議程 項目背景 匯源項目主要發(fā)現(xiàn)和建議綜述? 增長戰(zhàn)略? 市場運作? 供應(yīng)鏈? 組織結(jié)構(gòu) /關(guān)鍵績效指標匯源項目價值創(chuàng)造的影響 ? 推動發(fā)展? 提高營運效率 供應(yīng)鏈成本 銷售和營銷費用? 損益表? 其他634502202SummaryFinancial08Feb02JXSsczSHIC提高營銷的運作效率可能在 2023年帶來 2千 2至 2千5百萬的成本節(jié)約2023年成本(銷售額的 15%)6400萬元(銷售額的 8%)問題銷售 /分銷運作的規(guī)模效應(yīng)沒有在銷售公司網(wǎng)絡(luò)中完全體現(xiàn)廣告投入組合未達到最優(yōu)化對策在銷售公司的銷售 /管理費用中實現(xiàn)規(guī)模效應(yīng)的逐步優(yōu)化運用SOV/SOM=1經(jīng)驗法則調(diào)整央視與地方臺廣告投放目標影響銷售 /分銷成本可以節(jié)約 9~12%估計 2023年的節(jié)約金額: 1千 1百萬 ~1千 4百萬元(銷售額的 ~1%)估計 2023年的節(jié)約金額: 1千 1百萬 ~ 1千 3百萬元 (銷售額的 ~%)銷售 /分銷的成本領(lǐng)域廣告成本負責人 /關(guān)鍵績效指標銷售總監(jiān)銷售公司經(jīng)理關(guān)鍵績效指標:銷售費用不超過銷售額的 14%市場總監(jiān)關(guān)鍵績效指標:分析媒體有效性,將廣告投入控制在銷售額的 %644502202SummaryFinancial08Feb02JXSsczSHIC促銷費用 (即對銷售公司的資金支持 )和廣告費用是匯源的銷售費用中最主要的兩項百萬元2023年原始的成本細分管理費用生產(chǎn)成本銷售費用促銷費 (1) 主要用于補貼各銷售公司的銷售 /管理費用廣告費運輸費管理費資料來源 : 匯源內(nèi)部數(shù)據(jù) .654502202SummaryFinancial08Feb02JXSsczSHIC銷售公司中的銷售和管理費用中存在很大的成本節(jié)約機會依據(jù) 28家銷售公司的損益數(shù)據(jù)9,50431,064130 %%%%275,399銷售費用管理費用其他進貨成本28家銷售公司的成本加總結(jié)構(gòu)( 千元 , 2023年 )總成本 : 316,097 占銷售收入的百分比具體分類項? 工資? 促銷品? 運輸? 通路促銷? 其他? 工資? 租金? 交際費? 通訊費? 交通費? 其他? 利率等? 從工廠的進貨價成本節(jié)約機會大部分項目可以通過規(guī)模優(yōu)化來實現(xiàn)規(guī)模經(jīng)濟的成本降低一部分項目可以通過規(guī)模優(yōu)化來實現(xiàn)規(guī)模經(jīng)濟的成本降低所占比例太小內(nèi)部轉(zhuǎn)移價格 , 無法降低此項資料來源 : 匯源財務(wù)部銷售 /分銷664502202SummaryFinancial08Feb02JXSsczSHIC根據(jù)銷售規(guī)模來優(yōu)化各銷售公司的費用比例 , 實現(xiàn)規(guī)模經(jīng)濟規(guī)模效益目前并未完全體現(xiàn)銷售費用 (1)占銷售收入的百分比( 1)銷售費用主要包括:工資、獎金、運輸費、招待費和渠道促銷費等部分匯源銷售公司 2023 年度的銷售費用占銷售收入比0%5%10%15%20%25%30%35%40%0 500 1000 1500 2023 2500銷售收入 (萬元 )上海西安鄭州武漢大連宜昌沈陽太原廣州哈爾濱南昌成都石家莊長沙深圳重慶新疆秦皇島延吉南寧贛洲保定規(guī)模趨向規(guī)模優(yōu)化的具體實施辦法凡是費用比例在規(guī)模趨向曲線之上的銷售公司 :降低他們的費用比例使得他們回到規(guī)模趨向曲線上凡是費用比例在規(guī)模趨向曲線之下或線上的銷售公司 :保持他們的費用比例不變 , 使得他們繼續(xù)接近規(guī)模趨向曲線此項措施可以從 2023年開始進行12銷售 /分銷674502202SummaryFinancial08Feb02JXSsczSHIC優(yōu)化銷售公司的銷售費用比例來實現(xiàn)規(guī)模經(jīng)濟2023年 28家銷售公司的銷售費用占銷售收入的比例2023年 28家銷售公司經(jīng)過優(yōu)化過的銷售費用占銷售收入的比例規(guī)模效應(yīng)未能全部體現(xiàn) 規(guī)模效應(yīng)體現(xiàn)的更加充分資料來源 : 匯源財務(wù)部銷售 /分銷684502202SummaryFinancial08Feb02JXSsczSHIC對各銷售公司的 2023年銷售費用比例的具體調(diào)整調(diào)整過的銷售公司資料來源 : 匯源財務(wù)部備份694502202SummaryFinancial08Feb02JXSsczSHIC優(yōu)化銷售公司的管理費用比例來實現(xiàn)規(guī)模經(jīng)濟2023年 28家銷售公司的管理費用占銷售收入的比例2023年 28家銷售公司經(jīng)過優(yōu)化過的管理費用占銷售收入的比例規(guī)模效應(yīng)未能全部體現(xiàn) 規(guī)模效應(yīng)體現(xiàn)的更加充分資料來源 : 匯源財務(wù)部銷售 /分銷704502202SummaryFinancial08Feb02JXSsczSHIC對各銷售公司的 2023年管理費用比例的具體調(diào)整調(diào)整過的銷售公司資料來源 : 匯源財務(wù)部備份714502202SummaryFinancial08Feb02JXSsczSHIC規(guī)模優(yōu)化可以從現(xiàn)有的 28家銷售公司的銷售和管理費用中節(jié)約出近 1千 8百萬元9,50431,064130275,399銷售費用管理費用其他進貨成本2023年度銷售成本16,72754,673228484,70210,44543,1692282023年度銷售成本 (假設(shè)銷售增長 76%, 各銷售公司費用比例不變 )484,702如果完全實現(xiàn)規(guī)模優(yōu)化后的 2023年度銷售成本11,5046,28300Savings28家銷售公司的加總成本結(jié)構(gòu)(千元 )資料來源 : 匯源財務(wù)部316,097556,330 538,544銷售 /分銷724502202SummaryFinancial08Feb02JXSsczSHIC規(guī)模優(yōu)化延伸到其余所有銷售公司后很可能會帶來 2千 4百萬的成本節(jié)約 (2023年 )成本節(jié)約計算方法和主要假設(shè)28家具備完整財務(wù)數(shù)據(jù)的銷售公司暫時未有財務(wù)數(shù)據(jù)的其余公司? 找出銷售 /管理費用比例處于規(guī)模經(jīng)濟曲線上方的銷售公司? 調(diào)整他們的銷售 /管理費用比例 , 使銷售公司回到規(guī)模經(jīng)濟曲線上? 假設(shè)所有銷售公司 2023年銷售額都增長76%(此為本項目組對匯源 02年收入的預(yù)測 )? 對于位處規(guī)模經(jīng)濟曲線線上或下方的銷售公司 , 保持他們的銷售 /管理費用比例不變 (2023年 )? 假設(shè)銷售額也增長 76%? 假設(shè)銷售費用 /銷售額的比例會因為規(guī)模效應(yīng)降低 1% (2023 年 )。 因為數(shù)據(jù)不詳 , 此為非常保守的估計? 假設(shè)管理費用 /銷售額的比例保持不變 (2023年 )節(jié)約金額(百萬元 )? 銷售費用 : ? 管理費用 : ? 銷售費用 : ? 管理費用 : 0 加總 : 銷售 /分銷734502202SummaryFinancial08Feb02JXSsczSHIC銷售 /分銷的成本節(jié)約可以投資用于其他一些地方匯源需要在總部保留一定資金 , 以便向優(yōu)先級高的市場投資匯源總體銷售收入(百萬元 )規(guī)模優(yōu)化能帶來的銷售 /分銷成本節(jié)約(以銷售收入的百分比 )用于填補銷售公司的虧損 (以占銷售收入的百分比計 )銷售 /分銷的成本節(jié)約? 以占銷售收入的百分比計? 絕對金額 (百萬元 )大市場小市場匯源強勢優(yōu)先匯源需要彌補銷售公司的虧損來保證他們的財務(wù)健康狀況用于投資高優(yōu)先級市場的特別預(yù)算(以銷售收入的百分比計 )2023 2023 2023 2023 202328家銷售公司2023年的銷售收入加總 (百萬元 )28家銷售公司 2023年的銷售成本加總 (百萬元 )1千 4百萬的虧損額%%%1114%1822%2531%3038%3243% % % % %1,405 2,250 3,156 4,229 5,346匯源弱勢銷售 /分銷%%%%% % % %744502202SummaryFinancial08Feb02JXSsczSHIC電視廣告占匯源廣告費投入的絕大部分銷售費用細分廣告費用細分銷售費用細分 廣告費用細分電視廣告報紙廣告車體廣告雜志廣告促銷費廣告費運輸費管理費2023 銷售費用 2023 廣告費用廣告754502202SummaryFinancial08Feb02JXSsczSHIC媒體投放集中于中央電視臺某些市場匯源品牌知名度低的一個主要原因匯源的媒體投放以中央電視臺為主 …中央電視臺北京臺鳳凰衛(wèi)視省市電視臺對央視的偏好度 (1) 上海大連成都北京廣州匯源無提示提及蕪湖( 1)市場調(diào)研 (樣本規(guī)模 = 300每個城市 ) 資料來源:市場調(diào)研; BCG訪談和分析… 導致在某些市場較低的品牌知名度廣告764502202SummaryFinancial08Feb02JXSsczSHIC低品牌知名度導致低市場份額舉例:匯源在 6個市場的地位北京偏好無提示提及銷量份額無提示提及六大樣本城市分析 六大樣本城市分析蕪湖成都上海大連廣州R2= R2=資料來源:市場調(diào)研;城市實地調(diào)研; BCG訪談和分析蕪湖北京Dalian成都廣州上海品牌知名度 品牌偏好 市場份額+ +廣告774502202SummaryFinancial08Feb02JXSsczSHIC匯源可以考慮將中央臺和北京臺的預(yù)算部分投入其他省市地方電視臺部分 中央臺 /北京臺 的預(yù)算可以投入地方電視臺 ...… 以提高整體的媒體投入有效性...? 匯源品牌知名度在某些中央臺強勢城市如北京已遠遠領(lǐng)先于主要競品在這些地方加大廣告投入很難帶來更大的好處? 目前匯源在中央臺的投入可能已經(jīng)過大? 對地方媒體的投入最終將提升匯源在當?shù)氐氖袌龇蓊~… 但是在投放轉(zhuǎn)移過程中需要考慮以下二個問題? 匯源在中央臺、北京臺的投放可減少多少而不至于影響匯源整體品牌知名度?? 投資地方臺就成本而言是否與投資中央臺同樣劃算?中央臺北京臺省臺廣告投入按電視臺細分 2023( 實際 )中央臺+北京臺 未來(示意 )省臺廣告784502202Summary
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