【正文】 4502202SummaryFinancial08Feb02JXSsczSHIC2023 2023 2023 2023 總額節(jié)省售出產(chǎn)品成本需要一段時(shí)間來(lái)實(shí)現(xiàn)（一）果漿與原料果包裝運(yùn)輸售出產(chǎn)品成本（百萬(wàn)）存貨總額斷貨 4 990 11244 5216 18 34 34 188 230 3 767 8733 3912 14 22 22 137 169 2 548 6224 288 10 14 14 96 119 1 221 2710 125 6 6 6 43 53 10 23226 293111 13141 48 76 76 464 571614502202SummaryFinancial08Feb02JXSsczSHIC節(jié)省售出產(chǎn)品成本需要一段時(shí)間來(lái)實(shí)現(xiàn)（二）果漿與原料果包裝運(yùn)輸售出產(chǎn)品成本（百萬(wàn)）存貨2023 2023 2023 原理2023? 需求預(yù)測(cè)與采購(gòu)計(jì)劃系統(tǒng)需要一段時(shí)間來(lái)建立? 匯源需要時(shí)間進(jìn)行系統(tǒng)測(cè)試，并積累經(jīng)驗(yàn)? 采購(gòu)合同重新談判需要一段時(shí)間? 在重新分配包材種類(lèi)之前需要建立完善的生產(chǎn)計(jì)劃系統(tǒng)? 2023年開(kāi)始可以重新平衡生產(chǎn)量，但事先必須建立一套完善的產(chǎn)能與物流計(jì)劃系統(tǒng)? 需要時(shí)間建立存貨管理優(yōu)化系統(tǒng)? 改進(jìn)計(jì)劃將預(yù)防銷(xiāo)售損失，從而提高利潤(rùn)總額斷貨%%%%%%%%% %%%%%%%%%%%% %%%%%%%%%%%% %%%%%%%%%%% %%%624502202SummaryFinancial08Feb02JXSsczSHIC議程 項(xiàng)目背景 匯源項(xiàng)目主要發(fā)現(xiàn)和建議綜述? 增長(zhǎng)戰(zhàn)略? 市場(chǎng)運(yùn)作? 供應(yīng)鏈? 組織結(jié)構(gòu) /關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)匯源項(xiàng)目?jī)r(jià)值創(chuàng)造的影響 ? 推動(dòng)發(fā)展? 提高營(yíng)運(yùn)效率 供應(yīng)鏈成本 銷(xiāo)售和營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用? 損益表? 其他634502202SummaryFinancial08Feb02JXSsczSHIC提高營(yíng)銷(xiāo)的運(yùn)作效率可能在 2023年帶來(lái) 2千 2至 2千5百萬(wàn)的成本節(jié)約2023年成本(銷(xiāo)售額的 15%)6400萬(wàn)元(銷(xiāo)售額的 8%)問(wèn)題銷(xiāo)售 /分銷(xiāo)運(yùn)作的規(guī)模效應(yīng)沒(méi)有在銷(xiāo)售公司網(wǎng)絡(luò)中完全體現(xiàn)廣告投入組合未達(dá)到最優(yōu)化對(duì)策在銷(xiāo)售公司的銷(xiāo)售 /管理費(fèi)用中實(shí)現(xiàn)規(guī)模效應(yīng)的逐步優(yōu)化運(yùn)用SOV/SOM=1經(jīng)驗(yàn)法則調(diào)整央視與地方臺(tái)廣告投放目標(biāo)影響銷(xiāo)售 /分銷(xiāo)成本可以節(jié)約 9~12%估計(jì) 2023年的節(jié)約金額： 1千 1百萬(wàn) ~1千 4百萬(wàn)元(銷(xiāo)售額的 ~1%)估計(jì) 2023年的節(jié)約金額： 1千 1百萬(wàn) ~ 1千 3百萬(wàn)元 (銷(xiāo)售額的 ~%)銷(xiāo)售 /分銷(xiāo)的成本領(lǐng)域廣告成本負(fù)責(zé)人 /關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)銷(xiāo)售總監(jiān)銷(xiāo)售公司經(jīng)理關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)：銷(xiāo)售費(fèi)用不超過(guò)銷(xiāo)售額的 14%市場(chǎng)總監(jiān)關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)：分析媒體有效性，將廣告投入控制在銷(xiāo)售額的 %644502202SummaryFinancial08Feb02JXSsczSHIC促銷(xiāo)費(fèi)用 (即對(duì)銷(xiāo)售公司的資金支持 )和廣告費(fèi)用是匯源的銷(xiāo)售費(fèi)用中最主要的兩項(xiàng)百萬(wàn)元2023年原始的成本細(xì)分管理費(fèi)用生產(chǎn)成本銷(xiāo)售費(fèi)用促銷(xiāo)費(fèi) (1) 主要用于補(bǔ)貼各銷(xiāo)售公司的銷(xiāo)售 /管理費(fèi)用廣告費(fèi)運(yùn)輸費(fèi)管理費(fèi)資料來(lái)源 : 匯源內(nèi)部數(shù)據(jù) .654502202SummaryFinancial08Feb02JXSsczSHIC銷(xiāo)售公司中的銷(xiāo)售和管理費(fèi)用中存在很大的成本節(jié)約機(jī)會(huì)依據(jù) 28家銷(xiāo)售公司的損益數(shù)據(jù)9,50431,064130 %%%%275,399銷(xiāo)售費(fèi)用管理費(fèi)用其他進(jìn)貨成本28家銷(xiāo)售公司的成本加總結(jié)構(gòu)( 千元 , 2023年 )總成本 : 316,097 占銷(xiāo)售收入的百分比具體分類(lèi)項(xiàng)? 工資? 促銷(xiāo)品? 運(yùn)輸? 通路促銷(xiāo)? 其他? 工資? 租金? 交際費(fèi)? 通訊費(fèi)? 交通費(fèi)? 其他? 利率等? 從工廠的進(jìn)貨價(jià)成本節(jié)約機(jī)會(huì)大部分項(xiàng)目可以通過(guò)規(guī)模優(yōu)化來(lái)實(shí)現(xiàn)規(guī)模經(jīng)濟(jì)的成本降低一部分項(xiàng)目可以通過(guò)規(guī)模優(yōu)化來(lái)實(shí)現(xiàn)規(guī)模經(jīng)濟(jì)的成本降低所占比例太小內(nèi)部轉(zhuǎn)移價(jià)格 , 無(wú)法降低此項(xiàng)資料來(lái)源 : 匯源財(cái)務(wù)部銷(xiāo)售 /分銷(xiāo)664502202SummaryFinancial08Feb02JXSsczSHIC根據(jù)銷(xiāo)售規(guī)模來(lái)優(yōu)化各銷(xiāo)售公司的費(fèi)用比例 , 實(shí)現(xiàn)規(guī)模經(jīng)濟(jì)規(guī)模效益目前并未完全體現(xiàn)銷(xiāo)售費(fèi)用 (1)占銷(xiāo)售收入的百分比（ 1）銷(xiāo)售費(fèi)用主要包括：工資、獎(jiǎng)金、運(yùn)輸費(fèi)、招待費(fèi)和渠道促銷(xiāo)費(fèi)等部分匯源銷(xiāo)售公司 2023 年度的銷(xiāo)售費(fèi)用占銷(xiāo)售收入比0%5%10%15%20%25%30%35%40%0 500 1000 1500 2023 2500銷(xiāo)售收入 (萬(wàn)元 )上海西安鄭州武漢大連宜昌沈陽(yáng)太原廣州哈爾濱南昌成都石家莊長(zhǎng)沙深圳重慶新疆秦皇島延吉南寧贛洲保定規(guī)模趨向規(guī)模優(yōu)化的具體實(shí)施辦法凡是費(fèi)用比例在規(guī)模趨向曲線之上的銷(xiāo)售公司 :降低他們的費(fèi)用比例使得他們回到規(guī)模趨向曲線上凡是費(fèi)用比例在規(guī)模趨向曲線之下或線上的銷(xiāo)售公司 :保持他們的費(fèi)用比例不變 , 使得他們繼續(xù)接近規(guī)模趨向曲線此項(xiàng)措施可以從 2023年開(kāi)始進(jìn)行12銷(xiāo)售 /分銷(xiāo)674502202SummaryFinancial08Feb02JXSsczSHIC優(yōu)化銷(xiāo)售公司的銷(xiāo)售費(fèi)用比例來(lái)實(shí)現(xiàn)規(guī)模經(jīng)濟(jì)2023年 28家銷(xiāo)售公司的銷(xiāo)售費(fèi)用占銷(xiāo)售收入的比例2023年 28家銷(xiāo)售公司經(jīng)過(guò)優(yōu)化過(guò)的銷(xiāo)售費(fèi)用占銷(xiāo)售收入的比例規(guī)模效應(yīng)未能全部體現(xiàn) 規(guī)模效應(yīng)體現(xiàn)的更加充分資料來(lái)源 : 匯源財(cái)務(wù)部銷(xiāo)售 /分銷(xiāo)684502202SummaryFinancial08Feb02JXSsczSHIC對(duì)各銷(xiāo)售公司的 2023年銷(xiāo)售費(fèi)用比例的具體調(diào)整調(diào)整過(guò)的銷(xiāo)售公司資料來(lái)源 : 匯源財(cái)務(wù)部備份694502202SummaryFinancial08Feb02JXSsczSHIC優(yōu)化銷(xiāo)售公司的管理費(fèi)用比例來(lái)實(shí)現(xiàn)規(guī)模經(jīng)濟(jì)2023年 28家銷(xiāo)售公司的管理費(fèi)用占銷(xiāo)售收入的比例2023年 28家銷(xiāo)售公司經(jīng)過(guò)優(yōu)化過(guò)的管理費(fèi)用占銷(xiāo)售收入的比例規(guī)模效應(yīng)未能全部體現(xiàn) 規(guī)模效應(yīng)體現(xiàn)的更加充分資料來(lái)源 : 匯源財(cái)務(wù)部銷(xiāo)售 /分銷(xiāo)704502202SummaryFinancial08Feb02JXSsczSHIC對(duì)各銷(xiāo)售公司的 2023年管理費(fèi)用比例的具體調(diào)整調(diào)整過(guò)的銷(xiāo)售公司資料來(lái)源 : 匯源財(cái)務(wù)部備份714502202SummaryFinancial08Feb02JXSsczSHIC規(guī)模優(yōu)化可以從現(xiàn)有的 28家銷(xiāo)售公司的銷(xiāo)售和管理費(fèi)用中節(jié)約出近 1千 8百萬(wàn)元9,50431,064130275,399銷(xiāo)售費(fèi)用管理費(fèi)用其他進(jìn)貨成本2023年度銷(xiāo)售成本16,72754,673228484,70210,44543,1692282023年度銷(xiāo)售成本 (假設(shè)銷(xiāo)售增長(zhǎng) 76%, 各銷(xiāo)售公司費(fèi)用比例不變 )484,702如果完全實(shí)現(xiàn)規(guī)模優(yōu)化后的 2023年度銷(xiāo)售成本11,5046,28300Savings28家銷(xiāo)售公司的加總成本結(jié)構(gòu)(千元 )資料來(lái)源 : 匯源財(cái)務(wù)部316,097556,330 538,544銷(xiāo)售 /分銷(xiāo)724502202SummaryFinancial08Feb02JXSsczSHIC規(guī)模優(yōu)化延伸到其余所有銷(xiāo)售公司后很可能會(huì)帶來(lái) 2千 4百萬(wàn)的成本節(jié)約 (2023年 )成本節(jié)約計(jì)算方法和主要假設(shè)28家具備完整財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)的銷(xiāo)售公司暫時(shí)未有財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)的其余公司? 找出銷(xiāo)售 /管理費(fèi)用比例處于規(guī)模經(jīng)濟(jì)曲線上方的銷(xiāo)售公司? 調(diào)整他們的銷(xiāo)售 /管理費(fèi)用比例 , 使銷(xiāo)售公司回到規(guī)模經(jīng)濟(jì)曲線上? 假設(shè)所有銷(xiāo)售公司 2023年銷(xiāo)售額都增長(zhǎng)76%(此為本項(xiàng)目組對(duì)匯源 02年收入的預(yù)測(cè) )? 對(duì)于位處規(guī)模經(jīng)濟(jì)曲線線上或下方的銷(xiāo)售公司 , 保持他們的銷(xiāo)售 /管理費(fèi)用比例不變 (2023年 )? 假設(shè)銷(xiāo)售額也增長(zhǎng) 76%? 假設(shè)銷(xiāo)售費(fèi)用 /銷(xiāo)售額的比例會(huì)因?yàn)橐?guī)模效應(yīng)降低 1% (2023 年 )。 因?yàn)閿?shù)據(jù)不詳 , 此為非常保守的估計(jì)? 假設(shè)管理費(fèi)用 /銷(xiāo)售額的比例保持不變 (2023年 )節(jié)約金額(百萬(wàn)元 )? 銷(xiāo)售費(fèi)用 : ? 管理費(fèi)用 : ? 銷(xiāo)售費(fèi)用 : ? 管理費(fèi)用 : 0 加總 : 銷(xiāo)售 /分銷(xiāo)734502202SummaryFinancial08Feb02JXSsczSHIC銷(xiāo)售 /分銷(xiāo)的成本節(jié)約可以投資用于其他一些地方匯源需要在總部保留一定資金 , 以便向優(yōu)先級(jí)高的市場(chǎng)投資匯源總體銷(xiāo)售收入(百萬(wàn)元 )規(guī)模優(yōu)化能帶來(lái)的銷(xiāo)售 /分銷(xiāo)成本節(jié)約(以銷(xiāo)售收入的百分比 )用于填補(bǔ)銷(xiāo)售公司的虧損 (以占銷(xiāo)售收入的百分比計(jì) )銷(xiāo)售 /分銷(xiāo)的成本節(jié)約? 以占銷(xiāo)售收入的百分比計(jì)? 絕對(duì)金額 (百萬(wàn)元 )大市場(chǎng)小市場(chǎng)匯源強(qiáng)勢(shì)優(yōu)先匯源需要彌補(bǔ)銷(xiāo)售公司的虧損來(lái)保證他們的財(cái)務(wù)健康狀況用于投資高優(yōu)先級(jí)市場(chǎng)的特別預(yù)算(以銷(xiāo)售收入的百分比計(jì) )2023 2023 2023 2023 202328家銷(xiāo)售公司2023年的銷(xiāo)售收入加總 (百萬(wàn)元 )28家銷(xiāo)售公司 2023年的銷(xiāo)售成本加總 (百萬(wàn)元 )1千 4百萬(wàn)的虧損額%%%1114%1822%2531%3038%3243% % % % %1,405 2,250 3,156 4,229 5,346匯源弱勢(shì)銷(xiāo)售 /分銷(xiāo)%%%%% % % %744502202SummaryFinancial08Feb02JXSsczSHIC電視廣告占匯源廣告費(fèi)投入的絕大部分銷(xiāo)售費(fèi)用細(xì)分廣告費(fèi)用細(xì)分銷(xiāo)售費(fèi)用細(xì)分 廣告費(fèi)用細(xì)分電視廣告報(bào)紙廣告車(chē)體廣告雜志廣告促銷(xiāo)費(fèi)廣告費(fèi)運(yùn)輸費(fèi)管理費(fèi)2023 銷(xiāo)售費(fèi)用 2023 廣告費(fèi)用廣告754502202SummaryFinancial08Feb02JXSsczSHIC媒體投放集中于中央電視臺(tái)某些市場(chǎng)匯源品牌知名度低的一個(gè)主要原因匯源的媒體投放以中央電視臺(tái)為主 …中央電視臺(tái)北京臺(tái)鳳凰衛(wèi)視省市電視臺(tái)對(duì)央視的偏好度 (1) 上海大連成都北京廣州匯源無(wú)提示提及蕪湖（ 1）市場(chǎng)調(diào)研 （樣本規(guī)模 = 300每個(gè)城市 ) 資料來(lái)源：市場(chǎng)調(diào)研； BCG訪談和分析… 導(dǎo)致在某些市場(chǎng)較低的品牌知名度廣告764502202SummaryFinancial08Feb02JXSsczSHIC低品牌知名度導(dǎo)致低市場(chǎng)份額舉例：匯源在 6個(gè)市場(chǎng)的地位北京偏好無(wú)提示提及銷(xiāo)量份額無(wú)提示提及六大樣本城市分析 六大樣本城市分析蕪湖成都上海大連廣州R2= R2=資料來(lái)源：市場(chǎng)調(diào)研；城市實(shí)地調(diào)研； BCG訪談和分析蕪湖北京Dalian成都廣州上海品牌知名度 品牌偏好 市場(chǎng)份額+ +廣告774502202SummaryFinancial08Feb02JXSsczSHIC匯源可以考慮將中央臺(tái)和北京臺(tái)的預(yù)算部分投入其他省市地方電視臺(tái)部分 中央臺(tái) /北京臺(tái) 的預(yù)算可以投入地方電視臺(tái) ...… 以提高整體的媒體投入有效性...? 匯源品牌知名度在某些中央臺(tái)強(qiáng)勢(shì)城市如北京已遠(yuǎn)遠(yuǎn)領(lǐng)先于主要競(jìng)品在這些地方加大廣告投入很難帶來(lái)更大的好處? 目前匯源在中央臺(tái)的投入可能已經(jīng)過(guò)大? 對(duì)地方媒體的投入最終將提升匯源在當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)份額… 但是在投放轉(zhuǎn)移過(guò)程中需要考慮以下二個(gè)問(wèn)題? 匯源在中央臺(tái)、北京臺(tái)的投放可減少多少而不至于影響匯源整體品牌知名度？? 投資地方臺(tái)就成本而言是否與投資中央臺(tái)同樣劃算？中央臺(tái)北京臺(tái)省臺(tái)廣告投入按電視臺(tái)細(xì)分 2023（ 實(shí)際 )中央臺(tái)+北京臺(tái) 未來(lái)（示意 )省臺(tái)廣告784502202Summary