【正文】 的能力在一些關(guān)鍵的地方市場(chǎng)上，品牌較弱? 這些市場(chǎng)重要性很高，有很高的收入 /利潤(rùn)潛力，但易受到競(jìng)爭(zhēng)性沖擊主要由非最優(yōu)化的市場(chǎng)運(yùn)作方式導(dǎo)致? 中央電視臺(tái) 為主的媒體投放方式? 銷售資源分配方式不能反映戰(zhàn)略優(yōu)先度、銷售和分銷的規(guī)模效應(yīng)建議采用戰(zhàn)略模型確定地方市場(chǎng)戰(zhàn)略優(yōu)先度調(diào)整媒體宣傳組合，提高有效性并使之與地方市場(chǎng)優(yōu)先度相吻合改進(jìn)銷售資源預(yù)算方法，支持戰(zhàn)略優(yōu)先市場(chǎng)，并強(qiáng)化銷售和分銷的規(guī)模效應(yīng)每個(gè)市場(chǎng)上做到 “海陸空 ”(市場(chǎng)營(yíng)銷和銷售）的協(xié)調(diào)一致增長(zhǎng)戰(zhàn)略123164502202SummaryFinancial08Feb02JXSsczSHIC把握餐飲渠道的增長(zhǎng)機(jī)遇主要發(fā)現(xiàn)餐飲 是匯源發(fā)展中高果汁業(yè)務(wù)的主要渠道? 餐飲 渠道銷售約占市場(chǎng)總體銷售的 4050%? 匯源在該渠道提升的余地很大 滲透率和市場(chǎng)份額的提高? 匯源若采取適當(dāng)措施可于 2023年贏得 額外銷售收入但是， 匯源要贏得餐飲渠道仍面臨許多挑戰(zhàn)? 餐飲渠道競(jìng)爭(zhēng)與商超渠道相比具有不同的關(guān)鍵成功因素 需制定相關(guān)政策，克服進(jìn)入 /鞏固大中型終端的高進(jìn)店費(fèi)壁壘 需制定適合的銷售和分銷模式并建立適當(dāng)?shù)膲膸わL(fēng)險(xiǎn)管理體系 需因地制宜地 設(shè)計(jì)直接針對(duì)服務(wù)員的激勵(lì)機(jī)制 等建議制定相關(guān)政策支持開拓或鞏固餐飲渠道中的大中型終端 如何克服高額進(jìn)店費(fèi)的障礙 如何培養(yǎng)合格的銷售隊(duì)伍 于各銷售公司建立切實(shí)可行的壞帳風(fēng)險(xiǎn)管理體系改進(jìn)小城市的經(jīng)銷商管理將從總部到地方銷售公司的促銷管理系統(tǒng)化制定不同的促銷物品滿足不同銷售終端的不同要求建立適當(dāng)?shù)年P(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)和激勵(lì)機(jī)制 與餐飲渠道獨(dú)特的挑戰(zhàn)相匹配增長(zhǎng)戰(zhàn)略123456174502202SummaryFinancial08Feb02JXSsczSHICPET果汁飲料業(yè)務(wù)的成功推出PET果汁飲料是比中高果汁的市場(chǎng)規(guī)模大，且預(yù)計(jì)在未來一段時(shí)期還會(huì)保持比較高的增長(zhǎng)率（～ 20%）目前市場(chǎng)的有一定競(jìng)爭(zhēng)性，但不久競(jìng)爭(zhēng)就會(huì)更加激烈?統(tǒng)一占領(lǐng)了絕大部分市場(chǎng)，并有相當(dāng)高的毛利?新的更強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)者將加入競(jìng)爭(zhēng) 可口可樂，娃哈哈 , 等 .?預(yù)計(jì)將會(huì)像其他軟飲料市場(chǎng)一樣會(huì)進(jìn)入價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)和利潤(rùn)滑坡的狀況匯源有一些資源可以利用，但要贏得這個(gè)市場(chǎng)將會(huì)面臨很大的挑戰(zhàn)?生產(chǎn)技術(shù) /成本上有一定的優(yōu)勢(shì) , “專業(yè)性 ”的果汁生產(chǎn)商的形象 , 等 .?但總體的品牌實(shí)力比市場(chǎng)領(lǐng)先者差?與大型的多品種競(jìng)爭(zhēng)者相比在規(guī)模上處于劣勢(shì)確定現(xiàn)實(shí)的目標(biāo)以保證盈利性的增長(zhǎng)，如：? 在整個(gè)果汁飲料市場(chǎng)的 “第二 ”或 “第三 ”? “到 2023年 1015%的市場(chǎng)份額 ”，等從以下方面獲取競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)? 充分利用目前匯源的品牌資源，并提供差異化的價(jià)值定位 “專業(yè)性 ”的果汁廠商 差異化的功能性 /情感性利益? 利用目前的銷售與分銷優(yōu)勢(shì)? 尋找并優(yōu)先占領(lǐng)匯源有優(yōu)勢(shì)的市場(chǎng)采取一套全面而整合的市場(chǎng)運(yùn)作方案以支持差異化的戰(zhàn)略組織不同的部門協(xié)調(diào)一致的努力以支持產(chǎn)品的推出上市主要發(fā)現(xiàn) 建議1234增長(zhǎng)戰(zhàn)略184502202SummaryFinancial08Feb02JXSsczSHICPET果汁飲料的上市需要一套整體戰(zhàn)略方案領(lǐng)域產(chǎn)品 /價(jià)格地理擴(kuò)張市場(chǎng)營(yíng)銷銷售和分銷生產(chǎn)品牌定位措施? 利用匯源在 “健康 ”， “優(yōu)質(zhì) ”和 “天然 ”等方面的品牌優(yōu)勢(shì)，同時(shí)增加 “品味 ”， “年輕”， “清爽 ”和 “休閑享受 ”等因素? 品牌定位瞄準(zhǔn)年輕的城市人群，主要是上班族 /學(xué)生族，滿足其對(duì) “品質(zhì) /品味 ”的需求? 果汁飲料產(chǎn)品需要有更 “清爽 ”， “自然 ”和 “原汁原味 ” 的感覺? 與鮮橙多定價(jià)相同 /或稍高以建立偏高檔的形象? 集中、深入的方法 從匯源已建立較強(qiáng)的品牌形象和具有經(jīng)驗(yàn)的市場(chǎng)入手，從統(tǒng)一勢(shì)力較弱的地區(qū)入手，逐步擴(kuò)展至匯源實(shí)力較弱的市場(chǎng)? 市場(chǎng)營(yíng)銷信息集中在 “品質(zhì) ”， “品味 ”， “休閑享受 ”上 ? 需要建立更年輕的品牌形象? 設(shè)計(jì)有針對(duì)性的促銷 /公關(guān)活動(dòng)在目標(biāo)消費(fèi)者中建立知名度和偏好度? 銷售和分銷從 K/A+A/B 商店擴(kuò)展到 C/D店? 在優(yōu)先的市場(chǎng)開展強(qiáng)有力的渠道促銷活動(dòng)，激勵(lì)經(jīng)銷商 ， 確保銷售覆蓋? 建立 C/D店管理系統(tǒng)? 盡力提前生產(chǎn)線的竣工時(shí)間以保證 PET上市時(shí)間 可能的方案包括尋找 OEM廠商備份194502202SummaryFinancial08Feb02JXSsczSHIC將蔬菜汁業(yè)務(wù)發(fā)展到一個(gè)新的水平蔬菜汁市場(chǎng)預(yù)計(jì)會(huì)快速增長(zhǎng)，但到 2023年規(guī)模仍是相對(duì)較小消費(fèi)引導(dǎo)是發(fā)展蔬菜汁市場(chǎng)將遇到的主要挑戰(zhàn)? 引導(dǎo)消費(fèi)者嘗試的初期投入會(huì)相當(dāng)巨大與屯河的蔬菜汁業(yè)務(wù)的整合也將產(chǎn)生潛在的協(xié)同效應(yīng)? 各方可以集中于價(jià)值鏈上擅長(zhǎng)的領(lǐng)域如果匯源能達(dá)到 30%的市場(chǎng)份額，匯源能在 2023年實(shí)現(xiàn) 匯源可以考慮采取一種 “相機(jī)決擇 ”的市場(chǎng)發(fā)展方式? 在匯源有很高中高果汁的銷售且蔬菜汁市場(chǎng)較發(fā)展的市場(chǎng)中從競(jìng)爭(zhēng)者搶奪市場(chǎng)份額? 在匯源有很高中高果汁的銷售但蔬菜汁市場(chǎng)不發(fā)展的市場(chǎng)中嘗試性的發(fā)展市場(chǎng)與屯河的蔬菜汁業(yè)務(wù)整合以產(chǎn)生協(xié)同效應(yīng)? 屯河可以作為蔬菜原汁的供應(yīng)商? 匯源可以利用其在品牌和銷售上的優(yōu)勢(shì) 用適當(dāng)?shù)氖袌?chǎng)運(yùn)作策略以推動(dòng)蔬菜汁業(yè)務(wù)的發(fā)展主要發(fā)現(xiàn) 建議12增長(zhǎng)戰(zhàn)略204502202SummaryFinancial08Feb02JXSsczSHIC提高銷售 /分銷的運(yùn)作 陳列生動(dòng)化管理的質(zhì)量在不同的城市和終端仍然參差不齊銷售公司的業(yè)務(wù) /后勤管理過程中可以避免相當(dāng)?shù)匿N售額損失? 從零售商到銷售公司的訂單損失? 在旺季的物流配送瓶頸問題? 缺乏系統(tǒng)的銷售預(yù)測(cè)和計(jì)劃 匯源缺乏一個(gè)清晰的 C/D渠道戰(zhàn)略和銷售 /分銷模式 , 導(dǎo)致 C/D渠道的成績(jī)不盡人意 匯源在經(jīng)銷商管理上缺乏經(jīng)驗(yàn) , 需要有系統(tǒng)的經(jīng)銷商管理辦法各銷售公司的銷售 /分銷運(yùn)作中未體現(xiàn)規(guī)模效應(yīng)改進(jìn)陳列管理 : 完善生動(dòng)化陳列設(shè)計(jì) , 建立專職隊(duì)伍 , 設(shè)立績(jī)效指標(biāo)和進(jìn)行考核改進(jìn)銷售和后勤管理：? 系統(tǒng)化管理業(yè)務(wù)員 ,設(shè)定標(biāo)準(zhǔn)化管理原則 ,表格和流程? 優(yōu)化物流配送管理 ,選取最佳的運(yùn)輸配送方案? 系統(tǒng)化的銷售預(yù)測(cè) ,設(shè)立標(biāo)準(zhǔn)化方法 ,表格和流程制定總體和細(xì)分市場(chǎng)的 C/D渠道戰(zhàn)略以及銷售模型 , 在優(yōu)先級(jí)高的市場(chǎng)設(shè)立組織結(jié)構(gòu)和系統(tǒng)管理培訓(xùn)業(yè)務(wù)員為經(jīng)銷商管理方案制定指導(dǎo)方針和系統(tǒng) , 先在部分市場(chǎng)進(jìn)行試點(diǎn)運(yùn)行優(yōu)化各銷售公司的銷售 /管理費(fèi)用比例以實(shí)現(xiàn)規(guī)模經(jīng)濟(jì)的優(yōu)勢(shì) ,節(jié)約成本主要發(fā)現(xiàn) 建議市場(chǎng)運(yùn)作12345214502202SummaryFinancial08Feb02JXSsczSHIC提高媒體投放和促銷管理的有效性主要發(fā)現(xiàn)? 缺乏市場(chǎng)信息數(shù)據(jù)庫(kù)以支持管理層的理性決策? 缺乏系統(tǒng)化的媒體有效性分析? 由于缺乏系統(tǒng)化的有效性分析，匯源可能已在中央電視臺(tái)的投入過高，而在部分地方臺(tái)的投入過低? 促銷管理中發(fā)現(xiàn)的主要問題 地方預(yù)算制定，易導(dǎo)致夸大申報(bào) 促銷協(xié)調(diào)：總部，大區(qū)與地方市場(chǎng)部之間責(zé)任不明確，溝通不順暢 促銷有效性分析：缺乏系統(tǒng)的分析手段和必要的流程建議建立市場(chǎng)信息收集系統(tǒng)以收集關(guān)鍵的市場(chǎng)，消費(fèi)者數(shù)據(jù)通過收集毛率點(diǎn) (GRP)信息進(jìn)行媒體聲音份額 (SOV)與市場(chǎng)份額 (SOM)分析以確定在中央臺(tái)的廣告力度通過收集毛率點(diǎn) (GRP)信息有選擇地進(jìn)行媒體聲音份額 (SOV)與市場(chǎng)份額 (SOM)分析以確定在地方臺(tái)的媒體投放力度建立完善的計(jì)劃預(yù)算流程從總部到大區(qū)，大區(qū)到地方銷售公司，理順上下級(jí)關(guān)系、明確職責(zé)以改進(jìn)促銷的各部門合作協(xié)調(diào)引進(jìn)，推廣切實(shí)可行的分析研究工具，將促銷有效性分析正規(guī)化媒體投放促銷管理市場(chǎng)運(yùn)作123456224502202SummaryFinancial08Feb02JXSsczSHIC主要發(fā)現(xiàn)? 缺乏緊密連接供應(yīng)鏈各個(gè)環(huán)節(jié)的 預(yù)測(cè) / 計(jì)劃體系 ? 尚未與 供應(yīng)商 建立 “流程 共同改進(jìn) ”? 與 主要供應(yīng)商 可進(jìn)一步加強(qiáng)合作? 生產(chǎn)能力在工廠間的分配與市場(chǎng)需求不夠協(xié)調(diào)? 運(yùn)輸網(wǎng)絡(luò) 可進(jìn)一步合理化建議設(shè)立整合的 預(yù)測(cè) / 計(jì)劃體系 緊密連接整個(gè) 供應(yīng)鏈 以提高 服務(wù)水平 , 減少存貨與 主要供應(yīng)商 建立初步的 “流程 共同改進(jìn) ”合作關(guān)系 和 主要供應(yīng)商 建立長(zhǎng)期利益共享關(guān)系建立 供應(yīng)商管理系統(tǒng) 嚴(yán)格挑選、管理供應(yīng)商進(jìn)行產(chǎn)能規(guī)劃 初步優(yōu)化生產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)，建立產(chǎn)能規(guī)劃管理系統(tǒng)物流 優(yōu)化 優(yōu)化現(xiàn)有的物流系統(tǒng)供應(yīng)鏈的關(guān)鍵發(fā)現(xiàn)與建議12345234502202SummaryFinancial08Feb02JXSsczSHIC關(guān)鍵績(jī)效考核指標(biāo) – 高級(jí)管理層主要發(fā)現(xiàn) 建議通過以下措施調(diào)動(dòng)高級(jí)管理層的工作積極性，明確其工作重點(diǎn)? 設(shè)計(jì)一套新的績(jī)效考核指標(biāo) – 與公司發(fā)展戰(zhàn)略和崗位描述相聯(lián)系? 建立信息數(shù)據(jù)庫(kù)來支持績(jī)效考核體系? 將薪資激勵(lì)機(jī)制與績(jī)效考核聯(lián)系起來? 為關(guān)鍵績(jī)效考核體系增加人力投入 建立績(jī)效考核執(zhí)行小組? 系統(tǒng)化績(jī)效管理和監(jiān)督體系 建立績(jī)效考核委員會(huì)來管理和監(jiān)督績(jī)效考核體系匯源高級(jí)管理層的關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)考核體系正在建設(shè)中，但是? 關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)未能與崗位描述相聯(lián)系? 未能把關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)和企業(yè)戰(zhàn)略聯(lián)系起來? 多數(shù)關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)只是定量的指標(biāo)? 考核結(jié)果與獎(jiǎng)勵(lì)系統(tǒng)不明確有關(guān)? 需給更多的人力投入來建立關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)考核體系組織 /關(guān)鍵績(jī)效12345244502202SummaryFinancial08Feb02JXSsczSHIC關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo) /激勵(lì)機(jī)制 – 銷售公司和生產(chǎn)體系主要發(fā)現(xiàn)? 當(dāng)前各個(gè)銷售公司的組織結(jié)構(gòu)和薪資體系有很大的不同? 一些銷售公司已經(jīng)引入績(jī)效考核機(jī)制，但主要以定性考核為主? 當(dāng)前各個(gè)工廠都有各自不同的績(jī)效考核體系 一些工廠的考核體系已較為完善（如，利樂廠的考核體系）? 工廠廠長(zhǎng)的崗位設(shè)有明確的績(jī)效考核指標(biāo)建議? 為銷售公司總經(jīng)理和銷售隊(duì)伍設(shè)計(jì)了新的績(jī)效考核指標(biāo)? 組建銷售體系績(jī)效考核體系實(shí)施小組? 在所有銷售公司中分階段地部署績(jī)效考核體系 協(xié)調(diào)當(dāng)前的組織結(jié)構(gòu)和薪資體系 建立績(jī)效考核數(shù)據(jù)庫(kù) 將績(jī)效考核與薪資掛鉤? 為工廠廠長(zhǎng)和班長(zhǎng)設(shè)計(jì)新的績(jī)效考核指標(biāo)? 建立生產(chǎn)體系績(jī)效考核的組織結(jié)構(gòu)和實(shí)施小組? 建立數(shù)據(jù)庫(kù)和數(shù)據(jù)采集流程? 將績(jī)效考核與薪資掛鉤生產(chǎn)銷售公司組織 /關(guān)鍵績(jī)效1234567254502202SummaryFinancial08Feb02JXSsczSHIC組織結(jié)構(gòu) 強(qiáng)大的區(qū)域控制 – 但總部職能的設(shè)定不明確 本地和地區(qū)功能優(yōu)化 – 但以犧牲全國(guó)的優(yōu)化為代價(jià) 人力資源管理，信息系統(tǒng)和企業(yè)規(guī)劃職能有一定欠缺? 主要體現(xiàn)在上述部門人力投入不足，預(yù)算不足和專業(yè)技能的欠缺上 許多部門存在不止一條的向上匯報(bào)線明確組織結(jié)構(gòu)的管理重心 ,職能界限和責(zé)任? 改變匯報(bào)路線以實(shí)現(xiàn)職能劃分優(yōu)化 設(shè)立地區(qū)生產(chǎn)經(jīng)理 加強(qiáng)營(yíng)銷職能在總部與地區(qū)間的聯(lián)系和合作 統(tǒng)一采購(gòu)職能? 為一系列業(yè)務(wù)支持部門確定新的部門職能，直接向總裁匯報(bào)以獲得更大的權(quán)利和實(shí)現(xiàn)更多的可視性 信息 人力資源 企劃? 整合行政部門的匯報(bào)路線主要發(fā)現(xiàn) 建議組織 /關(guān)鍵績(jī)效123264502202SummaryFinancial08Feb02JXSsczSHIC議程 項(xiàng)目背景 匯源項(xiàng)目主要發(fā)現(xiàn)和建議綜述? 增長(zhǎng)戰(zhàn)略? 市場(chǎng)運(yùn)作? 供應(yīng)鏈? 組織結(jié)構(gòu) /關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)匯源項(xiàng)目?jī)r(jià)值創(chuàng)造的影響 ? 推動(dòng)發(fā)展? 提高營(yíng)運(yùn)效率? 損益表? 其他274502202SummaryFinancial08Feb02JXSsczSHIC推動(dòng)價(jià)值創(chuàng)造的三種方法銷量?jī)r(jià)格生產(chǎn)成本營(yíng)銷費(fèi)用其他Xf利潤(rùn)投資銷售收入成本土地 /工廠設(shè)備其他f投資回報(bào)銷售收入增長(zhǎng)價(jià)值創(chuàng)造價(jià)值驅(qū)動(dòng)因素 價(jià)值創(chuàng)造方法? 新渠道? 新地域? 品牌? 新產(chǎn)品? 原材料成本 ? 生產(chǎn)成本? 勞動(dòng)成本? 銷售費(fèi)用? 市場(chǎng)費(fèi)用? 運(yùn)輸費(fèi)用? 管理費(fèi)用推動(dòng)發(fā)展? 通過進(jìn)入新市場(chǎng)和渠道? 引入新產(chǎn)品? 最大化品牌價(jià)值 提高營(yíng)運(yùn)效率? 通過提高供應(yīng)鏈運(yùn)作效率? 通過節(jié)約銷售 ,市場(chǎng)費(fèi)用 增長(zhǎng)機(jī)會(huì)優(yōu)先度評(píng)估 ? 根據(jù)預(yù)期回報(bào)率和所需的投資284502202SummaryFinancial08Feb02JXSsczSHIC使收入最大化和成本優(yōu)化給匯源帶來機(jī)會(huì)010020030040050060070080090019