【正文】 研究相結(jié)合、系統(tǒng)運(yùn)行與層次推進(jìn)相結(jié)合、發(fā)展新業(yè)務(wù)和做好傳統(tǒng)業(yè)務(wù)相結(jié)合；：五、商業(yè)銀行競爭與反壟斷規(guī)制n 銀行競爭是推動銀行發(fā)展的催化劑，雖然競爭不能過度，但壟斷對競爭卻是有害的，法律應(yīng)當(dāng)對壟斷行為進(jìn)行規(guī)制：1， 價格、利率、匯率的各項(xiàng)規(guī)制2， 市場準(zhǔn)入 和 業(yè)務(wù)經(jīng)營范圍的許可限制3，金融混業(yè)經(jīng)營的限制4，鼓勵質(zhì)量、服務(wù)態(tài)度競爭5，鼓勵商業(yè)銀行各地區(qū)間正當(dāng)競爭； 商業(yè)銀行的競爭與發(fā)展n 第四節(jié) 商業(yè)銀行的收購兼并 一． 收購兼并是商業(yè)銀行發(fā)展的永恒主題 激烈競爭中不斷有銀行被競爭淘汰或經(jīng)營失?。ㄈ缙缴睢⒔K銀行、徽商銀行、浙商銀行、荷蘭銀行等），銀行并購的動因則是：迅速擴(kuò)大市場占有率、降低成本、優(yōu)勢互補(bǔ)、減少競爭對手、提高規(guī)模效益； 二． 收購兼并的法律含義及形態(tài) 1，含義； 2，廣義購并分類：兼并、控股、參股、盤店、加盟、集團(tuán)化等， 3，現(xiàn)金收購、換股、債券收購 三． 銀行收購兼并的可行性研究和策略 四． 合并后銀行的 一體化經(jīng)營策略 ：組織機(jī)構(gòu)一體化、業(yè)務(wù)經(jīng)營一體化 、管理制度與銀行內(nèi)部經(jīng)營、管理文化全面融合。2023/4/767商業(yè)銀行的競爭與發(fā)展 第五節(jié) 商業(yè)銀行的金融混業(yè)經(jīng)營策略 一 . 組建金融控股集團(tuán)策略 （如中信、光大、平安） 二 .爭取銀行兼業(yè)經(jīng)營、逐步擴(kuò)大經(jīng)營范圍1，在現(xiàn)行法律缺口下，積極爭取政策 許可投資基金 、信托公司、證券公司和 保險(xiǎn)公司 、柜臺買賣非股票證券、證券融資、受托各基金和境內(nèi)外本外幣各種理財(cái)業(yè)務(wù) 。2，擴(kuò)大銀行金融代理業(yè)務(wù)：代理基金、保險(xiǎn)、信托、證券、拍賣、交通、醫(yī)療等行業(yè)的資金收付結(jié)算、托管 。3，利用網(wǎng)上銀行平臺，開發(fā)各種 銀保、銀證、銀信 業(yè)務(wù)： 三 . 發(fā)展跨境、跨行業(yè)經(jīng)營連鎖合作 （如中銀集團(tuán)、工銀亞洲、建銀信投等）2023/4/768商業(yè)銀行競爭與發(fā)展n 第六節(jié) 商業(yè)銀行競爭發(fā)展及自我法律保護(hù) 一． 強(qiáng)化依法經(jīng)營的法律意識 商業(yè)大銀行更應(yīng)當(dāng)反壟斷、制定反霸王條款、反不正當(dāng)競爭 、增強(qiáng)商業(yè)銀行的社會責(zé)任和法律責(zé)任 。 二． 加強(qiáng)銀行無形資產(chǎn)的開發(fā)與保護(hù)1，創(chuàng)新金融商品是銀行的無形資產(chǎn)，特別是電子網(wǎng)絡(luò)商品，必須加密申請專利法律保護(hù)，增強(qiáng)獨(dú)有金融商品及銀行整體營銷的競爭力；2， 重視銀行 品牌、文化 建設(shè)：研究品牌戰(zhàn)略、服務(wù)標(biāo)記、企業(yè)文化、經(jīng)營服務(wù)宗旨的傳承等。 2023/4/769三． 排除銀行內(nèi)部過度競爭內(nèi)耗 銀行各部門分支行之間要合力、一致發(fā)力 我國大銀行分支機(jī)構(gòu)眾多，如何協(xié)調(diào)內(nèi)部競爭是一門領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)，既要劃分競爭范圍，又要鼓勵適當(dāng)?shù)目鐓^(qū)域業(yè)務(wù)競爭，還要研究細(xì)致的發(fā)展考核指標(biāo)； 四． 銀行不正當(dāng)競爭糾紛的協(xié)調(diào)解決 國內(nèi)商業(yè)銀行依法有責(zé)任和義務(wù)行使受托的各項(xiàng)行政監(jiān)管職責(zé)。如反洗錢、現(xiàn)金管理、外匯管理、結(jié)算票據(jù)管理。不能為了業(yè)務(wù)競爭置法律責(zé)任不顧，因小失大。同樣央行等金融國家機(jī)關(guān)、銀監(jiān)會有權(quán)對銀行違反利率、匯率等價格規(guī)定以及其他不正當(dāng)競爭行為進(jìn)行處罰 .第九章 商業(yè)銀行的營銷管理n 第一節(jié) 商業(yè)銀行營銷概述 一． 商業(yè)銀行營銷的概念 – 把可盈利的金融商品和服務(wù)引導(dǎo)流向目標(biāo)客戶的管理活動。銀行營銷要素：營銷主體、客體、環(huán)境、資源、活動、目標(biāo)。 二． 商業(yè)銀行營銷的歷史 n 1，初期的存款營銷； 2，全面的、全方位的業(yè)務(wù)營銷； 三． 商業(yè)銀行營銷類型 ： 110；2023/4/771四． 商業(yè)銀行營銷運(yùn)作程序 策劃 1，狀態(tài)分析； 2，營銷目標(biāo)確定； 3，選擇客戶、細(xì)分目標(biāo)市場； 4，設(shè)計(jì)營銷策略：產(chǎn)品、定價、促銷、分銷； 5，營銷評估 ； 五． 我國商業(yè)銀行實(shí)施市場營銷的必要性 1，客戶對金融商品需求多樣化； 2，銀行業(yè)競爭激烈； 3，銀行賣方地位喪失；那家商業(yè)銀行忽視營銷，將被市場淘汰或邊緣化 . 六． 我國銀行實(shí)施市場營銷的重點(diǎn) ：電子金融商品、中間業(yè)務(wù)、綜合金融商品、衍生金融商品、其他有較高盈利的金融商品；商業(yè)銀行營銷管理n 第二節(jié) 新產(chǎn)品開發(fā)策略銀行金融商品有不同的層次： 1，核心產(chǎn)品； 2，形式產(chǎn)品； 3，期望產(chǎn)品； 4，附加產(chǎn)品（增值服務(wù)，如信用金卡的 VIP功能 ,靈通卡的異地通兌功能）； 5，潛在產(chǎn)品 一． 銀行新產(chǎn)品開發(fā)的動因 ： 1，金融產(chǎn)品是有生命周期的； 2，現(xiàn)有商品市場占有率下降； 3，發(fā)現(xiàn)新的盈利市場； 4，老產(chǎn)品利潤下降； 5，發(fā)現(xiàn)可盈利新產(chǎn)品 二． 銀行產(chǎn)品創(chuàng)新的類型 ：主體、性能、形象、方便 三．我國銀行新產(chǎn)品開發(fā)內(nèi)外兩方面的阻力 ：法律、創(chuàng)新體制、考核機(jī)制（惰性、妒忌）、經(jīng)濟(jì)及技術(shù)支持 四． 新產(chǎn)品開發(fā)的程序 ：創(chuàng)意構(gòu)思 — 效果監(jiān)測評價 五． 新產(chǎn)品開發(fā)的可行性分析 ：技術(shù)、經(jīng)濟(jì)、環(huán)境等2023/4/773商業(yè)銀行營銷管理n 第三節(jié) 新產(chǎn)品定價策略 一． 金融新產(chǎn)品定價原則 ： 1，效用原則 ； 2，成本遞延攤銷原則； 3，市場需求； 4，競爭者價格； 5，整體利潤最大化； 6，市場占有率； 7，客戶忠誠度； 8，平衡原則 二． 金融新產(chǎn)品定價方法 一 1，效用決定法； 2，成本加成法； 3，需求決定法； 4，市場跟從法； 5，市場細(xì)分定價法； 6，相關(guān)產(chǎn)品聯(lián)系定價法； 7，投標(biāo)競價法； 8，獨(dú)創(chuàng)產(chǎn)品定價法2023/4/774第四節(jié) 銀行業(yè)務(wù)推廣策略一． 銀行廣告宣傳 1，西方商業(yè)銀行廣告政策的演變：買方市場的拒絕、銀行信譽(yù)實(shí)力宣傳、創(chuàng)新產(chǎn)品宣傳、整體形象塑造；2，廣告種類：競爭性廣告、公益性廣告、形象性廣告；3，廣告媒體的選擇：傳統(tǒng)平面媒體 — 報(bào)紙雜志、現(xiàn)代網(wǎng)絡(luò)媒體、其他媒體 — 禮品、包裝、展覽會、立體廣告等 二． 公共關(guān)系 — 它是比廣告更重要的業(yè)務(wù)宣傳、形象維護(hù)手段。主要對象：新聞、政府、社會組織（消費(fèi)者權(quán)益、慈善等）；主要工具：新聞報(bào)導(dǎo)、演說、大型活動。 三． 營銷計(jì)劃 — 營銷必須要有計(jì)劃和策劃，其優(yōu)點(diǎn)是：2023/4/775第五節(jié) 銀行分銷促銷策略 一． 分支行戰(zhàn)略 總行的營銷重點(diǎn)是公關(guān)和廣告，而分支行的營銷主要是把新產(chǎn)品、服務(wù)信息推銷給客戶。 二． 零售與批發(fā)業(yè)務(wù)分開分別營銷 三． 網(wǎng)絡(luò)營銷推廣 1，建立商業(yè)銀行的信息優(yōu)勢；2，建立商業(yè)銀行的方便瀏覽的新穎網(wǎng)頁；3，建立商業(yè)銀行的電子信息網(wǎng)絡(luò)服務(wù)平臺；4，建立銀行內(nèi)部的經(jīng)營管理信息咨詢系統(tǒng)5，建立網(wǎng)上金融商品營銷系統(tǒng)，進(jìn)行網(wǎng)上營銷推廣2023/4/776第六節(jié) 銀行網(wǎng)上營銷策劃主要內(nèi)容 銀行網(wǎng)上營銷策劃包括宣傳品牌、了解客戶、鎖定目標(biāo)市場、設(shè)計(jì)產(chǎn)品、制定價格、設(shè)計(jì)行銷等幾個方面： n 　 1， 要塑造強(qiáng)勢品牌 。品牌的重要作用在于：它讓金融商品也能充滿神奇魅力，并激發(fā)消費(fèi)者的購買熱情。因?yàn)橄M(fèi)者對金融商品會更注重它的品牌?！?　 2，要以消費(fèi)者為導(dǎo)向，以人為本進(jìn)行差異化行銷 。近幾十年來，消費(fèi)者形態(tài)特征，包括受教育程度、價值觀、媒體接觸、品牌認(rèn)知等各方面都發(fā)生了巨大變化，個體差異正在拉大。n 舉例：過去一個家庭只有一部電視、全家人收看同一個節(jié)目等；但現(xiàn)在營銷人員除了要掌握客戶的同質(zhì)性（語言、文化等）因素之外，更必須了解和把握客戶的差異。 進(jìn)行目標(biāo)市場客戶群體的差異性營銷?！?　 2023/4/7773，要針對不同的客戶特點(diǎn)，設(shè)計(jì)與之相適應(yīng)的產(chǎn)品和營銷n 營銷人員同時還應(yīng)隨時發(fā)現(xiàn)客戶的變化，快速反應(yīng)和創(chuàng)新。應(yīng)當(dāng)在能獲得最多回饋的地方投入力量，對高創(chuàng)利能力的客戶更要努力建立和維持他們的忠誠度。 營銷師不能一視同仁的 ，民主的做法只會帶來風(fēng)險(xiǎn)的增加和投資的浪費(fèi)。要知道，我們的優(yōu)秀客戶也將是競爭對手的目標(biāo)。營銷利潤只來自于有價值的客戶，這就需要對他們進(jìn)行更深的了解，并不斷發(fā)現(xiàn)、發(fā)展和鞏固這一群體，讓客戶能透過特別的 優(yōu)先、優(yōu)惠權(quán)利 、特別的通路、特別的資訊，與我們的銀行品牌緊密結(jié)合在一起。 　　 4， 建立營銷通路 ，它是產(chǎn)品銷售渠道、信息傳遞媒體、客戶溝通渠道的總稱。建立良好的營銷通路并維持其暢通無阻是網(wǎng)上營銷實(shí)施的保障。 第十章 商業(yè)銀行經(jīng)濟(jì)效益監(jiān)管核算 第一節(jié) 商業(yè)銀行的內(nèi)控制度與稽核 一、銀行內(nèi)控制度體系的內(nèi)容和原則1， 內(nèi)控制度 — 是一項(xiàng)依據(jù)管理控制系統(tǒng)原理而構(gòu)建的銀行內(nèi)部特殊的管理系統(tǒng)，分組織控制、業(yè)務(wù)控制、和人事控制系統(tǒng)三個部分。其中組織控制就是公司內(nèi)部治理結(jié)構(gòu)全部內(nèi)容；業(yè)務(wù)控制系統(tǒng)的內(nèi)容包括：復(fù)式記賬、雙重資產(chǎn)管理、不相容職務(wù)分離、會計(jì)保管等管理崗位輪換、內(nèi)審制約等。2， 銀行內(nèi)控原則 ：職責(zé)分離（四眼原則）、有限授權(quán)原則；3，我國銀行加快建立健全內(nèi)控制度的注意事項(xiàng) ：2023/4/779二、商業(yè)銀行的 內(nèi)部稽核1，內(nèi)部稽核的概念定義 即對企業(yè)內(nèi)部控制系統(tǒng)和經(jīng)營質(zhì)量進(jìn)行獨(dú)立評估，以確保企業(yè)各項(xiàng)資源得到有效、經(jīng)濟(jì)、適當(dāng)?shù)氖褂谩?，內(nèi)部稽核的對象：銀行的會計(jì)、財(cái)務(wù)、其他管理制度、執(zhí)行情況、制度運(yùn)行的賬面、電腦等記錄；3，稽核的流程管理：整個程序因制度完善程度和執(zhí)行效果而不同。4，現(xiàn)場稽核檢查的測試模式第二節(jié) 商業(yè)銀行的業(yè)績分析 一． 銀行業(yè)績考核分析的基礎(chǔ) 1，謹(jǐn)慎的銀行會計(jì)準(zhǔn)則和會計(jì)核算2，可靠的銀行內(nèi)控和稽核3，穩(wěn)定的稅收政策 （營業(yè)稅、所得稅率） 二．毛利潤最大化一商業(yè)銀行經(jīng)營管理的最終目標(biāo) n 三． 風(fēng)險(xiǎn)與回報(bào) 的統(tǒng)一考核 n 四． 銀行經(jīng)營業(yè)績衡量 2023/4/781第三節(jié) 商業(yè)銀行的部門業(yè)績考核 一． 部門考核的目的和作用 二． 部門核算方法 三． 部門核算歸責(zé) 四． 部門核算與銀行管理控制關(guān)系 2023/4/782第四節(jié) 商業(yè)銀行的內(nèi)部評級 n 一． 內(nèi)部評級的概念和意義 n 二． 內(nèi)部評級考核的組織和步驟 n 三． 內(nèi)部評級等級劃分和考核方法 2023/4/783 第十一章 商業(yè)銀行財(cái)務(wù)報(bào)表分析 n 第一節(jié) 商業(yè)銀行財(cái)務(wù)報(bào)表 n 一． 資產(chǎn)負(fù)債表 n 二． 損益表 n 三． 現(xiàn)金流量表 2023/4/784商業(yè)銀行財(cái)務(wù)報(bào)表分析n 第二節(jié) 商業(yè)銀行財(cái)務(wù)分析指標(biāo) n 一． 盈利狀況指標(biāo) n 二． 風(fēng)險(xiǎn)狀況指標(biāo) n 三． 資產(chǎn)流動性指標(biāo) n 四． 償債能力指標(biāo) 2023/4/785商業(yè)銀行財(cái)務(wù)報(bào)表分析n 第三節(jié) 商業(yè)銀行財(cái)務(wù)報(bào)表的分析方法 n 一． 比率分析 n 二． 歷史同期比較分析 n 三． 同行比較分析 n 四． 綜合分析 2023/4/786演講完畢，謝謝觀看