【正文】 戶按照調(diào)整前的利率進(jìn)行結(jié)算，新利率與原利率之間的差價(jià)由發(fā)展商一次性補(bǔ)貼。平均每套房優(yōu)惠約在 30萬元左右。? 好處： 新老業(yè)主的利率處于同一水平，避免引起老業(yè)主的不滿回饋業(yè)主的方式 —— 針對老業(yè)主? 直接補(bǔ)貼老業(yè)主：對前期購買客戶直接補(bǔ)貼，如返裝修款，或者贈送裝修等? 間接補(bǔ)貼老業(yè)主：許多項(xiàng)目對于老業(yè)主推薦新客戶并促進(jìn)成交的，都給與了幾千元到上萬元不等的獎(jiǎng)勵(lì)，包括送物業(yè)管理費(fèi)，或者直接給與現(xiàn)金回饋等目前市場在這些手段的維護(hù)下，尚未出現(xiàn)前期業(yè)主有較大的反應(yīng)關(guān)內(nèi) —— 特價(jià)房與其他物業(yè)一起走量首次置業(yè)特價(jià)房推出，改變一個(gè)月沒有成交的困局之前：置業(yè)國際幾乎沒有采取什么措施，基本無成交之后：世聯(lián)推出 20套 ，當(dāng)周成交 9套間接降價(jià)同時(shí)推出代表樓盤：高發(fā)城馳特價(jià)房 / 送全套家私 / 送家電購物券 ，每周銷售 56套送全套家私（約 ），以及 2萬元家電購物券目前特價(jià)房與其他物業(yè)一期走量主要營銷活動(dòng)：美食節(jié) +短信高發(fā)城馳案例關(guān)外 —— 特價(jià)房支撐首次置業(yè)項(xiàng)目銷售布吉片區(qū)市場情況? 東方盛世：推出 7988的特價(jià)房， 均價(jià)從 14000降到 9000? 可園：推出 總價(jià) 6070萬元特價(jià)房 ，均價(jià)從 14000降至 80009000元典型樓盤研究：慢城依靠特價(jià)房支撐項(xiàng)目整體銷售特價(jià)房占到成交量的 80%， 均 價(jià)在 9000左右，同時(shí)送 800元的裝修主要營銷活動(dòng)：老業(yè)主活動(dòng) +短信旺場活動(dòng)，邀請已入伙客戶參加，活躍現(xiàn)場氣氛，增強(qiáng)客戶對市場的信心短信，持續(xù)吸引客戶注意力客戶主要購買原因大社區(qū)、園林、成熟配套、價(jià)格相對合理慢 城關(guān)內(nèi) —— 南山客戶繼續(xù)觀望，等待降價(jià)普通換房客戶對價(jià)格時(shí)刻保持關(guān)注? 2月 29日， “ 里里外外的精裝，痛痛快快的送。首付 30萬起即可享后海灣 100130㎡精裝公館，后海公館全套家私特價(jià)限時(shí)搶購中！ ” 的短信，帶來大量的客戶進(jìn)線，詳細(xì)咨詢項(xiàng)目價(jià)格變化。? “ 如果價(jià)格降到 15000，我立馬買一套 ”開發(fā)商： “降價(jià)可以，但是要一次降到位 ”客戶支付能力與物業(yè)匹配：南山區(qū)客戶價(jià)格承受能力在 ，將被迫到關(guān)外置業(yè)，如果承受能力在2萬以上，可以選擇更加靠近海邊的物業(yè)。后海片區(qū)市場情況? 主要在售項(xiàng)目為后海公館和澳城項(xiàng)目，價(jià)格并沒有明顯變動(dòng)? 客戶持續(xù)觀望典型樓盤研究：后海公館后海公館關(guān)內(nèi) —— 福田中心區(qū)價(jià)格繼續(xù)堅(jiān)挺周上門 100余批，成交近 10套項(xiàng)目位于新洲片區(qū)，該片區(qū)歷年缺少 3房供應(yīng)，屬稀缺戶型，片區(qū)客戶剛性換房需求大主要促銷活動(dòng)： 1房特價(jià)房針對前期銷售較困難的一房推出特價(jià)房，總價(jià) 90萬左右，約 /平米，送800元 /平裝修； 2房、 3房不做活動(dòng)大體量在售項(xiàng)目的擔(dān)憂：若降價(jià)不成或更堅(jiān)定客戶的降價(jià)預(yù)期后續(xù)策略深化挖掘項(xiàng)目價(jià)值，強(qiáng)調(diào) CBD的稀缺資源以及中心區(qū)成熟社區(qū)中心區(qū)市場情況? 住宅市場只有高發(fā)城馳、中城天邑在售? 高發(fā)城馳主要客戶群是首次置業(yè)者，均價(jià)約 18000；中城天邑主要客戶為片區(qū)換房客戶，均價(jià)約 23000典型樓盤研究：中城天邑中城天邑中心城市場情況? 各項(xiàng)目沒有采取直接降價(jià)的方式，銷售緩慢，但元宵后稍有回暖? 龍崗鎮(zhèn)各項(xiàng)目在 07年 12月已經(jīng)把價(jià)格調(diào)整至 8000元左右，但目前銷售仍然不佳；水岸新都目前價(jià)格在 6000元左右，每周成交 78套關(guān)外 —— 龍崗中心城價(jià)格變化不大，但近期可能會有特價(jià)房開始推出項(xiàng)目在元宵節(jié)后稍有回暖本項(xiàng)目春節(jié)前周上門量 20余批，無成交；元宵節(jié)后每周成交 23套客戶心理價(jià)位在 9000左右，項(xiàng)目將推特價(jià)房試水“11500 的復(fù)式還是可以接受的，這個(gè)價(jià)格如果放在平面單位也就 9000左右，中心城這個(gè)價(jià)格已經(jīng)不算高了 ”—— 悅城成交物業(yè)：成交樣板房：帶裝修約 11000元 /平，除去裝修約 9000元 /平；成交復(fù)式：約 11500元 /平典型樓盤研究：中央悅城中央悅城關(guān)外 —— 龍坂市場新盤開盤降至 10000左右，形成市場熱銷龍坂市場情況：金地梅隴鎮(zhèn)以帶裝修 11700的均價(jià)，開盤當(dāng)天（ 2月 24日）熱銷 300套，之后一周成交 90套春華四季園均價(jià) 13000、世紀(jì)春城均價(jià) 11000，銷售緩慢。[1]特價(jià)房[2]貼息： 12月成交 8套，基本都得益于此。[3]總經(jīng)理接待日：一對一面對面地和客戶談條件，給與客戶更多優(yōu)惠，當(dāng)天和老總談過的客戶全部成交。[4] 聯(lián)動(dòng)、老帶新（老業(yè)主得 6000到 30000不等的獎(jiǎng)勵(lì)）[5]售樓處改造：縮小場地， 12個(gè)桌子減成 4個(gè)，顯得不再冷清。[6]分展場：每日上門 10多批客戶，并帶來一部分成交 [7]其他：空飄橫幅，電梯廣告典型樓盤研究：梅隴鎮(zhèn)、春華四季園梅隴鎮(zhèn) ， 11700(帶 1000裝修 )低價(jià)開盤，當(dāng)天銷售 300套，之后一周成交 90套，形成熱銷；春華四季園 ，均價(jià) 13000，雖然采用了很多營銷手段，但銷售緩慢超過客戶心理底線，營銷的作用受到限制春華四季園，價(jià)格居片區(qū)最高，銷售緩慢梅隴鎮(zhèn)，開盤 11700，帶裝修，形成熱銷關(guān)內(nèi) —— 福田、南山豪宅價(jià)格變化不大，主要依靠老帶新走量，成交較慢老帶新是目前成交的主要方式春節(jié)期間，項(xiàng)目共成交 11套，其中 9套是由老帶新促進(jìn)成交價(jià)格仍然受到關(guān)注： 600萬以上銷售緩慢客戶： “ 這樣的市場還賣這么貴！ ”大盆菜活動(dòng)很好的維護(hù)了客戶，并促進(jìn)老帶新客戶覺得大盆菜活動(dòng)非常尊貴，檔次很高，同時(shí)也很贏得廣大客戶的歡迎，贏得了很好的口碑；頂級換房福田南山豪宅市場情況：主要豪宅有紅樹西岸、紅樹灣、純水岸、星河丹堤等項(xiàng)目目前各項(xiàng)目價(jià)格并沒有明顯變化典型樓盤研究：星河丹堤星河丹堤關(guān)外 —— 龍坂市場價(jià)格小幅下調(diào)，成交仍然緩慢，老帶新是成交重要途徑典型樓盤研究：萬科城老帶新 是目前客戶成交的主要來源老客戶維護(hù)：老業(yè)主到售樓處送精致小禮品；并在節(jié)假日為老業(yè)主舉辦私人party等；老帶新帶來的成交占整體成交的 30%以上。 700萬是成交的一個(gè)檻目前 700萬以下全部走完， 700萬以上物業(yè)銷售緩慢現(xiàn)場活動(dòng) +短信，是客戶上門的主要途徑現(xiàn)場活動(dòng)：達(dá)到旺場的效果，增加客戶購買信心短信：效果較好，帶來客戶大量上門其他活動(dòng)：春節(jié)送大禮，機(jī)票票封廣告等，效果也較好深圳 萬科城根據(jù)推廣階段和宣傳重點(diǎn)，不同階段都要進(jìn)行價(jià)值點(diǎn)梳理，以便契合階段宣傳主題和配合銷售。促銷價(jià)值點(diǎn)梳理展示包裝推廣渠道活動(dòng)銷售團(tuán)隊(duì)管理價(jià)值梳理的方法第一步：羅列項(xiàng)目所有優(yōu)勢、劣勢外部：區(qū)域、規(guī)劃、交通、景觀資源、配套（生活、教育等）、內(nèi)部：規(guī)劃、建筑、園林、產(chǎn)品、配套、品牌（發(fā)展商 /物管）、其他 附加值第二步：通過與競爭對手分析，找出項(xiàng)目能夠形成差異的價(jià)值點(diǎn)第三步：篩選項(xiàng)目特有的價(jià)值點(diǎn)第四步：對篩選后的價(jià)值點(diǎn)進(jìn)行總結(jié)提煉，形成項(xiàng)目的宣傳主題價(jià)值梳理的輔助工具 FAB分析F（ Features/fact） : 項(xiàng)目本身的特點(diǎn) /屬性A（ Advantages）： 相對于競爭對手項(xiàng)目的優(yōu)勢B（ Benefit/value）： 樓盤帶給用戶的利益 /價(jià)值我有什么我好在哪兒 我能給你帶來什么價(jià)值F（ Features） A（ Advantages） B（ Benefit）現(xiàn)代產(chǎn)品（立面、個(gè)性設(shè)置）大盤商業(yè)風(fēng)情品牌開發(fā)商未來都市二線拓展區(qū)……現(xiàn)代感會所（創(chuàng)新功能）大盤的第一期凹凸商業(yè)街品牌開發(fā)商品質(zhì)感邊界內(nèi)的都市感（有邊界的社區(qū)）階層感創(chuàng)意與眾不同（出眾）特區(qū)—— 成就生活樂趣梅隴鎮(zhèn)案例：找到項(xiàng)目的價(jià)值都市都市 T臺上的未來城臺上的未來城現(xiàn)在就是 +梅隴鎮(zhèn)u定位：演繹個(gè)性、時(shí)尚、出位的項(xiàng)目形象，定位：演繹個(gè)性、時(shí)尚、出位的項(xiàng)目形象，迅速引起市場最廣泛關(guān)注度，建立項(xiàng)目獨(dú)特形迅速引起市場最廣泛關(guān)注度，建立項(xiàng)目獨(dú)特形象的張力；象的張力；u影響：大盤持續(xù)銷售的市場關(guān)注度，低成本影響：大盤持續(xù)銷售的市場關(guān)注度，低成本高蓄客量；高蓄客量；金地梅隴鎮(zhèn) —— 上升期，主打形象，展示宣揚(yáng)精神主張，形象的提升對銷售起關(guān)鍵性作用金地梅隴鎮(zhèn) —— 淡市期，回歸產(chǎn)品本身，項(xiàng)目賣點(diǎn)整合圍繞產(chǎn)品展開u絕無僅有 “ 峽谷式 ” 享受—— 戶型u大多數(shù)園林只耐看三年，臺地園林則讓你每看常新—— 園林u創(chuàng)意大興土木，挑戰(zhàn)你的空間想象—— 空間設(shè)計(jì)u把敬意留給設(shè)計(jì)師，把下個(gè)世紀(jì)的奢華留給自己的家—— 精裝修金地梅隴鎮(zhèn)：所向披靡的質(zhì)感關(guān)鍵字：精裝修 /大師 /戶型/園林推動(dòng)因素： 價(jià)格通過 設(shè)計(jì)制作 ，以 外部、現(xiàn)場以及物料展示 為載體，通過恰到好處的 色彩配置、設(shè)計(jì)尺度、平面布置 等來達(dá)到有計(jì)劃、有目的地 將樓盤本身的信息如案名、咨詢電話、賣點(diǎn)、形象氣質(zhì)、以及產(chǎn)品特性 等種種傳達(dá)給市場客戶，并使客戶接受展示包裝信息的過程促銷價(jià)值點(diǎn)梳理展示包裝推廣渠道活動(dòng)銷售團(tuán)隊(duì)管理展示包裝構(gòu)成要素外部展示現(xiàn)場展示物料展示?戶外廣告?樓體燈光字 /條幅?形象墻?報(bào)版、 LED（電子顯示屏）?售樓處?大堂?看樓通道、樣板房?園林?樓書、折頁?紙袋、水杯?戶型單張樓盤展示包裝的構(gòu)成要素包括三個(gè)方面： 外部展示 、 現(xiàn)場展示 、 物料展示樓盤展示包裝策略策略二：展示形象吻合項(xiàng)目定位策略三：展示形象高于項(xiàng)目定位策略四：突出展示中的細(xì)節(jié)品質(zhì)策略一：抓 住 主 題，無 限放大項(xiàng)目展示包裝圍繞價(jià)值點(diǎn)展開：上升期，以主打形象為主，注重項(xiàng)目的氣勢現(xiàn)場布置現(xiàn)場布置 大而闊 ，要，要求能夠容納更多的客戶求能夠容納更多的客戶項(xiàng)目展示包裝圍繞價(jià)值點(diǎn)展開：淡市期，回歸項(xiàng)目產(chǎn)品本身，提升項(xiàng)目現(xiàn)場人氣售樓處空間及桌椅縮售樓處空間及桌椅縮減，便于聚集人氣減，便于聚集人氣u富通城四期開盤，由于場地過于空曠，沒有富通城四期開盤，由于場地過于空曠，沒有人氣，導(dǎo)致許多客戶到場后很快又離開，開盤人氣，導(dǎo)致許多客戶到場后很快又離開，開盤銷售率僅銷售率僅 5%推廣 是指開發(fā)商為擴(kuò)大產(chǎn)品銷量和知名度，將相關(guān)信息傳遞給目標(biāo)客戶，激發(fā)和強(qiáng)化其購買動(dòng)機(jī)，并促使實(shí)際購買而采取措施。促銷價(jià)值點(diǎn)梳理展示包裝推廣渠道活動(dòng)銷售團(tuán)隊(duì)管理營銷推廣的目的：建立與客戶溝通的平臺１ .建立項(xiàng)目的市場知名度２ .讓客戶知道我們３ .讓客戶產(chǎn)生興趣，引起上門４ .讓客戶認(rèn)可，并產(chǎn)生口碑傳播營銷推廣途徑：線上推廣引起市場關(guān)注，線下推廣直接打出項(xiàng)目賣點(diǎn)推廣途徑線上推廣線下推廣報(bào)紙廣告電臺廣告戶外廣告電視廣告車體廣告網(wǎng)絡(luò)廣告直郵廣告短信廣告夾單廣告派單分展場 ………引起市場關(guān)注塑造項(xiàng)目形象確定項(xiàng)目市場占位直接傳遞項(xiàng)目信息滲透項(xiàng)目賣點(diǎn)維系客戶持續(xù)關(guān)注度營銷推廣的關(guān)鍵關(guān)鍵一：需要言之有物； —— 能清晰的告訴客戶你賣什么關(guān)鍵二：推廣信息與銷售重點(diǎn)結(jié)合 —— 讓推廣真正為項(xiàng)目銷售服務(wù)關(guān)鍵三：結(jié)合銷售階段，有重點(diǎn)的投放 —— 降低營銷成本，將錢花在刀刃上關(guān)鍵四：在客戶看得到的地方，做文章 —— 實(shí)現(xiàn)推廣效果最大化上升期，營銷費(fèi)用投入較大，項(xiàng)目推廣全方位鋪開，主打形象： 不愁客戶不買，只愁客戶不知道在哪買電視 +電臺 +報(bào)廣 +戶外 +網(wǎng)絡(luò) +……相對于上升期的開盤集中轟炸策略，淡市期營銷費(fèi)用有限，但是需全程持續(xù)，主要以低成本手段為主籌備期 銷售期開盤營銷費(fèi)用推廣目的 主要推廣階段 推廣形式 推廣費(fèi)用上升期 蓄客，促進(jìn)成交 開盤前蓄客期 全方位推廣 費(fèi)用充足淡市期 促進(jìn)上門 開盤前后以及銷售持續(xù)期低成本的推廣，如短信、直郵 費(fèi)用有限開盤集中轟炸，營銷費(fèi)用在開盤前劇增，之后劇降推廣全程持續(xù)，在開盤階段略高u上升期；開盤集中轟炸，營銷費(fèi)用在開盤前劇增，之后劇降；u淡市期；全程持續(xù)推廣，同時(shí)營銷費(fèi)用有限，以低成本手段為主淡市下，營銷費(fèi)用有限， 短信 由于 成本低、針對性強(qiáng) ，被廣泛采用： 客戶理性，不輕易出手“ 里里外外的精裝，痛痛快快的送，首付 30萬起即可享后海灣100130㎡精裝公館，后海公館全套家私特價(jià)限時(shí)搶購中。 ”深圳 后海公館， 2月 29號，短信短信發(fā)送當(dāng)天帶來進(jìn)線量的大量上升東莞 運(yùn)河?xùn)| 1號三期銀樺院確定短信作為信息釋放的主要渠道，開盤前短信發(fā)送費(fèi)用為 15萬元。短信推廣效果好營銷費(fèi)用低渠道是指把產(chǎn)品或服務(wù)，在恰當(dāng)?shù)臅r(shí)間、恰當(dāng)?shù)牡攸c(diǎn)、以恰當(dāng)?shù)男问健⑺徒o恰當(dāng)?shù)目蛻?，而采取的各種方式。促銷價(jià)值點(diǎn)梳理展示包裝推廣渠道活動(dòng)銷售團(tuán)隊(duì)管理常規(guī)營銷渠道主要渠道 實(shí)現(xiàn)方式開發(fā)商 /代理商售樓處 客戶自然上門分展場 重點(diǎn)區(qū)域布點(diǎn)，吸引客戶上門聯(lián)動(dòng) 二二級市場，二三級市場客戶聯(lián)動(dòng)客戶