【正文】 十、目標(biāo)營(yíng)銷實(shí)操案例設(shè)計(jì) （一）、針對(duì)鴻榮源公司寶安樓盤的業(yè)主 目標(biāo)對(duì)象： 鴻榮源寶安開發(fā)項(xiàng)目的業(yè)主（準(zhǔn)業(yè)主） 動(dòng)作設(shè)計(jì)： 第一步 名單整理 .... . 王志綱工作室 132 十、目標(biāo)營(yíng)銷實(shí)操案例設(shè)計(jì) 將公司在寶安開發(fā)的所有項(xiàng)目的客戶檔案調(diào)出來； 將業(yè)主的姓名、身份證號(hào)碼（了解業(yè)主生日）、電 話、購(gòu)買的項(xiàng)目及房號(hào)造名冊(cè)； 特別將購(gòu)買超大面積（ 120㎡ 以上）和復(fù)式的名單單獨(dú)造名冊(cè)，作為今后香蜜湖項(xiàng)目目標(biāo)營(yíng)銷的重點(diǎn)。 最后整理成一份 《 香蜜湖項(xiàng)目目標(biāo)客戶檔案 》 王志綱工作室 133 十、目標(biāo)營(yíng)銷實(shí)操案例設(shè)計(jì) 第二步 溝通 ? 發(fā)行 《 鴻榮源業(yè)主通訊 》 ，做為社區(qū)文化的載體，與業(yè)主進(jìn)行溝通的橋梁； ? 同時(shí)，將 《 鴻榮源業(yè)主通訊 》 當(dāng)成是香蜜湖項(xiàng)目的銷售道具； ? 在業(yè)主通訊上定期介紹香蜜湖項(xiàng)目，并實(shí)時(shí)通報(bào)項(xiàng)目的進(jìn)展； 王志綱工作室 134 十、目標(biāo)營(yíng)銷實(shí)操案例設(shè)計(jì) 第三步 活動(dòng)展銷 ? 找一個(gè)理由將業(yè)主聚集到一起，進(jìn)行香蜜湖項(xiàng)目的推介和宣傳，如舉辦一些針對(duì)業(yè)主的社區(qū)文化活動(dòng)； ? 活動(dòng)的形式： 晚會(huì)或嘉年華 ? 活動(dòng)的內(nèi)容： 中秋節(jié)賞月晚會(huì)、新年音樂會(huì)等 ? 項(xiàng)目促銷配合： 現(xiàn)場(chǎng)小型推介會(huì)，擺放項(xiàng)目模型及宣傳資料，銷售人員現(xiàn)場(chǎng)解說及答疑。 王志綱工作室 135 十、目標(biāo)營(yíng)銷實(shí)操案例設(shè)計(jì) 第四步 優(yōu)惠促銷 ? 先對(duì)業(yè)主內(nèi)部認(rèn)購(gòu)，讓業(yè)主優(yōu)先挑選房子； ? 業(yè)主購(gòu)買給予額外的折扣； ? 業(yè)主的親戚、朋友購(gòu)房給予一定額外折扣； ? 凡是購(gòu)房者擁有鴻榮源業(yè)主的簽名，在購(gòu)買香蜜湖項(xiàng)目時(shí)可以折抵房款 10000元（這樣會(huì)讓業(yè)主覺得有面子，成為我們項(xiàng)目的推銷員，而此做法實(shí)際上等同于給額外的折扣） 王志綱工作室 136 十、目標(biāo)營(yíng)銷實(shí)操案例設(shè)計(jì) 二）、深圳富裕的潮汕人群體 ? 目標(biāo)對(duì)象： 在深圳的富裕的潮州人 王志綱工作室 137 十、目標(biāo)營(yíng)銷實(shí)操案例設(shè)計(jì) 為什么要將潮汕人作為重點(diǎn)目標(biāo)消費(fèi)群？ ? 在深圳特區(qū) 20多年的高速發(fā)展中，潮汕人功不可沒，同時(shí)也造就了大批的潮汕富豪和精英，潮汕人成為深圳富裕人群的中堅(jiān)； ? 賴總是潮汕人，在潮汕人中有號(hào)召力 .... . 王志綱工作室 138 十、目標(biāo)營(yíng)銷實(shí)操案例設(shè)計(jì) ? 潮汕人具有 “ 鄉(xiāng)誼的一維性 ” ，不管是在任何時(shí)刻、任何地方、潮汕人在鄉(xiāng)誼的延綿過程中，都表現(xiàn)出一種巨大的精神力量 ——團(tuán)結(jié)、互助，喜歡聚堆，因此只要我們的項(xiàng)目打動(dòng)、吸引了一個(gè)潮汕人購(gòu)買，到時(shí)會(huì)變成一串潮汕人購(gòu)買； ? 潮汕人孝順，有為父母買房，有群居的習(xí)慣 王志綱工作室 139 十、目標(biāo)營(yíng)銷實(shí)操案例設(shè)計(jì) 目標(biāo)營(yíng)銷實(shí)施的動(dòng)作設(shè)計(jì)： ? 第一步 渠道搜尋 （哪里能找到富裕的潮州人） 渠道： ? 潮人海外經(jīng)濟(jì)促進(jìn)會(huì)（電話： 2116929） ? 深圳市潮人協(xié)會(huì)（寶安北路帝豪酒店對(duì)面） ? 寶安西鄉(xiāng)商會(huì) ? 香港潮州商會(huì)（通過深圳潮人協(xié)會(huì)邀請(qǐng)） 王志綱工作室 140 十、目標(biāo)營(yíng)銷實(shí)操案例設(shè)計(jì) 第二步 取得名單，建立檔案 （搭建與潮汕人溝通的平臺(tái)） ? 與渠道的關(guān)系： 合作，互惠互利的關(guān)系。由上面羅列的渠道來挑頭舉辦針對(duì)潮汕人的活動(dòng)，由鴻榮源公司協(xié)辦，提供經(jīng)費(fèi)。 王志綱工作室 141 十、目標(biāo)營(yíng)銷實(shí)操案例設(shè)計(jì) ? 合作的條件： 上述渠道必須提供會(huì)員也即潮汕人的名單、聯(lián)系電 話、住址等詳細(xì)資料，以便建立潮汕客戶檔案，今后進(jìn)行針對(duì)性的促銷活動(dòng)。 在今后舉辦的針對(duì)潮汕人的活動(dòng)中，同意鴻榮源公司在活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行項(xiàng)目的推介會(huì)、小型展銷會(huì)等項(xiàng)目的宣傳、推介活動(dòng)。 王志綱工作室 142 十、目標(biāo)營(yíng)銷實(shí)操案例設(shè)計(jì) 第三步 聯(lián)系溝通 ? 對(duì)搜集到的潮汕人名單，以上述渠道（如潮人協(xié)會(huì)）的名義，郵寄協(xié)會(huì)的會(huì)刊； ? 將與上述渠道共同舉辦的活動(dòng)信息，以邀請(qǐng)函的形式給他們寄送； ? 定期郵寄項(xiàng)目的宣傳資料，定期通報(bào)項(xiàng)目的進(jìn)展。 王志綱工作室 143 十、目標(biāo)營(yíng)銷實(shí)操案例設(shè)計(jì) 第四步 活動(dòng)展銷 ? 潮汕人的特性： ? 潮汕人具有團(tuán)結(jié)精神和鄉(xiāng)誼一維性，潮汕人對(duì)自已的千年的民俗文化以及歷史深感自豪，他們深深擁護(hù)著自己的民俗文化，特別是對(duì)于離開家鄉(xiāng)在外創(chuàng)業(yè)的人們，隨然他們不在潮汕，但他們心在潮汕，只要有潮汕人的地方，就會(huì)有潮汕文化的存在。我們可以將潮汕各個(gè)地區(qū)的不同文化匯集到這次活動(dòng)中，并以 深圳 潮汕潮人文化節(jié) 將不同主題的活動(dòng)集合進(jìn)來。 .... . 王志綱工作室 144 十、目標(biāo)營(yíng)銷實(shí)操案例設(shè)計(jì) 深圳 潮汕潮人文化節(jié) 的內(nèi)容： 潮汕民風(fēng) A、 潮汕燈謎會(huì)（燈謎是潮汕人優(yōu)秀傳統(tǒng)文化中一顆璀璨明珠，具有廣泛而又深厚的民間基礎(chǔ)。在潮汕，一般的傳統(tǒng)節(jié)日，無論是民間還是城市均會(huì)有燈謎會(huì)的興辦，多部人都喜好燈謎，對(duì)該文娛活動(dòng)非常擁護(hù)。在潮汕各地市、鎮(zhèn)、鄉(xiāng)、村都有自己的類謎協(xié)會(huì)。我們可以邀請(qǐng)潮汕較具知名度的燈謎協(xié)會(huì)參與本次活動(dòng)，以擴(kuò)大影響。建議：配合中秋節(jié)賞月進(jìn)行 . 王志綱工作室 145 十、目標(biāo)營(yíng)銷實(shí)操案例設(shè)計(jì) B．潮?。觊L(zhǎng)一輩的潮汕人都喜歡潮劇，連香港的潮汕人也常到深圳來看潮劇，我們可以邀請(qǐng)潮劇中一些較為出名的 明星 級(jí)人物參與，如汕頭劇團(tuán)的方展榮等，吸引潮汕人來活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)。） 王志綱工作室 146 十、目標(biāo)營(yíng)銷實(shí)操案例設(shè)計(jì) 潮汕美食 潮菜有悠久的歷史，是全國(guó)八大菜系之一。為了勾起潮汕地區(qū)不同人群對(duì)自己家鄉(xiāng)的感情，我們可以將潮汕地區(qū)不同地方的美食（小食），如普寧的普寧豆干、揭陽(yáng)乒乓果、汕頭的牛肉丸、洪陽(yáng)的果汁、潮州的尖米丸等等，一次性集中成為 潮汕美食節(jié)。 王志綱工作室 147 十、目標(biāo)營(yíng)銷實(shí)操案例設(shè)計(jì) 潮汕功夫茶表演 功夫茶，是潮汕最獨(dú)特的文化傳統(tǒng)，也是中國(guó)最精致、最考究、最著名的茶文化。活動(dòng)可以品茶、評(píng)茶的方式進(jìn)行、結(jié)合泡茶技術(shù)、茶文化、茶歷史、茶人等綜合性知識(shí)同步進(jìn)行 。 王志綱工作室 148 十、目標(biāo)營(yíng)銷實(shí)操案例設(shè)計(jì) 第五步 優(yōu)惠促銷 ? 對(duì)于潮汕人給予特別的優(yōu)惠； ? 針對(duì)潮汕人喜歡聚堆的習(xí)慣，對(duì)于一家人買多套、幾個(gè)好朋友一起買這樣的潮汕客戶，可以給予另外的優(yōu)惠。特別是我們中心部分的四層單位，特別適合潮汕人的這種居住習(xí)慣，可以設(shè)計(jì)一些針對(duì)性的促銷措施促使家族和親朋好友購(gòu)買； 王志綱工作室 149 十、目標(biāo)營(yíng)銷實(shí)操案例設(shè)計(jì) 潮人組團(tuán)：?jiǎn)为?dú)拿出某一個(gè)區(qū)域，如一棟高層， 或中心的幾棟多層，做成潮州組團(tuán)，在并在相應(yīng)的配套上做文章，依照潮州人的生活習(xí)慣單獨(dú)做一些特殊的配套，如功夫茶沙龍，如環(huán)境上的潮州特色。通過綠化或其它的措施將這個(gè)組團(tuán)或區(qū)域與其它樓相對(duì)地隔離，自成天地。 王志綱工作室 150 十一、主題概念在銷售環(huán)節(jié)的運(yùn)用 由于項(xiàng)目豪宅的特性，注定了項(xiàng)目只能是少數(shù)人享受的，因此我們的銷售接待就不象大眾化的樓盤，會(huì)出現(xiàn)人頭涌涌的場(chǎng)面，我們項(xiàng)目的客戶是少而精，現(xiàn)場(chǎng)的人流會(huì)相對(duì)較少。人流雖少，但目標(biāo)客戶群對(duì)于銷售的貼身性、服務(wù)性會(huì)要求很高，因此在銷售接待環(huán)境和線路的設(shè)計(jì)上，要符合目標(biāo)群的個(gè)性化要求。 .... . 王志綱工作室 151 十一、主題概念在銷售環(huán)節(jié)的運(yùn)用 現(xiàn)將我們?cè)谌毡究疾鞎r(shí)，其銷售接待中心的設(shè)計(jì)及線路安排進(jìn)行展示，為我們的項(xiàng)目參考與借鑒： 王志綱工作室 152 十一、主題概念在銷售環(huán)節(jié)的運(yùn)用 ? 銷售接待線路的安排： 銷售接待中心外（停車場(chǎng)） → 接待前臺(tái) → 小型接待及展示廳 → 第一三維動(dòng)畫演示室（項(xiàng)目整體） → 第一模型展示室（區(qū)域環(huán)境） → 第二模型展示室（社區(qū)） → 第二三維動(dòng)畫演示室（會(huì)所、配套 → 建筑設(shè)計(jì)說明（展板、實(shí)物） → （上二樓樣板區(qū)）裝修材料展示墻 → 樣板房 → 銷售洽談區(qū) 王志綱工作室 153 十一、主題概念在銷售環(huán)節(jié)的運(yùn)用 大門 接待臺(tái) 王志綱工作室 154 .... . 王志綱工作室 155 十一、主題概念在銷售環(huán)節(jié)的運(yùn)用 ? 小型接待及展示廳 王志綱工作室 156 十一、主題概念在銷售環(huán)節(jié)的運(yùn)用 ? 接待廳資料閱覽臺(tái)及展板 王志綱工作室 157 十一、主題概念在銷售環(huán)節(jié)的運(yùn)用 ? 區(qū)域規(guī)劃展板 王志綱工作室 158 十一、主題概念在銷售環(huán)節(jié)的運(yùn)用 ? 區(qū)域動(dòng)植物展板 王志綱工作室 159 十一、主題概念在銷售環(huán)節(jié)的運(yùn)用 ? 第一模型展示間（區(qū)域模型） 王志綱工作室 160 十一、主題概念在銷售環(huán)節(jié)的運(yùn)用 ? 第二模型展示間（社區(qū)模型） 王志綱工作室 161 十一、主題概念在銷售環(huán)節(jié)的運(yùn)用 ? 第二三維動(dòng)畫演示室 .... . 王志綱工作室 162 十一、主題概念在銷售環(huán)節(jié)的運(yùn)用 ? 地盤地質(zhì)調(diào)查展板 王志綱工作室 163 十一、主題概念在銷售環(huán)節(jié)的運(yùn)用 ? 介紹如何防止地震的展板 王志綱工作室 164 十一、主題概念在銷售環(huán)節(jié)的運(yùn)用 ? 給排水結(jié)構(gòu)展板 .... . 王志綱工作室 165 十一、主題概念在銷售環(huán)節(jié)的運(yùn)用 ? 地板構(gòu)造展板 王志綱工作室 166 十一、主題概念在銷售環(huán)節(jié)的運(yùn)用 ? 二樓裝修材料展示墻 王志綱工作室 167 十一、主題概念在銷售環(huán)節(jié)的運(yùn)用 ? 銷售洽談區(qū) 王志綱工作室 168 十一、主題概念在銷售環(huán)節(jié)的運(yùn)用 ? 休息區(qū)及資料取閱架 王志綱工作室 169 ? 放映完畢 謝謝！ ....