歐浦家具線下體驗(yàn)店成品家具培訓(xùn)課件-資料下載頁
2025-01-21 23:35本頁面
【正文】 術(shù) ： 針對(duì)跟還是不跟的問題，答案是非常明確的 ——跟。怎樣跟才是問題的根本。 跟隨過程中應(yīng)該注意以下幾個(gè)事項(xiàng)： 距離 一般距顧客 ，但距離的遠(yuǎn)近要根據(jù)場(chǎng)地情況以及顧客反應(yīng)做出調(diào)整。 角度 一般 45度左右的角度觀察顧客訂的舉動(dòng)，這個(gè)角度能比較有效的觀察顧客，同時(shí)顧客眼睛的余光不會(huì)觸及你。 我問顧客需要買什么家具，顧客都說 “ 隨便看看 ” ，我再跟著顧客會(huì)不會(huì)讓他 /她反感 銷售策略以及應(yīng)對(duì)話術(shù) ： 針對(duì)跟還是不跟的問題，答案是非常明確的 ——跟。怎樣跟才是問題的根本。 跟隨過程中應(yīng)該注意以下幾個(gè)事項(xiàng)： 腳步 腳步是非常光劍的，一定要輕而碎，決不能發(fā)出響聲影響顧客，建議導(dǎo)購員不要穿帶跟并且走路有聲音的高跟鞋。此外腳步一定要緩而自然，并且步幅保持均勻，不能突然加大步幅或者加快腳步，這樣會(huì)讓顧客因你的突兀而感到不舒服。 眼睛 眼睛要隨時(shí)盯著顧客的眼光和腳步，當(dāng)顧客腳步放緩，并且目光盯在一處時(shí)，就可以提前判定，并占據(jù)最好的觀察位置。 位置 （ 1）不要跟在顧客的正后方 跟在顧客正后方會(huì)給顧客帶來巨大的壓力，由于顧客看不到你的表情和動(dòng)作，顧客無法對(duì)你下一步的預(yù)期有所了解，其內(nèi)心往往會(huì)缺乏安全感，好像一個(gè) “歹徒 ”跟著他 /她，讓他 /她倍感壓力。 （ 2）緊貼著他 /她推薦 這是跟隨過程中另外一個(gè)出現(xiàn)的場(chǎng)景，當(dāng)顧客進(jìn)來時(shí)，不管顧客愿不愿意，緊貼著顧客作推薦，這時(shí)往往超越了你們彼此之間的安全距離，會(huì)給顧客帶來極大的壓力。 我跟了，但是沒說話，跟著跟著，顧客就走出去了 成功案例 ： ? 顧客往往是被動(dòng)的，他們一般不喜歡主動(dòng)與導(dǎo)購員交流，所以導(dǎo)購員要主動(dòng)激發(fā)，否則會(huì)讓顧客走掉。 ? 用 10秒廣告法實(shí)現(xiàn)主動(dòng)溝通，顧客對(duì)某款家具表露出興趣，維持時(shí)間在 510秒。 ? 廣告內(nèi)容可以是款式、環(huán)保標(biāo)準(zhǔn)、銷售數(shù)量、設(shè)計(jì)風(fēng)格、具體功能、色彩使用、售后服務(wù)等 ? 關(guān)鍵：結(jié)合顧客興趣點(diǎn)與產(chǎn)品本身特點(diǎn) 如： 1. “先生 /女士，這款是我們目前最新款，達(dá)到歐洲最高的環(huán)保標(biāo)準(zhǔn)。 ” 2. “先生 /女士，這款書桌是 XX設(shè)計(jì)的，最大的優(yōu)點(diǎn)就是可以根據(jù)孩子的身高調(diào)整書桌的高度 ” 3. “先生 /女士，這是我們賣得最好的床，全國目前已經(jīng)賣了 XXX萬張 ” 4. “先生 /女士，這款產(chǎn)品 /功能的設(shè)計(jì)我們是第一家，既美觀又實(shí)用，而且可以 XXXXX,您可以試一下 ” 5. “先生 /女士，您看的這款衣柜，長(zhǎng) XXX，寬 XXX，全是用 XXX木材制作成，您看，我們的背板是 XX厘米的，比一般要厚 XXX，保證了其穩(wěn)固性。 ” 上來就說我們的產(chǎn)品怎么好怎么好，使顧客聽得厭煩 成功案例 ： 小雅是一名非常優(yōu)秀的導(dǎo)購員，每次當(dāng)顧客進(jìn)來后，她絕對(duì)不會(huì)上來就講： “我們品牌的床功能怎么好，設(shè)計(jì)怎么巧妙、細(xì)節(jié)做得怎么好 ……”，她認(rèn)為這樣講只會(huì)加深顧客的懷疑，最后反而產(chǎn)生反效果。所以她的方法是告知顧客：“我是 XXX的家居顧問，我叫小雅，其實(shí)選購一款好床，最重要的是要舒服，所以你要看 XXX地方 ……還有要看床墊里面的材料，好的床一般是用 XXXX材料做成的 ……還有細(xì)節(jié)很重要，你要看 ……你先躺一下，感覺舒服嗎？舒服吧。我們采取 ……再側(cè)躺一下感覺如何？舒服吧。這是應(yīng)為我們采取保護(hù)腰部的 ……”小雅認(rèn)為當(dāng)顧客接受一張好床的標(biāo)準(zhǔn)時(shí)，自然也就接受她的為人，所以顧客自然就不會(huì)抗拒他們品牌的家具了，這是小雅再順?biāo)浦鄣卣f： “其實(shí)，我們品牌的是這方面的領(lǐng)先品牌，你看我們的床 ……”顧客就比較能接受。 我跟了，但是沒說話，跟著跟著，顧客就走出去了 銷售策略以及應(yīng)對(duì)話術(shù) ： 先塑標(biāo)準(zhǔn)，后推產(chǎn)品。在了解顧客需求的前提下，先真心告訴顧客選購一款好床、好衣柜、好床墊、好書桌的標(biāo)準(zhǔn)是什么，然后再推薦自己的產(chǎn)品。 話術(shù)：我是歐浦家具網(wǎng)家居顧問，關(guān)于如何選購一張好床方面我比較專業(yè)，我可以給您一些專業(yè)意見，其實(shí)一張好的床應(yīng)該 ……” 關(guān)鍵：不能提起自己品牌的產(chǎn)品，比如： “其實(shí)我們的產(chǎn)品就是 ……” 當(dāng)與顧客建立起信任關(guān)系時(shí)，可以適當(dāng)引導(dǎo)推薦自家的產(chǎn)品 話術(shù)： “您看，其實(shí)這一張?jiān)诓牧?、工藝等?xì)節(jié)上就是 ……” 關(guān)鍵：與之前建立的標(biāo)準(zhǔn)相對(duì)比起來。塑造標(biāo)準(zhǔn)與推薦自己的產(chǎn)品的時(shí)間比例是 3:7 主動(dòng)使用 “你們 XXX小區(qū) XXX單元 XX號(hào) XXX，上次也是看中了這款家具 ”等語句作為開頭進(jìn)行介紹，往往能贏得顧客的認(rèn)可，因?yàn)檫@樣顯得更加真實(shí)。 顧客看了一會(huì)兒?jiǎn)?“ 你們的門板好像沒有人家的厚 ” 成功案例 ： 小歐是皇朝家具專賣店的導(dǎo)購員，一次顧客進(jìn)來后看中一款衣柜，但是仔細(xì)觀察后卻質(zhì)疑說： “你們使用的門板好像沒有人家的厚？ ”末了還補(bǔ)一句： “想不到你們皇朝家具這樣的大品牌竟然也偷工減料。 ”面對(duì)顧客的質(zhì)疑，小歐不愧是多年的老銷售，她并沒有因此惱怒或者反擊顧客的質(zhì)疑，從而讓氣氛更加緊張，而是微微一笑，說： “呵呵，要是我們皇朝也偷工減料，估計(jì)我們?cè)缇蜕现醒腚娨暸_(tái) 315晚會(huì)了 ”。 小歐的幽默與大度一下子化解彼此間的緊張氣氛，接著小歐又微笑地說： “您有這樣的疑慮也是非常正常的，完全可以理解，今天我還碰到顧客提出類似的質(zhì)疑呢。其實(shí)，衣柜設(shè)計(jì)是有很多道道的，從結(jié)構(gòu)力學(xué)的角度說，我們的衣柜的背條要寬，衣柜的背板及衣柜層板要厚，這樣才能會(huì)使衣柜比較堅(jiān)固耐用。而衣柜門并非結(jié)構(gòu)受力層，如果超過 15厘米反而會(huì)造成門板過重，門鉸扭矩過大，影響使用壽命，所以選衣柜正確的方法就是選柜身結(jié)實(shí)的，門板較薄的。但是有些廠家把門板做厚，卻把確保受力的部分如柜身等部位做薄，以此來節(jié)省材料，你們可要留意啊 ……”說著拿出專家的證明資料來，小歐通過幾句專業(yè)而且富有說服力的話加上專家的證明資料很快就打消了顧客的疑慮。 首先，不能和顧客站在對(duì)立面，先順應(yīng)顧客，再以專業(yè)的事實(shí)依據(jù)應(yīng)對(duì)顧客，一般對(duì)應(yīng)話術(shù)： “您有這樣的疑慮也是非常正常的，完全可以理解，今天我還碰到顧客提出類似的質(zhì)疑呢。 ” “呵呵，先生 /小姐真的非常細(xì)心啊，一看就是下了很多功夫啊，太專業(yè)了 ” END THANKS FOR YOUR TIME 謝謝觀看 /歡迎下載 BY FAITH I MEAN A VISION OF GOOD ONE CHERISHES AND THE ENTHUSIASM THAT PUSHES ONE TO SEEK ITS FULFILLMENT REGARDLESS OF OBSTACLES. BY FAITH I BY FAITH
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