【正文】 競爭者降價，企業(yè)必須隨之降價。 在異質(zhì)產(chǎn)品市場上，企業(yè)對競爭者變價的反應有更多的選擇余地。 126市場主導者的反應 ；；。 企業(yè)應變需考慮的因素度。127對競爭者降價的應對方案下降 2%推出鼓勵再次購買的折價券下降 2%~4%降價幅度為競爭者的一半下降超過 4%降低到競爭者的水平此價格嚴重損害我們的銷售了嗎？ 是永久減價嗎？ 減了多少價競爭者降價了嗎？ 維持目前的價格水平，繼續(xù)關注競爭者的價格否是是是 否否128我們的定價 管理價格制定 價格獲取價格管理競爭對手的產(chǎn)品定位網(wǎng)絡成本內(nèi)部收入 / 業(yè)務量目標客戶行為模式品牌結(jié)構(gòu)富有競爭力的營銷組合 渠道獎勵方式促銷成本和折扣廣告宣傳渠道開發(fā)資本回報率銷售條款和合約管理客戶服務成本客戶感知價值新產(chǎn)品開發(fā)價格制定創(chuàng)造最大價值(既為客戶也為公司 )價格獲取 :全面考慮有關成本因素價格管理持續(xù)跟蹤 , 評估和改進監(jiān)管價格政策競爭客戶 企業(yè)資源政府監(jiān)管129全球通、動感地帶和神州行品牌 ARPU、 ARPM之間關系走勢圖 A、 B、 C三個 ARPU點是品牌之間資費水平的分水嶺，滿足在一定消費額度上，全球通品牌在價格上真正物有所值，各省公可以根據(jù)各省資費水平測算 A、 B、 C三點的值。130“ 七步法 ” 規(guī)范資費案生命周期管理流程設定營銷目標鎖定目標客戶發(fā)現(xiàn)業(yè)務機遇分析競爭應對消費特征分析明確賣點設計資費結(jié)構(gòu)設計資費水平設計促銷方案營銷渠道市場宣傳客戶區(qū)隔測算收入 跟蹤效果評估確定營銷策略集團公司審核省公司審核YNNY測算成本確定資費 調(diào)整YN推出預判 界定目標 設計資費產(chǎn)品設計營銷活動收益測算 上報審核 跟蹤評估131價格溝通管理的核心過程需求管理 價格形成 信息轉(zhuǎn)換 客戶溝通 跟蹤反饋需求來源提出需求設計資費審批資費制定宣傳方案下達渠道推廣統(tǒng)一客服口徑形成資費案媒體宣傳營業(yè)廳溝通咨詢 /投訴受理其他接觸點 信息傳遞匯總客戶反饋跟蹤推廣效果優(yōu)化調(diào)整制定營銷活動132全球移動業(yè)務資費總體發(fā)展變化? 計費方式多樣化 ：– 按次，時長，字節(jié)數(shù)，包月制，提供按內(nèi)容信息差異化定價等 ……? 計費結(jié)構(gòu)逐漸模糊化：– 大部分國家出現(xiàn)包月制，即繳納一定數(shù)額通話費可以免費使用一定數(shù)量的通話時長。 “月租費＋通話費 ”為基本的資費結(jié)構(gòu) 。– 漫游 /長途 /本地一體化趨勢– 標準資費與簽約長短、消費量、通信時段、選擇套餐等掛鉤，不同國家和不同運營商之間不可比? 各國計費單元呈現(xiàn)差異化 ：分鐘， 30秒， 10秒，小時 …? 以 “市場導向 ”的資費套餐為主流定價方法– 業(yè)務種類多樣化– 用戶消費需求的個性化– 運營商不希望自己的資費與競爭對手可比較133歐洲地區(qū)? 以包月制為主 ，基于月消費額不同而設計套餐。以純語音套餐為基礎，添加不同的數(shù)據(jù)業(yè)務組合而形成新的套餐。套餐檔位多而細，用戶選擇余地大。? 標準資費 ：給出不同時段、不同性質(zhì)呼叫（網(wǎng)內(nèi)網(wǎng)間）、不同業(yè)務類型（語音、數(shù)據(jù)）的資費水平。高峰與非高峰時段、網(wǎng)間與網(wǎng)內(nèi)語音呼叫的資費標準差別相當大。? 套餐設計和計費標準考慮了用戶的在網(wǎng)時間和累計消費額。? 本地資費水平保持基本穩(wěn)定。資費結(jié)構(gòu)形成的原因：– 該飽和市場競爭，挽留老客戶成為市場營銷的重點；– 用戶對移動數(shù)據(jù)業(yè)務的熱情不太高，將數(shù)據(jù)業(yè)務捆綁進語音業(yè)務套餐既推廣新業(yè)務，也給用戶總消費額不下降尋找理由。? 漫游資費在歐盟的推動下大幅度下調(diào)– 沃達豐 2023年 4月開始已將其在歐洲境內(nèi)的手機漫游費下調(diào) 40%，從平均 /分種降到 /分鐘以下。 TMobile（英國）移動數(shù)據(jù)業(yè)務國際漫游費從 163。163。3 /MB。 134Vodafone個人用戶套餐（英國）? 業(yè)務組合與資費套餐結(jié)合為用戶提供單獨的話音業(yè)務、短信或者是其他移動數(shù)據(jù)業(yè)務打包的資費套餐，用戶可以靈活地交叉選擇合適自己的資費套餐? 資費套餐細分標準簡單呼叫時段（任何時間，高峰期、晚間和周末）呼叫對方網(wǎng)絡不同簽約時間長短（ 12個月和 18個月）? 通用的計費單元話音業(yè)務超出包月制以分鐘為計費單元數(shù)據(jù)業(yè)務計費單元為 1M135美 國? 移動語音資費大幅度下降– 套餐包月通話時長內(nèi)不計長途和漫游，不區(qū)分時間段；– 套餐提供無限制的網(wǎng)內(nèi)呼叫，贈送大量的非高峰時段的通話分鐘數(shù)；? 運營商維持用戶月消費額不下降的辦法是：– 選擇基礎包月額套餐的必要條件是消費一定額度的數(shù)據(jù)業(yè)務– 提供可無限制使用數(shù)據(jù)業(yè)務的高包月額套餐鼓勵用戶使用? 美三大主要移動運營商基礎套餐的月消費額以 40美元為起步， ARPU值仍保持在49美元左右。? 形成資費結(jié)構(gòu)的原因– 美國市場上替代傳統(tǒng)話音業(yè)務的新服務非常發(fā)達，語音業(yè)務必須大幅度下降，未來甚至有免費的趨勢? 代表運營商– Verizon Wireless， Vodafone Wireless136VERIZON Wireless? 針對個人的資費結(jié)構(gòu)相當簡單– 不用簽約隨時開通的 EasyPay PLAN? 預付費 $ $， $ 的資費標準為 $。贈送 3000 分鐘的晚間和周末通話。預付費打完后，如果想保留帳號，每 30天充一次值即可。– 需要簽約的標準 America39。s Choice Plans ? 針對單個用戶的 America39。s Choice174。 Single Line Plans? 針對家庭用戶的 America‘s Choice174。 Family SharePlan174。? 所有 America‘s Choice Plans 包括不限制的國內(nèi)網(wǎng)內(nèi)呼叫、沒有國內(nèi)漫游費和長途費（ Verizon覆蓋區(qū)內(nèi)）、無限制的周末（ 12:00 . – 11:59 ）和晚間通話（ 9:01 . – 5:59 ）。? America‘s Choice Plans又分為 BASIC PLAN和 SELECT PLAN，BASIC PLAN月租費低但是須使用 $10以上的數(shù)據(jù)業(yè)務，數(shù)據(jù)業(yè)務可以單次計費也可以選擇數(shù)據(jù)業(yè)務套餐。 SELECT PLAN月租費高，但可以無限制使用數(shù)據(jù)業(yè)務。137日本資費水平和資費結(jié)構(gòu)特點? 日本的移動語音資費變化較小。– 語音業(yè)務套餐早在 2G時代已經(jīng)很成熟， DoCoMo以給定的費用能夠消費多少業(yè)務量的形式定義套餐，細分標準統(tǒng)一而完整。 KDDI以在網(wǎng)年限為基礎的折扣方案也屬于長期資費標準。出于資費政策的連貫性，兩者均不會輕易改變。– 當?shù)乜蛻魧σ苿訑?shù)據(jù)新業(yè)務的接納程度高，市場的關注點不在語音業(yè)務。? 移動數(shù)據(jù)業(yè)務以使用字節(jié)為單位，提供包月制套餐。市場證明很成功。– 對用戶來說簡單明了。– 日本運營商具有強大整合內(nèi)容 /服務的能力，在產(chǎn)業(yè)鏈中處于絕對主導的地位。? 代表性運營商– NTT DoCoMo， KDDI138KDDI資費結(jié)構(gòu)簡單明了? 話音業(yè)務 采取月租費（包含一定量的通話時長） +通信費，超量后以10秒為計費單元。– 根據(jù)用戶按照用戶通話的不同特點，分為標準、工作（主要在 8小時工作時間內(nèi)通話）、休息（主要用于聊天）、經(jīng)濟（每天通話 1～ 2次）、輕松（接聽為主）、學生 (享受折扣 )等各種套餐。 – 在套餐基礎上，根據(jù)用戶使用本公司業(yè)務的年限長短提供相應的套餐費折扣優(yōu)惠和家庭成員通話折扣優(yōu)惠。? 數(shù)據(jù)業(yè)務－ 采取包月制計費方法– 分別推出了 4200日元、 2100日元、 1050日元的三種包月套餐，用戶使用量如果超出選定的套餐，那么超出部分按量收費；如果使用量達到更高檔次的套餐，則自動按照高檔次套餐計費；目前有超過 90%的 EVDO用戶選擇了包月付費的方式，其中約 6成達到了包月的上限。– 數(shù)據(jù)業(yè)務的分組包月并不意味著下載量是無限的，不同分組套餐的下載量上限不同，如 4200日元包月可以無限制瀏覽自有網(wǎng)站 “Ezweb” 的內(nèi)容和收發(fā) EMAIL，如果連到外網(wǎng)就另外收費。下載歌曲每月只能免費下載 4首完整歌曲，超出部分需另外付費。139感謝聆聽！140? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 一月 21一月 21Sunday, January 24, 2023? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 15:49:1515:49:1515:491/24/2023 3:49:15 PM? 1以我獨沈久，愧君相見頻。 一月 2115:49:1515:49Jan2124Jan21? 1故人江海別，幾度隔山川。 15:49:1515:49:1515:49Sunday, January 24, 2023? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 一月 21一月 2115:49:1515:49:15January 24, 2023? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 24 一月 20233:49:15 下午 15:49:15一月 21? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 。 一月 213:49 下午 一月 2115:49January 24, 2023? 1行動出成果，工作出財富。 2023/1/24 15:49:1515:49:1524 January 2023? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 3:49:15 下午 3:49 下午 15:49:15一月 21? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 一月 21一月 21Sunday, January 24, 2023? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 15:49:1515:49:1515:491/24/2023 3:49:15 PM? 1成功就是日復一日那一點點小小努力的積累。 一月 2115:49:1515:49Jan2124Jan21? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 15:49:1515:49:1515:49Sunday, January 24, 2023? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 一月 21一月 2115:49:1515:49:15January 24, 2023? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 24 一月 20233:49:15 下午 15:49:15一月 21? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 。 一月 213:49 下午 一月 2115:49January 24, 2023? 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 2023/1/24 15:49:1515:49:1524 January 2023? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 3:49:15 下午 3:49 下午 15:49:15一月 21? 楊柳散和風，青山澹吾慮。 一月 21一月 21Sunday, January 24, 2023? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 15:49:1515:49:1515:491/24/2023 3:49:15 PM? 1越是沒有本領的就越加自命不凡。 一月 2115:49:1515:49Jan2124Jan21? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 15:49:1515:49:1515:49Sunday, January 24, 2023? 1知人者智，自知者明。勝人者有力，自勝者強。 一月 21一月 2115:49:1515:49:15January 24, 2023? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 24 一月 20233:49:15 下午 15:49:15一月 21? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 一月 213:49 下午 一月 2115:49January 24, 2023? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 2023/1/24 15:49:1515:49:1524 January 2023? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 3:49:15 下午 3:49 下午 15:49:15一月 21MOMODA POWERPOINTLorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. 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