【正文】 競(jìng)爭(zhēng)者降價(jià)，企業(yè)必須隨之降價(jià)。 在異質(zhì)產(chǎn)品市場(chǎng)上，企業(yè)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者變價(jià)的反應(yīng)有更多的選擇余地。 126市場(chǎng)主導(dǎo)者的反應(yīng) ；；。 企業(yè)應(yīng)變需考慮的因素度。127對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者降價(jià)的應(yīng)對(duì)方案下降 2%推出鼓勵(lì)再次購(gòu)買的折價(jià)券下降 2%~4%降價(jià)幅度為競(jìng)爭(zhēng)者的一半下降超過 4%降低到競(jìng)爭(zhēng)者的水平此價(jià)格嚴(yán)重?fù)p害我們的銷售了嗎？ 是永久減價(jià)嗎？ 減了多少價(jià)競(jìng)爭(zhēng)者降價(jià)了嗎？ 維持目前的價(jià)格水平，繼續(xù)關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)者的價(jià)格否是是是 否否128我們的定價(jià) 管理價(jià)格制定 價(jià)格獲取價(jià)格管理競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品定位網(wǎng)絡(luò)成本內(nèi)部收入 / 業(yè)務(wù)量目標(biāo)客戶行為模式品牌結(jié)構(gòu)富有競(jìng)爭(zhēng)力的營(yíng)銷組合 渠道獎(jiǎng)勵(lì)方式促銷成本和折扣廣告宣傳渠道開發(fā)資本回報(bào)率銷售條款和合約管理客戶服務(wù)成本客戶感知價(jià)值新產(chǎn)品開發(fā)價(jià)格制定創(chuàng)造最大價(jià)值(既為客戶也為公司 )價(jià)格獲取 :全面考慮有關(guān)成本因素價(jià)格管理持續(xù)跟蹤 , 評(píng)估和改進(jìn)監(jiān)管價(jià)格政策競(jìng)爭(zhēng)客戶 企業(yè)資源政府監(jiān)管129全球通、動(dòng)感地帶和神州行品牌 ARPU、 ARPM之間關(guān)系走勢(shì)圖 A、 B、 C三個(gè) ARPU點(diǎn)是品牌之間資費(fèi)水平的分水嶺，滿足在一定消費(fèi)額度上，全球通品牌在價(jià)格上真正物有所值，各省公可以根據(jù)各省資費(fèi)水平測(cè)算 A、 B、 C三點(diǎn)的值。130“ 七步法 ” 規(guī)范資費(fèi)案生命周期管理流程設(shè)定營(yíng)銷目標(biāo)鎖定目標(biāo)客戶發(fā)現(xiàn)業(yè)務(wù)機(jī)遇分析競(jìng)爭(zhēng)應(yīng)對(duì)消費(fèi)特征分析明確賣點(diǎn)設(shè)計(jì)資費(fèi)結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)資費(fèi)水平設(shè)計(jì)促銷方案營(yíng)銷渠道市場(chǎng)宣傳客戶區(qū)隔測(cè)算收入 跟蹤效果評(píng)估確定營(yíng)銷策略集團(tuán)公司審核省公司審核YNNY測(cè)算成本確定資費(fèi) 調(diào)整YN推出預(yù)判 界定目標(biāo) 設(shè)計(jì)資費(fèi)產(chǎn)品設(shè)計(jì)營(yíng)銷活動(dòng)收益測(cè)算 上報(bào)審核 跟蹤評(píng)估131價(jià)格溝通管理的核心過程需求管理 價(jià)格形成 信息轉(zhuǎn)換 客戶溝通 跟蹤反饋需求來源提出需求設(shè)計(jì)資費(fèi)審批資費(fèi)制定宣傳方案下達(dá)渠道推廣統(tǒng)一客服口徑形成資費(fèi)案媒體宣傳營(yíng)業(yè)廳溝通咨詢 /投訴受理其他接觸點(diǎn) 信息傳遞匯總客戶反饋跟蹤推廣效果優(yōu)化調(diào)整制定營(yíng)銷活動(dòng)132全球移動(dòng)業(yè)務(wù)資費(fèi)總體發(fā)展變化? 計(jì)費(fèi)方式多樣化 ：– 按次，時(shí)長(zhǎng)，字節(jié)數(shù)，包月制，提供按內(nèi)容信息差異化定價(jià)等 ……? 計(jì)費(fèi)結(jié)構(gòu)逐漸模糊化：– 大部分國(guó)家出現(xiàn)包月制，即繳納一定數(shù)額通話費(fèi)可以免費(fèi)使用一定數(shù)量的通話時(shí)長(zhǎng)。 “月租費(fèi)＋通話費(fèi) ”為基本的資費(fèi)結(jié)構(gòu) 。– 漫游 /長(zhǎng)途 /本地一體化趨勢(shì)– 標(biāo)準(zhǔn)資費(fèi)與簽約長(zhǎng)短、消費(fèi)量、通信時(shí)段、選擇套餐等掛鉤，不同國(guó)家和不同運(yùn)營(yíng)商之間不可比? 各國(guó)計(jì)費(fèi)單元呈現(xiàn)差異化 ：分鐘， 30秒， 10秒，小時(shí) …? 以 “市場(chǎng)導(dǎo)向 ”的資費(fèi)套餐為主流定價(jià)方法– 業(yè)務(wù)種類多樣化– 用戶消費(fèi)需求的個(gè)性化– 運(yùn)營(yíng)商不希望自己的資費(fèi)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手可比較133歐洲地區(qū)? 以包月制為主 ，基于月消費(fèi)額不同而設(shè)計(jì)套餐。以純語(yǔ)音套餐為基礎(chǔ)，添加不同的數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)組合而形成新的套餐。套餐檔位多而細(xì)，用戶選擇余地大。? 標(biāo)準(zhǔn)資費(fèi) ：給出不同時(shí)段、不同性質(zhì)呼叫（網(wǎng)內(nèi)網(wǎng)間）、不同業(yè)務(wù)類型（語(yǔ)音、數(shù)據(jù)）的資費(fèi)水平。高峰與非高峰時(shí)段、網(wǎng)間與網(wǎng)內(nèi)語(yǔ)音呼叫的資費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)差別相當(dāng)大。? 套餐設(shè)計(jì)和計(jì)費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)考慮了用戶的在網(wǎng)時(shí)間和累計(jì)消費(fèi)額。? 本地資費(fèi)水平保持基本穩(wěn)定。資費(fèi)結(jié)構(gòu)形成的原因：– 該飽和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，挽留老客戶成為市場(chǎng)營(yíng)銷的重點(diǎn)；– 用戶對(duì)移動(dòng)數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)的熱情不太高，將數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)捆綁進(jìn)語(yǔ)音業(yè)務(wù)套餐既推廣新業(yè)務(wù)，也給用戶總消費(fèi)額不下降尋找理由。? 漫游資費(fèi)在歐盟的推動(dòng)下大幅度下調(diào)– 沃達(dá)豐 2023年 4月開始已將其在歐洲境內(nèi)的手機(jī)漫游費(fèi)下調(diào) 40%，從平均 /分種降到 /分鐘以下。 TMobile（英國(guó)）移動(dòng)數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)國(guó)際漫游費(fèi)從 163。163。3 /MB。 134Vodafone個(gè)人用戶套餐（英國(guó)）? 業(yè)務(wù)組合與資費(fèi)套餐結(jié)合為用戶提供單獨(dú)的話音業(yè)務(wù)、短信或者是其他移動(dòng)數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)打包的資費(fèi)套餐，用戶可以靈活地交叉選擇合適自己的資費(fèi)套餐? 資費(fèi)套餐細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)簡(jiǎn)單呼叫時(shí)段（任何時(shí)間，高峰期、晚間和周末）呼叫對(duì)方網(wǎng)絡(luò)不同簽約時(shí)間長(zhǎng)短（ 12個(gè)月和 18個(gè)月）? 通用的計(jì)費(fèi)單元話音業(yè)務(wù)超出包月制以分鐘為計(jì)費(fèi)單元數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)計(jì)費(fèi)單元為 1M135美 國(guó)? 移動(dòng)語(yǔ)音資費(fèi)大幅度下降– 套餐包月通話時(shí)長(zhǎng)內(nèi)不計(jì)長(zhǎng)途和漫游，不區(qū)分時(shí)間段；– 套餐提供無(wú)限制的網(wǎng)內(nèi)呼叫，贈(zèng)送大量的非高峰時(shí)段的通話分鐘數(shù)；? 運(yùn)營(yíng)商維持用戶月消費(fèi)額不下降的辦法是：– 選擇基礎(chǔ)包月額套餐的必要條件是消費(fèi)一定額度的數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)– 提供可無(wú)限制使用數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)的高包月額套餐鼓勵(lì)用戶使用? 美三大主要移動(dòng)運(yùn)營(yíng)商基礎(chǔ)套餐的月消費(fèi)額以 40美元為起步， ARPU值仍保持在49美元左右。? 形成資費(fèi)結(jié)構(gòu)的原因– 美國(guó)市場(chǎng)上替代傳統(tǒng)話音業(yè)務(wù)的新服務(wù)非常發(fā)達(dá)，語(yǔ)音業(yè)務(wù)必須大幅度下降，未來甚至有免費(fèi)的趨勢(shì)? 代表運(yùn)營(yíng)商– Verizon Wireless， Vodafone Wireless136VERIZON Wireless? 針對(duì)個(gè)人的資費(fèi)結(jié)構(gòu)相當(dāng)簡(jiǎn)單– 不用簽約隨時(shí)開通的 EasyPay PLAN? 預(yù)付費(fèi) $ $， $ 的資費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)為 $。贈(zèng)送 3000 分鐘的晚間和周末通話。預(yù)付費(fèi)打完后，如果想保留帳號(hào)，每 30天充一次值即可。– 需要簽約的標(biāo)準(zhǔn) America39。s Choice Plans ? 針對(duì)單個(gè)用戶的 America39。s Choice174。 Single Line Plans? 針對(duì)家庭用戶的 America‘s Choice174。 Family SharePlan174。? 所有 America‘s Choice Plans 包括不限制的國(guó)內(nèi)網(wǎng)內(nèi)呼叫、沒有國(guó)內(nèi)漫游費(fèi)和長(zhǎng)途費(fèi)（ Verizon覆蓋區(qū)內(nèi)）、無(wú)限制的周末（ 12:00 . – 11:59 ）和晚間通話（ 9:01 . – 5:59 ）。? America‘s Choice Plans又分為 BASIC PLAN和 SELECT PLAN，BASIC PLAN月租費(fèi)低但是須使用 $10以上的數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)，數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)可以單次計(jì)費(fèi)也可以選擇數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)套餐。 SELECT PLAN月租費(fèi)高，但可以無(wú)限制使用數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)。137日本資費(fèi)水平和資費(fèi)結(jié)構(gòu)特點(diǎn)? 日本的移動(dòng)語(yǔ)音資費(fèi)變化較小。– 語(yǔ)音業(yè)務(wù)套餐早在 2G時(shí)代已經(jīng)很成熟， DoCoMo以給定的費(fèi)用能夠消費(fèi)多少業(yè)務(wù)量的形式定義套餐，細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一而完整。 KDDI以在網(wǎng)年限為基礎(chǔ)的折扣方案也屬于長(zhǎng)期資費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)。出于資費(fèi)政策的連貫性，兩者均不會(huì)輕易改變。– 當(dāng)?shù)乜蛻魧?duì)移動(dòng)數(shù)據(jù)新業(yè)務(wù)的接納程度高，市場(chǎng)的關(guān)注點(diǎn)不在語(yǔ)音業(yè)務(wù)。? 移動(dòng)數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)以使用字節(jié)為單位，提供包月制套餐。市場(chǎng)證明很成功。– 對(duì)用戶來說簡(jiǎn)單明了。– 日本運(yùn)營(yíng)商具有強(qiáng)大整合內(nèi)容 /服務(wù)的能力，在產(chǎn)業(yè)鏈中處于絕對(duì)主導(dǎo)的地位。? 代表性運(yùn)營(yíng)商– NTT DoCoMo， KDDI138KDDI資費(fèi)結(jié)構(gòu)簡(jiǎn)單明了? 話音業(yè)務(wù) 采取月租費(fèi)（包含一定量的通話時(shí)長(zhǎng)） +通信費(fèi)，超量后以10秒為計(jì)費(fèi)單元。– 根據(jù)用戶按照用戶通話的不同特點(diǎn)，分為標(biāo)準(zhǔn)、工作（主要在 8小時(shí)工作時(shí)間內(nèi)通話）、休息（主要用于聊天）、經(jīng)濟(jì)（每天通話 1～ 2次）、輕松（接聽為主）、學(xué)生 (享受折扣 )等各種套餐。 – 在套餐基礎(chǔ)上，根據(jù)用戶使用本公司業(yè)務(wù)的年限長(zhǎng)短提供相應(yīng)的套餐費(fèi)折扣優(yōu)惠和家庭成員通話折扣優(yōu)惠。? 數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)－ 采取包月制計(jì)費(fèi)方法– 分別推出了 4200日元、 2100日元、 1050日元的三種包月套餐，用戶使用量如果超出選定的套餐，那么超出部分按量收費(fèi)；如果使用量達(dá)到更高檔次的套餐，則自動(dòng)按照高檔次套餐計(jì)費(fèi)；目前有超過 90%的 EVDO用戶選擇了包月付費(fèi)的方式，其中約 6成達(dá)到了包月的上限。– 數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)的分組包月并不意味著下載量是無(wú)限的，不同分組套餐的下載量上限不同，如 4200日元包月可以無(wú)限制瀏覽自有網(wǎng)站 “Ezweb” 的內(nèi)容和收發(fā) EMAIL，如果連到外網(wǎng)就另外收費(fèi)。下載歌曲每月只能免費(fèi)下載 4首完整歌曲，超出部分需另外付費(fèi)。139感謝聆聽！140? 靜夜四無(wú)鄰，荒居舊業(yè)貧。 一月 21一月 21Sunday, January 24, 2023? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 15:49:1515:49:1515:491/24/2023 3:49:15 PM? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。 一月 2115:49:1515:49Jan2124Jan21? 1故人江海別，幾度隔山川。 15:49:1515:49:1515:49Sunday, January 24, 2023? 1乍見翻疑夢(mèng)，相悲各問年。 一月 21一月 2115:49:1515:49:15January 24, 2023? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見青山。 24 一月 20233:49:15 下午 15:49:15一月 21? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 。 一月 213:49 下午 一月 2115:49January 24, 2023? 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 2023/1/24 15:49:1515:49:1524 January 2023? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 3:49:15 下午 3:49 下午 15:49:15一月 21? 沒有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 一月 21一月 21Sunday, January 24, 2023? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 15:49:1515:49:1515:491/24/2023 3:49:15 PM? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 一月 2115:49:1515:49Jan2124Jan21? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無(wú)限完美。 15:49:1515:49:1515:49Sunday, January 24, 2023? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 一月 21一月 2115:49:1515:49:15January 24, 2023? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 24 一月 20233:49:15 下午 15:49:15一月 21? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 。 一月 213:49 下午 一月 2115:49January 24, 2023? 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 2023/1/24 15:49:1515:49:1524 January 2023? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 3:49:15 下午 3:49 下午 15:49:15一月 21? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 一月 21一月 21Sunday, January 24, 2023? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 15:49:1515:49:1515:491/24/2023 3:49:15 PM? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 一月 2115:49:1515:49Jan2124Jan21? 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 15:49:1515:49:1515:49Sunday, January 24, 2023? 1知人者智，自知者明。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 一月 21一月 2115:49:1515:49:15January 24, 2023? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 24 一月 20233:49:15 下午 15:49:15一月 21? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 一月 213:49 下午 一月 2115:49January 24, 2023? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 2023/1/24 15:49:1515:49:1524 January 2023? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 3:49:15 下午 3:49 下午 15:49:15一月 21MOMODA POWERPOINTLorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感謝您的下載觀看專 家告