【正文】 四 、 產(chǎn)品概念的形成和評(píng)估 五 、 制定新產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)策略 六 、 商業(yè)分析和研究試制 七 、 市場(chǎng)試銷(xiāo) （ 一 ） 消費(fèi)品的市場(chǎng)試銷(xiāo) 1． 標(biāo)準(zhǔn)市場(chǎng)試銷(xiāo) 2． 控制市場(chǎng)試銷(xiāo) 3． 模擬市場(chǎng)試銷(xiāo) （ 二 ） 產(chǎn)業(yè)用品的市場(chǎng)試銷(xiāo) 1． 試用 2． 展銷(xiāo) 八 、 大批投產(chǎn) ， 正式上市 返回 第四節(jié) 新產(chǎn)品的推廣過(guò)程 一 、 新產(chǎn)品采用過(guò)程的階段 所謂采用過(guò)程 （ ） ， 是指?jìng)€(gè)人從第一次聽(tīng)到一種新事物到最終接受和采用的過(guò)程 。 知曉 興趣 評(píng)估 試用 采用 二 、 對(duì)新產(chǎn)品反應(yīng)的個(gè)體差異 領(lǐng)先采用者 早期采用者 早期多數(shù)采用者 晚期多數(shù)采用者 滯后采用者 三 、 個(gè)人影響力在產(chǎn)品采用過(guò)程中的作用 四 、 產(chǎn)品特性對(duì)消費(fèi)者采用率的影響 新產(chǎn)品的相對(duì)優(yōu)越性 （ ） 新產(chǎn)品的適應(yīng)性 （ ） 新產(chǎn)品的復(fù)雜性 （ ） 新產(chǎn)品的可分性 （ ） 新產(chǎn)品信息的可溝通性 （ ） 返回 第十一章 定價(jià)策略 ?第一節(jié) 影響企業(yè)定價(jià)的因素 ?第二節(jié) 企業(yè)定價(jià)的主要方法 ?第三節(jié) 新產(chǎn)品的定價(jià)策略 ?第四節(jié) 產(chǎn)品組合的定價(jià)策略 ?第五節(jié) 價(jià)格調(diào)整的策略 ?第六節(jié) 價(jià)格變動(dòng)和企業(yè)的對(duì)策 ? 目錄 第一節(jié) 影響企業(yè)定價(jià)的因素 圖 111 影響定價(jià)決策的各種因素 內(nèi)部因素： 營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo) 營(yíng)銷(xiāo)組合 成 本 定價(jià)組織 定 價(jià) 決 策 外部因素： 市場(chǎng)和需求性質(zhì) 競(jìng) 爭(zhēng) 其他環(huán)境因素 一 、 企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo) 維持企業(yè)的生存 爭(zhēng)取當(dāng)期利潤(rùn)最大化 爭(zhēng)取最大限度的市場(chǎng)占有率 產(chǎn)品質(zhì)量領(lǐng)先 其他目標(biāo) 二 、 企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)組合策略 三 、 產(chǎn)品成本 產(chǎn)品成本有兩類(lèi)：一類(lèi)是固定成本；一類(lèi)是可變成本 。 四 、 企業(yè)的定價(jià)組織 五 、 市場(chǎng)和需求的性質(zhì) 在作定價(jià)決策時(shí) ， 必須了解產(chǎn)品價(jià)格與市場(chǎng)和需求之間的關(guān)系 。 這包括以下幾個(gè)方面： 1. 在不同市場(chǎng)結(jié)構(gòu)條件下的定價(jià) （ 1） 完全競(jìng)爭(zhēng) （ ） 又稱(chēng)純粹競(jìng)爭(zhēng)（ ） ， 是指一種不受任何阻礙和干預(yù)的市場(chǎng) 。 （ 2） 完全壟斷 （ ） ， 是指整個(gè)行業(yè)的市場(chǎng)完全為一家賣(mài)主所獨(dú)占 ， 可以是政府的壟斷或政府特許的私人壟斷 。 (3) 壟斷競(jìng)爭(zhēng) （ ） ， 是指一種既有壟斷又有競(jìng)爭(zhēng) ， 即介乎完全壟斷和完全競(jìng)爭(zhēng)之間的市場(chǎng)結(jié)構(gòu) 。 (4) 寡頭壟斷 （ ） 是介乎壟斷競(jìng)爭(zhēng)與完全壟斷之間的一種市場(chǎng)結(jié)構(gòu) ， 指為數(shù)不多的幾家大企業(yè)供給該行業(yè)的大部分產(chǎn)品 ，因而它們對(duì)市場(chǎng)價(jià)格和供給量都有決定性的作用 。 2． 消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品價(jià)格和價(jià)值的理解 3． 分析價(jià)格與需求量的關(guān)系 4． 需求的價(jià)格彈性 （ ） 影響需求彈性的因素是： （ 1） 產(chǎn)品與生活關(guān)系的密切程度 （ 2） 替代品和競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品種類(lèi)的多少和效果的好壞 （ 3） 在消費(fèi)者支出中所占比重的大小 （ 4） 與產(chǎn)品質(zhì)量和幣值的關(guān)系 六 、 競(jìng)爭(zhēng)者的價(jià)格與反應(yīng) 七 、 其他外部環(huán)境因素 返回 第二節(jié) 企業(yè)定價(jià)的主要方法 一 、 成本導(dǎo)向定價(jià)法 成本加成定價(jià)法 （ ） 。 按產(chǎn)品單位成本加上一定比例的毛利 ， 定出銷(xiāo)價(jià) 。 這是成本導(dǎo)向定價(jià)法的基本形式 。 目標(biāo)利潤(rùn)定價(jià)法 （ ） 。 在定價(jià)時(shí)主要考慮實(shí)現(xiàn)目標(biāo)利潤(rùn)的一種方法 。 二 、 需求導(dǎo)向定價(jià)法 需求導(dǎo)向定價(jià)法是依據(jù)買(mǎi)方對(duì)產(chǎn)品價(jià)值的理解和需求強(qiáng)度來(lái)定價(jià) ， 而不是依據(jù)賣(mài)方的成本定價(jià) 。 這一類(lèi)定價(jià)方法主要是感受價(jià)值定價(jià)法 （ ） 。 三 、 競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法 隨行就市定價(jià)法 （ ） 投標(biāo)遞價(jià)法 （ ） 返回 第三節(jié) 新產(chǎn)品的定價(jià)策略 一 、 有專(zhuān)利保護(hù)的新產(chǎn)品的定價(jià)策略 市場(chǎng)撇脂 （ ） 定價(jià)法 市場(chǎng)滲透 （ ） 定價(jià)法 二、仿制品的定價(jià)策略 返回 圖 112 價(jià)格與質(zhì)量組合 1． 高質(zhì)高價(jià) 4． 中質(zhì)高價(jià) 7． 低質(zhì)高價(jià) 2． 高質(zhì)中價(jià) 5． 中質(zhì)中價(jià) 8． 低質(zhì)中價(jià) 3． 高質(zhì)低價(jià) 6． 中質(zhì)低價(jià) 9． 低質(zhì)低價(jià) 高 中 低 價(jià) 格 高 中 低 質(zhì) 量 第四節(jié) 產(chǎn)品組合的定價(jià)策略 一 、 產(chǎn)品線定價(jià) 產(chǎn)品線定價(jià)就是針對(duì)整個(gè)產(chǎn)品線制定價(jià)格 ， 而不是對(duì)單個(gè)產(chǎn)品定價(jià) 。 二 、 非必需附帶產(chǎn)品的定價(jià) 三 、 必需附帶產(chǎn)品的定價(jià) 四 、 副產(chǎn)品的定價(jià) 五 、 產(chǎn)品束的定價(jià) 返回 第五節(jié) 價(jià)格調(diào)整的策略 一、折扣和折讓定價(jià) 現(xiàn)金折扣 ( ) 批量折扣 ( ) 功能折扣 ( ) 季節(jié)折扣 ( ) 折讓 () 二、差別定價(jià) 差別定價(jià)（ ），就是對(duì)同一產(chǎn)品或服務(wù)定出兩種或多種不同的價(jià)格，這種差價(jià)并不反映產(chǎn)品成本的變化，而是根據(jù)不同顧客、不同時(shí)間和場(chǎng)所來(lái)調(diào)整其產(chǎn)品價(jià)格。 對(duì)不同客戶(hù)群定不同價(jià)格 不同的花色、式樣定不同價(jià)格 不同部位定不同價(jià)格 不同時(shí)間定不同價(jià)格 三、心理定價(jià) 心理定價(jià)（ ），是指企業(yè)定價(jià)時(shí)，利用顧客心理有意識(shí)地將產(chǎn)品價(jià)格定高些或低些，以擴(kuò)大銷(xiāo)售。 聲望定價(jià) ( ) 參照定價(jià) ( ) 奇數(shù)定價(jià) ( ) 促銷(xiāo)定價(jià) ( ) 四、地區(qū)性定價(jià) 原產(chǎn)地定價(jià) ( ) 統(tǒng)一交貨定價(jià) ( ) 區(qū)域定價(jià) ( ) 基點(diǎn)定價(jià) ( ) 免收運(yùn)費(fèi)定價(jià) ( ) 返回 第六節(jié) 價(jià)格變動(dòng)和企業(yè)的對(duì)策 一、降低價(jià)格 二、提高價(jià)格 三、購(gòu)買(mǎi)者對(duì)變價(jià)的反應(yīng) 四、企業(yè)面臨競(jìng)爭(zhēng)者降價(jià)的對(duì)策 返回 第十二章 分銷(xiāo)渠道與實(shí)體分配策略 ?第一節(jié) 分銷(xiāo)渠道的作用和類(lèi)型 ?第二節(jié) 分銷(xiāo)渠道的設(shè)計(jì)組織與管理 ?第三節(jié) 產(chǎn)品實(shí)體分配 ?第四節(jié) 零售與批發(fā) ? 目錄 第一節(jié) 分銷(xiāo)渠道的作用和類(lèi)型 一、分銷(xiāo)渠道的概念和作用 分銷(xiāo)渠道（ ），也稱(chēng)分配渠道或配銷(xiāo)通路，是指某種產(chǎn)品從生產(chǎn)者向消費(fèi)者或用戶(hù)轉(zhuǎn)移過(guò)程中所經(jīng)過(guò)的一切取得所有權(quán)（或協(xié)助所有權(quán)轉(zhuǎn)移）的商業(yè)組織和個(gè)人。 ? ? 學(xué)習(xí)方式：全國(guó)招生 函授學(xué)習(xí) 權(quán)威雙證 國(guó)際互認(rèn) ? 認(rèn)證項(xiàng)目：注冊(cè)高級(jí)職業(yè)經(jīng)理、人力資源總監(jiān)、營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理、財(cái)務(wù)總監(jiān)、酒店經(jīng)理、培訓(xùn)師等資格認(rèn)證。 ? 頒發(fā)雙證：通用中英文權(quán)威鋼印高級(jí)經(jīng)理資格證書(shū)（可學(xué)分轉(zhuǎn)移直接對(duì)接國(guó)際學(xué) ? 位）＋高等教育研修證書(shū)（隨證書(shū)附全套學(xué)籍檔案與國(guó)際中英文成績(jī)單） ? 收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn) ：僅收取 1280元 網(wǎng)址： ? 報(bào)名電話： 0451－ 88723232 聯(lián)系人 :王海濤老師 ? 地址：哈爾濱市道外區(qū)南馬路 120號(hào)職工大學(xué) 109室美華教育。 ? 近千本職業(yè)經(jīng)理教程免費(fèi)下載 ? 請(qǐng)速登陸： 二、分銷(xiāo)渠道的類(lèi)型 直接渠道 一層渠道 二層渠道 三層渠道 返回 第二節(jié) 分銷(xiāo)渠道的設(shè)計(jì)、組織與管理 一、影響分銷(xiāo)渠道的因素 產(chǎn)品特點(diǎn) 生產(chǎn)情況 市場(chǎng)情況 國(guó)家的有關(guān)法律和規(guī)定 二、分銷(xiāo)渠道的設(shè)計(jì) 1. 確定渠道模式 2. 確定中間商的數(shù)目 ,即決定渠道的寬度 (1) 密集性分銷(xiāo) ( ) (2) 獨(dú)家分銷(xiāo) ( ) (3) 選擇性分銷(xiāo) ( ) 3. 規(guī)定渠道成員彼此的權(quán)利和責(zé)任 三、對(duì)渠道設(shè)計(jì)方案的評(píng)估 四、分銷(xiāo)渠道的管理 選擇渠道成員 激勵(lì)渠道成員 協(xié)調(diào)產(chǎn)銷(xiāo)關(guān)系 評(píng)估渠道成員 五、分銷(xiāo)渠道的組織 1. 垂直營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)或稱(chēng)縱向營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng) ( ), 簡(jiǎn)稱(chēng)“” (1) 統(tǒng)一垂直營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng) ( ) (2) 契約垂直營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng) ( ) (3) 管理垂直營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng) ( ) 2. 橫向營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng) ( ) 3. 多渠道營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng) ( ) 返回 第三節(jié) 產(chǎn)品實(shí)體分配 一、產(chǎn)品實(shí)體分配的含義 實(shí)體分配（ ）就是前面所說(shuō)的“物流”，是指如何對(duì)貨物進(jìn)行倉(cāng)儲(chǔ)、運(yùn)輸和管理，以便按買(mǎi)方要求的時(shí)間、地點(diǎn)和數(shù)量將產(chǎn)品送交購(gòu)買(mǎi)者。 二、產(chǎn)品實(shí)體分配的目標(biāo) 實(shí)體分配的總目標(biāo)是把該運(yùn)的貨物以最低的成本，在準(zhǔn)確的時(shí)間運(yùn)到準(zhǔn)確的地點(diǎn)。 三、產(chǎn)品實(shí)體分配的規(guī)劃與管理 1. 訂貨過(guò)程 2. 倉(cāng)儲(chǔ)地點(diǎn) 3. 存貨水平 (1) 進(jìn)貨點(diǎn) ( ) (2) 進(jìn)貨量 ( ) 4. 運(yùn)輸方式 返回 第四節(jié) 零售與批發(fā) 一、零售與批發(fā)的性質(zhì)及其區(qū)別 零售（）是指將貨物或服務(wù)售于最終消費(fèi)者用于生活消費(fèi)的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)。 批發(fā)（）就其性質(zhì)來(lái)說(shuō)，與零售不同，凡是以進(jìn)一步轉(zhuǎn)賣(mài)或加工生產(chǎn)為目的整批買(mǎi)賣(mài)貨物或服務(wù)的活動(dòng)，都屬于批發(fā)交易。 二者區(qū)別： 服務(wù)對(duì)象不同 在流通過(guò)程中所處地位不同 交易數(shù)量和頻率不同 營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)的設(shè)置不同 二、批發(fā)商的類(lèi)型 商人批發(fā)商 ( ) 經(jīng)紀(jì)人和代理商 ( ) 造商與零售商的分銷(xiāo)部和辦事處 ( ) 其他批發(fā)商 三、零售商店的類(lèi)型 表 121 零售商店的主要類(lèi)型 產(chǎn)品線的長(zhǎng)度和深度價(jià)格的相對(duì)重要程度提供服務(wù)程度控制程度零售網(wǎng)點(diǎn)的集散程度專(zhuān)業(yè)商店 普通商店自助式零售店獨(dú)立商店 中心商業(yè)區(qū)百貨商店 折扣商店有限服務(wù)的零售店連鎖商店地區(qū)購(gòu)物中心超級(jí)市場(chǎng) 倉(cāng)儲(chǔ)商店完全服務(wù)的零售店自愿連鎖和零售合作組織住宅區(qū)購(gòu)物中心便利商店 目錄展示室 消費(fèi)合作社鄰里購(gòu)物中心混合商店、超級(jí)商店和特級(jí)市場(chǎng)服務(wù)行業(yè)特許專(zhuān)賣(mài)組織商店集團(tuán) 四、無(wú)店鋪零售 1. 直接營(yíng)銷(xiāo) ( )或直復(fù)營(yíng)銷(xiāo) ( ) (1) 直接郵寄營(yíng)銷(xiāo) ( ) (2) 電話營(yíng)銷(xiāo) () (3