【正文】 增大力度– 投資銀行也希望上市企業(yè)設(shè)計(jì)和實(shí)施長期激勵(lì)計(jì)劃，促進(jìn)上市成功設(shè)計(jì)和實(shí)施長期激勵(lì)計(jì)劃的企業(yè)上市時(shí)取得了良好的效果? 國內(nèi)企業(yè)目前已采取的規(guī)范長期激勵(lì)工具主要包括：股票期權(quán)、股票增值權(quán)和績效單元等? 國內(nèi)許多中小企業(yè)搞了員工持股計(jì)劃，存在的問題遠(yuǎn)大于本來希望達(dá)到的效果70實(shí)施長期激勵(lì)主要要達(dá)到以下四個(gè)目的? 激勵(lì)管理層和骨干員工為實(shí)現(xiàn)公司目標(biāo)而努力工作。股權(quán)激勵(lì)方案的設(shè)計(jì)，不但要對(duì)已經(jīng)為公司發(fā)展做出杰出貢獻(xiàn)的高級(jí)管理人員進(jìn)行相稱的獎(jiǎng)勵(lì)，而且還能成為吸引和留住人才的重要保證，提高公司人力資源競(jìng)爭(zhēng)力。? 符合股東的要求，建立健康的約束機(jī)制。高級(jí)管理人員不能干好干壞一個(gè)樣。對(duì)于其他管理人員和業(yè)務(wù)骨干應(yīng)建立在自愿基礎(chǔ)上參與的持股計(jì)劃，使他們的利益也能與股東的利益緊密結(jié)合起來? 實(shí)現(xiàn)角色的轉(zhuǎn)換。高級(jí)管理人員和骨干員工要實(shí)現(xiàn)從經(jīng)營管理者到投資者、所有者的角色轉(zhuǎn)變，而角色轉(zhuǎn)變的最終目的還是要為公司和股東創(chuàng)造更多的價(jià)值? 薪酬構(gòu)成多樣化，提高人力資源競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)– 提高績效管理水平– 遞延薪酬支出– 遞延稅務(wù)支出71管理層持股目的分析? MBO是指管理層購買公司股份達(dá)到控制公司股票權(quán)的目的，從而獲得更高的收益。? 按照現(xiàn)代公司治理結(jié)構(gòu)理論，管理層通過持有公司（上市或非上市公司）的股份（也被稱為股權(quán)激勵(lì)），一般是為了實(shí)現(xiàn)如下目的：? 公司所有權(quán) /控制權(quán)– 一般而言，管理層即使不持股，可能對(duì)公司也有一定的控制權(quán)。持股能夠使管理層對(duì)公司的控制權(quán)獲得長期的法律保障。從公司治理結(jié)構(gòu)角度看，擁有控制權(quán)，表示管理層實(shí)現(xiàn)了從公司外部人到內(nèi)部人的轉(zhuǎn)換? 分享公司價(jià)值成長權(quán)72銷售薪酬體系討論內(nèi)容? 成功的銷售薪酬計(jì)劃會(huì)給企業(yè)帶來什么好處? 有助于經(jīng)營目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的薪酬計(jì)劃模型和相關(guān)技術(shù)? 激勵(lì)公式方法介紹? 企業(yè)對(duì)薪酬計(jì)劃進(jìn)行管理所面臨的挑戰(zhàn)74經(jīng)理的結(jié)論? 增加銷售收入對(duì)企業(yè)未來的盈利能力及提高股東權(quán)益起著關(guān)鍵的作用，這種增長 —— 通過開拓新市場(chǎng)、吸引新的客戶以及不斷進(jìn)行創(chuàng)新改進(jìn)以留住原有客戶的要求增大了企業(yè)對(duì)銷售部門面臨的壓力，迫使他們不斷努力以取得更加杰出的銷售業(yè)績。75觀點(diǎn)? “ 信號(hào)系統(tǒng) ”? 目標(biāo)– 銷售薪酬計(jì)劃應(yīng)該最大限度地提高銷售效率 —— 即企業(yè)如何吸引、保持、擴(kuò)展與客戶地交易關(guān)系并提高自己地盈利能力。76成功的銷售薪酬計(jì)劃的五個(gè)優(yōu)點(diǎn)? 高層管理人員看重銷售計(jì)劃能否在以下五個(gè)方面發(fā)揮積極作用：? 發(fā)展– 通過開辟新的市場(chǎng)、贏得新的客戶、不斷改進(jìn)以留住現(xiàn)有的客戶? 利潤– 越來越多公司希望銷售人員將主要經(jīng)歷投入到那些有利可圖的業(yè)務(wù)中? 客戶滿意度– 對(duì)質(zhì)量的極大興趣和有關(guān)的重視助長了公司追求客戶滿意度? 銷售人才– 為了向成功的顧客銷售商品并同他們打交道，高層管理人員都希望薪酬計(jì)劃能幫助公司吸引并留住那些有才干的銷售人員? 銷售效率– 絕大多數(shù)公司把客戶看作是公司的資產(chǎn)，因此為提高投資效率，公司在那些定期與客戶打交道的銷售人員身上所進(jìn)行投資必須進(jìn)行周期性地審查。77銷售人員的薪酬計(jì)劃必須支持企業(yè)的經(jīng)營目標(biāo)? 經(jīng)營戰(zhàn)略– 企業(yè)經(jīng)營目標(biāo) /財(cái)務(wù)目標(biāo)– 發(fā)展、利潤及股東回報(bào)? 營銷戰(zhàn)略– 產(chǎn)品種類、目標(biāo)市場(chǎng)、渠道? 銷售戰(zhàn)略– 如何銷售產(chǎn)品及如何與客戶打交道的行動(dòng)計(jì)劃78最優(yōu)銷售薪酬計(jì)劃制定模型經(jīng)營 部標(biāo)營銷策略銷售戰(zhàn)略計(jì)劃定義銷售職位銷售業(yè)績衡量薪酬計(jì)劃設(shè)計(jì)薪酬計(jì)劃管理確認(rèn)職位與資格激勵(lì)績效水平與組合確認(rèn)績效衡量標(biāo)準(zhǔn)設(shè)計(jì)目標(biāo) 確立激勵(lì)機(jī)制79觀點(diǎn)? “ 一個(gè)公司的主要優(yōu)勢(shì)即在于它的銷售人員與客戶之間的關(guān)系。公司在這種競(jìng)爭(zhēng)性環(huán)境中的目標(biāo)就是將銷售人員變成產(chǎn)品包裝的一部分，從而使公司雇員本身變成產(chǎn)品差異性的來源。 ”80銷售策略矩陣是闡明銷售職位并把這些工作與公司的經(jīng)營目標(biāo)保持一致的有效工具轉(zhuǎn)換性銷售“增長的基礎(chǔ) ”新市場(chǎng)銷售“培育基礎(chǔ) ”保持性銷售“保護(hù)基礎(chǔ) ”滲透性銷售“滲透項(xiàng)目 ”潛在的現(xiàn)有的客戶產(chǎn) 品現(xiàn)有的 新的或生產(chǎn)中的81銷售策略矩陣? 轉(zhuǎn)換性銷售– 轉(zhuǎn)換性銷售的目標(biāo)是奪取競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手保有的客戶資源。– “ 將老的產(chǎn)品賣給新的客戶 ”? 保持性銷售– 保持性銷售的目標(biāo)是確?，F(xiàn)有客戶的持續(xù)重復(fù)購買公司目前成熟的產(chǎn)品– “ 將老的產(chǎn)品賣給老的客戶 ”? 新市場(chǎng)銷售– 新市場(chǎng)銷售的目的是將公司新的產(chǎn)品打入新的市場(chǎng)。– “ 將新的產(chǎn)品賣給新的客戶 ”? 滲透性銷售– 滲透性銷售的目標(biāo)是向現(xiàn)有的顧客出售新推出的產(chǎn)品。– “ 將新的產(chǎn)品賣給老的客戶 ”82銷售人員分類矩陣 —— 公司在吸引、保持和擴(kuò)大客戶之間可能部署的幾種銷售工作1 23 483客戶經(jīng)理? 當(dāng)公司現(xiàn)有客戶的銷售收入占總銷售收入 60％～ 80％時(shí)有必要設(shè)置客戶經(jīng)理? 客戶經(jīng)理的工作職責(zé)：向現(xiàn)有客戶銷售成熟的或新推出的產(chǎn)品（服務(wù)）? 客戶經(jīng)理的部屬可以按照以下幾種方式進(jìn)行：按照地理區(qū)域、行業(yè)以及電話所能覆蓋的客戶委派184業(yè)務(wù)拓展人員? 贏得一個(gè)新的客戶所花費(fèi)的時(shí)間通常是與維護(hù)一個(gè)老客戶所花時(shí)間的 3到 4倍。? 業(yè)務(wù)拓展人員的工作重點(diǎn)是為公司成熟產(chǎn)品或新產(chǎn)品爭(zhēng)取新的客戶。285產(chǎn)品專家? 當(dāng)公司擁有眾多產(chǎn)品線，并且產(chǎn)品之間的特性或性能差異較大時(shí)，有必要為某種或某類產(chǎn)品設(shè)置專門的產(chǎn)品銷售專家。386渠道或部門經(jīng)理? 當(dāng)銷售渠道在公司的銷售工作中占據(jù)舉足輕重的地位時(shí)，有必要設(shè)置渠道經(jīng)理。487銷售人員的工作特點(diǎn)? 工作時(shí)間相對(duì)自由? 工作業(yè)績?nèi)菀琢炕? 業(yè)績不穩(wěn)定，風(fēng)險(xiǎn)大88獎(jiǎng)勵(lì)什么？? Pay For What？? 期望的業(yè)績? 期望的行為 /態(tài)度– 良好的銷售業(yè)績– 高匯報(bào)率– 良好的客戶服務(wù)– 市場(chǎng)信息– 遵守銷售紀(jì)律89銷售人員的業(yè)績指標(biāo)? 銷售額（銷售量）? 銷售費(fèi)用? 回款率? 客戶滿意度? 市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告質(zhì)量? 銷售政策執(zhí)行情況90業(yè)績?nèi)绾瓮匠陹煦^? 簡單模式– 提成＝銷售額 提成比例? 考慮回款情況– 提成＝（累計(jì)回款 /銷售額） 當(dāng)月銷售額 提成比例? 考慮銷售費(fèi)用– 提成＝銷售利潤 提成比例? 獎(jiǎng)金– 獎(jiǎng)金＝ ∑ 業(yè)績指標(biāo) 指標(biāo)權(quán)重91銷售人員薪酬構(gòu)成? 基本工資– 同核心能力掛鉤? 提成或傭金– 同銷售業(yè)績掛鉤? 獎(jiǎng)金– 同綜合表現(xiàn)掛鉤（包括銷售業(yè)績）92薪酬構(gòu)成－純粹薪水制度? ＋? 易于了解，計(jì)算簡單? 收入有保障? 適合于團(tuán)隊(duì)銷售方式? －? 缺乏激勵(lì)? 無法留住優(yōu)秀銷售人員? 適用企業(yè)類型– 品牌知名度高– 有能力支付高薪– 團(tuán)隊(duì)銷售– 看重銷售隊(duì)伍穩(wěn)定93薪酬構(gòu)成－純粹傭金制度? ＋? 富有激勵(lì)作用? 可能獲得極高的報(bào)酬? 稱本容易控制? －? 收入不穩(wěn)定，風(fēng)險(xiǎn)大? 缺乏歸屬感? 管理困難? 使用企業(yè)類型– 個(gè)別行業(yè)– 房地產(chǎn)的項(xiàng)目公司– 此種制度逐漸遭到否決94銷售激勵(lì)方式的比較提成 基本工 資 ＋ 提成基本工 資 ＋ 目 標(biāo) 性 獎(jiǎng) 金? －突出提高銷售額，不太關(guān)注行為? 相對(duì)容易控制成本? －個(gè)人業(yè)績與個(gè)人努力關(guān)系密切? －容易計(jì)算、容易理解? －試圖提高銷售額，但有強(qiáng)調(diào)其他行為，如客戶服務(wù)? 比較能夠穩(wěn)定銷售人員? －當(dāng)目標(biāo)設(shè)定不容易時(shí)? － 試圖 達(dá)到 長 期性目 標(biāo) ，如 組織 想要的 結(jié) 果? 及 時(shí) 性不 夠? －目 標(biāo)設(shè) 定容易95銷售激勵(lì)方式的比較分析固定工 資 傭金 獎(jiǎng)金優(yōu)點(diǎn)? 支持長期銷售周期? 可預(yù)期的銷售成本? 高管理控制程度? 使銷售人員更加負(fù)責(zé)? 增加積極主動(dòng)的銷售行為? 能夠提高銷售效率? 使盈利 變 得可衡量? 減少 變動(dòng) 成本? 使管理成本控制在目 標(biāo)水平缺點(diǎn)? 使主動(dòng)銷售行為減少? 當(dāng)銷售額減少時(shí)，增加成本? 容易倡導(dǎo)保守型的銷售行為? 潛在的不公平? 可能會(huì)導(dǎo)致客戶服務(wù)的減少? 可能導(dǎo)致人員流動(dòng)率變高? 可能會(huì)導(dǎo)致本位主義? 對(duì)銷售行為管理控制程度的降低? 需要 對(duì) 潛在的盈利 進(jìn) 行準(zhǔn)確的 預(yù)測(cè)? 較 低的激勵(lì)效果? 導(dǎo) 致部 標(biāo)設(shè) 定的潛在不公平96上海人才的銷售人員核心資質(zhì)模型– 強(qiáng)化工作是 “ 如何 ” 完成的– 超過了專業(yè)技能的范圍以強(qiáng)化行為– 拓展了多種職業(yè)發(fā)展的途徑– 弱化了分級(jí)但在較寬范圍內(nèi)可有分層– 認(rèn)可了在組織中的不同層級(jí)所具有的不同價(jià)值– 推行組織間的流動(dòng)97案例探討案例討論? 大亞科技? 中惠實(shí)業(yè)? 智高廣告99問題探討關(guān)于薪酬結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)中幾個(gè)方法的討論? 擬合趨勢(shì)線采取的數(shù)據(jù)？? 擬合趨勢(shì)線采用的數(shù)學(xué)公式？? 各位對(duì)崗位 /業(yè)績 /資質(zhì)工資的理解？? 各位對(duì)固定和浮動(dòng)薪酬比例設(shè)置的意見？? 各位對(duì)銷售人員薪酬體系設(shè)計(jì)的看法？? ……101演講完畢，謝謝觀