商業(yè)談判策略課件-資料下載頁
2025-01-20 12:40本頁面
【正文】 對(duì)方表態(tài)，然后探測(cè)方再借題發(fā)揮，最后達(dá)到目的。 第四節(jié) 談判實(shí)戰(zhàn)重點(diǎn) (1) 突出優(yōu)勢(shì)。對(duì)對(duì)方立場(chǎng)、觀點(diǎn)都有初步的認(rèn)知后，再將自己在此次談判事項(xiàng)中所占有的優(yōu)、劣勢(shì)及對(duì)方的優(yōu)、劣勢(shì)，進(jìn)行嚴(yán)密周詳?shù)牧信e，尤其要將己方優(yōu)勢(shì)，應(yīng)全盤列出，以作為談判人員的談判籌碼。而己方劣勢(shì)也要注意，以免倉促迎敵。 （ 2）模擬演習(xí)。將各種可能發(fā)生的狀況，預(yù)先模擬，以免實(shí)際遭遇時(shí)人慌馬亂，難以主控戰(zhàn)局。在了解優(yōu)、劣后，假想各種可能發(fā)生的狀況，預(yù)作策劃行動(dòng)方案 。 back （ 3）底線界清。在談判前，務(wù)必要把己方的底線界清。 back （ 4）了解對(duì)手。 “知己知彼，百戰(zhàn)不殆 ”。談判前，了解對(duì)方的可能策略及談判對(duì)手的個(gè)性特質(zhì)，對(duì)談判的圓滿完成將有莫大助益。 back （ 5）隨機(jī)應(yīng)變。己方人員要隨機(jī)應(yīng)變，見招拆招。實(shí)在無法招架，手忙腳亂時(shí)，先施緩兵之計(jì)，再圖謀對(duì)策。 back （ 6） 埋下契機(jī)。雙方若不能達(dá)成相當(dāng)程度的圓滿結(jié)果，談判面臨破裂之際，也無需逞一時(shí)口舌之快，傷了雙方和氣，好為下回談判圓滿，埋下契機(jī)。 back 談判策略與談判技巧，是相輔相成的兩個(gè)方面。談判策略是從談判集體角度，去研究實(shí)現(xiàn)談判目標(biāo)的具體對(duì)策；談判技巧是從談判人員個(gè)體角度，去探討現(xiàn)代商業(yè)談判人員應(yīng)具有備的技能。沒有個(gè)體的熟練技能，就不能出現(xiàn)談判群體優(yōu)化，反過來，沒有優(yōu)化的對(duì)策，也不能充分發(fā)揮個(gè)體的技能。因此，談判技巧與策略，都應(yīng)以現(xiàn)代談判理論為指導(dǎo)，以實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)為基礎(chǔ)，以應(yīng)變能力，特別是以說服力為支柱，以廣博知識(shí)，特別是心理學(xué)、行為科學(xué)知識(shí)為前提。 現(xiàn)代商業(yè)談判中，高水平的談判技巧與策略，是能做到“審時(shí)度勢(shì)”“攻心為上”，在廣博知識(shí)基礎(chǔ)上的應(yīng)變力與說服力，把“不審勢(shì)即寬嚴(yán)皆誤”，“能攻心則反側(cè)自消”作為行為警語。任何商業(yè)談判策略與技巧，都覺不是以“欺詐”為基礎(chǔ)的。
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