【正文】 ive Advantages SERVICING DEVELOPING 61 概念測(cè)試 ——總體評(píng)價(jià) ? 測(cè)試概念都較好地把握了被訪者的心理 ， 故各概念中 “ 內(nèi)心感受 ” 部分基本都能為被訪者所接受； ? 在測(cè)試的概念中： – “ 人到中年 ” 準(zhǔn)確地描繪出人過中年后的身 、 心走向衰老 ， 渴望恢復(fù)活力的狀況 ， 與消費(fèi)者的相關(guān)性最強(qiáng)； – “ 財(cái)富 ” 中 “ 五臟之首 ， 先天之本的腎臟更該細(xì)心照顧 ” 的道理對(duì)被訪者有很大的觸動(dòng) ， 尤其是對(duì)尚未采取措施的被訪者敲響了警鐘； – “ 天人合一 ” ：在很大程度上提升了消費(fèi)者對(duì)仲景牌的信賴感 ， 對(duì)于促使用戶轉(zhuǎn)換品牌 、 非用戶認(rèn)識(shí)品牌都有一定意義 。 – “ 透支 ” 和 “ 及早下手 ” ：雖然也符合部分中青年人的心理 ， 但相比上述兩個(gè)概念感觸要弱一些 。 – “ 純正藥材 ” ：符合現(xiàn)有用戶的內(nèi)心想法 ， 但利益部分闡述得不明確 ， 可考慮與 “ 天人合一 ” 相結(jié)合 。 – “ 亞健康 ” ：符合目前非用戶的內(nèi)心想法 ， 但利益部分仍不足以吸引他們?nèi)ベ徺I – “ 平衡 ” 、 “ 求真 、 求本 ” ：與消費(fèi)者的想法不夠貼近 。 Improve Your Competitive Advantages SERVICING DEVELOPING 62 關(guān)于“仲景” ? 被訪者對(duì) “ 仲景牌 ” 及 “ 仲景制藥廠 ” 均缺乏了解： – 在定量調(diào)查中 ， “ 仲景 ” 的品牌知名度僅為 %， 其廠家知名度也僅為 %； – 在座談會(huì)中提及 “ 仲景 ” ， 幾乎沒有被訪者聯(lián)想到張仲景 ， 有被訪者認(rèn)為“ 是個(gè)風(fēng)景區(qū)吧 ” ； – 而對(duì)于 “ 張仲景 ” ， 除個(gè)別被訪者有一些模糊印象外 （ “ 好象是個(gè)老中醫(yī) ” ） ， 他們對(duì)于 “ 張仲景 ” 其人及他在中醫(yī)史上的地位也缺乏了解 。 ? 但當(dāng)被訪者對(duì) “ 張仲景 ” 其人有所了解后 ， 對(duì)以他名稱命名的 “ 仲景牌 ”會(huì)產(chǎn)生一定的信任感 ， “ 質(zhì)量應(yīng)該有些保證 ， 總不會(huì)是造偽劣藥品的 ” ，“ 能幫助我們解決一些疑難病癥 ” 。 Improve Your Competitive Advantages SERVICING DEVELOPING 63 張仲景的形象 ? 以下兩個(gè)形象相對(duì)受到被訪者的喜歡 。 ? 圖 A最受歡迎 ， 給人感覺有學(xué)識(shí) 、 就像個(gè)古代老中醫(yī) ， 正直 、 可信 、 親切 。 ? 圖 B也比較受歡迎 ， 但略顯呆板 、 不夠親切 。 Improve Your Competitive Advantages SERVICING DEVELOPING 64 媒介習(xí)慣 ——頻率 ? 在電視 、 報(bào)紙 、 雜志 、 廣播這幾類媒體中 ， 被訪者對(duì)前兩者的接觸頻率最高 ， 這在兩地 、 各年齡組及不同性別的被訪者中具有一致性 。 %%%%% %%%% %%%%%%% %%%%%電視報(bào)紙雜志廣播每天一次或更多 45次/周23次/周 1次/周12次/2周 1次/12個(gè)月1次/34個(gè)月 半年一次或更長（包括“從不”）各類媒體的接觸頻率Improve Your Competitive Advantages SERVICING DEVELOPING 65 媒介習(xí)慣 ——接觸時(shí)段及內(nèi)容 ? 不論是在平時(shí)還是周末 ， 晚間 19:0021:00都是被訪者收看電視的 “ 黃金時(shí)段 ” ， 而早晨 9:00以前則是被訪者收聽廣播的主要時(shí)段 。 電視 主要收看的頻道 主要收聽的頻道 廣播 7:00及以前 上海： (N=300)以收看本地電視臺(tái)為主 上海電視一臺(tái) (%) 東方一臺(tái) (%) 上海有線一臺(tái) (%) 上海電視二臺(tái) (%) 上海： (N=150) 上海廣播電臺(tái)新聞?lì)l道(%) 東方廣播電臺(tái)新聞綜合頻道 AM792(%) 東方廣播電臺(tái)音樂節(jié)目(%) 7:00及以前 % 7:019:00 7:019:00 % 9:0111:00 9:0111:00 11:0113:00 11:0113:00 13:0115:00 13:0115:00 15:0117:00 哈爾濱： (N=300)以收看中央電視臺(tái)為主 中央一臺(tái) (%) 黑龍江衛(wèi)視 (%) 哈爾濱電視臺(tái) (%) 中央六臺(tái) (%) 哈爾濱： (N=123) 哈爾濱人民廣播電臺(tái)AM972/837(%) 黑龍江人民廣播電臺(tái)交通臺(tái) (%) 黑龍江人民廣播電臺(tái)音樂臺(tái) (%) 15:0117:00 % 17:0119:00 17:0119:00 % 19:0121:00 19:0121:00 % 21:0123:00 21:0123:00 23:00以后 23:00以后 Improve Your Competitive Advantages SERVICING DEVELOPING 66 ? 主要閱讀的報(bào)紙： – 上海 ：（ N=300） – 哈爾濱：（ N=300） 新民晚報(bào)（ %） 新晚報(bào)（ %） 申江服務(wù)導(dǎo)報(bào)（ %） 生活報(bào)（ %） 文匯報(bào)（ ） 黑龍江晨報(bào)（ %） ? 內(nèi)容： – 無論是看電視 、 聽廣播還是讀報(bào)紙 ， 新聞都是為被訪者所關(guān)注的內(nèi)容 。 – 電視中的影視劇 、 綜藝節(jié)目和紀(jì)實(shí)報(bào)道 ， 廣播節(jié)目中的綜藝節(jié)目 、 紀(jì)實(shí)報(bào)道和音樂節(jié)目 ， 以及報(bào)紙中的生活版和醫(yī)療衛(wèi)生版也都受到了被訪者的普遍歡迎 。 媒介習(xí)慣 ——接觸時(shí)段及內(nèi)容 %%%綜藝節(jié)目%%%紀(jì)實(shí)報(bào)道%醫(yī)療衛(wèi)生%%音樂節(jié)目%%電視(N=600)報(bào)紙(N=562)廣播(N=273)被訪者喜歡的內(nèi)容Improve Your Competitive Advantages SERVICING DEVELOPING 67 媒介習(xí)慣 ——接觸時(shí)段及內(nèi)容 – 5665歲年齡組的被訪者對(duì)電視和廣播中老年節(jié)目的關(guān)注程度較其它兩組明顯增高 。 – 體育性的節(jié)目及版面對(duì)男性的吸引力明顯高于女性 。 6712335615665歲 4155歲 3040歲廣播中的老年節(jié)目電視中的老年節(jié)目各年齡組被訪者收看老年節(jié)目的人次184115271男性 女性報(bào)紙中的體育版廣播中的體育節(jié)目電視中的體育節(jié)目男女被訪者收看體育的人次Improve Your Competitive Advantages SERVICING DEVELOPING 68 結(jié)論建議 不是病 未選用“太圣” 采取措施 頭暈、耳鳴、健忘 失眠、多夢(mèng) 癥狀 較輕 年紀(jì)大了，特別是過了 35歲 其它內(nèi)外因也能產(chǎn)生類似癥狀 醫(yī)生未明確診斷是腎虛 是腎虛 選用太圣 不是腎虛 不服用任何產(chǎn)品 多休息、鍛煉身體 ―腎是補(bǔ)的，不是治的” 服用滋補(bǔ)、保健品 在當(dāng)?shù)氐钠放浦雀? 不了解“太圣” 缺乏對(duì)原材料產(chǎn)地、劑型等的認(rèn)識(shí) 醫(yī)生、親友推薦 服用“六味地黃丸” 對(duì)六味地黃缺乏了解 腰膝酸軟、易疲勞 年輕人 ——腎虛是上年紀(jì)人的事 女性 ——腎虛是男人的事 只是暫時(shí)的癥狀 ―是藥三分毒” 不用六 味地黃 自覺癥狀 醫(yī)生診斷（上海） 廣告宣傳（哈爾濱） 有類似癥狀的親朋說明 Improve Your Competitive Advantages SERVICING DEVELOPING 69 結(jié)論建議 ? 目前 “ 太圣 ” 的知名度較低 ， 而 “ 仲景 ” 則更不為被訪者所了解 。 – 如能令被訪者了解 “ 張仲景 ”“ 儒門之孔子 ” 的地位 ， 則可提高他們對(duì) “ 仲景牌 ” 產(chǎn)品的信心 。 但需要較大投入 。 – 對(duì)于現(xiàn)有用戶 ， 將 “ 太圣牌 ” 轉(zhuǎn)換為 “ 仲景牌 ” 不會(huì)對(duì)他們產(chǎn)生負(fù)面影響 。 ? 根據(jù)目前市場(chǎng)狀況 ， “ 太圣牌 ” 六味地黃丸銷售額的增長應(yīng)來源于以下兩個(gè)部分： – 現(xiàn)有六味地黃丸用戶市場(chǎng)：營銷目標(biāo) ——品牌轉(zhuǎn)換 ? 目前“太圣 /仲景”所面臨的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手多為知名度高、歷史悠久的品牌； ? 對(duì)此，對(duì)被訪者進(jìn)行原材料產(chǎn)地及劑型教育可幫助樹立“太圣 /仲景”的優(yōu)質(zhì)品牌形象，并因此促使他們轉(zhuǎn)換現(xiàn)有品牌。 – 非六味地黃丸用戶市場(chǎng)：營銷目標(biāo) ——產(chǎn)品類別轉(zhuǎn)換 ? 對(duì)于年紀(jì)較輕，且對(duì)服藥有較大抵觸情緒的非用戶，如期望短期內(nèi)對(duì)他們產(chǎn)生影響則需要較大的投入，且有較大阻力。 ? 而對(duì)于年紀(jì)較大（ 40歲以上）、自覺有腎虛癥狀且已采取滋補(bǔ)保健品或其它藥品改善自身癥狀的被訪者而言，如能進(jìn)一步提高他們對(duì)腎虛及六味地黃丸的認(rèn)識(shí)，則有助于促使他們改變目前服用產(chǎn)品的類別。 Improve Your Competitive Advantages SERVICING DEVELOPING 70 結(jié)論建議 ? 被訪者對(duì)中藥的態(tài)度在一定程度上影響了他們對(duì)六味地黃的接受和使用情況 。 – “ 天然 、 無毒副作用 ” ， “ 標(biāo)本兼治 ， 具有治療和調(diào)理的雙重功效 ” 是中藥與西藥相比較 ， 為被訪者所一致認(rèn)可的優(yōu)點(diǎn) 。 – 但 “ 起效慢 ” 、 “ 難以堅(jiān)持 ” 也成為影響他們服用中藥的主要障礙 。 – 對(duì)中藥接受程度較高的被訪者對(duì)六味地黃丸也較易接受 。 ? 整體而言 ， 被訪者對(duì)腎虛的認(rèn)識(shí)較為模糊 。 根據(jù)市場(chǎng)成熟程度 、 年齡 、就診情況 、 性別等的不同 ， 他們對(duì)腎虛的認(rèn)識(shí)也不盡相同 。 ? 腎虛的各種癥狀表現(xiàn)給被訪者生活及工作上帶來了不同程度的影響 ， 但還不及因此而產(chǎn)生的心理負(fù)擔(dān)和壓力 。 所以他們具有較為強(qiáng)烈的改善目前癥狀的愿望 。 Improve Your Competitive Advantages SERVICING DEVELOPING 71 結(jié)論建議 腎虛市場(chǎng) 六味地黃丸 使用者市場(chǎng) 產(chǎn)品類別轉(zhuǎn)換 “太圣” 使用者 六味地黃丸市場(chǎng) 品牌轉(zhuǎn)換 “太圣” 銷量 非六味地黃丸 使用者市場(chǎng) 非“太圣” 使用者 Improve Your Competitive Advantages SERVICING DEVELOPING 72 結(jié)論建議 仲景牌六味地黃丸定位概念 內(nèi)心感受 : 人到中年 ， 自感身體不如前 。 腰酸體乏 、 頭昏耳鳴等癥狀隨之而來 ， 腎虛使我精力不再充沛 ， 不耐疲勞 。 好象一棵曾經(jīng)茁壯的大樹漸漸失去健康和華冠 。 腎臟乃五臟之首 ， 先天之本 ， 只有悉心呵護(hù) ， 才能使我重新煥發(fā)活力 。 利益 : 仲景牌濃縮六味地黃丸 ， 是千年補(bǔ)腎良藥 ， 尤如潤物細(xì)無聲的春雨 ， 滋陰補(bǔ)腎 ， 養(yǎng)生固本 ， 保健全身 ， 由內(nèi)而外帶給我煥然一新的健康生活與活力 。 Improve Your Competitive Advantages SERVICING DEVELOPING 73 結(jié)論建議 支持點(diǎn) : ? “醫(yī)門之仲景 ， 乃儒門之孔子也 ” 。 仲景牌濃縮六味地黃丸來自醫(yī)圣故里 ? 它來自素有 “ 天然藥庫 ， 道地藥材 ” 美稱的八百里伏牛山 ， 六味地黃丸最主要的一味藥為山茱萸 ， 在全國以伏牛山的出產(chǎn)為佳品 。 ? 因?yàn)樗膭┬团c傳統(tǒng)的臘丸 、 蜜丸 、 水蜜丸等相比更先進(jìn) ， 將六味中草藥濃縮精華 ， 提取和純化 ， 吸收更好 、 療效更佳 。 Improve Your Competitive Advantages SERVICING DEVELOPING 74 ? 靜夜四無鄰 ， 荒居舊業(yè)貧 。 , February 7, 2023 ? 雨中黃葉樹 ， 燈下白頭人 。 02:31:0802:31:0802:312/7/2023 2:31:08 AM ? 1 以我獨(dú)沈久 ， 愧君相見頻 。 :31:0802:31Feb237Feb23 ? 1 故人江海別 ， 幾度隔山川 。 02:31:0802:31:0802:31Tuesday, February 7, 2023 ? 1 乍見翻疑夢(mèng) ， 相悲各問年 。 :31:0802:31:08February 7, 2023 ? 1 他鄉(xiāng)生白發(fā) ， 舊國見青山 。 2023年 2月 7日星期二 上午 2時(shí) 31分 8秒 02:31: ? 1 比不了得就不比 ， 得不到的就不要 。 。 2023年 2月 上午 2時(shí) 31分 :31February 7, 2023 ? 1 行動(dòng)出成果 ， 工作出財(cái)富 。 2023年 2月 7日星期二 2時(shí) 31分 8秒 02:31:087 February 2023 ? 1 做前 ， 能夠環(huán)視四周；做時(shí) ， 你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前 。 上午 2時(shí) 31分