【正文】 構(gòu)q職權(quán)結(jié)構(gòu)q計(jì)劃制定q計(jì)劃執(zhí)行q持續(xù)改進(jìn)q業(yè)務(wù)控制q財(cái)務(wù)控制q信息控制q業(yè)績(jī)控制第 63 頁(yè)北大縱橫管理咨詢公司 九鑫集團(tuán)日化事業(yè)部?jī)?nèi)部管理診斷報(bào)告初稿對(duì)各個(gè)業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)的有效控制并使之緊密配合是實(shí)現(xiàn)企業(yè)利潤(rùn)目標(biāo)的基礎(chǔ)保證市場(chǎng)策劃產(chǎn)品研發(fā) 生產(chǎn)及 OEM 銷售儲(chǔ)運(yùn)采購(gòu)216。負(fù)責(zé)制定品牌發(fā)展戰(zhàn)略和品牌整合傳播方案216。負(fù)責(zé)組織、督促落實(shí)市場(chǎng)策劃項(xiàng)目216。負(fù)責(zé)主持各類廣告創(chuàng)意和方案制作216。負(fù)責(zé)制定各種促銷方案216。負(fù)責(zé)組織和落實(shí)新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)216。??????216。負(fù)責(zé)制定生產(chǎn)計(jì)劃216。負(fù)責(zé)制定用料需求計(jì)劃216。負(fù)責(zé)按照生產(chǎn)計(jì)劃組織生產(chǎn)216。負(fù)責(zé)產(chǎn)品的質(zhì)量控制216。負(fù)責(zé)進(jìn)行成本控制216。負(fù)責(zé)進(jìn)行原料及包材的庫(kù)存管理216。??????216。完成產(chǎn)品銷售216。推進(jìn)渠道建設(shè)，建立合理的渠道結(jié)構(gòu)216。進(jìn)行經(jīng)銷商管理216。落實(shí)各種促銷方案216。收集競(jìng)品信息和市場(chǎng)情報(bào)，反饋市場(chǎng)推廣方案的實(shí)施效果和信息216。??????216。負(fù)責(zé)根據(jù)發(fā)貨計(jì)劃和銷售計(jì)劃制定產(chǎn)品分配計(jì)劃216。負(fù)責(zé)跟蹤各地經(jīng)銷商、倉(cāng)庫(kù)和省辦的供貨需求，及時(shí)發(fā)貨216。按照與已到款額相符的品種、數(shù)量向經(jīng)銷商或其它客戶發(fā)貨216。??????216。負(fù)責(zé)根據(jù)用料需求制定采購(gòu)計(jì)劃216。負(fù)責(zé)合理測(cè)算各種物料的安全庫(kù)存和采購(gòu)周期216。負(fù)責(zé)按照采購(gòu)計(jì)劃組織原料和包材的采購(gòu)216。負(fù)責(zé)供應(yīng)商管理216。負(fù)責(zé)控制采購(gòu)成本，提高企業(yè)利潤(rùn)216。??????利潤(rùn)目標(biāo)第 64 頁(yè)北大縱橫管理咨詢公司 九鑫集團(tuán)日化事業(yè)部?jī)?nèi)部管理診斷報(bào)告初稿營(yíng)銷作為九鑫日化的核心業(yè)務(wù)，在實(shí)際運(yùn)行中未得到較好控制，2023年銷售收入停止不前規(guī)劃整體營(yíng)銷規(guī)劃制定不科學(xué)，隨意性大市場(chǎng)調(diào)查串貨現(xiàn)象嚴(yán)重，影響公司整體的銷售秩序公司的品牌優(yōu)勢(shì)沒(méi)有得到有效擴(kuò)大價(jià)格體系混亂價(jià)格制訂缺乏明確的目標(biāo)定位缺乏規(guī)范的經(jīng)銷商管理和準(zhǔn)確的需求分析價(jià)格渠道銷售隊(duì)伍經(jīng)銷商管理服務(wù)沒(méi)有專門(mén)的市場(chǎng)研究情報(bào)系統(tǒng)品牌組織管理各省辦事處更多只著重于自身利益，未顧及公司整體利益對(duì)市場(chǎng)、消費(fèi)者的服務(wù)缺失銷售人員素質(zhì)有待提高，現(xiàn)有的激勵(lì)方式未能充分調(diào)動(dòng)員工積極性2023年 2023年 2023年近三年九鑫日化銷售回款情況單位：億元九鑫日化銷售收入在 2023年、 2023年得到突飛猛進(jìn)后， 2023年處于停滯不前狀態(tài)注： 2023年的銷售收入為 1－ 10月實(shí)際回款與后兩月的任務(wù)指標(biāo)總和94%第 65 頁(yè)北大縱橫管理咨詢公司 九鑫集團(tuán)日化事業(yè)部?jī)?nèi)部管理診斷報(bào)告初稿營(yíng)銷目標(biāo)的制定主觀性較強(qiáng)，同時(shí)缺乏具體的策略和行動(dòng)舉措支持216。營(yíng)銷現(xiàn)狀分析216。宏觀環(huán)境分析216。消費(fèi)者分析216。行業(yè)分析216。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析216。SWOT分析?確定營(yíng)銷目標(biāo)?市場(chǎng)定位216。確定營(yíng)銷目標(biāo)　－銷量、市場(chǎng)份額、利潤(rùn)等目標(biāo)216。制定營(yíng)銷組合策略　－產(chǎn)品策略?。瓋r(jià)格策略?。啦呗浴。瓊鞑ゲ呗浴　I(yíng)銷的　執(zhí)行和控制 行動(dòng)方案　　的制定 營(yíng)銷目標(biāo)及　策略的制定　市場(chǎng)機(jī)遇的　研究和選擇　營(yíng)銷機(jī)會(huì)　　分析216。市場(chǎng)細(xì)分216。選擇目標(biāo)市場(chǎng)216。市場(chǎng)定位216。編制行動(dòng)計(jì)劃－主要行動(dòng)舉措－營(yíng)銷投入與分配計(jì)劃－銷售費(fèi)用計(jì)劃216。營(yíng)銷費(fèi)用預(yù)算216。計(jì)劃執(zhí)行216。計(jì)劃控制－執(zhí)行過(guò)程監(jiān)控 －營(yíng)銷計(jì)劃監(jiān)控－盈利能力監(jiān)控－效率監(jiān)控?沒(méi)有客觀地進(jìn)行營(yíng)銷機(jī)會(huì)分析和市場(chǎng)機(jī)遇的研究和選擇，經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的確定缺乏科學(xué)性?缺乏具體的營(yíng)銷組合策略和行動(dòng)方案支持經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，計(jì)劃的可操作性不強(qiáng)第 66 頁(yè)北大縱橫管理咨詢公司 九鑫集團(tuán)日化事業(yè)部?jī)?nèi)部管理診斷報(bào)告初稿市場(chǎng)調(diào)研功能缺乏，導(dǎo)致推廣決策無(wú)依據(jù)，只能憑經(jīng)驗(yàn)或印象?確定營(yíng)銷目標(biāo)?市場(chǎng)定位 實(shí)際運(yùn)用 綜合判斷　分析處理　數(shù)據(jù)收集v外部市場(chǎng)信息收集渠道少，數(shù)據(jù)來(lái)源匱乏v多個(gè)部門(mén)從不同角度收集市場(chǎng)信息，缺乏共享v內(nèi)部信息傳遞不暢，各部門(mén)之間信息分散v信息處理工具落后，基本為手工處理，處理速度、質(zhì)量達(dá)不到應(yīng)用要求v缺乏統(tǒng)一部門(mén)集中整理、分析各種數(shù)據(jù)，各部門(mén)信息統(tǒng)計(jì)口徑不一，無(wú)法獲得總體狀況的了解v調(diào)研分析人員與市場(chǎng)銷售人員聯(lián)系脫節(jié)，缺乏對(duì)銷售一線的深入了解，無(wú)法作出合理判斷v在實(shí)際運(yùn)用中，固守于個(gè)人經(jīng)驗(yàn)的判斷而忽視對(duì)市場(chǎng)調(diào)研的在經(jīng)營(yíng)管理中的作用第 67 頁(yè)北大縱橫管理咨詢公司 九鑫集團(tuán)日化事業(yè)部?jī)?nèi)部管理診斷報(bào)告初稿公司整體營(yíng)銷政策的執(zhí)行？公司的整體利益、長(zhǎng)遠(yuǎn)利益？對(duì)各省辦事處的管理主要以利益牽制為手段，導(dǎo)致各省辦只考慮自身利益和眼前利益，影響公司整體營(yíng)銷政策的貫徹執(zhí)行與經(jīng)銷商打成一片，經(jīng)銷商的任務(wù)完成情況就是自己的任務(wù)完成情況，所以在對(duì)經(jīng)銷商的支持服務(wù)上，更多的是從經(jīng)銷商角度考慮如何共同應(yīng)對(duì)公司的政策，幫助經(jīng)銷商規(guī)避公司的管理約束在公司統(tǒng)一營(yíng)銷策劃進(jìn)行促銷活動(dòng)推廣時(shí)，如果當(dāng)月任務(wù)完成或費(fèi)用投入在本區(qū)域范圍內(nèi)與自身相關(guān)性小，則拒絕執(zhí)行或變相阻礙公司整體促銷方案的推廣重點(diǎn)客戶的管理如果本區(qū)域內(nèi)重點(diǎn)客戶的投入產(chǎn)出小于經(jīng)銷商的投入產(chǎn)出，在服務(wù)與支持上首先考慮本區(qū)域的經(jīng)銷商，盡管重點(diǎn)客戶對(duì)公司整體發(fā)展至關(guān)重要，仍可置之不理經(jīng)銷商管理政策的執(zhí)行第 68 頁(yè)北大縱橫管理咨詢公司 九鑫集團(tuán)日化事業(yè)部?jī)?nèi)部管理診斷報(bào)告初稿對(duì)各省辦業(yè)務(wù)執(zhí)行過(guò)程中缺少有效的監(jiān)控直接導(dǎo)致各省辦業(yè)務(wù)執(zhí)行偏離預(yù)期目標(biāo)費(fèi)用控制v經(jīng)銷商虛報(bào)成業(yè)務(wù)員冒領(lǐng)工資，借此來(lái)增加經(jīng)銷商的獲利空間；v省辦經(jīng)理將所有導(dǎo)購(gòu)員的獎(jiǎng)金扣下來(lái)做二次分配，嚴(yán)重影響導(dǎo)購(gòu)人員的積極性v虛報(bào)市場(chǎng)費(fèi)用，昌領(lǐng)市場(chǎng)費(fèi)用公司為各省辦規(guī)定了費(fèi)用的使用比例，也規(guī)定了費(fèi)用的支出范圍，目的就是控制各省辦的費(fèi)用使用情況，但是實(shí)際中費(fèi)用使用不當(dāng)?shù)那闆r仍然存在考核制度執(zhí)行v每月對(duì)經(jīng)銷商的考核中都會(huì)給經(jīng)銷商打一個(gè)比較高的分?jǐn)?shù)，使公司對(duì)經(jīng)銷商的管理沒(méi)有落到實(shí)處；v在對(duì)員工的考核過(guò)程中，實(shí)行輪流坐莊，維持大鍋飯現(xiàn)象存在 促銷方案執(zhí)行企劃部制定的市場(chǎng)促銷方案按照要求各省辦必須執(zhí)行，但是各省辦在拿到方案后會(huì)根據(jù)自己的情況進(jìn)行調(diào)整，導(dǎo)致促銷方案沒(méi)有按照要求執(zhí)行，而且企劃部對(duì)促銷過(guò)程無(wú)法監(jiān)控，下面的數(shù)據(jù)很難反饋，即使反饋上來(lái)數(shù)據(jù)的真實(shí)性也無(wú)法保證第 69 頁(yè)北大縱橫管理咨詢公司 九鑫集團(tuán)日化事業(yè)部?jī)?nèi)部管理診斷報(bào)告初稿與經(jīng)銷商建立穩(wěn)定的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系是九鑫與經(jīng)銷商實(shí)現(xiàn)雙贏的基礎(chǔ)，但目前雙方皆處于短期利益的合作基礎(chǔ)上與經(jīng)銷商管理層的高效溝通經(jīng)銷商的培訓(xùn)幫助經(jīng)銷商擴(kuò)大覆蓋區(qū)域?yàn)榻?jīng)銷商建立信息系統(tǒng)，進(jìn)行信息的及時(shí)反饋??????與經(jīng)銷商溝通不到位，經(jīng)銷商和九鑫互不了解對(duì)方的經(jīng)營(yíng)情況和目標(biāo)九鑫日化目前沒(méi)有開(kāi)展對(duì)經(jīng)銷商的培訓(xùn)雖然也在積極幫助經(jīng)銷商擴(kuò)大覆蓋區(qū)域，但這種幫助只停留在執(zhí)行層，并沒(méi)有上升到公司策略的高度與經(jīng)銷商的信息反饋不及時(shí)，不能迅速、準(zhǔn)確掌握經(jīng)銷商的信息??????戰(zhàn)略合作伙伴的表現(xiàn) 九鑫日化的現(xiàn)狀？第 70 頁(yè)北大縱橫管理咨詢公司 九鑫集團(tuán)日化事業(yè)部?jī)?nèi)部管理診斷報(bào)告初稿由于沒(méi)有與經(jīng)銷商建立良好的合作關(guān)系，導(dǎo)致對(duì)經(jīng)銷商的控制不利失控的表現(xiàn)l 為謀取利益最大化，許多經(jīng)銷商都不通過(guò)省辦正常的進(jìn)貨渠道進(jìn)貨，而是從臨近的批發(fā)市場(chǎng)進(jìn)貨，竄貨現(xiàn)象嚴(yán)重，擾亂了市場(chǎng)價(jià)格l 雖然每月對(duì)經(jīng)銷商都有考核，但是由于經(jīng)銷商與銷售人員利益相關(guān)，而且銷售人員對(duì)經(jīng)銷商也沒(méi)有任何約束力，導(dǎo)致對(duì)經(jīng)銷商的考核無(wú)法到位l 大的經(jīng)銷商會(huì)同時(shí)經(jīng)營(yíng)許多品牌的不同產(chǎn)品，當(dāng)然也包括九鑫的潛在競(jìng)品，有些潛在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)于經(jīng)銷商的支持力度很大，使得經(jīng)銷商在銷售時(shí)會(huì)加大促銷力度，而忽視九鑫產(chǎn)品的銷售竄貨現(xiàn)象嚴(yán)重 對(duì)經(jīng)銷商的考核無(wú)法到位信息反饋不及時(shí) 促銷力度不到位l 很多經(jīng)銷商都有自己的信息系統(tǒng)，但是這個(gè)系統(tǒng)屬于其商業(yè)秘密，經(jīng)銷商一般不會(huì)主動(dòng)將信息及時(shí)提供給銷售人員，使得九鑫的銷售收到很大制約第 71 頁(yè)北大縱橫管理咨詢公司 九鑫集團(tuán)日化事業(yè)部?jī)?nèi)部管理診斷報(bào)告初稿價(jià)格制訂缺乏明確定位及系統(tǒng)分析，價(jià)格管理體系有待規(guī)范品牌定位？?jī)r(jià)格策略？競(jìng)品價(jià)格分析？產(chǎn)品成本費(fèi)用分析？?jī)r(jià)格制訂。？誰(shuí)來(lái)參與制訂？?jī)r(jià)格執(zhí)行統(tǒng)一銷售價(jià)格？經(jīng)銷商統(tǒng)一進(jìn)貨價(jià)？?jī)r(jià)格調(diào)整的合理性？。？誰(shuí)來(lái)嚴(yán)格監(jiān)管？第 72 頁(yè)北大縱橫管理咨詢公司 九鑫集團(tuán)日化事業(yè)部?jī)?nèi)部管理診斷報(bào)告初稿渠道管理中監(jiān)控力度不足，竄貨現(xiàn)象已被市場(chǎng)默認(rèn)，滿婷產(chǎn)品可從不同渠道以不同價(jià)格獲得陜西市場(chǎng)滿婷產(chǎn)品鄭州滿婷產(chǎn)品流入武漢滿婷產(chǎn)品流入在年初時(shí)發(fā)現(xiàn)竄貨現(xiàn)象時(shí)上面會(huì)處罰，但處罰經(jīng)銷商后就與我們結(jié)下仇了，使我們的工作不好開(kāi)展，只好聽(tīng)之任之。再說(shuō)，現(xiàn)在到處都在竄貨，上面也知道，無(wú)法處罰以前經(jīng)銷商在違規(guī)的我們會(huì)處罰，處罰后他們?nèi)詴?huì)與我們合作，因?yàn)樗麄儫o(wú)法在別的地方進(jìn)到帶有這么優(yōu)惠條件的滿婷產(chǎn)品，現(xiàn)在不敢了，得依著他們，要不他們可以從任何地方進(jìn)到更便宜的滿婷產(chǎn)品同樣滿婷產(chǎn)品，同樣的出廠價(jià)，在陜西同一市場(chǎng)中可能出現(xiàn)三種不同的進(jìn)貨價(jià)資料來(lái)源：各地銷售隊(duì)伍訪談?dòng)涗浀? 73 頁(yè)北大縱橫管理咨詢公司 九鑫集團(tuán)日化事業(yè)部?jī)?nèi)部管理診斷報(bào)告初稿品牌定位模糊，品牌維護(hù)缺乏有效手段，品牌競(jìng)爭(zhēng)力的逐漸下降v銷量的保證以犧牲利潤(rùn)、市場(chǎng)價(jià)格混亂、渠道混亂、客戶不滿意為代價(jià)。v產(chǎn)品升級(jí)換代緩慢，質(zhì)量下降v廣告效應(yīng)達(dá)到飽和，品牌形象維護(hù)手段單一，缺乏系統(tǒng)性、持續(xù)性v缺乏相關(guān)的企業(yè)形象塑造品牌競(jìng)爭(zhēng)力下降品牌維護(hù)不力品牌定位模糊v除螨產(chǎn)品 品牌 “滿婷 ”主線不明：　高、中、低檔產(chǎn)品全線倶有　化妝品、洗潔用品全方位　單一功能型、護(hù)理型、普通型全能v人參產(chǎn)品品牌 “？ ”v品牌個(gè)性弱化v品牌形象力弱化v品牌美譽(yù)度、忠誠(chéng)度降低第 74 頁(yè)北大縱橫管理咨詢公司 九鑫集團(tuán)日化事業(yè)部?jī)?nèi)部管理診斷報(bào)告初稿營(yíng)銷隊(duì)伍建設(shè)滯后，人員素質(zhì)未能得到及時(shí)提升城市經(jīng)理以上人員學(xué)歷統(tǒng)計(jì)隨著競(jìng)爭(zhēng)的激烈，走上科學(xué)化、規(guī)范化、精細(xì)化管理之路，選拔并培養(yǎng)出了一批具備專業(yè)營(yíng)銷知識(shí)，在市場(chǎng)操作、管理和推廣方面均具有實(shí)操經(jīng)驗(yàn)和敬業(yè)精神的職業(yè)經(jīng)理人是九鑫實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略發(fā)展的重中之重?營(yíng)銷干部知識(shí)層次偏低，現(xiàn)有知識(shí)結(jié)構(gòu)較難適應(yīng)日益激烈的競(jìng)爭(zhēng)需求，難以對(duì)下屬進(jìn)行有效指導(dǎo)資源來(lái)源：人事行政部u公司目前的工資水平處于同行業(yè)中等偏下的水平，根本無(wú)法招到有經(jīng)驗(yàn)的高素質(zhì)人員，只能找到一些沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)的人，而這些人一旦干得好又會(huì)被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手挖走u公司的培訓(xùn)太少，我們急需要一些系統(tǒng)的管理知識(shí)培訓(xùn)，也需要一些銷售技巧的培訓(xùn)決策管理層需要實(shí)現(xiàn)由經(jīng)驗(yàn)型向知識(shí)型、管理型升級(jí) 銷售一線需要經(jīng)驗(yàn)豐富的實(shí)戰(zhàn)人員第 75 頁(yè)北大縱橫管理咨詢公司 九鑫集團(tuán)日化事業(yè)部?jī)?nèi)部管理診斷報(bào)告初稿現(xiàn) 狀216。年初沒(méi)有對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行科學(xué)的分析與預(yù)測(cè)，導(dǎo)致年度目標(biāo)設(shè)定不合理造成影響216。年度目標(biāo)與實(shí)際偏差過(guò)大，喪失年度目標(biāo)的指導(dǎo)意義，使目標(biāo)留于形式216。考核指標(biāo)設(shè)計(jì)不合理，對(duì)城市經(jīng)理的考核沒(méi)有費(fèi)用指標(biāo)216。費(fèi)用指標(biāo)缺失使得城市經(jīng)理費(fèi)用控制意識(shí)薄弱，導(dǎo)致各種費(fèi)用的投入產(chǎn)出比沒(méi)有達(dá)到最優(yōu)216。城市經(jīng)理和業(yè)務(wù)員不清楚自己的考核指標(biāo)，對(duì)考核指標(biāo)只是略知一二216。對(duì)考核指標(biāo)的宣貫不徹底，使得員工不知道自己的工作重點(diǎn)是什么，也不能有效配合直接上級(jí)完成部門(mén)任務(wù)216。大區(qū)經(jīng)理和省辦經(jīng)理對(duì)于省辦經(jīng)理以下人員的考核結(jié)果有 25%的調(diào)整權(quán)，調(diào)整比例過(guò)大216。上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)對(duì)業(yè)務(wù)人員考核結(jié)果的調(diào)整比例過(guò)大會(huì)滋生省辦內(nèi)部二次分配的現(xiàn)象，導(dǎo)致內(nèi)部分配不公未建立起合理的營(yíng)銷業(yè)績(jī)考核制度，營(yíng)銷隊(duì)伍工作積極性不高第 76 頁(yè)北大縱橫管理咨詢公司 九鑫集團(tuán)日化事業(yè)部?jī)?nèi)部管理診斷報(bào)告初稿快速物流是保障銷售順利實(shí)現(xiàn)的重要手段，實(shí)際運(yùn)營(yíng)中則成為影響銷售實(shí)現(xiàn)的主要原因采購(gòu)不及時(shí)原料包材不能及時(shí)供應(yīng)生產(chǎn)停工待料交貨期延長(zhǎng)運(yùn)輸不及時(shí)終端缺貨斷銷不合理庫(kù)存暢銷產(chǎn)品無(wú)貨滯銷產(chǎn)品積壓快速消費(fèi)品的供應(yīng)鏈各環(huán)節(jié)均存在問(wèn)題第 77 頁(yè)北大縱橫管理咨詢公司 九鑫集團(tuán)日化事業(yè)部?jī)?nèi)部管理診斷報(bào)告初稿沒(méi)有對(duì)安全庫(kù)存、采購(gòu)周期進(jìn)行精細(xì)測(cè)算，影響資金運(yùn)轉(zhuǎn)效率、影響生產(chǎn)現(xiàn)象問(wèn)題 后果沒(méi)有對(duì)安全庫(kù)存進(jìn)行測(cè)算沒(méi)有精確的采購(gòu)周期測(cè)定目前沒(méi)有對(duì)安全庫(kù)存進(jìn)行科學(xué)地測(cè)算并制定相應(yīng)的安全庫(kù)存標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)計(jì)劃的平衡只是憑經(jīng)驗(yàn)太粗放庫(kù)存大了占用資金，庫(kù)存不足將影響生產(chǎn)采購(gòu)計(jì)劃中沒(méi)有對(duì)交貨日期的要求，沒(méi)有對(duì)交貨及時(shí)率的考核，沒(méi)有對(duì)物料采購(gòu)周期測(cè)定采購(gòu)周期延長(zhǎng)，影響生產(chǎn)，不利于監(jiān)督第 78 頁(yè)北大縱橫管理咨詢公司 九鑫集團(tuán)日化事業(yè)部?jī)?nèi)部管理診斷報(bào)告初稿合格供方管理粗放不利于維護(hù)和主要供應(yīng)商關(guān)系、不利于獲得價(jià)格優(yōu)勢(shì)現(xiàn)狀描述 評(píng)價(jià) 后果直接后果：v不利于維護(hù)和主供應(yīng)