【正文】 。161。 目前在中國，商店的普遍信譽(yù)或履約能力較差，使很多合同、條件流于形式。161。 有些商店經(jīng)理為了急于進(jìn)貨或獲得到最低的供貨價(jià)格，明知無法實(shí)現(xiàn)卻滿口承諾，之后百般拖延。161。 ★ 所以，事先做些側(cè)面了解，會(huì)對(duì)提高履約能力有幫助。 (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載 )97要加強(qiáng)銷售人員回款的管理和監(jiān)督 161。 要給予銷售員適當(dāng)?shù)膲毫Γ屼N售人員高度重視這一項(xiàng)工作。161。 實(shí)踐證明，如果銷售員能夠合理訂貨，認(rèn)真及時(shí)對(duì)帳、收款，并且始終堅(jiān)持原則，有足夠耐心和韌性的話，回款情況會(huì)好很多。161。 有些銷售員有時(shí)與客戶合作時(shí)間很長，礙于情面，甚至完全站在客戶利益上而忘掉了基本原則，也會(huì)導(dǎo)致回款不暢情況。(海量營銷管理培訓(xùn)資料下載 )98逐步灌輸客戶 “集中資金做品牌 “的觀念 161。 從長期來講，只要經(jīng)營狀況基本正常的商店，總會(huì)有資金付款給供應(yīng)商，只是資金結(jié)構(gòu)不合理。161。 不斷教育商店： “優(yōu)先付款給銷量大周轉(zhuǎn)快的品牌 ,是提高生意的根本途徑之一 ”的概念，也會(huì)逐步改善回款狀況。161。 這是因?yàn)楸M管生意量大，付款額大，但由于產(chǎn)品周轉(zhuǎn)率非?？欤蚨栀Y金相對(duì)要少得多。(海量營銷管理培訓(xùn)資料下載 )99判斷客戶的經(jīng)營狀況和回款趨勢(shì)信號(hào) 161。 經(jīng)理經(jīng)常借口不在161。 經(jīng)理或組員突然精神萎靡，不專心工作161。 付款一拖再拖161。 商店有新的投資項(xiàng)目，比如房地產(chǎn)投資等161。 商店被同行批評(píng)得一無是處161。 商店整體形象突然變差161。以上都造成付款困難甚至出現(xiàn)呆帳（死帳）的信號(hào) .遇到上述情況，銷售人員一定要緊追不舍，搶在競爭對(duì)手之前把貨款收回。 (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載 )100主要收款技巧1. 開拓新店時(shí)，必須明確付款條件。2. 找到商店最適當(dāng)?shù)氖湛顣r(shí)間，事先聯(lián)系，養(yǎng)成定期收款的原則：必須讓商店習(xí)慣于每月定期一來，就可以結(jié)清貨款。3. 收款時(shí)，要態(tài)度堅(jiān)決，不可低姿態(tài)：比如不要說： “經(jīng)理，您今天結(jié)賬方便嗎？方便的話，把賬結(jié)清吧。 ”否則，容易讓商店找到借口拖延。4. 銷售人員與商店合作關(guān)系較好，則收款會(huì)比較順利。 (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載 )101主要收款技巧5.對(duì)于回款較差的店，銷售員必須要增加拜訪頻率，重點(diǎn)拜訪。6.銷售員必須要幫助商店做好產(chǎn)品銷售，確保庫存是比較合理的。7.該付給商店的陳列費(fèi)、換殘等一定要及時(shí)處理。各種票據(jù)準(zhǔn)確無誤，以減少商店的借口，節(jié)省時(shí)間。8.掌握好訂貨和收款的規(guī)律。9.銷售員必須準(zhǔn)時(shí)收款，不能拖延。(海量營銷管理培訓(xùn)資料下載 )102庫存管理 161。 大店管理中，庫存管理是直接影響銷量的基本原因之一，即使在管理技術(shù)先進(jìn)的零售店，也存在著由于庫存原因造成的脫銷情況：這是由于零售商店自身特點(diǎn)造成的。161。 同批發(fā)相比，零售店每筆銷售額較低，消費(fèi)者平均一次購買僅幾十元錢。161。 消費(fèi)者沖動(dòng)性購買給零售店訂貨、庫存管理帶來較大困難161。 這意味著零售店必須降低成本，花色品種齊全（也就是分銷規(guī)格要多、要全），周轉(zhuǎn)率必須提高。 (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載 )103庫存控制目標(biāo)（）通過庫存管理所達(dá)到的合理庫存，商店應(yīng)達(dá)到：（ 1） 100%滿足消費(fèi)者需求（ 2）減少庫存投資，擴(kuò)大庫存利用率庫存太低1導(dǎo)致商店因脫銷損失銷量和利潤。2庫存太低直接會(huì)影響良好的店內(nèi)形象，造成貨架空間減少3脫銷也會(huì)給消費(fèi)者不良印象，不能滿足消費(fèi)者需求。4脫銷也會(huì)導(dǎo)致商店和分銷商的合作不愉快，因?yàn)檫@意味著服務(wù)水平的欠缺。庫存太高1帶來倉儲(chǔ)壓力。2高庫存也會(huì)帶來資金上的壓力，影響回款3貨物因積壓時(shí)間過長影響銷售（比如玉蘭油），甚至?xí)p壞4庫存太高會(huì)導(dǎo)致商店對(duì)分銷商的步信任，影響分銷商及產(chǎn)品信譽(yù)、從而影響進(jìn)一步合作。(海量營銷管理培訓(xùn)資料下載 )104計(jì)算公式應(yīng)用1.（天數(shù)） =安全庫存 +訂單間隔 +送貨時(shí)間2.（箱數(shù)）（天數(shù)） x實(shí)際銷售 /天3.訂單（箱數(shù)） — 期末庫存 — 在途訂單名稱：安全庫存：保證客戶從訂單至送貨期間都不脫銷的庫存。訂單間隔：兩次訂單到送貨時(shí)間。期末庫存：每次下單前所得庫存數(shù)據(jù)。訂單：客戶已下訂單，但仍未送到的貨。 (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載 )105舉例分析161。 假設(shè)：訂單間隔是 3天，送貨時(shí)間 2天。一般安全庫存等于送貨時(shí)間，亦為 2天，那么161。 （天數(shù)） =2+3+2=7（天）161。 這意味著，客戶倉庫應(yīng)有 7天庫存量，少于 7天庫存量就要訂貨。161。 假設(shè)每月銷量 120箱，則每天 4箱，那么161。 （箱數(shù)） =7天 x4=28箱 (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載 )106調(diào) 整161。 訂單間隔由 3天減為 1天，那么161。 （天數(shù)） =1+2+2=5天161。 每月銷量增加 30箱為 120+30=50箱，則每天為 5箱（箱數(shù)） =5天 x5=25箱161。 可見，提高服務(wù)水平（減少送貨時(shí)間，增加訂單頻率），即使生意量在增長，仍可以使商店庫存控制在較低水平（天數(shù)） =5天＜（天數(shù)） =7天（箱數(shù)） =25箱＜（箱數(shù)） =28箱(海量營銷管理培訓(xùn)資料下載 )107訂貨基本技巧 A：季節(jié)因素旺季 ↑不變 淡季 ↓不變B：促銷活動(dòng) 有 ↑不變 無 ↓不變C：送貨時(shí)間 長 ↑不變 短 ↓不變D：商店情況 訂單回款好 ↑差 ↓(海量營銷管理培訓(xùn)資料下載 )108訂貨基本技巧161。 商場回款較差，要降低訂單量，并且應(yīng)在結(jié)帳后下一筆相對(duì)較大訂單。161。 有貨架外堆頭陳列時(shí)，要單獨(dú)計(jì)算促銷產(chǎn)品庫存量161。 商店月末盤點(diǎn)期間，一般都不訂貨。之前最后一次訂單量要充足。161。 有些商店月末指標(biāo)考核實(shí)際庫存數(shù)，因而應(yīng)在月初或月中加大訂單量，而月末時(shí)幾乎不訂貨。161。 暢銷品種（箱數(shù)）可酌情考慮加大，因?yàn)橹饕撲N機(jī)率最大，脫銷損失也最大。在系統(tǒng)管理不完善時(shí)，尤其要注意這一點(diǎn)。 (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載 )109查看分銷商庫存表161。 每天，查看分銷商庫存表161。 了解是否有貨，以及分銷商在途訂單情況。161。 這可以幫助銷售代表在與商場訂貨時(shí)不會(huì)出現(xiàn)訂而無貨情況，或者有貨不訂情況。而這些都會(huì)造成銷售損失和客戶抱怨。(海量營銷管理培訓(xùn)資料下載 )110靜夜四無 鄰 ，荒居舊 業(yè)貧 。 四月 21四月 21Friday,April02,2023雨中黃葉 樹 ，燈下白 頭 人。 23:05:3223:05:3223:054/2/202311:05:32PM1以我獨(dú)沈久，愧君相 見頻 。 四月 2123:05:3223:05Apr2102Apr211故人江海 別 ，幾度隔山川。 23:05:3223:05:3223:05Friday,April02,20231乍 見 翻疑夢(mèng)，相悲各 問 年。 四月 21四月 2123:05:3223:05:32April02,20231他 鄉(xiāng) 生白 發(fā) ，舊國 見 青山。 02四月 202311:05:32下午 23:05:32四月 211比不了得就不比，得不到的就不要。 四月 2111:05下午 四月 2123:05April02,20231行 動(dòng) 出成果，工作出 財(cái) 富。 2023/4/223:05:3223:05:3202April20231做前，能 夠環(huán)視 四周；做 時(shí) ，你只能或者最好沿著以腳 為 起點(diǎn)的射 線 向前。 11:05:32下午 11:05下午 23:05:32四月 21沒有失 敗 ，只有 暫時(shí) 停止成功！。 四月 21四月 21Friday,April02,2023很多事情努力了未必有 結(jié) 果，但是不努力卻什么改 變 也沒有。 23:05:3223:05:3223:054/2/202311:05:32PM1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的 積 累。 四月 2123:05:3223:05Apr2102Apr211世 間 成事，不求其 絕對(duì)圓滿 ，留一份不足，可得無限完美。 23:05:3223:05:3223:05Friday,April02,20231不知香 積 寺，數(shù)里入云峰。 四月 21四月 2123:05:3223:05:32April02,20231意志 堅(jiān) 強(qiáng) 的人能把世界放在手中像泥 塊 一 樣 任意揉捏。 02四月 202311:05:32下午 23:05:32四月 211楚塞三湘接， 荊門 九派通。 四月 2111:05下午 四月 2123:05April02,20231少年十五二十 時(shí) ，步行 奪 得胡 馬騎 。 2023/4/223:05:3223:05:3202April20231空山新雨后，天氣晚來秋。 11:05:32下午 11:05下午 23:05:32四月 21 楊 柳散和 風(fēng) ，青山澹吾 慮 。 四月 21四月 21Friday,April02,2023 閱讀 一切好 書 如同和 過 去最杰出的人 談話 。 23:05:3223:05:3223:054/2/202311:05:32PM1越是沒有本 領(lǐng) 的就越加自命不凡。 四月 2123:05:3223:05Apr2102Apr211越是無能的人，越喜 歡 挑剔 別 人的 錯(cuò) 兒。 23:05:3223:05:3223:05Friday,April02,20231知人者智，自知者明。 勝 人者有力，自 勝 者 強(qiáng) 。 四月 21四月 2123:05:3223:05:32April02,20231意志 堅(jiān) 強(qiáng) 的人能把世界放在手中像泥 塊 一 樣 任意揉捏。 02四月 202311:05:32下午 23:05:32四月 211最具挑 戰(zhàn) 性的挑 戰(zhàn) 莫 過 于提升自我。 四月 2111:05下午 四月 2123:05April02,20231 業(yè) 余生活要有意 義 ，不要越 軌 。 2023/4/223:05:3223:05:3202April20231一個(gè)人即使已登上 頂 峰，也仍要自 強(qiáng) 不息。 11:05:32下午 11:05下午 23:05:32四月 21MOMODAPOWERPOINTLorem ipsum dolor sit, eleifend nulla ac, fringilla purus. 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