【正文】 公司v 會(huì)議內(nèi)容：商討下一季度的工作重點(diǎn)v 參加人員：怡華公司負(fù)責(zé)人、文華立順總經(jīng)理、客戶總監(jiān)、客戶經(jīng)理、媒介經(jīng)理等(海量營(yíng)銷管理培訓(xùn)資料下載 )58文華立順－－媒體關(guān)系整合（媒體把握）v 積極了解媒體關(guān)注焦點(diǎn)和選題方向v 選擇負(fù)責(zé)相關(guān)產(chǎn)品版位的記者群體v 提供符合媒體版面特色的文字v 提前與媒體溝通稿件內(nèi)容和預(yù)定版位v 客戶經(jīng)理參與媒體的交流v 良好的記者關(guān)系和高層關(guān)系v 與媒體記者建立良好的長(zhǎng)期互利關(guān)系 (海量營(yíng)銷管理培訓(xùn)資料下載 )63一、分析營(yíng)銷機(jī)會(huì)　 營(yíng)銷信息與市場(chǎng)需求評(píng)估 人文統(tǒng)計(jì)環(huán)境、經(jīng)濟(jì)環(huán)境、自然環(huán)境、技（ 1）消費(fèi)者購(gòu)買行為模式 包括團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)與消費(fèi)市場(chǎng)的對(duì)比，團(tuán)購(gòu)購(gòu)買過(guò)　　 （ 1）新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的挑戰(zhàn)，包括外部環(huán)境分析（機(jī)會(huì)與威脅分析） （ 1）產(chǎn)品生命周期的各個(gè)階段 　?。?2）關(guān)于進(jìn)入哪些市場(chǎng)的決策 產(chǎn)品線、品牌和包裝 (海量營(yíng)銷管理培訓(xùn)資料下載 )71　 設(shè)計(jì)定價(jià)策略與方案 　 選擇和管理營(yíng)銷渠道 平價(jià)倉(cāng)儲(chǔ)商場(chǎng)5.(海量營(yíng)銷管理培訓(xùn)資料下載 )77大店管理目標(biāo) 通過(guò)建立完善的覆蓋網(wǎng)絡(luò)和系統(tǒng)，達(dá)到對(duì)所有零售大店的有效覆蓋和銷售。 貿(mào)易政策161。盡量避免多重覆蓋情況，嚴(yán)格單一分銷商供貨政策。 供價(jià)161。要有較強(qiáng)的溝通能力和客戶滲透能力大店的競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)于小型店鋪、批發(fā)商要激烈得多，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手促銷活動(dòng)層出不窮。(海量營(yíng)銷管理培訓(xùn)資料下載 )83建立拜訪制度拜訪頻率越高，生意量就會(huì)越大，和商店的合作關(guān)系就會(huì)越好。A店： 23次 /周(海量營(yíng)銷管理培訓(xùn)資料下載 )84合適的拜訪頻率要了解自己區(qū)域大小，交通道路狀況，交通工具狀況，商店之間距離等，以確保銷售人員有更多時(shí)間在銷售上，而不是浪費(fèi)在途中和等候上。 不要輕易去說(shuō)什么 “例行拜訪 ”， “只是隨便看看 ”。161。 2)商店付款方式和結(jié)構(gòu)不合理 161。它的計(jì)算是以客戶連續(xù)三個(gè)月平均銷量為基礎(chǔ)，同時(shí)考慮客戶信譽(yù)程度、結(jié)帳時(shí)間、客戶安全庫(kù)存、所需產(chǎn)品價(jià)值而制定的。 好處：對(duì)于分銷商整體應(yīng)收款有較好控制，可以幫助分銷商合理安排資金。161。161。所以，事先做些側(cè)面了解，會(huì)對(duì)提高履約能力有幫助。 實(shí)踐證明，如果銷售員能夠合理訂貨，認(rèn)真及時(shí)對(duì)帳、收款，并且始終堅(jiān)持原則，有足夠耐心和韌性的話，回款情況會(huì)好很多。161。 經(jīng)理經(jīng)常借口不在161。(海量營(yíng)銷管理培訓(xùn)資料下載 )101主要收款技巧5.掌握好訂貨和收款的規(guī)律。161。實(shí)際銷售 /天3. 這意味著，客戶倉(cāng)庫(kù)應(yīng)有 7天庫(kù)存量，少于 7天庫(kù)存量就要訂貨。(海量營(yíng)銷管理培訓(xùn)資料下載 )106調(diào) ↑↑↓ 有貨架外堆頭陳列時(shí)，要單獨(dú)計(jì)算促銷產(chǎn)品庫(kù)存量161。 11:05:3202,下午 四月 2123:05April下午 11:05PM1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的 積 累。20231意志 堅(jiān) 強(qiáng) 的人能把世界放在手中像泥 塊 一 樣 任意揉捏。02,下午 23:05:32四月 21 楊 柳散和 風(fēng) ，青山澹吾 慮 。 四月 2123:05:3223:05Apr2102Apr211越是無(wú)能的人，越喜 歡 挑剔 別 人的 錯(cuò) 兒。20231意志 堅(jiān) 強(qiáng) 的人能把世界放在手中像泥 塊 一 樣 任意揉捏。02,下午 23:05:32四月 21MOMODAApril下午 23:05:32四月 211最具挑 戰(zhàn) 性的挑 戰(zhàn) 莫 過(guò) 于提升自我。20231知人者智，自知者明。2023 閱讀 一切好 書 如同和 過(guò) 去最杰出的人 談話 。April下午 23:05:32四月 211楚塞三湘接， 荊門 九派通。02,02,23:05:3223:05:3202202311:05:32AprilApril 了解是否有貨，以及分銷商在途訂單情況。 有些商店月末指標(biāo)考核實(shí)際庫(kù)存數(shù)，因而應(yīng)在月初或月中加大訂單量，而月末時(shí)幾乎不訂貨。短 長(zhǎng) 不變B：促銷活動(dòng) 一般安全庫(kù)存等于送貨時(shí)間，亦為 2天，那么161。 在途訂單名稱：安全庫(kù)存：保證客戶從訂單至送貨期間都不脫銷的庫(kù)存。4脫銷也會(huì)導(dǎo)致商店和分銷商的合作不愉快，因?yàn)檫@意味著服務(wù)水平的欠缺。 這意味著零售店必須降低成本，花色品種齊全（也就是分銷規(guī)格要多、要全），周轉(zhuǎn)率必須提高。7. ”否則，容易讓商店找到借口拖延。 商店被同行批評(píng)得一無(wú)是處161。(海量營(yíng)銷管理培訓(xùn)資料下載 )97要加強(qiáng)銷售人員回款的管理和監(jiān)督 (海量營(yíng)銷管理培訓(xùn)資料下載 )96防患于未然161。貨到 7天內(nèi)付款， 3%優(yōu)惠獎(jiǎng)勵(lì)貨到 14天內(nèi)付款， 1%優(yōu)惠獎(jiǎng)勵(lì)貨到 30天內(nèi)付款，無(wú)優(yōu)惠逾期 30天以上， %滯納金 /天161。如處理不當(dāng)，還會(huì)影響雙方合作關(guān)系。 A類客戶不限， B類、 C類客戶不同額度水平。(海量營(yíng)銷管理培訓(xùn)資料下載 )93信用額制度161。(海量營(yíng)銷管理培訓(xùn)資料下載 )90客戶滲透結(jié)構(gòu)分析依據(jù)以上幾方面數(shù)據(jù)可以分析品牌在商店的業(yè)績(jī)地位、作用品牌分銷維持及減少斷貨情況競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手活動(dòng)及對(duì)影響通過(guò)不斷積累和認(rèn)真分析，可以相對(duì)容易地獲得很多有價(jià)值的信息，從而對(duì)完成分銷覆蓋及店內(nèi)管理起到積極作用。3. 利潤(rùn)及毛利率：商店總利潤(rùn) /日化組加價(jià)率4. 庫(kù)存情況5. 庫(kù)存周期6. 庫(kù)存結(jié)構(gòu)：各主要品牌的庫(kù)存合理性7. 庫(kù)房面積 (海量營(yíng)銷管理培訓(xùn)資料下載 )87四、店內(nèi)管理161。 有效拜訪是指見(jiàn)到商店負(fù)責(zé)人找到生意機(jī)會(huì)161。 殘品161。(海量營(yíng)銷管理培訓(xùn)資料下載 )80一、區(qū)域商店劃分 利潤(rùn)亦相對(duì)穩(wěn)定： 3%以上。1.隊(duì)伍結(jié)構(gòu)，銷售隊(duì)伍規(guī)模、銷售隊(duì)伍報(bào)酬 （ 1）銷售隊(duì)伍的設(shè)計(jì)：包括銷售隊(duì)伍目標(biāo)，銷售（ 1）渠道設(shè)計(jì)決策 　?。?2）修訂價(jià)格 :　　 (海量營(yíng)銷管理培訓(xùn)資料下載 )70三、營(yíng)銷方案　 　 生命周期戰(zhàn)略 形象差異化 　?。?4）評(píng)估競(jìng)爭(zhēng)者的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì) 包括參與購(gòu)買的角色，購(gòu)買行(海量營(yíng)銷管理培訓(xùn)資料下載 )64　 分析消費(fèi)者市場(chǎng)和購(gòu)買行為 　?。?1）分析市場(chǎng)宏觀環(huán)境和趨勢(shì) 營(yíng)銷企劃方案見(jiàn)面、活動(dòng) …… ）(海量營(yíng)銷管理培訓(xùn)資料下載 )48公關(guān)方案－－媒體組合策略（四）評(píng)測(cè)媒體組合(海量營(yíng)銷管理培訓(xùn)資料下載 )44公關(guān)方案－－媒體組合策略（四）v 解放軍報(bào)v 中國(guó)教育報(bào)v 中國(guó)保險(xiǎn)報(bào)v 國(guó)際金融報(bào)v 金融電子化v 國(guó)際金融報(bào)v 中國(guó)財(cái)經(jīng)報(bào)v 科學(xué)時(shí)報(bào)v 金融時(shí)報(bào)v 金融早報(bào)v 國(guó)際經(jīng)貿(mào)消息v 中國(guó)信息報(bào)v 人民郵電報(bào)v 中國(guó)郵政報(bào)v 通信產(chǎn)業(yè)報(bào)v 中國(guó)民航報(bào)v 中國(guó)證券報(bào)v 中國(guó)石油報(bào)v 中國(guó)改革報(bào)v 中國(guó)水利報(bào)v 人民鐵道報(bào)v 中國(guó)質(zhì)量報(bào)v 中國(guó)企業(yè)報(bào)媒體選擇（行業(yè)）(海量營(yíng)銷管理培訓(xùn)資料下載 )40　　　　公關(guān)方案－－媒體策略（一） 媒體優(yōu)化 組合策略大眾媒體提高稿件策劃力區(qū)域媒體擴(kuò)大范圍尤其是即將建立辦事處的沈陽(yáng)、武漢、重慶、福州和西安網(wǎng)絡(luò)媒體份量加強(qiáng)擴(kuò)大范圍，有的放矢，加強(qiáng)合作行業(yè)媒體強(qiáng)化進(jìn)一步拓展電信行業(yè)媒體，加深合作策劃：總結(jié)大會(huì)，盤點(diǎn)全年的移動(dòng)存儲(chǔ)市場(chǎng)的熱點(diǎn)，展望—策劃：分析移動(dòng)存儲(chǔ)產(chǎn)品所處的產(chǎn)品周期和發(fā)展趨勢(shì)，凸(海量營(yíng)銷管理培訓(xùn)資料下載 )35　　　公關(guān)方案－－傳播實(shí)施 3月與 2Qv 大稿：v 《把握機(jī)遇 — 怡華通聯(lián)召開(kāi)代理商大會(huì)》v 事件：產(chǎn)品降價(jià)v 事件： v 形象推廣要素 產(chǎn)品推廣要素品牌定位技術(shù)標(biāo)準(zhǔn) 服務(wù)企業(yè)親和力技術(shù)含量質(zhì)量 應(yīng)用難易度應(yīng)用效果 性價(jià)比行業(yè)軍隊(duì)借助良好的媒體關(guān)系，引導(dǎo)媒體的關(guān)注取向針對(duì)不同層面的目標(biāo)用戶，選擇不同的媒體，和宣傳角度。發(fā)行對(duì)象：行業(yè)用戶、媒體成功案例集冊(cè)活動(dòng) 專業(yè)展會(huì)戰(zhàn)略發(fā)布會(huì) (代理商大會(huì) )評(píng)測(cè)記者工作室合作伙伴大會(huì)“中關(guān)村的二次創(chuàng)業(yè) ”論壇行業(yè)研討會(huì)整合營(yíng)銷組合目標(biāo)市場(chǎng) 軍隊(duì)、教育、保險(xiǎn)、其它公共關(guān)系第一階段：概念預(yù)熱第二階段：圍繞系列事件，掀起高潮第三階段：全年主題回顧與總結(jié) 廣告專欄征文促銷產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷：怡華存儲(chǔ)產(chǎn)品介紹專區(qū)存儲(chǔ)頻道存儲(chǔ)論壇直郵 : “怡華 ”:促進(jìn)怡華的銷售3.提升怡華產(chǎn)品的美譽(yù)度?愛(ài)國(guó)者 ”與 “優(yōu)盤 ”推出時(shí)間早，市場(chǎng)知名度高 。(海量營(yíng)銷管理培訓(xùn)資料下載 )15自動(dòng)平衡滾軸系統(tǒng)》、《愛(ài)國(guó)者存儲(chǔ)王再震也不怕》《太方便了！移動(dòng)存儲(chǔ)新概念》、《領(lǐng)先科技的自動(dòng)平衡滾軸系統(tǒng)提供了超強(qiáng)抗震性》、《愛(ài)國(guó)者走進(jìn)新移動(dòng)存儲(chǔ)時(shí)代》v 宣傳：v 《電子與電腦》評(píng)測(cè)文章《軟盤殺手》，《移動(dòng)賦于生命》《成立俱樂(lè)部》新聞稿，《通過(guò) 9001認(rèn)證》的專訪及新聞稿件，《迷你王》新品新聞v 《狂降千元，愛(ài)國(guó)者移動(dòng)存儲(chǔ)系列大調(diào)價(jià)》、《愛(ài)國(guó)者歡樂(lè)送》產(chǎn)品促銷與策劃(之一 )v目標(biāo)用戶分析 太方便了！》、《愛(ài)國(guó)者存儲(chǔ) (海量營(yíng)銷管理培訓(xùn)資料下載 )10競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手宣傳情況（之二）v 旅之星v 廣告主題：v 旅之星移動(dòng)存儲(chǔ)專家，v 宣傳：v 《旅之星移動(dòng)硬盤全線降價(jià)》《中國(guó)計(jì)算機(jī)報(bào)》郭老師信箱的專欄及產(chǎn)品信息v 優(yōu)盤v 廣告主題：《好產(chǎn)品、好價(jià)格優(yōu)盤我也用得起》、《朗科全國(guó)巡展》v 宣傳：