【正文】 公司v 會議內容：商討下一季度的工作重點v 參加人員：怡華公司負責人、文華立順總經(jīng)理、客戶總監(jiān)、客戶經(jīng)理、媒介經(jīng)理等(海量營銷管理培訓資料下載 )58文華立順－－媒體關系整合（媒體把握）v 積極了解媒體關注焦點和選題方向v 選擇負責相關產(chǎn)品版位的記者群體v 提供符合媒體版面特色的文字v 提前與媒體溝通稿件內容和預定版位v 客戶經(jīng)理參與媒體的交流v 良好的記者關系和高層關系v 與媒體記者建立良好的長期互利關系 (海量營銷管理培訓資料下載 )63一、分析營銷機會　 營銷信息與市場需求評估 人文統(tǒng)計環(huán)境、經(jīng)濟環(huán)境、自然環(huán)境、技（ 1）消費者購買行為模式 包括團購市場與消費市場的對比，團購購買過　　 （ 1）新產(chǎn)品開發(fā)的挑戰(zhàn)，包括外部環(huán)境分析（機會與威脅分析） （ 1）產(chǎn)品生命周期的各個階段 　　（ 2）關于進入哪些市場的決策 產(chǎn)品線、品牌和包裝 (海量營銷管理培訓資料下載 )71　 設計定價策略與方案 　 選擇和管理營銷渠道 平價倉儲商場5.(海量營銷管理培訓資料下載 )77大店管理目標 通過建立完善的覆蓋網(wǎng)絡和系統(tǒng)，達到對所有零售大店的有效覆蓋和銷售。 貿易政策161。盡量避免多重覆蓋情況，嚴格單一分銷商供貨政策。 供價161。要有較強的溝通能力和客戶滲透能力大店的競爭相對于小型店鋪、批發(fā)商要激烈得多，競爭對手促銷活動層出不窮。(海量營銷管理培訓資料下載 )83建立拜訪制度拜訪頻率越高，生意量就會越大，和商店的合作關系就會越好。A店： 23次 /周(海量營銷管理培訓資料下載 )84合適的拜訪頻率要了解自己區(qū)域大小，交通道路狀況，交通工具狀況，商店之間距離等，以確保銷售人員有更多時間在銷售上，而不是浪費在途中和等候上。 不要輕易去說什么 “例行拜訪 ”， “只是隨便看看 ”。161。 2)商店付款方式和結構不合理 161。它的計算是以客戶連續(xù)三個月平均銷量為基礎，同時考慮客戶信譽程度、結帳時間、客戶安全庫存、所需產(chǎn)品價值而制定的。 好處：對于分銷商整體應收款有較好控制，可以幫助分銷商合理安排資金。161。161。所以，事先做些側面了解，會對提高履約能力有幫助。 實踐證明，如果銷售員能夠合理訂貨，認真及時對帳、收款，并且始終堅持原則，有足夠耐心和韌性的話，回款情況會好很多。161。 經(jīng)理經(jīng)常借口不在161。(海量營銷管理培訓資料下載 )101主要收款技巧5.掌握好訂貨和收款的規(guī)律。161。實際銷售 /天3. 這意味著，客戶倉庫應有 7天庫存量，少于 7天庫存量就要訂貨。(海量營銷管理培訓資料下載 )106調 ↑↑↓ 有貨架外堆頭陳列時，要單獨計算促銷產(chǎn)品庫存量161。 11:05:3202,下午 四月 2123:05April下午 11:05PM1成功就是日復一日那一點點小小努力的 積 累。20231意志 堅 強 的人能把世界放在手中像泥 塊 一 樣 任意揉捏。02,下午 23:05:32四月 21 楊 柳散和 風 ，青山澹吾 慮 。 四月 2123:05:3223:05Apr2102Apr211越是無能的人，越喜 歡 挑剔 別 人的 錯 兒。20231意志 堅 強 的人能把世界放在手中像泥 塊 一 樣 任意揉捏。02,下午 23:05:32四月 21MOMODAApril下午 23:05:32四月 211最具挑 戰(zhàn) 性的挑 戰(zhàn) 莫 過 于提升自我。20231知人者智，自知者明。2023 閱讀 一切好 書 如同和 過 去最杰出的人 談話 。April下午 23:05:32四月 211楚塞三湘接， 荊門 九派通。02,02,23:05:3223:05:3202202311:05:32AprilApril 了解是否有貨，以及分銷商在途訂單情況。 有些商店月末指標考核實際庫存數(shù)，因而應在月初或月中加大訂單量，而月末時幾乎不訂貨。短 長 不變B：促銷活動 一般安全庫存等于送貨時間，亦為 2天，那么161。 在途訂單名稱：安全庫存：保證客戶從訂單至送貨期間都不脫銷的庫存。4脫銷也會導致商店和分銷商的合作不愉快，因為這意味著服務水平的欠缺。 這意味著零售店必須降低成本，花色品種齊全（也就是分銷規(guī)格要多、要全），周轉率必須提高。7. ”否則，容易讓商店找到借口拖延。 商店被同行批評得一無是處161。(海量營銷管理培訓資料下載 )97要加強銷售人員回款的管理和監(jiān)督 (海量營銷管理培訓資料下載 )96防患于未然161。貨到 7天內付款， 3%優(yōu)惠獎勵貨到 14天內付款， 1%優(yōu)惠獎勵貨到 30天內付款，無優(yōu)惠逾期 30天以上， %滯納金 /天161。如處理不當，還會影響雙方合作關系。 A類客戶不限， B類、 C類客戶不同額度水平。(海量營銷管理培訓資料下載 )93信用額制度161。(海量營銷管理培訓資料下載 )90客戶滲透結構分析依據(jù)以上幾方面數(shù)據(jù)可以分析品牌在商店的業(yè)績地位、作用品牌分銷維持及減少斷貨情況競爭對手活動及對影響通過不斷積累和認真分析，可以相對容易地獲得很多有價值的信息，從而對完成分銷覆蓋及店內管理起到積極作用。3. 利潤及毛利率：商店總利潤 /日化組加價率4. 庫存情況5. 庫存周期6. 庫存結構：各主要品牌的庫存合理性7. 庫房面積 (海量營銷管理培訓資料下載 )87四、店內管理161。 有效拜訪是指見到商店負責人找到生意機會161。 殘品161。(海量營銷管理培訓資料下載 )80一、區(qū)域商店劃分 利潤亦相對穩(wěn)定： 3%以上。1.隊伍結構，銷售隊伍規(guī)模、銷售隊伍報酬 （ 1）銷售隊伍的設計：包括銷售隊伍目標，銷售（ 1）渠道設計決策 　?。?2）修訂價格 :　　 (海量營銷管理培訓資料下載 )70三、營銷方案　 　 生命周期戰(zhàn)略 形象差異化 　　（ 4）評估競爭者的優(yōu)勢與劣勢 包括參與購買的角色，購買行(海量營銷管理培訓資料下載 )64　 分析消費者市場和購買行為 　　（ 1）分析市場宏觀環(huán)境和趨勢 營銷企劃方案見面、活動 …… ）(海量營銷管理培訓資料下載 )48公關方案－－媒體組合策略（四）評測媒體組合(海量營銷管理培訓資料下載 )44公關方案－－媒體組合策略（四）v 解放軍報v 中國教育報v 中國保險報v 國際金融報v 金融電子化v 國際金融報v 中國財經(jīng)報v 科學時報v 金融時報v 金融早報v 國際經(jīng)貿消息v 中國信息報v 人民郵電報v 中國郵政報v 通信產(chǎn)業(yè)報v 中國民航報v 中國證券報v 中國石油報v 中國改革報v 中國水利報v 人民鐵道報v 中國質量報v 中國企業(yè)報媒體選擇（行業(yè)）(海量營銷管理培訓資料下載 )40　　　　公關方案－－媒體策略（一） 媒體優(yōu)化 組合策略大眾媒體提高稿件策劃力區(qū)域媒體擴大范圍尤其是即將建立辦事處的沈陽、武漢、重慶、福州和西安網(wǎng)絡媒體份量加強擴大范圍，有的放矢，加強合作行業(yè)媒體強化進一步拓展電信行業(yè)媒體，加深合作策劃：總結大會，盤點全年的移動存儲市場的熱點，展望—策劃：分析移動存儲產(chǎn)品所處的產(chǎn)品周期和發(fā)展趨勢，凸(海量營銷管理培訓資料下載 )35　　　公關方案－－傳播實施 3月與 2Qv 大稿：v 《把握機遇 — 怡華通聯(lián)召開代理商大會》v 事件：產(chǎn)品降價v 事件： v 形象推廣要素 產(chǎn)品推廣要素品牌定位技術標準 服務企業(yè)親和力技術含量質量 應用難易度應用效果 性價比行業(yè)軍隊借助良好的媒體關系，引導媒體的關注取向針對不同層面的目標用戶，選擇不同的媒體，和宣傳角度。發(fā)行對象：行業(yè)用戶、媒體成功案例集冊活動 專業(yè)展會戰(zhàn)略發(fā)布會 (代理商大會 )評測記者工作室合作伙伴大會“中關村的二次創(chuàng)業(yè) ”論壇行業(yè)研討會整合營銷組合目標市場 軍隊、教育、保險、其它公共關系第一階段：概念預熱第二階段：圍繞系列事件，掀起高潮第三階段：全年主題回顧與總結 廣告專欄征文促銷產(chǎn)品網(wǎng)絡營銷：怡華存儲產(chǎn)品介紹專區(qū)存儲頻道存儲論壇直郵 : “怡華 ”:促進怡華的銷售3.提升怡華產(chǎn)品的美譽度?愛國者 ”與 “優(yōu)盤 ”推出時間早，市場知名度高 。(海量營銷管理培訓資料下載 )15自動平衡滾軸系統(tǒng)》、《愛國者存儲王再震也不怕》《太方便了！移動存儲新概念》、《領先科技的自動平衡滾軸系統(tǒng)提供了超強抗震性》、《愛國者走進新移動存儲時代》v 宣傳：v 《電子與電腦》評測文章《軟盤殺手》，《移動賦于生命》《成立俱樂部》新聞稿，《通過 9001認證》的專訪及新聞稿件，《迷你王》新品新聞v 《狂降千元，愛國者移動存儲系列大調價》、《愛國者歡樂送》產(chǎn)品促銷與策劃(之一 )v目標用戶分析 太方便了！》、《愛國者存儲 (海量營銷管理培訓資料下載 )10競爭對手宣傳情況（之二）v 旅之星v 廣告主題：v 旅之星移動存儲專家，v 宣傳：v 《旅之星移動硬盤全線降價》《中國計算機報》郭老師信箱的專欄及產(chǎn)品信息v 優(yōu)盤v 廣告主題：《好產(chǎn)品、好價格優(yōu)盤我也用得起》、《朗科全國巡展》v 宣傳：