【正文】 容是價格和結(jié)賬期限因此，始終保持積極進取的工作態(tài)度是非常重要的。這需要大店銷售代表必須要掌握商店負責人的作息規(guī)律，如上、下班時間，休息時間，商店結(jié)賬時間等等。161。 避免拜訪流于形式 這一點一定要從思想觀念上得到改變，否則隨著市場競爭，大店更深層次的管理就很難進行。商場貸款情況、投資情況。(海量營銷管理培訓(xùn)資料下載 )91回款管理回款問題產(chǎn)生原因零售商店經(jīng)營狀況不佳，且趨勢惡化新商場資金負擔較重 （如負責經(jīng)理休假，或出差，票據(jù)開錯等等） 加強銷售人員回款的管理和監(jiān)督 信用額是指客戶以先貨后款方式從分銷商處購入產(chǎn)品的最大限額。(海量營銷管理培訓(xùn)資料下載 )94信用額制度161。 缺點：操作上相對復(fù)雜，而且需要預(yù)先談好合適的基本扣率，才有足夠的折扣優(yōu)惠給客戶。 目前在中國，商店的普遍信譽或履約能力較差，使很多合同、條件流于形式?！?161。 從長期來講，只要經(jīng)營狀況基本正常的商店，總會有資金付款給供應(yīng)商，只是資金結(jié)構(gòu)不合理。161。 8. 大店管理中，庫存管理是直接影響銷量的基本原因之一，即使在管理技術(shù)先進的零售店，也存在著由于庫存原因造成的脫銷情況：這是由于零售商店自身特點造成的。(海量營銷管理培訓(xùn)資料下載 )103庫存控制目標（）（箱數(shù)）（天數(shù)） x訂單：客戶已下訂單，但仍未送到的貨。（天數(shù)） =2+3+2=7（天）161。 每月銷量增加 30箱為 120+30=50箱，則每天為 5箱 可見，提高服務(wù)水平（減少送貨時間，增加訂單頻率），即使生意量在增長，仍可以使商店庫存控制在較低水平（天數(shù)） =5天＜（天數(shù)） =7天（箱數(shù)） =25箱＜（箱數(shù)） =28箱旺季 有 161。在系統(tǒng)管理不完善時，尤其要注意這一點。而這些都會造成銷售損失和客戶抱怨。 23:05:3223:05:3223:054/2/2023 四月 21四月 2123:05:3223:05:32April2111:05 11:05:3211:05:3202,下午 四月 2123:05April下午 11:05PM1越是沒有本 領(lǐng) 的就越加自命不凡。02,下午 四月 2123:05April下午 11:0520231一個人即使已登上 頂 峰，也仍要自 強 不息。 四月 勝 人者有力，自 勝 者 強 。 23:05:3223:05:3223:054/2/202320231空山新雨后，天氣晚來秋。 四月 20231不知香 積 寺，數(shù)里入云峰。2023很多事情努力了未必有 結(jié) 果，但是不努力卻什么改 變 也沒有。April下午 23:05:32四月 211比不了得就不比，得不到的就不要。02,02,161。161。(海量營銷管理培訓(xùn)資料下載 )108訂貨基本技巧161?！麬：季節(jié)因素（箱數(shù)） =7天 x4=28箱 訂單間隔：兩次訂單到送貨時間。(海量營銷管理培訓(xùn)資料下載 )104計算公式應(yīng)用1.庫存太高1帶來倉儲壓力。 (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載 )102庫存管理 該付給商店的陳列費、換殘等一定要及時處理。4. 銷售人員與商店合作關(guān)系較好，則收款會比較順利。 商店整體形象突然變差161。(海量營銷管理培訓(xùn)資料下載 )98逐步灌輸客戶 “集中資金做品牌 “的觀念 161。 有些時候回款問題是由于當初貿(mào)易條件不明確，或不切實際造成的。 優(yōu)點：可以充分鼓勵客戶積極付款，以獲得優(yōu)惠，而且客戶可以根據(jù)不同條件，選擇不同優(yōu)惠政策。161。 防患于未然 （比如貨到付款）由于不可測因素，臨時性出現(xiàn)收款延遲問題。 理解客戶滲透重要性要讓銷售代表充分理解客戶滲透的重要性。 打個電話、報個到 ≠有效拜訪 指能否用最短的時間完成更多的拜訪，而不是把更多的時間用在途中，或者用在等候上。即既要達到生意目標，又要讓客戶滿意我們的服務(wù)水平。B店： 2次 /每周要有創(chuàng)新精神 促銷支持161。能保證各項分攤費用以上的可靠利潤，通常占到客戶總體利潤 50%以上。百貨商店2.　　（ 2）銷售隊伍管理：包括招聘和挑選銷售代表，評價廣告效果 廣告預(yù)算決策，廣告信息選擇，媒體決策，（ 1）制定和管理廣告計劃：包括確定廣告目標，　　（ 2）渠道管理決策 （ 3）包裝和標簽決策 　 開發(fā)新產(chǎn)品 　　 消費者市場的基礎(chǔ)，細分業(yè)務(wù)市場的基　?。?5）評估競爭者的反應(yīng)模式 為，購買決策中的各階段。　 　　 文華立順－－效果評估體系2篇大文章 /月的撰寫和發(fā)布定期安排和組織專訪承諾 8本剪報， 70， 000字平面媒體發(fā)布量(海量營銷管理培訓(xùn)資料下載 )54　　文華立順－－客戶關(guān)系管理（例會制度）v 電話會議v 會議方式：隨時需要v 會議內(nèi)容：具體公關(guān)工作的重要性溝通v 參加人員：怡華公司負責人、文華立順客戶總監(jiān)、客戶經(jīng)理v 周會v 會議方式：面會，會議地點在怡華公司v 會議內(nèi)容：總結(jié)工作，提出計劃，針對工作中出現(xiàn)的問題進行商議。算?承諾 8本簡報 /月?市場活動的參與新的一年的發(fā)展趨勢。 事件：國慶產(chǎn)品促銷 —2．《怡華征文活動圓滿結(jié)束》媒體：專業(yè)、行業(yè)媒體通發(fā)4．《移動存儲市場逐漸升溫》媒體：行業(yè)媒體，側(cè)重軍隊媒體《濃濃軍旅情，不忘子弟兵》策劃：延續(xù) 2023年對中量存儲的宣傳，力推此概念。 v (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載 )34　　　公關(guān)方案－－傳播實施 3月與 2Qv 宣傳主題：精修渠 (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載 )32公關(guān)方案－－傳播重點產(chǎn)品線齊全研發(fā)實力 ★ ★ ★★★關(guān)注程度總計 22 17 20 17 18 22 17 23 16決策層 ★★★ ★★★ ★ ★★★ ★ ★ 立品牌形象(海量營銷管理培訓(xùn)資料下載 )23全面的移動存儲應(yīng)用解決方案 發(fā) 展全方位幫助用戶實現(xiàn)信息時代生存價值 發(fā) 展 發(fā) 展海量信息隨心而動軍隊、教育、 保險怡華 2023年新定位移動存儲市場核心制造商和供應(yīng)商存儲產(chǎn)品啟動現(xiàn)在和未來信息應(yīng)用的基本存儲理念中量存儲五大特征：無須驅(qū)動廣譜兼容 ……核心技術(shù)研發(fā)全系列產(chǎn)品設(shè)計和制造信息動起來、數(shù)字化時代特點：精致 堅固怡華 2023年市場推廣策略－－市場宣傳定位行業(yè)的影響力進而 擴大區(qū)域市場的影響力 鞏固怡華在存儲行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)廠商和推動者的地位3.市場推廣策略怡華 2023年市場目標推廣定位與主題營銷策略整合手段和節(jié)奏推廣節(jié)奏圖(海量營銷管理培訓(xùn)資料下載 )18營銷建議 —— 產(chǎn)品建議v 產(chǎn)品包裝：v 有編輯評測獎標志v 禮品型v 多色彩v 時尚v 產(chǎn)品功能：v 多些應(yīng)用功能（ 照明、 … ）v 特定產(chǎn)品：v 針對行業(yè)推出適合行業(yè)應(yīng)用的產(chǎn)品v 產(chǎn)品命名原則：將怡華和產(chǎn)品結(jié)合一起v 保險 — 怡華保險公文包v 軍隊 — 怡華移動長城v 教育 — 怡華移動課堂(海量營銷管理培訓(xùn)資料下載 )13　　　　　　競爭態(tài)勢分析(海量營銷管理培訓(xùn)資料下載 )12　　　　　競爭態(tài)勢分析2023年底隨著廠商的進入，市場錯綜復(fù)雜，廠商在小產(chǎn)品上宣傳投入極少，新廠商又打不起廣告，而怡華 2023年大規(guī)模的宣傳，樹立了品牌的知名度，所以持續(xù)、加大宣傳力度才能鞏固怡華領(lǐng)導(dǎo)者的地位。(海量營銷管理培訓(xùn)資料下載 )7競爭態(tài)勢分析(海量營銷管理培訓(xùn)資料下載 )6(海量營銷管理培訓(xùn)資料下載 )3怡華存儲市場推廣方案(海量營銷管理培訓(xùn)資料下載 )5v競爭態(tài)勢分析v市場格局v市場宣傳分析v競爭對手宣傳情況v目標用戶分類v目標用戶分析 發(fā)展期：(海量營銷管理培訓(xùn)資料下載 )8競爭對手宣傳情況（之一）v 愛國者v 廣告主題：v 《自然出眾、讓您心動》、《愛國者移動存儲盤 —— 目標用戶分析 競爭態(tài)勢分析 — 怡華分析?優(yōu)勢（ S）?怡華移動存儲有較高的知名度?產(chǎn)品外觀精致，優(yōu)于其它競爭對手?生產(chǎn)線較全，可滿足不同類型用戶的 需要?銷售渠道搭建相對完善?地區(qū)優(yōu)勢比較明顯?機會（ O）?隨著國內(nèi)外知名企業(yè)加入，以及其對市場的深度開拓，市場將趨向成熟、蓬勃發(fā)展。地方擴展匯集成冊。檢的獎勵。 (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載 )31 事件：加密大倉庫新品上市v 媒體：專業(yè)媒體通發(fā)v 《移動存儲市場提前預(yù)演 “世界杯 ”大戰(zhàn)》v 策劃：召開代理商大會期間，邀請一類專業(yè)媒體記者就感興趣的問題與怡華總經(jīng)理溝通。(海量營銷管理培訓(xùn)資料下載 )36　　　公關(guān)方案－－傳播實施 —3Q宣傳主題：怡華移動長城新聞稿：1．《怡華引領(lǐng)移動存儲新時尚》—軍隊行業(yè)的特殊應(yīng)用。 事件：合作伙伴大會策劃：推廣保險行業(yè)的案例，引導(dǎo)保險行業(yè)的應(yīng)用趨勢業(yè)界貢獻，以及 2023年的遠景目標。(海量營銷管理培訓(xùn)資料下載 )42公關(guān)方案－－媒體組合策略（三）比例及理由(海量營銷管理培訓(xùn)資料下載 )46公關(guān)方案－－媒體組合策略（四）v 小熊在線v 天極網(wǎng)v 相關(guān)網(wǎng)站媒體選擇（網(wǎng)絡(luò)）(海量營銷管理培訓(xùn)資料下載 )55　　文華立順－－客戶關(guān)系管理（例會制度）v 月會v 會議方式：面會，會議地點在怡華公司v 會議內(nèi)容：總結(jié)當月的工作并提交工作報告，提出下月的計劃v 參加人員：怡華公司負責人、文華立順總經(jīng)理、客戶總監(jiān)、客戶經(jīng)理、媒介經(jīng)理等v 季會v 會議方式：面會，會議地點在怡華