【正文】 26%　 　 54%　 29%　 17%外套類　765 200　 385　 180　 　28% 26%　 50%　 24%　合計 2715 550 1165 630 300 70 價格段占 總銷售量 /總庫存 的百分比 20% 43% 24% 11% %OTB數(shù)據(jù)在銷售中必然存在 折扣損失 —— 季末清貨打折與節(jié)日折扣活動等，意味著 銷售額會小于訂貨額，可采購新商品總額（ OPEN TO BUY）OTB= (銷售指標 預估舊貨銷售額） /平均銷售折扣 /(1新品庫存率）平均銷售折扣 =總銷售收入 /總吊牌金額 新品庫存率 = （ 總訂貨額 已銷售金額） /總訂貨額 *100%投入產(chǎn)出比= 系列 /品類銷售占比 ? 100% 系列 /品類庫存占比投入產(chǎn)出比管理意義：從商品銷售結(jié)構(gòu)與庫存結(jié)構(gòu)切入進行比對，檢核商品結(jié)構(gòu)匹配性程度，為公平客觀起見，加入平均銷售折扣因素的分析，是店鋪商品診斷非常關(guān)鍵的 KPI之一管理意義：從商品銷售結(jié)構(gòu)與庫存結(jié)構(gòu)切入進行比對，檢核商品結(jié)構(gòu)匹配性程度，為公平客觀起見，加入平均銷售折扣因素的分析，是店鋪商品診斷非常關(guān)鍵的 之一投入產(chǎn)出比分析示例系列投入產(chǎn)出比分析（可使用與大品類、小品類、性別等關(guān)鍵屬性）系列 銷售折扣率 銷售金額占比 庫存金額占比 投入產(chǎn)出比基本 92% 33% 29% 活力 90% 30% 35% 學院 93% 15% 10% 俱樂部 85% 5% 9% 搖滾 88% 8% 12% 街頭 95% 9% 5% 員工管理類 KPI216。 新老員工流失率216。 員工總?cè)藬?shù)216。 員工人效216。 員工培訓時數(shù)216。 員工技能考評得分過程性過程性 KPI新老員工流失率新老員工流失率= 本期新、老員工離職人數(shù) ? 100% 店鋪總?cè)藬?shù)管理意義：員工流失是困惱零售行業(yè)的重大問題，店長以及公司的管理模式往往是造成合格員工流失的根源，新、老員工的流失原因不同，與員工激勵、培育教導，發(fā)展空間有直接關(guān)系，而人員的變動會直接影響指標的達成員工流失是困惱零售行業(yè)的重大問題，店長以及公司的管理模式往往是造成合格員工流失的根源，新、老員工的流失原因不同，與員工激勵、培育教導，發(fā)展空間有直接關(guān)系，而人員的變動會直接影響指標的達成新老員工流失率本期新、老員工離職人數(shù) ?店鋪總?cè)藬?shù)員工總?cè)藬?shù)管理意義：員工總?cè)藬?shù)直接與店鋪組織結(jié)構(gòu)規(guī)劃有關(guān)，不同的商圈，不同的店鋪形狀、班次都會對總?cè)藬?shù)產(chǎn)生影響，而總?cè)藬?shù)的多少則直接與員工人效、服務(wù)模式、人事管理費用相關(guān)，對利潤率有直接影響，與費用占比一樣，總?cè)藬?shù)與店鋪的經(jīng)營戰(zhàn)略有關(guān)員工人效員工人效= 實際總銷售額 ? 100% 店鋪總?cè)藬?shù)是考量店鋪銷售人員人均貢獻度和技能的有效工具，是反映銷售人員銷售能力的重要指標之一。人效的高低與員工總?cè)藬?shù)、銷售技能、商品存銷比、補貨達成率有關(guān) 管理意義：是考量店鋪銷售人員人均貢獻度和技能的有效工具，是反映銷售人員銷售能力的重要指標之一。人效的高低與員工總?cè)藬?shù)、銷售技能、商品存銷比、補貨達成率有關(guān)管理意義：員工培訓時數(shù)員工培訓時數(shù) 員工平均每月或每周的培訓小時數(shù)員工的技能提升有賴于培養(yǎng)和教導，培訓的時間與技能提升有直接關(guān)系，培訓時數(shù)減少，會影響員工的提升，所以作為員工管理 KPI,培訓時數(shù)是對店長或者帶班、培訓小幫手非常重要的考核依據(jù) 管理意義：員工的技能提升有賴于培養(yǎng)和教導，培訓的時間與技能提升有直接關(guān)系，培訓時數(shù)減少，會影響員工的提升，所以作為員工管理 培訓時數(shù)是對店長或者帶班、培訓小幫手非常重要的考核依據(jù)管理意義：員工技能考評得分是針對店長或帶班、培訓小幫手為員工培訓結(jié)果考核的 KPI,按照結(jié)構(gòu)化的技能考評，可以找出員工欠缺的工作技能，并有針對性的給與提升和加強。 管理意義：服務(wù)管理類 KPI服務(wù)標準流程得分過程性過程性 KPI形象管理類 KPI形象控制標準得分過程性過程性 KPI標準化營業(yè)管理類 KPIMD得分過程性過程性 KPI第五節(jié) 店鋪績效 KPI分析診斷方法了解藥性 VS 學配藥方這些現(xiàn)象說明什么？216。 成交率 ?216。 體驗率 ?,成交率 ?216。 體驗率 ?，成交率 ?，存銷比 ?216。 體驗率 ?，成交率 ?，存銷比 ?， ATV ?KPI分析方法數(shù)據(jù)關(guān)聯(lián) 216。 從數(shù)據(jù)到數(shù)據(jù)216。 從 KPI之間的關(guān)聯(lián)找出問題216。 能找出問題的大類原因216。 做為魚骨圖的前期分析魚骨圖216。 從數(shù)據(jù)到實際工作216。 從大類原因中找到最直接 的根本原因216。 可以有針對性的制定改善 方案數(shù)據(jù)關(guān)聯(lián)診斷法數(shù)據(jù)關(guān)聯(lián)診斷法常見的誤區(qū)魚骨圖分析法從數(shù)據(jù)到工作實際，核實問題真實度魚頭魚頭 出現(xiàn)的問題情況（如業(yè)績低下）出現(xiàn)的問題情況（如業(yè)績低下） 中骨中骨 原因的大類（如商品原因）原因的大類（如商品原因） 小骨小骨 原因的小類（如商品原因的小類（如商品 /存銷比低）存銷比低）魚骨圖分析法出現(xiàn)的問題魚頭（問題現(xiàn)狀）魚頭（問題現(xiàn)狀）中骨中骨 (原因大類）原因大類）小骨（原因小類）小骨（原因小類）人的原因人的原因方法的原因方法的原因商品的原因商品的原因 賣場的原因賣場的原因 市場的原因市場的原因魚骨圖分析框架魚骨圖分析流程魚骨圖分析流程發(fā)現(xiàn)發(fā)現(xiàn)問題問題找出原因找出原因制定對策制定對策改善實施改善實施列出完整列出完整魚骨圖魚骨圖列出小類列出小類原因的重原因的重要程度要程度列出原因列出原因的小類（的小類（小骨）小骨）列出原因列出原因的大類的大類（中骨）（中骨）銷售額偏低銷售額偏低商品原因客戶問題賣場問題外部問題 方法問題 人員問題存銷比低 KPI產(chǎn)品結(jié)構(gòu)失調(diào) KPI斷色斷碼上市波段延誤 產(chǎn)品不熟 KPI士氣不高技巧欠缺 KPI銷售業(yè)績下降 魚骨圖分析示例成交率低 KPI客流減少 KPI客人投訴多VIP流失過多陳列不夠吸引 KPI 店鋪燈光不足 店鋪空調(diào)不涼 競品因素KPI員工過少 KPI指標不清晰 KPI數(shù)據(jù)不及時交班時間不合適 缺乏標準 工具失貨嚴重氣溫偏低企業(yè)減薪倉庫太小 魚骨圖診斷法常見的誤區(qū)，不能用過于發(fā)散，不能用 KPI印證印證分析參考如果你是負責這個店鋪的店長，請結(jié)合 KPI資料找出問題所在，同時制定改善方案。研討四個問題：1. 請計算出每月成交筆數(shù)，成交率，人效 ？2. 為什么 2月份的客單價下降，成交率也下降？3. 從服務(wù)標準流程考核的結(jié)果中看到哪些問題？4. 這家店鋪都存在哪些問題，請制定改善方案5. 特別聲明：競爭品牌并未執(zhí)行大力度促銷活動KPI資料案例研討本章總結(jié)店鋪績效 KPI是店鋪診斷的量化工具任何 KPI都需要多維度考量，不能只看一項從 KPI關(guān)聯(lián)中找到店鋪問題的存在方向從魚骨圖分析中找到最重要的問題成因KPI只是數(shù)據(jù)，需要現(xiàn)場印證，不能從數(shù)據(jù)到數(shù)據(jù)關(guān)聯(lián)分析診斷法中正負關(guān)聯(lián)、關(guān)聯(lián)程度是重點魚骨圖診斷法中找到主要成因是關(guān)鍵回顧與總結(jié)回顧與總結(jié)謝謝各位！? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 二月 21二月 21Tuesday, February 16, 2023? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 21:17:3721:17:3721:172/16/2023 9:17:37 PM? 1以我獨沈久，愧君相見頻。 二月 2121:17:3721:17Feb2116Feb21? 1故人江海別，幾度隔山川。 21:17:3721:17:3721:17Tuesday, February 16, 2023? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 二月 21二月 2121:17:3721:17:37February 16, 2023? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 16 二月 20239:17:37 下午 21:17:37二月 21? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 。 二月 219:17 下午 二月 2121:17February 16, 2023? 1行動出成果，工作出財富。 2023/2/16 21:17:3721:17:3716 February 2023? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 9:17:37 下午 9:17 下午 21:17:37二月 21? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 二月 21二月 21Tuesday, February 16, 2023? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 21:17:3721:17:3721:172/16/2023 9:17:37 PM? 1成功就是日復一日那一點點小小努力的積累。 二月 2121:17:3721:17Feb2116Feb21? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 21:17:3721:17:3721:17Tuesday, February 16, 2023? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 二月 21二月 2121:17:3721:17:37February 16, 2023? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 16 二月 20239:17:37 下午 21:17:37二月 21? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 。 二月 219:17 下午 二月 2121:17February 16, 2023? 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 2023/2/16 21:17:3721:17:3716 February 2023? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 9:17:37 下午 9:17 下午 21:17:37二月 21? 楊柳散和風，青山澹吾慮。 二月 21二月 21Tuesday, February 16, 2023? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 21:17:3721:17:3721:172/16/2023 9:17:37 PM? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 二月 2121:17:3721:17Feb2116Feb21? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 21:17:3721:17:3721:17Tuesday, February 16, 2023? 1知人者智，自知者明。勝人者有力，自勝者強。 二月 21二月 2121:17:3721:17:37February 16, 2023? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 16 二月 20239:17:37 下午 21:17:37二月 21? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 二月 219:17 下午 二月 2121:17February 16, 2023? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 2023/2/16 21:17:3721:17:3716 February 2023? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 9:17:37 下午 9:17 下午 21:17:37二月 21MOMODA POWERPOINTLorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. 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