【正文】 合情合理的關(guān)注216。證實(shí)你的能力，解釋你能如何提供這種能力216。在需要的地方展示證據(jù)，提供一種真實(shí)可靠的證據(jù)來(lái)證明你可以滿足這種需求利益呈現(xiàn)的目標(biāo)和步驟161。 第零步：知道他的需求；161。 第一步：把你的變成他想要的；161。 第二步：只要你的。引導(dǎo)客戶展示自己打擊對(duì)手呈現(xiàn)技巧－合乎邏輯合乎邏輯就是言之有理161。 因果推論161。 演繹和歸納展示自己：呈現(xiàn)技巧161。 證物與第三方證言；161。 VHS演示體驗(yàn)技巧；161。 環(huán)境的選擇：時(shí)間 \地點(diǎn) \客戶的心境“ 我聽(tīng)到、我理解； 我見(jiàn)到、我相信； 我做到、我體驗(yàn)、 我選擇。 ”展示自己161。 人161。 產(chǎn)品、方案161。 企業(yè)打擊對(duì)手161。 創(chuàng)造不可替代的必要條件－差異化。功能功能品牌品牌標(biāo)準(zhǔn)標(biāo)準(zhǔn)速度速度風(fēng)格風(fēng)格服務(wù)服務(wù)原理原理品質(zhì)品質(zhì)人員人員...呈現(xiàn)的真諦 成功的呈現(xiàn)就是：建立一個(gè)客戶不可或缺的必要條件，而這個(gè)必要條件只有你能夠提供。161。 通情161。 達(dá)理161。 創(chuàng)造必要性＆唯一性（當(dāng)且僅當(dāng)）沒(méi)有說(shuō)服，只有引導(dǎo)和選擇161。 定位－移位－再定位；161。 基于信任；161。 面對(duì)問(wèn)題而不是人；161。 給出建議不是結(jié)論；161。 曉之以理 ,動(dòng)之以情；161。 引導(dǎo)和選擇。LSCPA－有效的異議處理流程希望被理解 Listen 細(xì)心聆聽(tīng)希望被認(rèn)同 ,被尊重 Share 分享感受希望得到認(rèn)真的對(duì)待 Clarify 探索原因、澄清異議希望得到答案 Problemsolving 提出問(wèn)題的解決方案希望參與和主動(dòng)行動(dòng) Ask for Action 誠(chéng)求同意與行動(dòng)有效地證實(shí)能力小心新產(chǎn)品提防優(yōu)點(diǎn)在小生意中你可先發(fā)現(xiàn)問(wèn)題然后直接說(shuō)明你產(chǎn)品可以解決問(wèn)題的優(yōu)點(diǎn)，但這在大生意中收效甚微因?yàn)榇蟛糠秩虽N售培訓(xùn)用的都是適用于小生意的例子，所以勢(shì)必會(huì)鼓勵(lì)你在銷售中做優(yōu)點(diǎn)闡述我們中的大部分人在銷售新產(chǎn)品時(shí)都會(huì)介紹太多產(chǎn)品的特征和優(yōu)點(diǎn)，不要讓這種事情也發(fā)生在你的身上在會(huì)談中不要過(guò)早證實(shí)能力銷售會(huì)談的四個(gè)階段獲得承諾銷售會(huì)談的第四階段 什么是進(jìn)展161。 同意一種可以使生意向前推進(jìn)的行為161。 高級(jí)銷售人員通過(guò)不斷計(jì)劃和實(shí)施會(huì)談，有步驟推進(jìn)銷售進(jìn)程，直至達(dá)到最終目標(biāo)。獲得進(jìn)展 創(chuàng)造一個(gè)進(jìn)展216。 約好下次見(jiàn)面的時(shí)間216。 推薦新的人員與你會(huì)談216。 約好參加產(chǎn)品展示會(huì)216。 提出具體的協(xié)商條件會(huì)談后的四種可能結(jié)果一個(gè)訂單或成功 —— 有一個(gè)要買的承諾沒(méi)有成交或失敗 —— 拒絕購(gòu)買進(jìn)展 —— 買方同意一個(gè)使生意向前發(fā)展的行動(dòng)暫時(shí)中斷 買方?jīng)]有同意一個(gè)使生意向前發(fā)展的意愿典型的進(jìn)展? 客戶同意參加一個(gè)產(chǎn)品展示研討會(huì)；? 同意讓你見(jiàn)更高的決策者；? 同意試運(yùn)行或檢測(cè)你的產(chǎn)品；? 下周到公司或考察客戶案例；? 部分地接受原來(lái)不肯接受的預(yù)算。獲得承諾的四個(gè)行動(dòng)A. 很注重調(diào)查和證實(shí)的能力；B. 檢查關(guān)鍵點(diǎn)是否都包括了；C. 總結(jié)利益，在接近承諾前做良好的總結(jié)；D. 提議一個(gè)承諾。判斷下列狀態(tài) — 練習(xí)今天我要簽一份購(gòu)買訂單，因此我們現(xiàn)在開始吧不，盡管我很喜歡你給我們展示的東西，但我已決定與 ABC簽約了我喜歡你提供的東西，我也欣賞你的提議讓我們下個(gè)月找一個(gè)時(shí)間再談一次吧我自己不能決定，在下周我會(huì)安排你與我的同事見(jiàn)面我們會(huì)考慮，在下幾個(gè)月我們會(huì)打電話給你如果你在你的議案中可以包括那些時(shí)間上的修改，我會(huì)把它提交給我的公司我需要給會(huì)計(jì)審核，如果符合財(cái)務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，那么就可以成交了我們需要看一下系統(tǒng)的實(shí)際運(yùn)行情況，你能在下周二給我和我的經(jīng)理安排一次演示會(huì)嗎 如何學(xué)好 SPIN黃金規(guī)則 改變觀念改變習(xí)慣SPIN觀念的轉(zhuǎn)變開放型問(wèn)題比封閉型問(wèn)題更容易成功永遠(yuǎn)不要?jiǎng)裾f(shuō)客戶什么客戶只能自己勸自己 站在客戶的角度看待問(wèn)題想客戶所難 想客戶所想善于提問(wèn)而不是講述黃金規(guī)則一種新的行為至少試三次在安全的情況下使用它一次實(shí)踐一種行為先數(shù)量后質(zhì)量拜訪前策劃如何掌握 SPIN技巧請(qǐng)高人指導(dǎo)練習(xí)、練習(xí)再練習(xí)要么學(xué)習(xí)和思考、要么在痛苦中成長(zhǎng)結(jié)組練習(xí)、分享用老客戶練習(xí)改變習(xí)慣李開復(fù)的名言161。 有勇氣來(lái)改變可以改變的事情161。 有胸懷來(lái)接受不可改變的事情161。 有智慧來(lái)分辨兩者的不同161。 靜夜四無(wú)鄰，荒居舊業(yè)貧。 二月 21二月 21Wednesday, February 17, 2023161。 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 11:05:1611:05:1611:052/17/2023 11:05:16 AM161。 1以我獨(dú)沈久，愧君相見(jiàn)頻。 二月 2111:05:1611:05Feb2117Feb21161。 1故人江海別，幾度隔山川。 11:05:1611:05:1611:05Wednesday, February 17, 2023161。 1乍見(jiàn)翻疑夢(mèng)，相悲各問(wèn)年。 二月 21二月 2111:05:1611:05:16February 17, 2023161。 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。 17 二月 202311:05:16 上午 11:05:16二月 21161。 1比不了得就不比，得不到的就不要。 。 二月 2111:05 上午 二月 2111:05February 17, 2023161。 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 2023/2/17 11:05:1611:05:1617 February 2023161。 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 11:05:16 上午 11:05 上午 11:05:16二月 21161。 沒(méi)有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 二月 21二月 21Wednesday, February 17, 2023161。 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒(méi)有。 11:05:1611:05:1611:052/17/2023 11:05:16 AM161。 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 二月 2111:05:1611:05Feb2117Feb21161。 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無(wú)限完美。 11:05:1611:05:1611:05Wednesday, February 17, 2023161。 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 二月 21二月 2111:05:1611:05:16February 17, 2023161。 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 17 二月 202311:05:16 上午 11:05:16二月 21161。 1楚塞三湘接，荊門九派通。 。 二月 2111:05 上午 二月 2111:05February 17, 2023161。 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 2023/2/17 11:05:1611:05:1617 February 2023161。 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 11:05:16 上午 11:05 上午 11:05:16二月 21161。 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 二月 21二月 21Wednesday, February 17, 2023161。 閱讀一切好書如同和過(guò)去最杰出的人談話。 11:05:1611:05:1611:052/17/2023 11:05:16 AM161。 1越是沒(méi)有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 二月 2111:05:1611:05Feb2117Feb21161。 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 11:05:1611:05:1611:05Wednesday, February 17, 2023161。 1知人者智，自知者明。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 二月 21二月 2111:05:1611:05:16February 17, 2023161。 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 17 二月 202311:05:16 上午 11:05:16二月 21161。 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我。 二月 2111:05 上午 二月 2111:05February 17, 2023161。 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 2023/2/17 11:05:1611:05:1617 February 2023161。 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 11:05:16 上午 11:05 上午 11:05:16二月 21MOMODA POWERPOINTLorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感謝您的下載觀看專 家告 訴