【正文】 來自 中國最大的資料庫下載 銷售經(jīng)理的考核激勵 年終獎金按分區(qū)和分產(chǎn)品考核 開發(fā)區(qū) 增長區(qū) 成熟區(qū) 銷售總額 年終獎金 銷售額 年工資 年終獎金計劃完成 3000 4000 8000 15000 1 億 5 萬 假設(shè)實際完成 3100 4200 8100 15400 2 億 6 萬 5完成率 103% 105% 101% 103% 3 億 7 萬權(quán)重 37% 33% 30% 100% 4 億 8 萬獎金分解 5 億以上 9 萬實得獎金 電熱水器 電暖器 電風(fēng)扇 加濕器 總額計劃 8200 5000 1000 800 15000實際 8500 4400 1300 1200 15400完成情況 104% 88% 130% 150%產(chǎn)品權(quán)重 23% 23% 27% 27% 100%獎金分解 獎金工資 各區(qū)完成率在 90% 以下的，扣分解獎金的 5% ， 80% 以下扣 10%各產(chǎn)品完成率在90%以下的，扣分解獎金的5%，80%以下扣10%貨幣單位：萬元 74 xx電器營銷戰(zhàn)略咨詢 Sunpufinal 來自 中國最大的資料庫下載 銷售經(jīng)理的考核激勵 季度銷售回款考核 總額6001 月 2 月 3 月 4 月 5 月 6 月 7 月 8 月 9 月 10 月 11 月 12 月100 200 300 600月實際完成120 250 360 730季度實際完成季度完成率年度完成率122%122% DIV/0! DIV/0! DIV/0!銷售任務(wù)指標(biāo)第一季度 第二季度 第三季度 第四季度600730注： 銷售任務(wù)完成以每季度最后一月 25日下午 4： 50截止 季度回款考核按超過任務(wù)指標(biāo) 80%以上部分計算，完成 80%以上部分按 %提成；完成率在80%以下的按 %倒扣 75 xx電器營銷戰(zhàn)略咨詢 Sunpufinal 來自 中國最大的資料庫下載 銷售助理的崗位職責(zé)和考核激勵 ? 協(xié)助銷售經(jīng)理開展銷售管理工作 ? 協(xié)助辦事處開發(fā)新客戶 ? 客戶檔案管理 ? 市場管理（價格、銷售政策實施） ? 合同管理 ? 參與考核統(tǒng)計 ? 處理其他銷售部日常事務(wù) 76 xx電器營銷戰(zhàn)略咨詢 Sunpufinal 來自 中國最大的資料庫下載 今日日程 ? 營銷中心 ? 市場部 ? 銷售部 ? 辦事處 ? 客戶服務(wù)部 ? 企業(yè)持續(xù)發(fā)展應(yīng)關(guān)注的問題 77 xx電器營銷戰(zhàn)略咨詢 Sunpufinal 來自 中國最大的資料庫下載 辦事處經(jīng)理 匯報對象 營銷副總 /銷售經(jīng)理 工作職責(zé) ? 根據(jù)總部戰(zhàn)略制定和執(zhí)行當(dāng)?shù)厥袌龅匿N售、營銷和促銷計劃 ? 將公司下達(dá)的銷售目標(biāo)按月、季和銷售代表或區(qū)域分解，完成公司下達(dá)的銷售任務(wù)，與銷售代表簽定銷售任務(wù)書 ? 辦事處辦公、銷售、促銷和廣告費用編制和控制 ? 每日作銷售統(tǒng)計，每周向總部市場部提供銷售信息 ? 每月銷售預(yù)測及調(diào)整，配合制定生產(chǎn)計劃 ? 督促銷售代表和促銷員監(jiān)測競爭對手營銷活動，每周向總部市場部提供競爭對手信息 ? 督促或親自協(xié)助區(qū)域總代理開拓分銷渠道，促進(jìn)其完成指標(biāo) ? 督促銷售代表參與經(jīng)銷商的零售終端管理和售點維護(hù)，保證對零售渠道的有效管理和支持 ? 協(xié)助公司組織當(dāng)?shù)氐漠a(chǎn)品展示會、經(jīng)銷商大會 ? 選擇、管理和控制代理商 ? 對當(dāng)?shù)劁N售代表和促銷員進(jìn)行公司政策方針和工作程序的培訓(xùn)指導(dǎo)，保證他們理解、接受和執(zhí)行政策 ? 當(dāng)?shù)劁N售代表、促銷員和其他人員的考評 ? 督促代理商及時回款 ? 監(jiān)督當(dāng)?shù)厥袌霎a(chǎn)品的價格穩(wěn)定 ? 公司分派的其他工作 78 xx電器營銷戰(zhàn)略咨詢 Sunpufinal 來自 中國最大的資料庫下載 辦事處經(jīng)理工作 年度營銷計劃 ? 當(dāng)?shù)厥袌龇治觯ê喢鞫笠? ? 經(jīng)濟狀況、生活習(xí)慣、市場容量、消費者特征、需求特征和趨勢等 ? 競爭狀況：主要競爭對手當(dāng)?shù)亟M織結(jié)構(gòu)、人員配備、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、營銷活動、經(jīng)銷商政策、客戶管理政策、售后服務(wù)政策 ? 公司分析（簡明扼要） ? 產(chǎn)品當(dāng)?shù)厥袌龌A(chǔ)、銷售業(yè)績、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、營銷活動效果、經(jīng)銷商政策反饋、售后服務(wù)狀況 ? 銷售代表、促銷員、售后服務(wù)人員狀況、工作效率等 ? 營銷和銷售計劃（詳細(xì)具體可操作，避免空談） ? 銷售業(yè)績回顧 ? 當(dāng)年年度銷售指標(biāo)及按月按產(chǎn)品分解 ? 確定完成指標(biāo)（銷售增長）的具體方式，如開拓新市場、投入新產(chǎn)品、增加零售網(wǎng)點、精耕細(xì)作 ? 根據(jù)總部計劃確定當(dāng)?shù)貭I銷活動的時間和預(yù)算以及人力投入 ? 預(yù)期效果 ? 備選方案和調(diào)整計劃 79 xx電器營銷戰(zhàn)略咨詢 Sunpufinal 來自 中國最大的資料庫下載 辦事處年度、月度預(yù)算 項目 / 月份 1 月 2 月 3 月 4 月 5 月 6 月 7 月 8 月 9 月 10 月 11 月 12 月 合計辦公費用其中，房租通訊設(shè)備添置其他人員工資其中，經(jīng)理業(yè)務(wù)員售后服務(wù)秘書促銷員營銷費用廣告促銷促銷提成總計注：營銷費用根據(jù)總部計算的額度內(nèi)預(yù)算 80 xx電器營銷戰(zhàn)略咨詢 Sunpufinal 來自 中國最大的資料庫下載 月度營銷費用預(yù)算 營銷費用回顧：1 月 2 月 3 月 4 月 5 月 6 月 7 月 8 月 9 月 10 月 11 月 12 月 合計預(yù)算申報實際項目 項目1 項目2 項目3 項目4 項目5 項目6 合計預(yù)算辦事處月度營銷計劃審批表時間：活動內(nèi)容：本月營銷預(yù)算申報詳細(xì)計劃活動目的：費用細(xì)分：預(yù)計效果：申報辦事處： 經(jīng)理：具體活動安排：81 xx電器營銷戰(zhàn)略咨詢 Sunpufinal 來自 中國最大的資料庫下載 銷售經(jīng)理工作 競爭對手監(jiān)測報告總結(jié) 產(chǎn)品品牌 桑普銷量報告需附相關(guān)廣告、促銷材料廣告訴求 / 投放每周競爭對手監(jiān)測報告總結(jié)： ___ 月 ___ 日 至 ____ 月 ____ 日電熱水器 （ ） 電暖器 （ ） 電風(fēng)扇（ ） 加濕器（ ）新產(chǎn)品促銷 / 售點建議其他：價格、人事、銷售模式等82 xx電器營銷戰(zhàn)略咨詢 Sunpufinal 來自 中國最大的資料庫下載 銷售代表人數(shù)配置 朝陽區(qū) 西城區(qū) 海淀區(qū) 密云經(jīng)銷商數(shù)量 12 8 12 4每經(jīng)銷商每周訪問次數(shù) 1 1 1 每周訪問次數(shù)總計 12 8 12 2每次訪問所需時間(天) 每業(yè)務(wù)員每周可訪問經(jīng)銷商數(shù)量 10 10 10 10各區(qū)所需人數(shù) 所需人數(shù)總計 83 xx電器營銷戰(zhàn)略咨詢 Sunpufinal 來自 中國最大的資料庫下載 辦事處經(jīng)理工作 滾動式銷售預(yù)測 產(chǎn)品名稱 型號 __ 月預(yù)測 去年同期 __ 月預(yù)測 去年同期 __ 月預(yù)測 去年同期 三月合計A 200 300 250 750B 0C 250 250D 0合計 200 550 250 1000合計合計合計加濕器桑普產(chǎn)品滾動銷售預(yù)測熱水器電暖器暖風(fēng)機具體見公司文件 84 xx電器營銷戰(zhàn)略咨詢 Sunpufinal 來自 中國最大的資料庫下載 辦事處經(jīng)理工作 月度工作匯報 ? 上月銷售業(yè)績回顧 ? 上月銷售完成或未完成的主要原因和經(jīng)驗教訓(xùn) ? 對下月銷售預(yù)測以及預(yù)測依據(jù) ? 代理商和經(jīng)銷商的變化情況及其原因 ? 產(chǎn)品結(jié)構(gòu)方面的意見反饋 ? 銷售政策方面的意見反饋 ? 競爭對手上月的營銷活動和借鑒 ? 下月營銷計劃和對總部支持的要求 85 xx電器營銷戰(zhàn)略咨詢 Sunpufinal 來自 中國最大的資料庫下載 辦事處經(jīng)理工作 代理商選擇的標(biāo)準(zhǔn) ?資金實力 ?總經(jīng)理人品 ?終端覆蓋面 ?企業(yè)信用 ?最近三年小家電銷售額 ?倉儲和送貨能力 ?促銷和售后服務(wù)能力 86 xx電器營銷戰(zhàn)略咨詢 Sunpufinal 來自 中國最大的資料庫下載 代理商選擇流程 初選 調(diào)查 與代理商談判 確定代理商 ?收集當(dāng)?shù)厥袌鍪袌鋈拷?jīng)銷商資料 ?了解經(jīng)銷商資信情況及銷售能力 ?初步選擇合適的經(jīng)銷商 ?詳細(xì)研究代理商情況 ?終端網(wǎng)絡(luò) ?銷售額 ?資信狀況 ?資金實力 ?送貨和倉儲能力 ?走訪經(jīng)銷商 ?選擇合適的代理商 ?準(zhǔn)備詳細(xì)的經(jīng)銷商資料 ?準(zhǔn)備的代理政策 ?與代理商談判 ?根據(jù)談判結(jié)果綜合比較后確定合適的代理商 87 xx電器營銷戰(zhàn)略咨詢 Sunpufinal 來自 中國最大的資料庫下載 初選代理商 客戶資料卡 電熱水器 阿里斯頓 海爾銷售量電暖器 格力 美的銷售量加濕器 亞都銷售量電風(fēng)扇 美的回籠貨款 在途資金 返利 促銷費 業(yè)務(wù)費用 其他費用客戶對派駐促銷員地政策：進(jìn)一步業(yè)務(wù)發(fā)展建議：注：客戶檔案至少每半年更新一次，由業(yè)務(wù)員和辦事處經(jīng)理填寫，辦事處存檔并報總部存檔。與該客戶 關(guān)系密切地品牌：年上半年業(yè)務(wù)投入和進(jìn)展客戶對展臺 / 展廳地政策：桑普所占面積：_________ 辦事處客戶檔案業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人： 填表日期：名稱：建立業(yè)務(wù)時間： 年 月 建立人：地址：性質(zhì)：批發(fā) 零售 兼營 代理所有制國營： 集體 私營 外資年上半年小家電銷售銀行帳號：稅號： 年上半年營業(yè)額：電話：電話：總經(jīng)理：家電部經(jīng)理：電話：電話：柜臺長：財務(wù)經(jīng)理：小家電營業(yè)面積：當(dāng)?shù)嘏琶郝曌u：極佳 較好 一般 差地理位置：鬧市 市區(qū) 郊區(qū) 小城鎮(zhèn)總營業(yè)面積：綜合評價：88 xx電器營銷戰(zhàn)略咨詢 Sunpufinal 來自 中國最大的資料庫下載 代理商管理和服務(wù)支持 建立代理商檔案 代理商信用管理 代理商政策 代理商網(wǎng)絡(luò)建設(shè) 零售終端追蹤 ?建立完整的代理商檔案 ?及時更新檔案 ?給代理商相應(yīng)的信用級別 ,不同的信用級別給以不同的付款期限 ?記錄每一筆業(yè)務(wù)的付款情況 ?根據(jù)信用級別控制代理商的付款期限等 ?給代理商相應(yīng)的銷售政策 ?嚴(yán)格執(zhí)行銷售政策 ?與代理商共同參加經(jīng)銷商談判建立完善銷售網(wǎng)絡(luò) ?配合代理商組織促銷活動 ?定期走訪零售終端監(jiān)控終端零售價格、促銷活動的執(zhí)行情況以檢查代理商的工作 89 xx電器營銷戰(zhàn)略咨詢 Sunpufinal 來自 中國最大的資料庫下載 總代理管理和控制建議 ? 每年確定總代理的最低銷售指標(biāo)，完成指標(biāo)，年底給予優(yōu)惠返利，未完成指標(biāo)，不予返利。 ? 給予一定的信用額度，但應(yīng)嚴(yán)格控制；應(yīng)收帳款控制在談判額度和期限內(nèi)，超過不再發(fā)貨。 ? 產(chǎn)品打上地區(qū)標(biāo)識，禁止跨區(qū)流動。 ? 對總代理銷量進(jìn)行分析，對超出其銷售能力的供貨要求予以拒絕。 ? 不得以低于進(jìn)價的價格傾銷產(chǎn)品，保持地區(qū)價格穩(wěn)定。 ? 必須協(xié)助業(yè)務(wù)人員一起開拓市場，擴展銷售網(wǎng)絡(luò)。 ? 必須積極支持公司的廣告促銷活動，并在可能的范圍內(nèi)協(xié)助組織實施。 ? 必須維護(hù)企業(yè)和產(chǎn)品形象 90 xx電器營銷戰(zhàn)略咨詢 Sunpufinal 來自 中國最大的資料庫下載 經(jīng)銷商制約模式建議 ? 每省一個總代理，與簽定兩方協(xié)議并從直接拿貨 ? N個經(jīng)銷商，與和總代理簽訂三方協(xié)議，從總代理提貨，但同時必須達(dá)到規(guī)定的要求 總代理 經(jīng)銷商 經(jīng)銷商 經(jīng)銷商 經(jīng)銷商 91 xx電器營銷戰(zhàn)略咨詢 Sunpufinal 來自 中國最大的資料庫下載 辦事處經(jīng)理工作 客戶拜訪報告 業(yè)務(wù)員 所屬銷售區(qū)域 拜訪日期 訪問時間經(jīng)銷商 被訪人 部門 職務(wù)本月銷售額本月最高定單額本月進(jìn)貨量 庫存量經(jīng)銷商目前的業(yè)務(wù)狀況發(fā)現(xiàn)問題解決方法經(jīng)銷商的銷售價格控制經(jīng)銷商與其他廠商的關(guān)系桑普促銷活動執(zhí)行情況其他經(jīng)銷商拜訪記錄經(jīng)銷商性質(zhì)內(nèi)容競爭對手產(chǎn)品銷售情況興隆 漸盛 常態(tài) 衰退 危險 經(jīng)銷商目前經(jīng)營的競爭產(chǎn)品對桑普的要求目前經(jīng)營桑普產(chǎn)品 老客戶 新發(fā)展客戶 待發(fā)展客戶對桑普產(chǎn)品的看法代理/經(jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò)情況92 xx電器營銷戰(zhàn)略咨詢 Sunpufinal 來自 中國最大的資料庫下載