【正文】 算是公司營銷預(yù)算的分解，主要考慮的是片區(qū)的可控費用部分樣品費 業(yè)務(wù)費用差旅費用食宿費用通訊費用前期開發(fā)費用銷售回扣費用樣品費交通費業(yè)務(wù)招待費用、禮品費用營銷費用中可控部分 各片區(qū)費用可控費用的制定方法?交通費總預(yù)算在各區(qū)分配，考慮各區(qū)的銷售計劃以及區(qū)域的遠(yuǎn)近?食宿費用由公司統(tǒng)一制定，在現(xiàn)行基礎(chǔ)上適當(dāng)放寬，并根據(jù)各區(qū)銷售計劃和關(guān)鍵客戶數(shù)分配?通訊費用標(biāo)準(zhǔn)由公司統(tǒng)一制定，營銷部將職能差別標(biāo)準(zhǔn)可以不同?前期開發(fā)費用由各區(qū)針對各個關(guān)鍵客戶分別制定，單獨設(shè)立預(yù)算，并個案由公司審議通過?公司可以制定一個銷售回扣的指導(dǎo)標(biāo)準(zhǔn)，明確可以支付回扣的情況、比例、支付方式等事宜?擴大業(yè)務(wù)招待費、禮品費的標(biāo)準(zhǔn)，放寬各級管理人員對業(yè)務(wù)招待費用的審批比例。各區(qū)預(yù)算按區(qū)域關(guān)鍵客戶數(shù)量、計劃年銷售量等確定?比較大幅度地增加樣品費用，各區(qū)按計劃開發(fā)的關(guān)鍵客戶分別計算匯總樣品費用總額?各區(qū)的計劃銷售額?各區(qū)關(guān)鍵客戶數(shù)量?其他情況區(qū)域預(yù)算的主要考慮因素81在制定關(guān)鍵客戶計劃預(yù)算中需要考慮的因素費用支出的類型費用支出的管控法律風(fēng)險防范?前期開發(fā)費用?傭金與回扣?業(yè)務(wù)招待費用?禮品費用等?支出的標(biāo)準(zhǔn)制定?支出的程序?財務(wù)會計處理?由于計劃中涉及的業(yè)務(wù)費用開支數(shù)額較大，因此公司要特別注意可能引起的法律問題制定關(guān)鍵客戶預(yù)算時的考慮因素82品牌管理流程的預(yù)期效果及要點流程 預(yù)期效果 要點? 確定某某催化品牌清晰鮮明的價值定位，即真正的 “品牌 ”? 提高品牌推廣的有效性? 培養(yǎng)品牌管理能力? 提高某某催化品牌價值? 品牌號召力具有對目標(biāo)客戶的實在意義和與競爭對手相比的獨特性? 某某催化內(nèi)部各功能部門對價值號召力有清晰的認(rèn)識，并在工作中一貫地實現(xiàn)? 定期了解和分析某某催化的品牌形象定價管理流程技術(shù)支持流程營銷規(guī)劃流程客戶管理流程信息管理流程品牌管理流程財務(wù) /預(yù)算管理流程83品牌推廣? 充分的客戶覆蓋推廣? 專業(yè)媒體廣告、學(xué)術(shù)會議價值訴求?結(jié)合客戶需求，制定鮮明的價值訴求：? 充分展示品牌價值的促銷工具包? 客戶培訓(xùn)資料? 企業(yè)宣傳資料? 有代表性的客戶案例明確品牌價值定位，制定鮮明的價值訴求，提高品牌宣傳的有效性是品牌管理流程的重點價值定位?明確某某催化品牌的價值? 技術(shù)進(jìn)步帶來的低成本？? 品質(zhì)穩(wěn)定？? 民族品牌？? 服務(wù)周到？84品牌管理流程? 分析客戶品牌價值需求? 分析競爭對手的品牌價值優(yōu)勢? 分析自身價值創(chuàng)造的優(yōu)劣勢? 明確品牌價值定位，制定鮮明的品牌價值訴求? 以突出品牌價值定位為宗旨，制作促銷工包：標(biāo)準(zhǔn)陳述、企業(yè)畫策、產(chǎn)品介紹資料? 制定詳細(xì)的品牌推廣計劃，確定主要的推廣途徑、關(guān)鍵時間點，負(fù)責(zé)人和督促人、預(yù)期的效果等主要內(nèi)容? 結(jié)合財務(wù)預(yù)算流程，制定具體的品牌推廣經(jīng)費預(yù)算? 有效的實施推廣計劃? 評估客戶對品牌價值定位的接受度和認(rèn)識度? 重新制定、加強品牌推廣的策略主要活動主要輸入 ? 客戶品牌價值需求調(diào)研? 本品牌及競爭品牌的市場表現(xiàn)? 公司實力? 品牌價值定位? 充分的客戶接觸? 傳播渠道分析? 客戶信息收集最終成果 ? 品牌價值定位 ? 銷售工具包? 推廣活動計劃? 品牌價值號召力宣傳改進(jìn)方案評估與加強品牌價值品牌價值推廣品牌價值定位85各部門在品牌管理流程中的角色評估與加強品牌價值品牌價值推廣品牌價值定位營銷總監(jiān)企管部主任? 主持品牌價值定位? 信息提供 /參與銷售代表 /銷售經(jīng)理? 信息提供 /參與經(jīng)理辦公會議? 批準(zhǔn) / 審議? 主持品牌價值定位? 編制促銷工具包? 制定品牌推廣計劃? 計劃實施及過程控制? 信息提供 /參與? 推廣實施? 批準(zhǔn)? 推廣實施? 主持評估? 主持改進(jìn)措方案制定? 制定品牌推廣改進(jìn)措施? 修改推廣計劃? 信息提供 /參與? 協(xié)助修改推廣計劃和實施方案? 批準(zhǔn)、審議改進(jìn)措施財務(wù)部 ? 無 ? 制定品牌推廣預(yù)算經(jīng)費 ? 無技術(shù)中心 ? 信息提供 /參與 ? 信息提供 /參與? 推廣實施? 信息提供 /參與86品牌管理程序流程 三元催化劑品牌管理程序 流程文件編號： 生效日期 :流程協(xié)調(diào)控制部門：企管部 流程負(fù)責(zé)人：企管部主任 流程制定人： 審核 : 簽署：財務(wù)部 營銷部 企管部 技術(shù)中心 經(jīng)理辦公會議 責(zé)任人 備注?企管部主任?企管部主任?銷售片區(qū) /企管部 /副總? 《 品牌推廣方案 》? 《 品牌推廣預(yù)算計劃表 》品牌推廣的關(guān)鍵在于確定推廣形式，關(guān)鍵時間點、負(fù)責(zé)人、督促人等，這些條目都需要體現(xiàn)在推廣方案中推廣預(yù)算經(jīng)費推廣方案計劃實施評估、改進(jìn)是否需要調(diào)整否是財務(wù)預(yù)算流程①營銷規(guī)劃價值定位 /價值訴求??87① －品牌推廣方案88信息管理流程的預(yù)期效果及要點流程 預(yù)期效果 要點? 充分、快速、詳細(xì)地掌握市場競爭、客戶發(fā)展動態(tài)信息? 固化客戶信息和競爭對手信息，強化公司層面上的知識積累? 信息表述規(guī)范化，信息收集制度化? 信息收集的表格標(biāo)準(zhǔn)化? 規(guī)定采集信息的統(tǒng)一口徑和頻率；? 明確需收集的信息內(nèi)容、收集的責(zé)任人、分析的責(zé)任人、分析結(jié)果的使用人定價管理流程技術(shù)支持流程營銷規(guī)劃流程客戶管理流程信息管理流程品牌管理流程財務(wù) /預(yù)算管理流程89? 明確流程中的信息流轉(zhuǎn)和協(xié)調(diào)? 明確信息流轉(zhuǎn)中的負(fù)責(zé)人、內(nèi)容、時間及上交人? 增強信息分析功能，支持各流程的順利運行和決策目的誰來收集信息收集什么信息（渠道）收集信息的頻率誰來匯總匯總信息匯總什么信息 分析處理的內(nèi)容分析處理信息交給誰信息管理流程要點90信息管理流程主要活動 ? 通過拜訪客戶、和有組織的市場調(diào)研獲取第一手客戶需求及競爭對手價格資料? 從行業(yè)協(xié)會等處獲取催化劑行業(yè)相關(guān)信息? 通過網(wǎng)站、行業(yè)內(nèi)的人脈關(guān)系采集二手信息? 強化客戶開發(fā)各階段的信息收集，填寫標(biāo)準(zhǔn)的信息收集表格? 填報 /收集各類管理報表，收集營銷體系運行狀態(tài)信息? 定期把信息備份傳遞到后臺綜合管理人員處? 綜合管理人員對所采集數(shù)據(jù)進(jìn)行整理、分析? 反饋缺乏信息表單到前端（必要時）? 對特別的信息采集人要迅速傳遞給相關(guān)的負(fù)責(zé)人? 綜合管理人員新增或更新客戶檔案記錄? 定期繪制相應(yīng)分析報表，并傳送到相關(guān)人員? 各相關(guān)人員再進(jìn)一步分析處理，并制定相應(yīng)的決策方案、計劃等輸入 ? 獲得的信息 ? 各類初始數(shù)據(jù)表格 ? 各類匯總表格信息成果 ? 各類初始數(shù)據(jù)表格 ? 匯總表格 ? 各類計劃、報告等分析處理信息匯總信息. 收集信息和整理信息91各部門在信息管理流程中的角色經(jīng)理辦公會議企管部主任銷售代表 /銷售經(jīng)理技術(shù)支持綜合管理? 收集 /整理：客戶信息、計劃執(zhí)行信息、競爭對手信息? 收集 /整理：客戶技術(shù)需求信息 /競爭對手技術(shù)發(fā)展?fàn)顟B(tài)信息技術(shù)中心 ? 技術(shù)發(fā)展趨勢信息? 提供公司新產(chǎn)品開發(fā)信息? 匯總片區(qū)信息，并反饋給綜合管理人員? 匯總 /制表? 報告相關(guān)人員? 信息提供 /參與? 分析 /處理? 審閱相關(guān)報告? 無? 審閱相關(guān)報告? 匯總片區(qū)信息，并反饋給綜合管理人員? 收集環(huán)保政策、汽車產(chǎn)業(yè)政策等信息分析處理信息匯總信息. 收集和整理信息. 信息需求規(guī)劃? 制定信息需求規(guī)劃? 信息提供 /參與? 信息提供 /參與? 信息提供 /參與? 信息提供 /參與 ? 分析處理? 定期繪制相關(guān)分析報告? 無? 無? 無? 無? 無? 無? 無92信息管理程序流程三元催化劑信息管理程序 流程文件編號： 生效日期 :流程協(xié)調(diào)控制部門：營銷部 流程負(fù)責(zé)人：銷售主管 流程制定人： 審核 : 簽署：企管部 營銷部 責(zé)任人 備注?企管部主任?銷售總監(jiān)?銷售經(jīng)理 /代表?銷售工程師?綜合管理?技術(shù)中心?綜合管理?綜合管理?綜合管理?綜合管理?綜合管理?《信息需求規(guī)劃表》?《 信息收集通知單》? 《客戶檔案表》? 《 月度營銷進(jìn)度表》? 《 季度市場動態(tài)匯編》?《 月度客戶動態(tài)表》信息需求規(guī)劃信息收集①審核信息②需補充信息匯總與分析信息分類上報符合要求定期生成分析報表建立 維護(hù)客戶檔案發(fā)布分析報表績效考評 信息管理考核指標(biāo)?????? 93① － 信息需求規(guī)劃94② －各開發(fā)階段必需收集的信息? 客戶基本信息，業(yè)務(wù)需求，業(yè)務(wù)發(fā)展規(guī)劃信息? 主要車型與技術(shù)參數(shù)? 發(fā)動機型號、具體技術(shù)要求? 與競爭對手 (誰 )? 客戶聯(lián)系人情況? 銷售代表? 銷售經(jīng)理? 技術(shù)支持人員? 銷售經(jīng)理? 銷售代表? 技術(shù)支持人員? 銷售經(jīng)理? 銷售代表? 技術(shù)支持人員? 需達(dá)到的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)及相關(guān)要求? 商務(wù)承諾? 采購決策的關(guān)鍵需求及決策人? 競爭對手的銷售策略? 分產(chǎn)品需求量，期望價格? 企業(yè)關(guān)鍵購買因素? 決策流程，決策流程中各部門的態(tài)度關(guān)鍵決策者、決策扮演者和利益相關(guān)者等信息? 采購量在時間上的分布等? 貴金屬含量的匹配數(shù)據(jù)，技術(shù)匹配參數(shù)? 客戶需求特點? 原有的供貨方式，原供貨廠商提供的產(chǎn)品技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)信息? 當(dāng)前供貨廠商（競爭對手）報價信息與相關(guān)產(chǎn)品構(gòu)成等? 客戶對競爭對手的評價（產(chǎn)品，服務(wù)，價格）? 目標(biāo)車型的發(fā)展前景? 主機廠降價預(yù)期? 了解客戶其它相近或新車型信息? 客戶產(chǎn)品升級的相關(guān)信息? 其它或潛在競爭對手的策略? 客戶滿意度及服務(wù)改善要求? 采購決策相關(guān)的動態(tài)信息大批量 /增長階段小批量階段候選階段接觸階段? 銷售經(jīng)理? 銷售代表? 技術(shù)支持人員需收集的信息負(fù)責(zé)人95— 完 —96謝 謝一月 2108:19:5708:1908:19一月 21一月 2108:19 08:1908:19:57一月 21一月2108:19:572023/1/27 8:19:57? 靜夜四無 鄰 ，荒居舊 業(yè)貧 。 一月 21一月 21Wednesday, January 27, 2023? 雨中黃葉 樹 ，燈下白 頭 人。 08:19:5708:19:5708:191/27/2023 8:19:57 AM? 1以我獨沈久，愧君相 見頻 。 一月 2108:19:5708:19Jan2127Jan21? 1故人江海 別 ，幾度隔山川。 08:19:5708:19:5708:19Wednesday, January 27, 2023? 1乍 見 翻疑夢，相悲各 問 年。 一月 21一月 2108:19:5708:19:57January 27, 2023? 1他 鄉(xiāng) 生白 發(fā) ，舊國 見 青山。 27 一月 20238:19:57 上午 08:19:57一月 21? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 。 一月 218:19 上午 一月 2108:19January 27, 2023? 1行 動 出成果，工作出 財 富。 2023/1/27 8:19:5708:19:5727 January 2023? 1做前，能 夠環(huán)視 四周；做 時 ，你只能或者最好沿著以腳 為 起點的射 線 向前。 8:19:57 上午 8:19 上午 08:19:57一月 21? 沒有失 敗 ，只有 暫時 停止成功！。 一月 21一月 21Wednesday, January 27, 2023? 很多事情努力了未必有 結(jié) 果，但是不努力卻什么改 變 也沒有。 08:19:5708:19:5708:191/27/2023 8:19:57 AM? 1成功就是日復(fù)一日那一點點小小努力的 積 累。 一月 2108:19:5708:19Jan2127Jan21? 1世 間 成事，不求其 絕對圓滿 ，留一份不足，可得無限完美。 08:19:5708:19:5708:19Wednesday, January 27, 2023? 1不知香 積 寺，數(shù)里入云峰。 一月 21一月 2108:19:5708:19:57January 27, 2023? 1意志 堅 強 的人能把世界放在手中像泥 塊 一 樣 任意揉捏。 27 一月 20238:19:57 上午 08:19:57一月 21? 1楚塞三湘接， 荊門 九派通。 。 一月 218:19 上午 一月 2108:19January 27, 2023? 1少年十五二十 時 ，步行 奪 得胡 馬騎 。 2023/1/27 8:19:5708:19:5727 January 2023? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 8:19:57 上午 8:1