【正文】 私人銀行經(jīng)理管理手冊(cè) 49 CYD000406BJ(GB)salesapproach 管理與流程手冊(cè)的具體內(nèi)容介紹 專職銷售隊(duì)伍管理手冊(cè) 專職銷售工作流程 私人銀行經(jīng)理工作指導(dǎo)手冊(cè) ?確定目標(biāo)客戶 ?接觸客戶介紹產(chǎn)品 ?銷售 ?售后作業(yè)處理 ?售后客戶服務(wù) ?工作指導(dǎo)原則 ?確立目標(biāo)客戶 ?理解客戶 ?開發(fā)創(chuàng)意，制定帳戶計(jì)劃 ?推薦產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)銷售 ?監(jiān)測(cè)客戶發(fā)展 ?招聘 ?培訓(xùn) ?業(yè)績(jī)與激勵(lì)機(jī)制 ?保留與淘汰 ?業(yè)績(jī)管理系統(tǒng)與程序 ?崗位定義 ?附錄 – 專職銷售隊(duì)伍獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)與計(jì)算方法 私人銀行經(jīng)理管理手冊(cè) ?招聘 ?培訓(xùn) ?業(yè)績(jī)管理與激勵(lì)機(jī)制 ?留用與淘汰 ?崗位定義 ?附錄 – 私人銀行經(jīng)理獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制標(biāo)準(zhǔn)與計(jì)算方法 50 CYD000406BJ(GB)salesapproach 內(nèi)容 ?銀行零售業(yè)務(wù)目前及未來(lái)的銷售渠道 –概述 –專職銷售隊(duì)伍 –私人銀行經(jīng)理 –中介及其它銷售渠道 ?組織結(jié)構(gòu)要求 ?實(shí)施計(jì)劃與支持文件 ?附錄 51 CYD000406BJ(GB)salesapproach 附錄內(nèi)容 ?銀行零售產(chǎn)品介紹材料初稿 ?銀行零售客戶意見(jiàn)調(diào)查表 /信息收集表 52 CYD000406BJ(GB)salesapproach APPENDIX 53 CYD000406BJ(GB)salesapproach 銀行目前的零售業(yè)務(wù)營(yíng)銷情況 – 銷售渠道 現(xiàn)狀 ?主要依靠網(wǎng)點(diǎn) ?沒(méi)有直銷人員去銷售零售銀行產(chǎn)品 ?沒(méi)有電話中心，無(wú)法通過(guò)電話進(jìn)行銷售 ?當(dāng)客戶打電話來(lái)詢問(wèn)時(shí)銀行很少進(jìn)行跟蹤服務(wù) ?很少使用直郵方式，使用時(shí)效果也不好 ?很少利用交叉銷售的機(jī)會(huì) 目標(biāo) ?建立多種主動(dòng)和被動(dòng)的銷售渠道，包括直銷隊(duì)伍，電話中心等 ?建立以客戶為基礎(chǔ)的信息庫(kù)，分析并利用客戶信息進(jìn)行交叉銷售 ?設(shè)立客戶關(guān)系經(jīng)理機(jī)制，增加網(wǎng)點(diǎn)內(nèi)銷售活動(dòng) “建議客戶去就近的網(wǎng)點(diǎn)辦理 ” ?一般是客戶打電話來(lái)，我們沒(méi)有專人接聽? 54 CYD000406BJ(GB)salesapproach 銀行目前的零售業(yè)務(wù)營(yíng)銷情況 – 銷售隊(duì)伍 現(xiàn)狀 ?零售業(yè)務(wù)沒(méi)有專門的銷售隊(duì)伍 ?獎(jiǎng)金中與銷售業(yè)績(jī)掛鉤的部分不超過(guò) 10% ?柜員，開發(fā)員等從未經(jīng)過(guò)專門的銷售培訓(xùn) ?員工沒(méi)有主動(dòng)銷售意識(shí)，一般情況下不主動(dòng)了解客戶的需求與問(wèn)題 目標(biāo) ?建立專職零售產(chǎn)品銷售隊(duì)伍 ?對(duì)銷售隊(duì)伍進(jìn)行上崗前專業(yè)化培訓(xùn)，經(jīng)考核合格發(fā)給銷售員證書后方可進(jìn)行銷售工作。此后對(duì)其進(jìn)行定期的培訓(xùn) ?建立嚴(yán)格的考核與淘汰機(jī)制，保證銷售隊(duì)伍的質(zhì)量 ?銷售隊(duì)伍應(yīng)該把 90%的精力花在銷售和有關(guān)工作上 ?銷售隊(duì)伍的獎(jiǎng)金中應(yīng)有 80%以上與銷售業(yè)績(jī)掛鉤 “雖有指標(biāo)，但在大多數(shù)情況下，只要上班就能達(dá)標(biāo) ” ?人人都有銷售責(zé)任，也就是沒(méi)人有明確的銷售責(zé)任? “培訓(xùn)僅限于一些產(chǎn)品銷售手冊(cè) ” 55 CYD000406BJ(GB)salesapproach 銀行目前的零售業(yè)務(wù)營(yíng)銷情況 – 廣告和促銷 現(xiàn)狀 ?沒(méi)有統(tǒng)一的品牌形象，各分支網(wǎng)點(diǎn)的布局與色調(diào)沒(méi)有統(tǒng)一規(guī)劃與標(biāo)準(zhǔn) ?總行沒(méi)有專門負(fù)責(zé)全行營(yíng)銷工作的部門，各分行進(jìn)行自己的廣告活動(dòng) ?各分行印刷自己的宣傳資料 ?大多廣告是?大字報(bào)?，媒介單一，且無(wú)針對(duì)性 ?大多數(shù)促銷活動(dòng)是?群眾運(yùn)動(dòng)?式的，缺乏系統(tǒng)性的規(guī)劃，效果也不好 目標(biāo) ?建立全行統(tǒng)一的營(yíng)銷及品牌戰(zhàn)略，據(jù)此設(shè)計(jì)廣告主題和形象 ?有效地使用多種媒體 ?仔細(xì)規(guī)劃，開展有針對(duì)性的、高效的促銷活動(dòng) ?領(lǐng)導(dǎo)號(hào)召走上街頭就去了，過(guò)后也沒(méi)有什么跟蹤和總結(jié)? ?很多可以放‘銀行’商標(biāo)的地方，如 ATM機(jī)等，都沒(méi)放? ?目前的廣告僅限于大標(biāo)語(yǔ)和樹立‘銀行’的燈牌? 56 CYD000406BJ(GB)salesapproach 01020304050607080901001101201300 50 100銷售隊(duì)伍的激勵(lì)結(jié)構(gòu) 描述性 銷售隊(duì)伍的薪酬與銷售目標(biāo)及銷售目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)情況緊密相關(guān) 業(yè)績(jī)不好，需要采取行動(dòng) 業(yè)績(jī)尚可 – 需鼓勵(lì) 業(yè)績(jī)優(yōu)秀 – 銷售隊(duì)伍的?楷模? 額外獎(jiǎng)金 薪酬 (工資和獎(jiǎng)金 ) 百分比 銷售額超過(guò)目標(biāo)的獎(jiǎng)金 實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)的獎(jiǎng)金(為全部薪酬的 70%) 基本工資(全部薪酬的 30%) 實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)目標(biāo) 百分比 Sales related Sales related 100 57 CYD000406BJ(GB)salesapproach 靜夜四無(wú)鄰，荒居舊業(yè)貧。 , February 5, 2023 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 23:13:3323:13:3323:132/5/2023 11:13:33 PM 1以我獨(dú)沈久，愧君相見(jiàn)頻。 :13:3323:13Feb235Feb23 1故人江海別，幾度隔山川。 23:13:3323:13:3323:13Sunday, February 5, 2023 1乍見(jiàn)翻疑夢(mèng)，相悲各問(wèn)年。 :13:3323:13:33February 5, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。 2023年 2月 5日星期日 下午 11時(shí) 13分 33秒 23:13: 1比不了得就不比，得不到的就不要。 。 2023年 2月 下午 11時(shí) 13分 :13February 5, 2023 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 2023年 2月 5日星期日 11時(shí) 13分 33秒 23:13:335 February 2023 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 下午 11時(shí) 13分 33秒 下午 11時(shí) 13分 23:13: 沒(méi)有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 , February 5, 2023 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒(méi)有。 23:13:3323:13:3323:132/5/2023 11:13:33 PM 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 :13:3323:13Feb235Feb23 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無(wú)限完美。 23:13:3323:13:3323:13Sunday, February 5, 2023 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 :13:3323:13:33February 5, 2023 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 2月 5日星期日 下午 11時(shí) 13分 33秒 23:13: 1楚塞三湘接，荊門九派通。 。 2023年 2月 下午 11時(shí) 13分 :13February 5, 2023 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 2023年 2月 5日星期日 11時(shí) 13分 33秒 23:13:335 February 2023 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 下午 11時(shí) 13分 33秒 下午 11時(shí) 13分 23:13: 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 , February 5, 2023 閱讀一切好書如同和過(guò)去最杰出的人談話。 23:13:3323:13:3323:132/5/2023 11:13:33 PM 1越是沒(méi)有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 :13:3323:13Feb235Feb23 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 23:13:3323:13:3323:13Sunday, February 5, 2023 1知人者智，自知者明。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 :13:3323:13:33February 5, 2023 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 2月 5日星期日 下午 11時(shí) 13分 33秒 23:13: 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我。 2023年 2月 下午 11時(shí) 13分 :13February 5, 2023 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 2023年 2月 5日星期日 11時(shí) 13分 33秒 23:13:335 February 2023 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 下午 11時(shí) 13分 33秒 下午 11時(shí) 13分 23:13: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. 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