【正文】 內容（可參考經(jīng)典案例）： ① 介紹企業(yè)的背景、發(fā)展情況、產(chǎn)品組合等。 ② 分析消費者需求。通過市場調查等了解消費者對批量大小、交貨時間、購買地點、花色品種、服務能力、附加費用等方面的需求。 ③ 確立營銷渠道目標。描述企業(yè)的總體目標，以及具體的銷量指標等。 ④ 選擇營銷渠道策略。根據(jù)市場、產(chǎn)品、企業(yè)、營銷環(huán)境等因素，分析出適合該企業(yè)的營銷渠道長度和寬度，并描述所采取的渠道策略有何優(yōu)點，有哪些需要注意的問題等。 ⑤ 選擇營銷渠道成員。描述選擇中間商的類型及原因、中間商的數(shù)目、在選擇時對中間商的哪些方面進行了評估、評估的結果，以及企業(yè)對中間商規(guī)定了哪些權利和義務。 ⑥ 策劃渠道管理機制。企業(yè)采取哪些措施激勵中間商、如何評價中間商的績效、如何進行竄貨管理等。 （三）成績評定方法 教師根據(jù)所交報告評定學生成績。其中，態(tài)度等占 10%，基本內容占 60%，學生自己的總結、觀點占 30%。 項目八 營銷渠道策劃 問題：你是怎么理解渠道的？ 可口可樂公司的渠道建設是很成功，世界上每一個角落都可以買到它的產(chǎn)品。 2023年，可口可樂公司上海地區(qū)的老總進行了一次外事活動，邀請全球的區(qū)域老總來上海進行政府公關，與政府打好關系。白天可口可樂的高層會見當時的上海市委書記陳書記，晚上，上海區(qū)的老總為了盡地主之誼，就邀請了可口可樂的老外參觀了上海最有特色的地方，那就是外灘了。參觀完外灘， 9點多，還不是太晚，所以上海區(qū)的老總就帶著他們逛步行街，南京東路。 可口可樂公司對渠道的理解 走著走著的時候，老外發(fā)現(xiàn)前面有一個阿婆，用上海話在叫賣，賣什么呢，茶葉蛋。老外非常感興趣，因為他們沒有見過這種東西，于是問上海區(qū)的老總，上海區(qū)老總的英文叫 DAVIE。老外就問：“ DAVIE,這么晚了，這個阿婆在賣什么？”因為茶葉蛋是沒有英文的，所以上海區(qū)的老總就直譯說道：“ TEA EGG”。老外聽到就更加有興趣了。他有問，吃完這個 TEA EGG，需不需要 DRINK。上海區(qū)的老總聽完后說，會啊。那在哪里買水喝呢？簡單的很，上海 24小時便利店哪里都是。老外聽完以后，問了第三個問題：上海這個鬼地方有 2023多萬人，每天出動的阿婆有多少個呢？ 《上海勞動報》曾經(jīng)做過調研，那種賣茶葉蛋、羊肉串等等，在上海有多少呢？ 4500個人，集中在市區(qū)。老外聽完以后呢，接著問了第四個問題：DAVIE，你說在全中國向阿婆這樣的人有沒有 10萬個左右呢？上海區(qū)的老總算了算，應該差不多。 等上海區(qū)的老總講完，老外狠狠地批評了DAVIE一頓：那我發(fā)現(xiàn)你的工作沒有做好。 DAVIE非常驚訝，他心里邊想，別的地區(qū)銷售增長率都是一位數(shù)，而他呢，有兩位數(shù)，所以他就納悶了，問了一句話： WHY?于是老外講了一番話，讓 DAVIE無地自容。 “中國有 10萬個像阿婆那樣的人，為什么你就沒想過把我們的礦泉水和飲料放到她們的籃子里面賣呢？” DAVIE聽完之后，茅塞頓開。 所以由此可見，可口可樂是如何理解渠道的呢？廣、深、寬，要求他的渠道布滿大街小巷。用他們的話來講，就是讓空氣中都彌漫著可口可樂的味道。 所以，什么叫做渠道？ 簡單地說，營銷渠道就是商品和服務從生產(chǎn)者向消費者轉移過程的具體通道或路徑。 收集信息：顧客的需求信息，產(chǎn)品的價格信息，競爭對手的信息收集，都匯集到渠道里邊。 促銷：渠道是一種終端，直接面對消費者，所以它有這樣的功能。例如，我們經(jīng)常去超市，看到很多的促銷活動。像康師傅方便面要做促銷，那么它就會選擇在超市這種渠道。 實現(xiàn)所有權轉移：廠商把貨物賣給中間商，這是第一次的所有權轉移，中間商把貨物賣給終端消費者，這是第二次的所有權轉移。 承擔風險：廠商把貨物賣給中間商，所有權轉移給了中間商，這時候中間商就要承擔有關貨物的所有風險，例如滯銷、損毀等的風險。 提供儲運服務：現(xiàn)在很多的渠道成員都有自己的車隊，自己的倉庫。很多的大型超市，像華潤萬家這種，它都是有自己的運輸車隊的。它派車把貨物運回來，然后儲存在自己的倉庫。 融資：很多人都會忽略了渠道的融資功能。渠道不是銀行，怎么融資呢？現(xiàn)在你要成為渠道成員，一般都要繳納一定的保證金，例如汽車經(jīng)銷商，要銷售一家車企的汽車，就要給這家車企繳納一定的保證金，金額從幾十萬到幾百萬不等。簡單計算一下，一家車企全國有 100家經(jīng)銷商，每家收取 100萬的保證金，總額 10億。車企是不是就融到了 10個億的資金啊。車企不是白拿這 10個億，他會向經(jīng)銷商支付利息 那利息怎么算，按國家規(guī)定的一年定期存款利率支付經(jīng)銷商利息?，F(xiàn)在的一年定期存款利率是多少？%。去哪里融資的成本會低于 %？ 營銷渠道的基本結構 （一）營銷渠道的長度結構 營銷渠道的長度結構又稱層級結構，是按照渠道中包含的中間商（即渠道層級數(shù)量）的多少來定義的一種渠道結構。一般來說，營銷渠道的長度結構主要有以下幾種類型，如圖所示。 制 造 商 消 費 者 零售商 零售商 零售商 批發(fā)商 代理商 代理商 批發(fā)商 1．制造商 → 消費者 零級渠道或直接渠道，是沒有中間商參與的 形式：人員推銷 房地產(chǎn)企業(yè)銷售電話推銷 郵購、電話訂貨、 電視購物 2．制造商 → 零售商 → 消費者 又稱一級渠道，渠道中只有一個中間商 3．制造商 → 批發(fā)商（或代理商） → 零售商 →消費者 又稱二級渠道，渠道中有兩個中間商，是一種傳統(tǒng)的渠道結構 4．制造商 → 代理商 → 批發(fā)商 → 零售商 → 消費者 又稱三級渠道，渠道中有三個中間商 省級總代理商 — 批發(fā)商 — 零售商 （二）營銷渠道的寬度結構 營銷渠道的寬度結構是按照每一層級中間商數(shù)量的多少來定義的一種渠道結構。一般來說，企業(yè)營銷渠道的寬度結構主要有以下三種類型。 1．密集型渠道 又稱廣泛型渠道，是指企業(yè)在同一渠道層級上通過盡可能多的中間商來銷售自己的產(chǎn)品 哇哈哈 優(yōu)點：覆蓋面廣，對經(jīng)銷商的要求不高 缺點：難管理、難維系，中間商不愿花錢做廣告 2．選擇型渠道 企業(yè)在某一渠道層級上選擇少量的中間商來銷售產(chǎn)品 汽車經(jīng)銷商 優(yōu)點：有利于合作配合 共同對消費者負責 減少中間商之間的競爭 3．獨家型渠道 企業(yè)在一定時間、一定地點，在某一渠道層級上只選用一個中間商來銷售產(chǎn)品 英超轉播權 優(yōu)點：便于制造商控制市場的銷售價格和數(shù)量 中間商愿意花財力和精力來開拓市場 缺點：經(jīng)銷面窄 過分地依賴單一的中間商 謝 謝 :32:2023:3222::32 22:3222:32::32:20 2023年 2月 4日星期六 10時 32分 20秒 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 , February 4, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 22:32:2023:32:2023:322/4/2023 10:32:20 PM ? 1以我獨沈久，愧君相見頻。 :32:2023:32Feb234Feb23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 22:32:2023:32:2023:32Saturday, February 4, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 :32:2023:32:20February 4, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 2023年 2月 4日星期六 下午 10時 32分 20秒 22:32: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 。 2023年 2月 下午 10時 32分 :32February 4, 2023 ? 1行動出成果，工作出財富。 2023年 2月 4日星期六 10時 32分 20秒 22:32:204 February 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 下午 10時 32分 20秒 下午 10時 32分 22:32: ? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 , February 4, 2023 ? 很多事情努力了未必有結果，但是不努力卻什么改變也沒有。 22:32:2023:32:2023:322/4/2023 10:32:20 PM ? 1成功就是日復一日那一點點小小努力的積累。 :32:2023:32Feb234Feb23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 22:32:2023:32:2023:32Saturday, February 4, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 :32:2023:32:20February 4, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 2月 4日星期六 下午 10時 32分 20秒 22:32: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 。 2023年 2月 下午 10時 32分 :32February 4, 2023 ? 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 2023年 2月 4日星期六 10時 32分 20秒 22:32:204 February 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 下午 10時 32分 20秒 下午 10時 32分 22:32: ? 楊柳散和風，青山澹吾慮。 , February 4, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 22:32:2023:32:2023:322/4/2023 10:32:20 PM ? 1越是沒有本領的就越加自命不凡。 :32:2023:32Feb234Feb23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 22:32:2023:32:2023:32Saturday, February 4, 2023 ? 1知人者智，自知者明。勝人者有力，自勝者強。 :32:2023:32:20February 4, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 2月 4日星期六 下午 10時 32分 20秒 22:32: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 2月 下午 10時 32分 :32February 4, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 2023年 2月 4日星期六 10時 32分 20秒 22:32:204 February 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 下午 10時 32分 20秒 下午 10時 32分 22:32: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴