醫(yī)藥代表目標管理-資料下載頁
2025-01-18 13:30本頁面
【正文】 試題的基本背景） – 重點何在？（證明藥品特性的數(shù)據(jù)，事實） – 結論如何？（文獻的討論部分） – 什么出版物？（文獻的專業(yè)水平） – 何時出版？（文獻的可借鑒程度， 10年之前的你可以轉(zhuǎn)化為療效久經(jīng)考驗，廣泛驗證的利益；1個月前的你可以轉(zhuǎn)換為最新進展的利益。） – 作者姓名？（提示結論的權威性） 專業(yè)拜訪技巧 “說”的技巧 （ 1）要謹記在心的表達原則 ? 只有成功地向聽者表達心意才算真正的溝通。 ? 在說出任何一個字前，先在心里想好你究竟要傳達什么。 ? 每次只表達一個想法，講完一個才講第二個。 ? 使你的思想邏輯化。聽者無須大費腦筋就可明白你的中心訊息。 ? 保持客觀，不要讓情緒與你想表達的忘記訊息混淆不清。 （ 2）確定聽者了解你的真正意思 ? 表達通則 ? 要使用一般性的字眼 專業(yè)拜訪技巧 藥品銷售技巧第四步： 處理異議 ——把握機會 成功處理異議是每位醫(yī)藥代表日常工 作的一部分，是必須面對的挑戰(zhàn)。你首先 需要知道購買的規(guī)律：第一，沒有人會在 做出購買決定前不對產(chǎn)品提出反對意見； 第二，客戶提出讓你最難以處理的異議的 時間，就是他準備購買的前奏。 專業(yè)拜訪技巧 醫(yī)生對醫(yī)藥代表產(chǎn)生異議有兩種基本 原因，一是由于誤解或?qū)π畔⑷狈θ娴? 了解產(chǎn)生異議，二是醫(yī)生認為你的產(chǎn)品或 服務不能滿足醫(yī)生的需求或你的產(chǎn)品或服 務有缺點而產(chǎn)生異議。 ? 處理異議的要訣 處理異議的成功要決就是 ——按照正 確的步驟處理異議。處理異議的基本步驟 為：緩沖 ——探詢 ——聆聽 ——答復。 專業(yè)拜訪技巧 ? 處理異議的第一步：緩沖 ? 處理異議的第二步：探詢 ? 處理異議的第三步：聆聽 ? 處理異議的第四步：答復 ? 五種不同類型的異議與處理方法 專業(yè)拜訪技巧 ? 處理異議的總結 ? 處理異議的積極心態(tài) 專業(yè)拜訪技巧 異議種類 產(chǎn)生異議原因 異議處理技巧 無興趣 對競爭產(chǎn)品有興趣 確定需要 懷疑態(tài)度 產(chǎn)品知識 陳述特性并強調(diào)利益 真實異議 產(chǎn)品的合理缺點 淡化負面影響強調(diào)利益 誤解 負面假設 技巧性糾正 潛在異議 合作關系不良 探詢、聆聽 藥品銷售技巧第五步： 加強印象 ——強調(diào)共鳴 ? 加強印象的步驟 步驟一、形成共鳴 步驟二、加強正面印象 專業(yè)拜訪技巧 專業(yè)拜訪技巧 藥品銷售技巧第六步： 主動成交 ——摘取果實 ? 主動成交的機會 積極的身體語言 消極的身體語言 點頭 搖頭 上身前傾地坐著 用手指輕敲桌子 身體傾向代表一側(cè) 身體傾向遠離代表一側(cè) 指出促銷資料中產(chǎn)品的優(yōu)點 坐立不安 微笑 嘆氣 眼神交流 隨意翻看資料或做別的事 ? 主動成交的步驟 ? 10種成交的方法 第一種：直接成交 第二種：總結性成交 第三種：引薦性成交 第四種：試驗性成交 第五種：特殊利益性成交 第六種：漸進性成交 第七種：轉(zhuǎn)換性成交 第八種：假設性成交 第九種：選擇性成交 第十種：成交方式 專業(yè)拜訪技巧 專業(yè)拜訪技巧總結 專業(yè)拜訪技巧 步驟 要點 開場白 設定目標 探詢、聆聽 尋找需求 產(chǎn)品介紹 特性利益轉(zhuǎn)化 處理異議 把握機會 加強印象 強調(diào)共鳴 主動成交 摘取果實 醫(yī)藥代表成功的十大能力 – 產(chǎn)品知識運用能力 – 計劃和組織能力 – 時間管理能力 – 客戶管理能力 – 區(qū)域管理能力 – 分析能力 – 競爭性銷售能力 – 專業(yè)產(chǎn)品拜訪能力 – 群體銷售能力 – 領導力 成功醫(yī)藥代表的專業(yè)素質(zhì) 謝 謝
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