醫(yī)藥代表目標(biāo)管理-資料下載頁(yè)
2025-01-18 13:30本頁(yè)面
【正文】 試題的基本背景） – 重點(diǎn)何在？（證明藥品特性的數(shù)據(jù)，事實(shí)） – 結(jié)論如何？（文獻(xiàn)的討論部分） – 什么出版物？（文獻(xiàn)的專(zhuān)業(yè)水平） – 何時(shí)出版？（文獻(xiàn)的可借鑒程度， 10年之前的你可以轉(zhuǎn)化為療效久經(jīng)考驗(yàn)，廣泛驗(yàn)證的利益；1個(gè)月前的你可以轉(zhuǎn)換為最新進(jìn)展的利益。） – 作者姓名？（提示結(jié)論的權(quán)威性） 專(zhuān)業(yè)拜訪(fǎng)技巧 “說(shuō)”的技巧 （ 1）要謹(jǐn)記在心的表達(dá)原則 ? 只有成功地向聽(tīng)者表達(dá)心意才算真正的溝通。 ? 在說(shuō)出任何一個(gè)字前，先在心里想好你究竟要傳達(dá)什么。 ? 每次只表達(dá)一個(gè)想法，講完一個(gè)才講第二個(gè)。 ? 使你的思想邏輯化。聽(tīng)者無(wú)須大費(fèi)腦筋就可明白你的中心訊息。 ? 保持客觀(guān)，不要讓情緒與你想表達(dá)的忘記訊息混淆不清。 （ 2）確定聽(tīng)者了解你的真正意思 ? 表達(dá)通則 ? 要使用一般性的字眼 專(zhuān)業(yè)拜訪(fǎng)技巧 藥品銷(xiāo)售技巧第四步： 處理異議 ——把握機(jī)會(huì) 成功處理異議是每位醫(yī)藥代表日常工 作的一部分，是必須面對(duì)的挑戰(zhàn)。你首先 需要知道購(gòu)買(mǎi)的規(guī)律：第一，沒(méi)有人會(huì)在 做出購(gòu)買(mǎi)決定前不對(duì)產(chǎn)品提出反對(duì)意見(jiàn)； 第二，客戶(hù)提出讓你最難以處理的異議的 時(shí)間，就是他準(zhǔn)備購(gòu)買(mǎi)的前奏。 專(zhuān)業(yè)拜訪(fǎng)技巧 醫(yī)生對(duì)醫(yī)藥代表產(chǎn)生異議有兩種基本 原因，一是由于誤解或?qū)π畔⑷狈θ娴? 了解產(chǎn)生異議，二是醫(yī)生認(rèn)為你的產(chǎn)品或 服務(wù)不能滿(mǎn)足醫(yī)生的需求或你的產(chǎn)品或服 務(wù)有缺點(diǎn)而產(chǎn)生異議。 ? 處理異議的要訣 處理異議的成功要決就是 ——按照正 確的步驟處理異議。處理異議的基本步驟 為：緩沖 ——探詢(xún) ——聆聽(tīng) ——答復(fù)。 專(zhuān)業(yè)拜訪(fǎng)技巧 ? 處理異議的第一步：緩沖 ? 處理異議的第二步：探詢(xún) ? 處理異議的第三步：聆聽(tīng) ? 處理異議的第四步：答復(fù) ? 五種不同類(lèi)型的異議與處理方法 專(zhuān)業(yè)拜訪(fǎng)技巧 ? 處理異議的總結(jié) ? 處理異議的積極心態(tài) 專(zhuān)業(yè)拜訪(fǎng)技巧 異議種類(lèi) 產(chǎn)生異議原因 異議處理技巧 無(wú)興趣 對(duì)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品有興趣 確定需要 懷疑態(tài)度 產(chǎn)品知識(shí) 陳述特性并強(qiáng)調(diào)利益 真實(shí)異議 產(chǎn)品的合理缺點(diǎn) 淡化負(fù)面影響強(qiáng)調(diào)利益 誤解 負(fù)面假設(shè) 技巧性糾正 潛在異議 合作關(guān)系不良 探詢(xún)、聆聽(tīng) 藥品銷(xiāo)售技巧第五步： 加強(qiáng)印象 ——強(qiáng)調(diào)共鳴 ? 加強(qiáng)印象的步驟 步驟一、形成共鳴 步驟二、加強(qiáng)正面印象 專(zhuān)業(yè)拜訪(fǎng)技巧 專(zhuān)業(yè)拜訪(fǎng)技巧 藥品銷(xiāo)售技巧第六步： 主動(dòng)成交 ——摘取果實(shí) ? 主動(dòng)成交的機(jī)會(huì) 積極的身體語(yǔ)言 消極的身體語(yǔ)言 點(diǎn)頭 搖頭 上身前傾地坐著 用手指輕敲桌子 身體傾向代表一側(cè) 身體傾向遠(yuǎn)離代表一側(cè) 指出促銷(xiāo)資料中產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn) 坐立不安 微笑 嘆氣 眼神交流 隨意翻看資料或做別的事 ? 主動(dòng)成交的步驟 ? 10種成交的方法 第一種：直接成交 第二種：總結(jié)性成交 第三種：引薦性成交 第四種：試驗(yàn)性成交 第五種：特殊利益性成交 第六種：漸進(jìn)性成交 第七種：轉(zhuǎn)換性成交 第八種：假設(shè)性成交 第九種：選擇性成交 第十種：成交方式 專(zhuān)業(yè)拜訪(fǎng)技巧 專(zhuān)業(yè)拜訪(fǎng)技巧總結(jié) 專(zhuān)業(yè)拜訪(fǎng)技巧 步驟 要點(diǎn) 開(kāi)場(chǎng)白 設(shè)定目標(biāo) 探詢(xún)、聆聽(tīng) 尋找需求 產(chǎn)品介紹 特性利益轉(zhuǎn)化 處理異議 把握機(jī)會(huì) 加強(qiáng)印象 強(qiáng)調(diào)共鳴 主動(dòng)成交 摘取果實(shí) 醫(yī)藥代表成功的十大能力 – 產(chǎn)品知識(shí)運(yùn)用能力 – 計(jì)劃和組織能力 – 時(shí)間管理能力 – 客戶(hù)管理能力 – 區(qū)域管理能力 – 分析能力 – 競(jìng)爭(zhēng)性銷(xiāo)售能力 – 專(zhuān)業(yè)產(chǎn)品拜訪(fǎng)能力 – 群體銷(xiāo)售能力 – 領(lǐng)導(dǎo)力 成功醫(yī)藥代表的專(zhuān)業(yè)素質(zhì) 謝 謝
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