【正文】 太多：信任度低，穩(wěn)定性差，易造成供應(yīng)商的短期行為 ? 考慮因素？ — 實力、質(zhì)量、價格、交貨期、信譽(yù) ? 與供應(yīng)商的關(guān)系 — 競爭 or 合作？ ? 競爭 — 美國式 短期，松散，博弈 ? 合作 — 日本式 長期伙伴，互惠關(guān)系，共同利益 談判 1. 達(dá)成協(xié)議之前，澄清差異達(dá)成一致的過程 2. 談判目標(biāo)（買方）： ? 公平合理的價格 ? 使合同在規(guī)定的時間和績效限度內(nèi)履行 ? 保證合同中具有關(guān)于合同如何履行的條款 3. 談判目標(biāo)（賣方）： ? 獲利性 ? 市場份額 ? 客戶的安全需求 談判五階段： ? 草案 ? 試探 ? 草議價格 ? 收尾 ? 達(dá)成協(xié)議 談判（續(xù)） ?協(xié)議 : 進(jìn)行介紹 ?探通 : 談判者確定對手關(guān)心的問題及其優(yōu)劣勢 ?議價 : 進(jìn)行實際的討價還價與讓步 ?收尾 : 總結(jié)情況，進(jìn)行最后的讓步 ?議定 : 將最后形成的協(xié)議歸檔 談判（續(xù)） ——談判戰(zhàn)術(shù) ? 最終期限 ? 吃驚 ? 有限的權(quán)力 ? 不露面的人 ? 公平合理 ? 戰(zhàn)略延遲 ? 雙方一起討論 ? 撤退 ? 不合理 ? 既成事實 ?期限：強(qiáng)加一個達(dá)成協(xié)議的最后期限 ?吃驚：讓對手對新信息感到吃驚 ?有限權(quán)利：宣稱權(quán)力不足以對達(dá)成最終的協(xié)議拍板 ?不在場的人：宣稱具有最終批準(zhǔn)權(quán)限的人沒有出席 ?公平合理：提供與其他情形所做的比較 ?拖延策略：拖延可以使談判平靜下來 ?共同利益：試圖發(fā)現(xiàn)各方的利益 ?退步：對某一問題做一假攻擊，然后退卻 ?不合理：讓對手的要求顯得不合理 ?確定：宣稱爭論問題已經(jīng)定下來 ,不能改變了 談判技巧 ? 努力將談判放在己方所在地舉行。 ? 讓供應(yīng)商或分包商在會上多發(fā)言。 ? 發(fā)言時不要雜亂無章。 ? 爭論時說話不要激動。 ? 雙方要相互顧全體面。 ? 避免過早攤牌 ? 滿足談判對手感情上的需求。 項目采購管理 合同是供方選擇的輸出 。 合同類型在采購計劃編制過程中選擇 ， 而談判是主要的步驟 （ 或是供方選擇中用到的最重要的工作與技術(shù) ） 。 （ 1） 合同 （ Contract） A. 使賣方負(fù)有供應(yīng)具體產(chǎn)品的責(zé)任 ， 使買方負(fù)有為該 產(chǎn)品付款的責(zé)任的一種雙方互相負(fù)有義務(wù)的協(xié)議 。 B. 可以被稱為協(xié)議 、 分包合同 、 采購單或 MOU (Memorandum Of Understanding， 即諒解備忘錄 )。 （ 2） 一種在法庭上進(jìn)行補(bǔ)償?shù)姆申P(guān)系合同的兩種含義 ：協(xié)議規(guī)定了權(quán)利與義務(wù)； 違背協(xié)議會造成相應(yīng)的法律后果 。 ：記載有關(guān)關(guān)系的協(xié)議 。 使形式與執(zhí)行相分離 。 合同類別號 合同類別 01 勘察、設(shè)計合同 02 施工承包合同 03 咨詢合同 04 購銷合同 05 加工承攬合同 06 貨物運輸合同 07 供用電合同 08 倉儲保管合同 09 財產(chǎn)租賃合同 10 借款合同 11 財產(chǎn)保險合同 12 其他經(jīng)濟(jì)合同 … … XX XX 合同順序號 合同類別 案例：合同編碼 XX國際會展中心 項目采購管理 合 同 基 本 組 成 要 素 (Essential Element of a Contract)： A. 有行為能力的各方 (Competent Parties)：分開的法律當(dāng)事人；法律能力 。 B. 出價 (An Offer) C. 接受 （ 協(xié)議 ） (An Acceptance (Agreement))。 D. 訂約要因 (Consideration)—— 交易的議價 。 價格或價格結(jié)構(gòu)本身不是基本要素 。 價格是一類訂約要因 。 E. 目的合法性 (Legality of Purpose)。 ? 與供應(yīng)商的價格談判 ? 成本基礎(chǔ)價格模型 — 成本加成 ? 市場基礎(chǔ)價格模型 — 以市場價為參照基準(zhǔn) ? 競爭出價 — 招標(biāo) ? 考核評價供應(yīng)商 評價標(biāo)準(zhǔn)： ? 公司 – 財務(wù)穩(wěn)定性 – 管理 – 地點 ? 產(chǎn)品 – 質(zhì)量 – 價格 ? 服務(wù) – 按時交貨 – 到貨狀況 – 技術(shù)支持 – 培訓(xùn) 項目采購管理 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 2023/2/42023/2/4Saturday, February 4, 2023 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 2023/2/42023/2/42023/2/42/4/2023 7:50:01 PM 1以我獨沈久，愧君相見頻。 2023/2/42023/2/42023/2/4Feb234Feb23 1故人江海別，幾度隔山川。 2023/2/42023/2/42023/2/4Saturday, February 4, 2023 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 2023/2/42023/2/42023/2/42023/2/42/4/2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 2023年 2月 4日星期六 2023/2/42023/2/42023/2/4 1比不了得就不比，得不到的就不要。 2023年 2月 2023/2/42023/2/42023/2/42/4/2023 1行動出成果，工作出財富。 2023/2/42023/2/4February 4, 2023 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 2023/2/42023/2/42023/2/42023/2/4 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 2023/2/42023/2/4Saturday, February 4, 2023 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 2023/2/42023/2/42023/2/42/4/2023 7:50:01 PM 1成功就是日復(fù)一日那一點點小小努力的積累。 2023/2/42023/2/42023/2/4Feb234Feb23 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 2023/2/42023/2/42023/2/4Saturday, February 4, 2023 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 2023/2/42023/2/42023/2/42023/2/42/4/2023 1意志堅強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 2月 4日星期六 2023/2/42023/2/42023/2/4 1楚塞三湘接，荊門九派通。 2023年 2月 2023/2/42023/2/42023/2/42/4/2023 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 2023/2/42023/2/4February 4, 2023 1空山新雨后，天氣晚來秋。 2023/2/42023/2/42023/2/42023/2/4 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023/2/42023/2/4Saturday, February 4, 2023 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023/2/42023/2/42023/2/42/4/2023 7:50:01 PM 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 2023/2/42023/2/42023/2/4Feb234Feb23 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 2023/2/42023/2/42023/2/4Saturday, February 4, 2023 1知人者智，自知者明。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 2023/2/42023/2/42023/2/42023/2/42/4/2023 1意志堅強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 2月 4日星期六 2023/2/42023/2/42023/2/4 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 2月 2023/2/42023/2/42023/2/42/4/2023 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 2023/2/42023/2/4February 4, 2023 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 2023/2/42023/2/42023/2/42023/2/4 MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blanditut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴