【正文】 . 一個(gè)系統(tǒng)及固定的陳列是很重要的，因?yàn)榇蟛糠值匿N量都從固定陳列得來。 . 品牌必須明顯排列及顧客能接近選購因?yàn)檫x購?fù)ǔＶ皇菐酌腌娏T了。 . 如果顧客找不到所要買的產(chǎn)品，他們大多數(shù)都空手離去多過于選擇另一個(gè)產(chǎn)品。 在銷售點(diǎn)陳列 在貨架上陳列 . 貨架陳列的重要性對于不同的產(chǎn)品種類是有區(qū)別的。 , , . 總的來說，貨架陳列提供日常銷量的最好機(jī)會(huì)，但是保留某些貨架以外的地點(diǎn)給促銷活動(dòng)將能扶持短期性的促銷目標(biāo)。 . 固定的貨架陳列不應(yīng)該被忽略因?yàn)槟鞘莻€(gè)極重要的銷售地點(diǎn) , . 是個(gè)固定的陳列地點(diǎn)，當(dāng)消費(fèi)者在店內(nèi)行走時(shí)能帶來日常銷量。 . 它是個(gè)反應(yīng)性的地方及能反映消費(fèi)者 . 它給于消費(fèi)者一個(gè)市場的指標(biāo)，讓他們在一個(gè)產(chǎn)品種類及價(jià)格中有所選擇 在銷售點(diǎn)陳列 在貨架以外陳列 ? . 貨架以外的特別陳列是額外產(chǎn)品銷量的主要來源。它的三個(gè)關(guān)鍵部份是： 地點(diǎn) ? . ?陳列地點(diǎn)必須設(shè)置在可能最高人流的地方。 面積 ? . ?太小將被錯(cuò)過及起不了作用。 ? . ?太大則費(fèi)用相對銷量未必合算。 影響力 ? , , . ?經(jīng)由陳列面積，創(chuàng)作性的運(yùn)用促銷展示品，特別凸出的促銷活動(dòng)及利益等提高銷量。 充分提高貨架以外陳列的銷量 找尋最佳地點(diǎn) ? , .走遍商店，站在幾個(gè)不同的地方觀察顧客的流動(dòng)。 ? . 找尋破損的地面。 ? , 找尋最高客流地點(diǎn)，如： ? , . 進(jìn)口處，促銷活動(dòng)聚集的地方。 ? ‘‘ . 避免死角或分散幾個(gè)不同地點(diǎn)。 ? . 提防某些地點(diǎn)在黃金時(shí)刻顧客排隊(duì)付錢。 ? ? 在收銀臺(tái)以后的地段？ ? . 當(dāng)促銷活動(dòng)決定后，銷售人員應(yīng)負(fù)責(zé)預(yù)定促銷地點(diǎn)。 充分提高貨架以外陳列的銷量 影響力 1. . 放在有吸引力的角度。 2. . 盡可能讓產(chǎn)品得到直立的狀況。 3. . 展示特點(diǎn)及利益信息。 4. . 確定產(chǎn)品已標(biāo)價(jià)。 5. . 確定產(chǎn)品及陳列位置清潔。 6. . 不可在陳列中混合太多規(guī)格。不過可以考慮交叉陳列的機(jī)會(huì)。 7. . 陳列必須貨品充足。 8. . 確定貨架以外的位置是附加的陳列位置。 9. .確定消費(fèi)者易接近。 10. . 有創(chuàng)造力。 大賣場陳列核查標(biāo)準(zhǔn)（上海地區(qū)） 店名 / 品種 酸奶標(biāo)準(zhǔn) 核查結(jié)果 果伴標(biāo)準(zhǔn)核查結(jié)果分值 15高鈣低脂標(biāo)準(zhǔn)核查結(jié)果分值 5凝固型天然核查結(jié)果分值班 5小飲品標(biāo)準(zhǔn)核查結(jié)果分值 10大飲品標(biāo)準(zhǔn)核查結(jié)果分值 10陳列面積40 分備注 總分家樂福（曲陽）2C/3 個(gè) /1 箱3C/3 個(gè) /1 箱4 個(gè) /1 箱 1 個(gè) / 半箱 1 個(gè) / 半箱 3 個(gè) /1 箱 3 個(gè) /1 板家樂福（武寧）2C/3 個(gè) /1 箱3C/3 個(gè) /1 箱4 個(gè) /1 箱 1 個(gè) / 半箱 1 個(gè) / 半箱 3 個(gè) /2 箱 3 個(gè) /1 板家樂福（古北）2C/3 個(gè) /1 箱3C/3 個(gè) /1 箱4 個(gè) /1 箱 1 個(gè) / 半箱 1 個(gè) / 半箱 3 個(gè) /3 箱 3 個(gè) /1 板家樂福（金橋）2C/3 個(gè) /1 箱3C/3 個(gè) /1 箱4 個(gè) /1 箱 1 個(gè) / 半箱 1 個(gè) / 半箱 3 個(gè) /4 箱 3 個(gè) /1 板佳世客 3C/3個(gè)/1箱 3 個(gè) /1 箱1 個(gè) /箱1 個(gè) /箱3 個(gè) /5 箱 3 個(gè) / 半板麥德龍（閔行） 3C/3個(gè)/1箱 4 個(gè) /1 箱 1 個(gè) / 半箱 1 個(gè) / 半箱 3 個(gè) /6 箱 3 個(gè) /1 板麥德龍（真北） 3C/3個(gè)/1箱 4 個(gè) /1 箱 1 個(gè) / 半箱 1 個(gè) / 半箱 3 個(gè) /7 箱 3 個(gè) /1 板樂購 3C/3個(gè)/1箱 4 個(gè) /1 箱 1 個(gè) / 半箱 1 個(gè) / 半箱 3 個(gè) /8 箱 3 個(gè) /1 板南方商城 3C/3個(gè)/1箱 3 個(gè) /1 箱1 個(gè) /箱1 個(gè) /箱3 個(gè) /9 箱 3 個(gè) / 半板新黃浦 3C/3個(gè)/1箱 4 個(gè) /1 箱 1 個(gè) / 半箱 1 個(gè) / 半箱3 個(gè) /10箱3 個(gè) /1 板易初（浦東）2C/3 個(gè) /1 箱3C/3 個(gè) /1 箱4 個(gè) /1 箱 1 個(gè) / 半箱 1 個(gè) / 半箱3 個(gè) /11箱3 個(gè) /1 板易初（揚(yáng)浦）2C/3 個(gè) /1 箱3C/3 個(gè) /1 箱4 個(gè) /1 箱 1 個(gè) / 半箱 1 個(gè) / 半箱3 個(gè) /12箱3 個(gè) /1 板大潤發(fā) 3C/3個(gè)/1箱 4 個(gè) /1 箱 1 個(gè) / 半箱 1 個(gè) / 半箱3 個(gè) /13箱3 個(gè) /1 板八佰伴 3C/3個(gè)/1箱 3 個(gè) /1 箱1 個(gè) /箱1 個(gè) /箱3 個(gè) /14箱3 個(gè) / 半板備注1. 大賣場陳列主要考察、指標(biāo)：品種數(shù)量及陳列面積，其中，品種與陳列面積為 40% ，數(shù)量是 20% 。陳列面積主要指與優(yōu)諾的比例。2. 在酸奶標(biāo)準(zhǔn)欄欄內(nèi)寫有如“ 3C/3 個(gè) /1 箱”，是指酸奶的品種 3C 系列，標(biāo)準(zhǔn) SKU 有 3 個(gè)，總數(shù)量不低于 1 箱。 制 () 作業(yè)（練習(xí)） . 請寫有助于提高我們陳列率的主要特點(diǎn)。 認(rèn)出主要特點(diǎn) ———————————— ———————————— ———————————— ———————————— ———————————— ———————————— ———————————— ———————————— ———————————— ———————————— 。 .例如： 我們的產(chǎn)品有電視廣告配合。 () 作業(yè)（練習(xí)） , . 從上頁選出五項(xiàng)特點(diǎn)，然后加上優(yōu)點(diǎn)和利益。 引導(dǎo)利益 Benefit 利益 .. You will be sure of higher offtake and customer satisfaction. 您將會(huì)達(dá)到更高的銷量和滿足您的顧客。 Features/Key Phrase/Advantage 特點(diǎn) /穿連詞 /優(yōu)點(diǎn) Our products are supported by TV advertisement which means we create high awareness among your consumers. 我們的產(chǎn)品有電視廣告配合 意思是說 它能引起顧客們對它的認(rèn)識(shí)。 () 作業(yè)（練習(xí)） . 當(dāng)您提議要擴(kuò)大陳列率時(shí)客戶通常所提出的抗拒原因。 認(rèn)出客戶主要的抗拒原因 : . 例如： 你的陳列位置已經(jīng)是最大了。 () 作業(yè)（例子） 處理抗拒的技巧 Possible Hidden Objection 可能隱瞞的因素： 我還有許多牌子要陳列。 Retailer Objection 客戶抗拒的原因： 你的陳列位置已經(jīng)是最大了。 Step1. Analyze the hidden objection(if any) 步驟一。分析其可能隱瞞的抗拒因素。 This proposal is to provide a balance shelf presentation and help to improve your business performance. That is no harm of trying, don‘t you think so我們的建議是在于維持一個(gè)均衡的貨架及增長您的生意。這是完全有益而無害的，您認(rèn)為對嗎？ We have 25% of market share in the supermarket segment which means we are generating 25% of the category turnover for you. If you extend our merchandising for another 2 shelves, you will minimize outof –stock situation我們在超市占有百分之二十五的市場份額意思是說我們?yōu)槟峁┊a(chǎn)品種類中百分之二十五的銷量。如果您在貨架上把我們的陳列擴(kuò)大兩塊板，您將減低缺貨的情況而且增進(jìn)銷量。 Do you think satisfying customers by providing what they want is important?您認(rèn)為提供顧客所要選購的產(chǎn)品是否重要？ (Wait for the customer to agree) （等客戶認(rèn)同以上的話） Step End with a closeended question to obtain 問題獲取客戶的承諾。 Step Using FAB technique to strengthen our position.以 FAB技巧來強(qiáng)化我們的局勢 Step 2步驟二 Ask a closeended question to clarify the 因素。 第七篇 與關(guān)鍵客戶談判 危機(jī)中的良機(jī) , ’’ 。 , . 在中國文字里， 《危機(jī)》是由兩個(gè)字合成的； 一個(gè)代表危險(xiǎn)， 另一個(gè)則代表機(jī)會(huì)。 . () 提出的問題 ? 賣場合同中有哪些主要條款和費(fèi)用？如何判斷是否合理？ ? 賣場談判分哪幾項(xiàng)內(nèi)容？要注意什么？ 與關(guān)鍵客戶談判 貿(mào)易條件 Normal price Discount 普通折扣： _________________________ Discount by full pallets 整件折扣： _________________________ Discount by full truck滿運(yùn)貨車折扣： _________________________ Discount for delivery to one location(DC)輸送到一個(gè)地點(diǎn)（配送中心）折扣： __________________ Discount on Price List定價(jià)折扣表 Supplier agrees to accept possible return of any counterfeit goods regardless of the above ，廠家同意接受可能面對的假冒貨品。 Return accepted 完全接受： Return only damaged or expired 只接受破損或過期貨品： No return 不接受退貨： Product Return 退貨 與關(guān)鍵客戶談判 繼續(xù)貿(mào)易條件 ?Payment terms 賬期： ________________________________ By statement 根據(jù)月結(jié)單 Based on delivery date 根據(jù)到貨日期 ?Payment mode 付款方式 By cheque 支票 Others 其他方式 ?Delivery terms 輸送貨品所需天數(shù)： __________________________天 Delivery and Payment 輸送及賬期 ?Merchandiser 理貨員： ?Price tagging 標(biāo)簽： ?Packing 額外包裝： Services Provided 退貨 與關(guān)鍵客戶談判 繼續(xù)貿(mào)易條件 ?______________________________%回扣率 Rebates ?Unconditional reba