二手房銷售流程-資料下載頁(yè)
2025-01-16 22:26本頁(yè)面
【正文】 法。如果經(jīng)紀(jì)人發(fā)現(xiàn)客戶的異議正是客戶不愿意購(gòu)買的理由，則消除這個(gè)異議就會(huì)帶來(lái)促成交易的結(jié)果。 （五）從眾促成法 從眾促成法，是指經(jīng)紀(jì)人利用客戶從眾的心理促使客戶購(gòu)買的一種成交方法。其表現(xiàn)形式通常是利用一部分客戶去說(shuō)服另一部分客戶，制造 “ 羊群效應(yīng) ” 。利用小量去促成大量成交，誘發(fā)客戶的從眾心理動(dòng)機(jī)，促成交易成功。從眾促成法適用于集中多套的住宅銷售或大型商場(chǎng)散賣的銷售。 ? （六）搶購(gòu)促成法 搶購(gòu)促成法，是指經(jīng)紀(jì)人制造銷售緊張空氣，促成猶豫不決的客戶立即決斷的成交。其表現(xiàn)形式通常是告訴已經(jīng)選中某套房但仍在猶豫的客戶，這套房你再不買，某先生明大就來(lái)簽約了，迫使其下定決心，促成交易。 （七）漲價(jià)促成法 漲價(jià)促成法是指利用客戶買漲不買跌的心理，把將要漲價(jià)的消息告訴還在觀望的客戶，促使其趕緊購(gòu)買的一種成交法。 ? （八）簽約技巧 經(jīng)紀(jì)人與客戶在各個(gè)階段的洽談，都是為了實(shí)現(xiàn)簽約成交的，為了促使客戶決定行動(dòng)，還應(yīng)注意運(yùn)用簽約中的技巧完成交易。 合同條款商洽技巧 在討論合同條款時(shí)，對(duì)于一些較為敏感性的條款。應(yīng)在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候說(shuō)出來(lái)，過(guò)早提出，會(huì)使客戶縮回去，過(guò)晚提出，客戶會(huì)感到惱怒。經(jīng)紀(jì)人對(duì)合同條款有異議，遲遲不下決定的客戶，要議價(jià)有節(jié)、謹(jǐn)慎從事，慎重使用壓迫措施。 ? 增強(qiáng)客戶信賴技巧 （ 1）建立客戶對(duì)你的信心。 經(jīng)紀(jì)人在與客戶的洽談過(guò)程中，通過(guò)自己的專業(yè)服務(wù)，建立起客戶對(duì)你的信心，這時(shí)客戶將會(huì)對(duì)你言聽汁從。 （ 2）對(duì)客戶需求、所好、弱點(diǎn)，成竹在胸，尋機(jī)進(jìn)攻，強(qiáng)調(diào)房屋優(yōu)點(diǎn)抓住客戶的心。 ? 消除合同隱患技巧 （ 1）時(shí)時(shí)警覺、準(zhǔn)備鎖定。 當(dāng)交易雙方已經(jīng)達(dá)成共識(shí)，經(jīng)紀(jì)人必須時(shí)刻注意動(dòng)向，隨時(shí)抓住機(jī)會(huì)，幫助客戶下決心，促成交易。 ? （ 2）成交機(jī)會(huì)瞬間即逝，掌握氣氛立即促成交易。當(dāng)客戶已經(jīng)決定成交時(shí)，經(jīng)紀(jì)人必須立即促成交易，收取定金，鎖定客戶，否則客戶一出門，隨時(shí)都可能反悔。 ? “ 臨門一腳 ” 是整個(gè)交易過(guò)程中最關(guān)鍵的一環(huán)，務(wù)必把好此關(guān)。例如當(dāng)購(gòu)房者已經(jīng)看中某個(gè)物業(yè)，交易雙方成交的條件與價(jià)格都已談定，而購(gòu)房款項(xiàng)，或首期付款，甚至定金數(shù)額都一時(shí)到不了位，為了鎖定該物業(yè)的購(gòu)買權(quán)，購(gòu)房者愿意先付少量的保證金，習(xí)慣上稱為小定，有的稱為誠(chéng)意金。一般在每套房 5000元左右，視房屋成交價(jià)定，要求保證在代為支付稅費(fèi)后的余額能支付公司的傭金。交易雙方約定，在一定時(shí)間之內(nèi)購(gòu)房方必須前來(lái)履行下一步手續(xù)，否則已交的誠(chéng)意金將被視為出售方及經(jīng)紀(jì)人商機(jī)損失的補(bǔ)償（有特別約定的除外）。 ? 誠(chéng)意金通常是由委托方委托經(jīng)紀(jì)人代收代管，出具收款收據(jù)，相關(guān)的簡(jiǎn)單約定可在收款收據(jù)上說(shuō)明。有的經(jīng)紀(jì)公司經(jīng)常利用此機(jī)會(huì)，瞞著業(yè)主騙取誠(chéng)意金。經(jīng)紀(jì)公司在代收誠(chéng)意金時(shí)一定要告訴業(yè)主，并保證買賣雙方的權(quán)益不受損害。 ? 簽訂圓滿合同技巧 （ 1）簽約時(shí)經(jīng)紀(jì)人應(yīng)協(xié)助交易雙方審查每一交易條款，務(wù)必明確定金、首期款、尾數(shù)的數(shù)額及支付時(shí)間、安排貸款、稅費(fèi)負(fù)擔(dān)也要交待明白。正確無(wú)誤后簽字蓋章，收好合同，并對(duì)交易雙方進(jìn)行祝賀。 ? （ 2）交易雙方一旦簽訂房地產(chǎn)買賣合同，就可宣告成交，業(yè)務(wù)員應(yīng)及時(shí)進(jìn)行傭金結(jié)算，落袋為安，謹(jǐn)防客戶賴帳。 促成交易、簽訂合同后，雖然已完成了經(jīng)紀(jì)人居間業(yè)務(wù)的全過(guò)程，但為了今后業(yè)務(wù)的延續(xù)，業(yè)務(wù)員應(yīng)當(dāng)還要留給客戶最后的良好印象，那就是售后服務(wù)，使客戶感到購(gòu)買后的滿足。正是客戶的這種滿足感，將會(huì)為經(jīng)紀(jì)人帶來(lái)更多的新商機(jī)。 謝謝！！
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