二手房銷售流程-資料下載頁
2025-01-16 22:26本頁面
【正文】 法。如果經(jīng)紀人發(fā)現(xiàn)客戶的異議正是客戶不愿意購買的理由，則消除這個異議就會帶來促成交易的結果。 （五）從眾促成法 從眾促成法，是指經(jīng)紀人利用客戶從眾的心理促使客戶購買的一種成交方法。其表現(xiàn)形式通常是利用一部分客戶去說服另一部分客戶，制造 “ 羊群效應 ” 。利用小量去促成大量成交，誘發(fā)客戶的從眾心理動機，促成交易成功。從眾促成法適用于集中多套的住宅銷售或大型商場散賣的銷售。 ? （六）搶購促成法 搶購促成法，是指經(jīng)紀人制造銷售緊張空氣，促成猶豫不決的客戶立即決斷的成交。其表現(xiàn)形式通常是告訴已經(jīng)選中某套房但仍在猶豫的客戶，這套房你再不買，某先生明大就來簽約了，迫使其下定決心，促成交易。 （七）漲價促成法 漲價促成法是指利用客戶買漲不買跌的心理，把將要漲價的消息告訴還在觀望的客戶，促使其趕緊購買的一種成交法。 ? （八）簽約技巧 經(jīng)紀人與客戶在各個階段的洽談，都是為了實現(xiàn)簽約成交的，為了促使客戶決定行動，還應注意運用簽約中的技巧完成交易。 合同條款商洽技巧 在討論合同條款時，對于一些較為敏感性的條款。應在適當?shù)臅r候說出來，過早提出，會使客戶縮回去，過晚提出，客戶會感到惱怒。經(jīng)紀人對合同條款有異議，遲遲不下決定的客戶，要議價有節(jié)、謹慎從事，慎重使用壓迫措施。 ? 增強客戶信賴技巧 （ 1）建立客戶對你的信心。 經(jīng)紀人在與客戶的洽談過程中，通過自己的專業(yè)服務，建立起客戶對你的信心，這時客戶將會對你言聽汁從。 （ 2）對客戶需求、所好、弱點，成竹在胸，尋機進攻，強調(diào)房屋優(yōu)點抓住客戶的心。 ? 消除合同隱患技巧 （ 1）時時警覺、準備鎖定。 當交易雙方已經(jīng)達成共識，經(jīng)紀人必須時刻注意動向，隨時抓住機會，幫助客戶下決心，促成交易。 ? （ 2）成交機會瞬間即逝，掌握氣氛立即促成交易。當客戶已經(jīng)決定成交時，經(jīng)紀人必須立即促成交易，收取定金，鎖定客戶，否則客戶一出門，隨時都可能反悔。 ? “ 臨門一腳 ” 是整個交易過程中最關鍵的一環(huán)，務必把好此關。例如當購房者已經(jīng)看中某個物業(yè)，交易雙方成交的條件與價格都已談定，而購房款項，或首期付款，甚至定金數(shù)額都一時到不了位，為了鎖定該物業(yè)的購買權，購房者愿意先付少量的保證金，習慣上稱為小定，有的稱為誠意金。一般在每套房 5000元左右，視房屋成交價定，要求保證在代為支付稅費后的余額能支付公司的傭金。交易雙方約定，在一定時間之內(nèi)購房方必須前來履行下一步手續(xù)，否則已交的誠意金將被視為出售方及經(jīng)紀人商機損失的補償（有特別約定的除外）。 ? 誠意金通常是由委托方委托經(jīng)紀人代收代管，出具收款收據(jù)，相關的簡單約定可在收款收據(jù)上說明。有的經(jīng)紀公司經(jīng)常利用此機會，瞞著業(yè)主騙取誠意金。經(jīng)紀公司在代收誠意金時一定要告訴業(yè)主，并保證買賣雙方的權益不受損害。 ? 簽訂圓滿合同技巧 （ 1）簽約時經(jīng)紀人應協(xié)助交易雙方審查每一交易條款，務必明確定金、首期款、尾數(shù)的數(shù)額及支付時間、安排貸款、稅費負擔也要交待明白。正確無誤后簽字蓋章，收好合同，并對交易雙方進行祝賀。 ? （ 2）交易雙方一旦簽訂房地產(chǎn)買賣合同，就可宣告成交，業(yè)務員應及時進行傭金結算，落袋為安，謹防客戶賴帳。 促成交易、簽訂合同后，雖然已完成了經(jīng)紀人居間業(yè)務的全過程，但為了今后業(yè)務的延續(xù)，業(yè)務員應當還要留給客戶最后的良好印象，那就是售后服務，使客戶感到購買后的滿足。正是客戶的這種滿足感，將會為經(jīng)紀人帶來更多的新商機。 謝謝??！
教學課件相關推薦
鄂ICP備17016276號-1