【正文】 的完善避免服務(wù)人員銷售配件問題；? 服務(wù)相對獨立，需要完善服務(wù)考核指標(biāo)；? 需要處理好服務(wù)對銷售的支持，協(xié)調(diào)駐外銷售人員與服務(wù)人員的關(guān)系54機密Copyright2023BitAutoConsulting源流咨詢 安凱股份安凱目前的組織結(jié)構(gòu)需要解決好 “放 ”與 “收 ”的問題階段一：創(chuàng)造階段二：督導(dǎo)階段三：授權(quán)階段四：協(xié)調(diào)階段五：合作幼稚 組織成長周期 成熟大小組織規(guī)模通過創(chuàng)造成長通過督導(dǎo)成長通過授權(quán)成長通過協(xié)調(diào)成長通過創(chuàng)造合作成長領(lǐng)導(dǎo)危機自治危機控制危機官僚主義危機老化危機困境：一放就亂，一收就死自治危機促成分公司小法人的成立分權(quán)的結(jié)果導(dǎo)致公司控制不力，管理復(fù)雜化大約 1998年55機密Copyright2023BitAutoConsulting源流咨詢 安凱股份當(dāng)前的管理核心是處理好組織資源整合管理方面 階段一： 創(chuàng)造 階段二： 督導(dǎo) 階段三： 授權(quán) 階段四： 協(xié)調(diào) 階段五： 合作管理核心 生產(chǎn)和銷售 運營效率 市場擴展 組織整合 解決問題和創(chuàng)新組織結(jié)構(gòu) 非正式 集中的、功能性分散的和區(qū)域的職能化，跨部門協(xié)調(diào)團隊矩陣高層管理風(fēng)格個性化、創(chuàng)業(yè)者化指令 授權(quán) 監(jiān)督 參與控制系統(tǒng) 營銷績效、所有權(quán)標(biāo)準(zhǔn) 匯報 計劃 共同目標(biāo)設(shè)定管理層激勵的要點工資和績效加薪個人獎金 利潤分成 團隊獎金56機密Copyright2023BitAutoConsulting源流咨詢 安凱股份安凱的組織結(jié)構(gòu)從直線式轉(zhuǎn)向職能式組織架構(gòu)背景經(jīng)營環(huán)境：由于安凱目前定位于大中型客車行業(yè)，行業(yè)確定，環(huán)境相對穩(wěn)定；技術(shù)狀況：大中型客車行業(yè)技術(shù)相對穩(wěn)定，技術(shù)開發(fā)主要集中在對用戶細節(jié)差異需求的滿足；企業(yè)規(guī)模：安凱目前的企業(yè)規(guī)模從人員數(shù)量、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)銷售狀況看，尚處于中等規(guī)模，規(guī)模經(jīng)濟尚不明顯；產(chǎn)品線只有兩條：大中型客車和底盤；戰(zhàn)略目標(biāo)：現(xiàn)在需要強調(diào)產(chǎn)品質(zhì)量、內(nèi)部運作效率；內(nèi)部系統(tǒng)經(jīng)營目標(biāo)：重視職能目標(biāo)計劃和預(yù)算：基于成本正式權(quán)利：職能經(jīng)理職能式組織結(jié)構(gòu)優(yōu)點： 職能式組織結(jié)構(gòu)缺點：1. 鼓勵部門內(nèi)規(guī)模經(jīng)濟2. 促進深層次技能提高3. 促進組織實現(xiàn)職能目標(biāo)4. 通過對專業(yè)人才的集中解決人才不足問題1. 對外界環(huán)境變化反應(yīng)速度慢2. 可能引起高層管理人員決策堆積、超負(fù)荷工作3. 部門間缺少橫向溝通協(xié)調(diào)，以縱向溝通為主4. 缺乏創(chuàng)新5. 對組織目標(biāo)的認(rèn)識缺乏全局感57機密Copyright2023BitAutoConsulting源流咨詢 安凱股份彌補措施之一：建立內(nèi)部跨部門的信息系統(tǒng)以加強對市場的反應(yīng)速度設(shè)計 生產(chǎn)用戶代理經(jīng)銷營銷市場調(diào)研銷售與服務(wù)通過把學(xué)習(xí)過程設(shè)計到業(yè)務(wù)程序里，并系統(tǒng)地記錄和共享所獲知識，從而高效快速和可持續(xù)地增加相關(guān)知識，建立強大的共同知識基礎(chǔ)。組織的知識不必讓組織中所有的人共享和接受，但一定得讓那些必須共同工作的人和必須批準(zhǔn)前者行動的人共享和接受獲取市場信號，從所聽到的內(nèi)容及其經(jīng)驗中學(xué)習(xí)，然后在所學(xué)知識的基礎(chǔ)上提高其自身能力，提高決策質(zhì)量，以其創(chuàng)造并滿足顧客的產(chǎn)品和服務(wù)領(lǐng)先于競爭對手58機密Copyright2023BitAutoConsulting源流咨詢 安凱股份彌補措施之二：加強營銷策劃功能以減輕高層決策超負(fù)荷運轉(zhuǎn)狀況產(chǎn)品策劃提出產(chǎn)品開發(fā)要求，設(shè)計新產(chǎn)品款式引導(dǎo)用戶，制定產(chǎn)品成本要求制定全年產(chǎn)品計劃和目標(biāo)銷售結(jié)構(gòu)新產(chǎn)品推廣與廣告宣傳，推廣資料的組織產(chǎn)品管理產(chǎn)品上市跟蹤及分析組織對競爭對手產(chǎn)品的分析信息研究形成整體的信息收集、研究、共享、反饋的制度，職責(zé)明確專業(yè)人員和專職的信息分析部門，提供分析報告，使公司高層領(lǐng)導(dǎo)及時做出決策，及時反饋，準(zhǔn)確指導(dǎo)一線的工作品牌策劃對安凱公司品牌定位的準(zhǔn)確把握，品牌形象的整體策劃和較專業(yè)的策劃人才廣告動作應(yīng)有整體性和連續(xù)性對品牌投入進行科學(xué)的效果監(jiān)測和分析強化營銷策劃功能59機密Copyright2023BitAutoConsulting源流咨詢 安凱股份彌補措施之三：通過跨職能協(xié)作解決部門之間的信息障礙，形成以市場為依據(jù)的決策網(wǎng)絡(luò)確定問題各種備選方案深度分析新方案跨職能對話決策法形成統(tǒng)一的見解，綜合了問題框架和最初方案中存在的相互沖突的觀點，解決部門之間的協(xié)調(diào)障礙不斷改進上下級和不同部門做出相互支持、協(xié)調(diào)一致的決策解決上下之間的不一致決策過程決定企業(yè)性質(zhì) 研發(fā) 生產(chǎn) 營銷 銷售 售后服務(wù) 行動檢驗計劃實施60機密Copyright2023BitAutoConsulting源流咨詢 安凱股份彌補之五：通過改進關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程解決產(chǎn)銷銜接和新產(chǎn)品開發(fā)問題? 營銷系統(tǒng)內(nèi)部加強市場趨勢的前瞻性研究? 營銷系統(tǒng)及時將市場有關(guān)產(chǎn)品銷售信息反饋到技術(shù)開發(fā)中心? 產(chǎn)品經(jīng)理應(yīng)承擔(dān)新品開發(fā)的部分責(zé)任? 建立信息系統(tǒng)，收集市場信息提供決策支持? 采購部門快速配合新品開發(fā)要求? 改進區(qū)域的績效考核方法，銷售計劃中明確各車型的計劃量? 加強市場調(diào)研，完善信息系統(tǒng)支持新產(chǎn)品開發(fā)? 營銷系統(tǒng)對新產(chǎn)品開發(fā)的支持納入考核范圍? 銷售公司確定每季 /月主銷車型，與區(qū)域銷售經(jīng)理確定主銷車型相結(jié)合產(chǎn)銷銜接 新品開發(fā)職能定位支持機制銷售系統(tǒng)得到想賣的產(chǎn)品，而銷售計劃有利于生產(chǎn)新產(chǎn)品開發(fā)對銷售形成有力的支持61機密Copyright2023BitAutoConsulting源流咨詢 安凱股份導(dǎo)讀1. 回顧診斷報告揭示的主要問題2. 安凱營銷戰(zhàn)略規(guī)劃總結(jié)3. 營銷管理建議4. 營銷及銷售組織結(jié)構(gòu)建議5. 職能和崗位描述6. 營銷及銷售的關(guān)鍵程序7. 業(yè)績管理和激勵體系建議8. 實施挑戰(zhàn)及計劃62機密Copyright2023BitAutoConsulting源流咨詢 安凱股份營銷體系建立 “五大平臺 ”管理單位 部門職能定位 核心營銷職能銷售部 銷售管理中心? 在計劃和預(yù)算體系下，負(fù)責(zé)整個公司的銷售業(yè)務(wù)的開展；? 負(fù)責(zé)銷售隊伍建設(shè)、薪酬分配等內(nèi)部管理事宜；? 負(fù)責(zé)指導(dǎo)和協(xié)調(diào)公交車室和銷售經(jīng)理的具體業(yè)務(wù)；? 協(xié)調(diào)公交車、銷售經(jīng)理之間的配合；? 負(fù)責(zé)公司營銷策略的落實；大區(qū)銷售經(jīng)理 銷售執(zhí)行平臺? 負(fù)責(zé)本區(qū)域的銷售業(yè)務(wù)操作；? 負(fù)責(zé)本區(qū)域的促銷執(zhí)行；? 負(fù)責(zé)本區(qū)域的經(jīng)銷商開發(fā)和協(xié)調(diào)；市場部 營銷支持與監(jiān)控 中心? 負(fù)責(zé)全國性策略、計劃、年度目標(biāo)等重大事項的決策；? 負(fù)責(zé)提供迅速、及時的營銷支持服務(wù)，全面支持銷售部和大區(qū)銷售經(jīng)理的營銷工作；? 對銷售部和區(qū)域銷售經(jīng)理提供業(yè)務(wù)指導(dǎo)；? 防范和控制風(fēng)險；服務(wù)配件部 服務(wù)中心 ? 負(fù)責(zé)公司車輛的維修和配件管理，提高用戶的滿意度；? 負(fù)責(zé)服務(wù)人員隊伍建設(shè)、人事管理、薪酬分配等事宜；綜合管理部 內(nèi)勤服務(wù)中心 ? 負(fù)責(zé)財務(wù)、行政、人事等內(nèi)勤事務(wù)處理；? 客戶接待；63機密Copyright2023BitAutoConsulting源流咨詢 安凱股份市場部部門使命描述市場部策劃室市場調(diào)研室? 提供高效的客戶 /市場溝通，激發(fā)市場對安凱產(chǎn)品的需求，支持銷售和利潤目標(biāo)的實現(xiàn)? 提供營銷決策所需要的市場研究結(jié)果? 管理及強化公司各品牌，制定有效的品牌戰(zhàn)略，創(chuàng)造最大的品牌價值? 主持公司營銷戰(zhàn)略和年度業(yè)務(wù)計劃的制定? 建立健全公司營銷管理信息系統(tǒng)，為公司營銷決策、產(chǎn)品決策提供信息支持? 收集和整理各種營銷信息及各類轉(zhuǎn)向研究成果，并定期和不定期地提供相應(yīng)的報告? 市場調(diào)研的規(guī)劃、實事、監(jiān)控和評估? 負(fù)責(zé)制定公司各品牌的發(fā)展戰(zhàn)略并組織實施? 負(fù)責(zé)企業(yè)形象廣告及大型品牌推廣活動的策劃、組織實施和監(jiān)控工作? 負(fù)責(zé)公司全國性媒體傳播資源的整合及戶外廣告的規(guī)劃、投放及監(jiān)控? 負(fù)責(zé)各品牌廣告促銷計劃的整合和執(zhí)行，并對大區(qū)銷售經(jīng)理的廣告宣傳工作指導(dǎo)和監(jiān)控；業(yè)務(wù)計劃室 ? 主持股份公司戰(zhàn)略規(guī)劃及年度業(yè)務(wù)計劃程序? 跟蹤、監(jiān)督戰(zhàn)略規(guī)劃及業(yè)務(wù)計劃的執(zhí)行情況64機密Copyright2023BitAutoConsulting源流咨詢 安凱股份銷售部部門使命描述銷售部渠道管理室? 最大程度地向所有后目標(biāo)市場銷售安凱產(chǎn)品? 確保實現(xiàn)年度總體計劃及特別指定重要產(chǎn)品（如 315系列）的銷售目標(biāo)，并使銷售費用最小化? 發(fā)展、建立良好的客戶關(guān)系及穩(wěn)定、高質(zhì)量的渠道體系? 負(fù)責(zé)渠道管理制度的制定，并對全國的營銷網(wǎng)絡(luò)、客戶結(jié)構(gòu)進行統(tǒng)計、分析、評估與規(guī)劃? 發(fā)展、建立并管理全國性大客戶的的關(guān)系，最大程度的銷售所有公司產(chǎn)品；? 確保實現(xiàn)年度客戶總體和特定重要產(chǎn)品銷售目標(biāo)? 建立健全大客戶投標(biāo)管理體系，參與相關(guān)項目的競爭? 中間商的發(fā)展和培養(yǎng)? 處理經(jīng)銷商、銷售人員等存在的渠道沖突，并負(fù)責(zé)核實和處理公交客車室? 根據(jù)公交客車的營銷策略，開展公交客車市場，負(fù)責(zé)公交客車的銷售? 確保實現(xiàn)年度總體計劃及特別指定的重要產(chǎn)品的銷售目標(biāo)及銷售費用最小化? 發(fā)展建立良好的客戶關(guān)系及穩(wěn)定、高質(zhì)量的渠道體系大區(qū)銷售經(jīng)理? 最大程度地向本區(qū)域所有目標(biāo)市場銷售所有安凱公司產(chǎn)品? 確保實現(xiàn)年度總體計劃及特別指定的重要產(chǎn)品的銷售目標(biāo)及銷售費用最小化? 發(fā)展建立良好的客戶關(guān)系及穩(wěn)定、高質(zhì)量的渠道體系大區(qū)銷售經(jīng)理 大區(qū)銷售經(jīng)理 大區(qū)銷售經(jīng)理底盤室65機密Copyright2023BitAutoConsulting源流咨詢 安凱股份服務(wù)部部門使命描述售后服務(wù)部技術(shù)支持室? 及時、有效的提供售后技術(shù)咨詢支持、技術(shù)服務(wù)? 保證三包件的供應(yīng)計劃，及時對舊件處理，并嚴(yán)格控制費用? 發(fā)展、建立與特約維修站的良好關(guān)系，并提高其業(yè)務(wù)能力，保證售后服務(wù)的良好實施? 為公司技術(shù)服務(wù)人員和用戶提供熱線咨詢，解答維修和使用中的問題? 三包件鑒定信息服務(wù)室? 對各車型、各區(qū)域、各類型用戶的使用狀況和維修狀況進行統(tǒng)計分析，為各車型的配件準(zhǔn)備提供決策信息；為維修服務(wù)提供方向性指導(dǎo)? 對各區(qū)域的維修工作進行記錄和監(jiān)控，提供服務(wù)代表的考核以據(jù)? 對用戶滿意度進行追蹤調(diào)查，作為改善服務(wù)部工作的依據(jù)站務(wù)管理室? 根據(jù)車輛的流向和區(qū)域市場保有量、區(qū)域市場車輛結(jié)構(gòu)制定維修網(wǎng)絡(luò)發(fā)展規(guī)劃? 三包件的計劃管理? 配件倉庫的配件管理以及帳務(wù)處理? 特約維修站的管理和考核? 特約維修站的帳務(wù)結(jié)算處理66機密Copyright2023BitAutoConsulting源流咨詢 安凱股份服務(wù)部部門使命描述（續(xù)）售后服務(wù)部采購管理室? 為公司技術(shù)服務(wù)人員和用戶提供熱線咨詢，解答維修和使用中的問題? 三包件鑒定倉庫管理室? 對各車型、各區(qū)域、各類型用戶的使用狀況和維修狀況進行統(tǒng)計分析，為各車型的配件準(zhǔn)備提供決策信息；為維修服務(wù)提供方向性指導(dǎo)? 對各區(qū)域的維修工作進行記錄和監(jiān)控，提供服務(wù)代表的考核以據(jù)? 對用戶滿意度進行追蹤調(diào)查，作為改善服務(wù)部工作的依據(jù)67機密Copyright2023BitAutoConsulting源流咨詢 安凱股份綜合管理部使命說明綜合管理部辦公室? 負(fù)責(zé)整個營銷中心的內(nèi)勤工作? 負(fù)責(zé)公司行政管理? 負(fù)責(zé)售前車輛保管與發(fā)送業(yè)務(wù)? 對營銷中心預(yù)算進行檢查與控制? 公司的行政發(fā)文的統(tǒng)一歸口? 人員考勤與管理? 車輛管理? 公司固定資產(chǎn)管理物流管理室? 售前培訓(xùn)? 倉庫管理? 發(fā)車管理財務(wù)室? 費用管理? 預(yù)算控制68機密Copyright2023BitAutoConsulting源流咨詢 安凱股份產(chǎn)品規(guī)劃部使命說明技術(shù)中心產(chǎn)品規(guī)劃部? 協(xié)調(diào)及審核各產(chǎn)品系列的產(chǎn)品戰(zhàn)略及新產(chǎn)品開發(fā)、投放? 確保安凱各產(chǎn)品系列的市場份額及利潤最大化? 參與并幫助銷售部制訂大客戶戰(zhàn)略及渠道戰(zhàn)略和管理政策產(chǎn)品經(jīng)理 產(chǎn)品經(jīng)理 產(chǎn)品經(jīng)理產(chǎn)品經(jīng)理? 負(fù)責(zé)制訂本產(chǎn)品系列的產(chǎn)品戰(zhàn)略 (包括產(chǎn)品組合管理、價值號召力、定價 )? 主持及驅(qū)動新產(chǎn)品開發(fā)，計劃新產(chǎn)品的投放? 參與制定產(chǎn)品系列的促銷廣告計劃? 設(shè)置本產(chǎn)品系列業(yè)務(wù)計劃及銷售目標(biāo)，確保本產(chǎn)品系列的市場份額及利潤最大化69機密Copyright2023BitAutoConsulting源流咨詢 安凱股份市場調(diào)研室的職責(zé)q 內(nèi)外部信息收集q 建立健全營銷管理信息系統(tǒng)，為公司營銷決策、產(chǎn)品決策提供信息支持；q 收集和整理各種營銷信息及各類專項研究成果，并定期和不定期提供相應(yīng)的報告；q 建立、維護、拓展并充分利用商業(yè)情報網(wǎng)、區(qū)域情報網(wǎng)和競爭情報網(wǎng)；q 調(diào)研活動策劃q 負(fù)責(zé)市場調(diào)研的規(guī)劃、實事、監(jiān)控和評估；q 對用戶、渠道以及主要競爭對手進行分析和研究，并提出相應(yīng)的營銷建議；q 營銷活動效果評估q 對各品牌的傳播效果和全國性促銷活動進行評估；q 對產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的滿足用戶需求狀況評估；q 向股份公司和營銷體系的決策管理部門提交定期和不定期的營銷戰(zhàn)略、策略建議；q 對公司有關(guān)的重大決策進行論證；q 根據(jù)其他部門需要，確定相關(guān)課題，并進行深入