【正文】 資源方贊助 5萬元 策源推薦 5月 15日 國際鋼琴大師拉科 .德羅科音樂藝術(shù)沙龍 資源方贊助 策源推薦 （撰寫方案） √ √ √ 表示由于施工進(jìn)度延誤、開發(fā)商對(duì)活動(dòng)成本的限制等原因未舉辦的活動(dòng)。 √表示活動(dòng)已成功舉辦。 45月公關(guān)線提交的活動(dòng)方案及反饋列表 時(shí)間 活動(dòng)內(nèi)容 形式 備注 5月 1 19日 風(fēng)水理財(cái)講座 中海找公關(guān)公司 策源推薦 （撰寫方案） 5月 26日 開盤系列活動(dòng) casino博彩 延后 策源推薦 （撰寫方案） 6月 3日 親子歡樂日 延后 策源推薦 （撰寫方案） 6月 9日 易太極夏季養(yǎng)生沙龍 待定 策源推薦 （撰寫方案） 6月 15日 中國國際商會(huì)活動(dòng) 資源方贊助 5萬元 策源推薦 6月 17日 基因藝術(shù)巡展 資源方贊助 5萬元 策源推薦 （邀約凱迪拉克） 6月 30日 交大 EMBA房地產(chǎn)總裁研修班課程 資源方贊助 3萬元 策源推薦 （撰寫方案） √ 在活動(dòng)方案得不到回應(yīng)，活動(dòng)報(bào)價(jià)被否決等問題面前，公關(guān)線同事認(rèn)真總結(jié)了中海領(lǐng)導(dǎo)及公關(guān)線對(duì)接人的辦事風(fēng)格，以便更好地開展后續(xù)工作。 公關(guān)線工作面臨困境分析 中海領(lǐng)導(dǎo) 中海紫御豪庭項(xiàng)目領(lǐng)導(dǎo)為北方人，對(duì)于品牌美譽(yù)度及口碑營造并不是非?？粗亍? 做事風(fēng)格簡單直接，更為 重視結(jié)果、不細(xì)究過程 ， 偏好可以帶優(yōu)質(zhì)客戶來現(xiàn)場(chǎng)的活動(dòng)資源方 。注重成本控制，在進(jìn)行活動(dòng)評(píng)估時(shí)往往 更在意活動(dòng)報(bào)價(jià) ，對(duì)一場(chǎng)活動(dòng)的報(bào)價(jià)上限在 5萬左右。 中海公關(guān)線對(duì)接人 對(duì)于項(xiàng)目公 關(guān)活動(dòng)無規(guī)劃、做事略顯拖沓，接手我司推薦的各類公關(guān)活動(dòng)方案及資源回復(fù)十分緩慢、偏向采用自己常合作的供應(yīng)商及活動(dòng)資源。 越挫越勇、巧妙應(yīng)對(duì) 1. 所有與開發(fā)商活動(dòng)負(fù)責(zé)人的溝通皆憑郵件并抄送雙方領(lǐng)導(dǎo)，有理有據(jù)，以此避免溝通不暢導(dǎo)致的無用功，同時(shí)也方便開發(fā)商領(lǐng)導(dǎo)在過程中隨時(shí)提出意見，根據(jù)領(lǐng)導(dǎo)意見及時(shí)調(diào)整活動(dòng)資源、活動(dòng)定位、報(bào)價(jià)，避免發(fā)生提交的活動(dòng)方案因偏離中海領(lǐng)導(dǎo)的預(yù)期被否決的現(xiàn)象。 2. 面對(duì)開發(fā)商挑剔的審視活動(dòng)資源及拖沓無規(guī)劃的公關(guān)推廣，依舊不斷的尋求更加符合的性價(jià)比高資源推薦給中海，展示策源的工作能力以及雄厚的資源；同時(shí)每周提交周計(jì)劃、每月提交月計(jì)劃，并且將所有資源進(jìn)展記錄在案，體現(xiàn)策源員工應(yīng)有的專業(yè)素質(zhì)。 3. 與開發(fā)商公關(guān)線對(duì)接人溝通時(shí)做到不卑不亢，在不影響策源利益、不影響與資源方后續(xù)合作以及項(xiàng)目推進(jìn)的前提下，無論是接洽妥善的資源方或策劃成型的活動(dòng)方案，都轉(zhuǎn)交給其繼續(xù)跟進(jìn)，防止活動(dòng)因?yàn)橹饔^因素被延后或取消。 公關(guān)線戰(zhàn)斗寶典 — 資源篩選及談判技巧 Q1：什么類型的資源及活動(dòng)是適合中海紫御豪庭的？ 1. 資源方必須自帶優(yōu)質(zhì)客戶，其身價(jià)背景匹配項(xiàng)目調(diào)性，購買能力與項(xiàng)目產(chǎn)品總價(jià)相匹配。 2. 活動(dòng)中必須從各角度介入項(xiàng)目（如：理財(cái)沙龍講到房地產(chǎn)理財(cái)引出中海項(xiàng)目、異地拓展項(xiàng)目推介、風(fēng)水講座中以居家風(fēng)水財(cái)富引出項(xiàng)目等），猶如其領(lǐng)導(dǎo)北方人的做事風(fēng)格，中海不做沒有直接出效果的事情； 3. 無論自身打造品牌口碑活動(dòng)或資源方贊助活動(dòng)，費(fèi)用皆不超過 5萬元，中海更愿意將省下來的錢用于渠道客戶拓展。 公關(guān)線戰(zhàn)斗寶典 — 資源篩選及談判技巧 Q2：如何在不利的條件下順利接洽資源？ 1. 大談錦繡前程 ：向資源方介紹策源代理的眾多高端項(xiàng)目（中海紫御豪庭、復(fù)地御西郊、華潤外灘九里、星河灣 … ），告訴對(duì)方策源與優(yōu)質(zhì)的資源合作并不是單一的，而是長期、互利的。 2. 事前未雨綢繆： 在安排資源方與開發(fā)商見面洽談之前，自己提前撰寫活動(dòng)策劃方案或概念，主動(dòng)串聯(lián)起資源方與開發(fā)商之間有效溝通的橋梁。 3. 胸有成竹應(yīng)對(duì)： 面對(duì)開發(fā)商的拖沓，需要時(shí)刻叮囑并提醒。面對(duì)開發(fā)商或資源方的無理要求，權(quán)衡利與弊周旋于雙方之間。 四、現(xiàn)場(chǎng)銷售線 團(tuán)隊(duì)搭建 培訓(xùn)考核 接待機(jī)制 PK激勵(lì) 開盤前 周全準(zhǔn)備 重重考驗(yàn)鑄就刀鋒戰(zhàn)士 策源的銷售團(tuán)隊(duì)成員均是從華東區(qū)各項(xiàng)目抽調(diào)的銷售精英，經(jīng)過短期的籌建、高強(qiáng)度培訓(xùn)，銷售團(tuán)隊(duì)還要在接待每周超過三百組來訪客戶的同時(shí)，應(yīng)對(duì)各種考核及殘酷的 PK機(jī) 制，在日常接待照舊時(shí)還需積極完成開盤前客戶摸排及準(zhǔn)備各項(xiàng)應(yīng)對(duì)措施，任務(wù)異常艱巨。 團(tuán)隊(duì)組建及考核 團(tuán)隊(duì)組建 培訓(xùn)考核 3月 27日 ~4月 4日 4月 4日 ~4月 8日 團(tuán)隊(duì)組建期 考核期 銷售團(tuán)隊(duì)由中海社會(huì)招聘以及策源銷售進(jìn)駐所組成的團(tuán)隊(duì)在短期內(nèi)進(jìn)行迅速籌備組建而成。所有銷售人員都必須通過中海項(xiàng)目負(fù)責(zé)人面試，需要在形象、氣質(zhì)、經(jīng)驗(yàn)等各方面達(dá)標(biāo)方可加入。中海領(lǐng)導(dǎo)在銷售團(tuán)隊(duì)組建之初即就本項(xiàng)目在中海集團(tuán)的重要意義、年度銷售目標(biāo)等問題，與團(tuán)隊(duì)成員進(jìn)行充分溝通布達(dá)。 由中海的各職能端口配合，集中在 4天內(nèi)將中海的企業(yè)文化、流程制度、項(xiàng)目概況、工程設(shè)計(jì)等相關(guān)的前期業(yè)務(wù)工作對(duì)銷售人員進(jìn)行了相關(guān)的培訓(xùn)。培訓(xùn)后銷售人員迅速完成了銷售手冊(cè)、接待流程、動(dòng)線說辭等系列的撰寫，并參與了全面的考核。 殘酷的分組 PK制度 優(yōu)勝劣汰 不進(jìn)則退 考慮到團(tuán)隊(duì)業(yè)務(wù)成員之間從業(yè)時(shí)間長短不一、業(yè)務(wù)能級(jí)良莠不齊等現(xiàn)狀，故采用分組式競爭模式，并設(shè)定相應(yīng)的目標(biāo)，制定相應(yīng)的獎(jiǎng)懲制度，進(jìn)行嚴(yán)格考核。 小組 PK機(jī)制除起到銷售激勵(lì)作用，同時(shí)可促進(jìn)小組成員間互相協(xié)作、共同進(jìn)步、快速提升業(yè)務(wù)水平，最終實(shí)現(xiàn)銷售團(tuán)隊(duì)全員皆為精兵的目的。 周客戶接待量 意向金辦理數(shù) 成功轉(zhuǎn)籌數(shù) PK標(biāo)準(zhǔn) 輪接機(jī)制 提升一對(duì)一的接待質(zhì)量 在階段報(bào)廣、戶外、電視等媒體組合集中出街階段，為提升案場(chǎng)來電接聽、來訪接待的機(jī)制，故采用以天為單位的接聽、接待方式，即 A組若當(dāng)天接待客戶，則 B組當(dāng)天接聽電話，如此提升了一對(duì)一的接待質(zhì)量。 反饋機(jī)制 在樣板房開放階段，銷售人員通過樣板房反饋表，就室內(nèi)的硬裝風(fēng)格、軟裝布置、以及功能尺度等等，對(duì)客戶的意見進(jìn)行搜集，以便于在正式開盤前，對(duì)戶型結(jié)構(gòu)、家裝設(shè)計(jì)進(jìn)行改動(dòng)和變更，呈現(xiàn)最佳效果。（以 250戶型廚房為例，便是聽取了大部分客戶的反饋意見，來參照 290戶型的廚房進(jìn)行結(jié)構(gòu)變更） 案場(chǎng)管理機(jī)制 以客戶為本 方能贏得民心，實(shí)現(xiàn)雙贏 案場(chǎng)管理機(jī)制 報(bào)價(jià)口徑嚴(yán)格統(tǒng)一 逐步鎖定意向客戶 進(jìn)場(chǎng)階段：以周邊同區(qū)、同類別產(chǎn)品二手房價(jià)格進(jìn)行參比報(bào)價(jià)（主要以仁恒、天山河畔花園二手房為主） 意向金階段：釋放開盤的 7~9的均價(jià)范疇，不設(shè)價(jià)格范圍的下限和上限 開盤前階段：分門棟進(jìn)行報(bào)價(jià)，進(jìn)一步縮小范圍。 1 2 3 為更好的甄別有效的客戶，銷售團(tuán)隊(duì)定期對(duì)來訪客戶進(jìn)行“會(huì)診”，將對(duì)客戶研判的標(biāo)準(zhǔn)梳理分為若干個(gè)等級(jí)，統(tǒng)一客戶質(zhì)量衡量的標(biāo)準(zhǔn)。會(huì)診結(jié)束后，銷售人員針對(duì)意向度較高的的準(zhǔn)客戶進(jìn)行持續(xù)跟進(jìn)及回訪，實(shí)現(xiàn)對(duì)客戶的精準(zhǔn)落位。 客戶“會(huì)診升級(jí)方案” 深入剖析 精準(zhǔn)落位 明確客戶的意向、進(jìn)行落位的分流 在意向金收取過程同時(shí)，對(duì)客戶的選房意愿進(jìn)行了次序的初排，并對(duì)沖突較多的位置、樓層進(jìn)行相應(yīng)的疏導(dǎo)，減少客戶因集中單選后，在開盤當(dāng)日落空中意房源后放棄導(dǎo)致的流失率。 銀行、公證駐場(chǎng)、集中資訊貸款、交易環(huán)節(jié)的問題 由于本案房源總價(jià)隸屬入門級(jí)豪宅，故客源多為階段改善型以及豪宅初置型客戶，多為二次置業(yè)，限購（貸）情況較多，故安排銀行、公證駐場(chǎng)的集中為客戶咨詢答疑，也是考慮后續(xù)認(rèn)購后，因此類情況所產(chǎn)生的退房，逾簽等現(xiàn)象。 銷售線周全的開盤前準(zhǔn)備工作 萬全準(zhǔn)備 蓄勢(shì)待發(fā) 王者歸來 見證傳奇 5月 27日 一個(gè)檢驗(yàn)團(tuán)隊(duì) 2個(gè)多月來辛苦奮斗成果的日子 5月 27日盛大開盤 工作人員嚴(yán)陣以待 購房者一早就在簽到區(qū)排起了長龍 根據(jù)前期客戶了解和預(yù)判，中海特將開盤地點(diǎn)定在上海新發(fā)展亞太萬豪酒店五樓長風(fēng)廳，采用集中發(fā)號(hào)、現(xiàn)場(chǎng)選房的形式，希望利用開盤的現(xiàn)場(chǎng)感染力煽動(dòng)購房者熱情，促成其及早下定。 開盤當(dāng)日盛況 上午 9點(diǎn)，歷經(jīng)三年打磨的中海紫御豪庭項(xiàng)目在萬豪酒店長風(fēng)廳撼世開盤，活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)人流量爆滿，工作人員一再地添加座椅，仍無法滿足絡(luò)繹不絕前來的客戶需求。客戶在價(jià)格公示、現(xiàn)場(chǎng)抽獎(jiǎng)、認(rèn)購選房等環(huán)節(jié)均反應(yīng)熱烈。 開盤當(dāng)日 即實(shí)現(xiàn) 119套大定 大定總金額達(dá)到 12億元 刷新 2023年以來上海單日銷售高總價(jià)住宅的銷售額新紀(jì)錄 王者歸來 輝煌戰(zhàn)績 乘勝出擊 果斷加推 中海項(xiàng)目在開盤后一周內(nèi)銷售熱度不減，依舊將傳奇延續(xù)， 僅一周時(shí)間就實(shí)現(xiàn)了 153套的大定佳績 。 面對(duì)如此佳績，中海團(tuán)隊(duì)本著對(duì)項(xiàng)目的高度信心以及多年的地產(chǎn)經(jīng)驗(yàn)，果斷加推 7號(hào)樓 30套產(chǎn)品，去化依舊火爆。 傳奇仍在繼續(xù)，成績只待不斷刷新。 Thanks!