【正文】 則無(wú)攻。 孫子兵法 ? 九地篇 十、貌似強(qiáng)大法 ? 不同時(shí)空，不同比重 八、談判三大障礙 一、僵局 《 王牌對(duì)王牌 》 迂回法反制障礙 .利用解決小事情累積動(dòng)力，不要過(guò)分集中焦點(diǎn) 二、劣勢(shì) 怎 樣改變談判中的劣 勢(shì) 時(shí)空法 三、反對(duì) 類 型 內(nèi) 容 一般性的不同意見(jiàn) 這是談判中最常見(jiàn)的反對(duì)意見(jiàn)。每當(dāng)一項(xiàng)提議拿到談判桌上來(lái)，另一方就可能會(huì)提出不同意見(jiàn)或疑問(wèn) 偏見(jiàn)與成見(jiàn) 這是帶有較強(qiáng)感情色彩的主觀性反對(duì)意見(jiàn)，也是最難處理的反對(duì)意見(jiàn)。對(duì)方可能出于先人為主的印象，片面強(qiáng)調(diào)某一點(diǎn) 借 口 借口不是真正的反對(duì)意見(jiàn)。它是對(duì)方出于某種原因不想說(shuō)明，但又拒絕對(duì)方要求的理由 三、反對(duì)（續(xù)表） 類 型 內(nèi) 容 了解情況的要求 提出這種反對(duì)意見(jiàn)的目的是要了解更多的詳細(xì)情況。一般是以問(wèn)話的形式提出的 自我表現(xiàn)式的不同意見(jiàn) 談判一方為表明自己掌握某些情況，或說(shuō)明他有獨(dú)立見(jiàn)解，不易被對(duì)方說(shuō)服，喜歡找機(jī)會(huì)表達(dá)他自己的某些看法，提出不同意見(jiàn)，并例舉他認(rèn)為是正確的有說(shuō)服力的事例 惡意的反對(duì)意見(jiàn) 這種反對(duì)意見(jiàn)的目的是給對(duì)方出難題，有意攪亂視聽(tīng)，甚至對(duì)個(gè)人進(jìn)行人身攻擊。處理這類反對(duì)意見(jiàn)，一定要冷靜、清醒 處理反對(duì)意見(jiàn)的技巧 處理價(jià)格反對(duì) 21個(gè)技巧 1價(jià)格是你唯一考慮的問(wèn)題嗎 7塑造價(jià)值，產(chǎn)品來(lái)源 生產(chǎn)流程來(lái)之不易 茶葉 13富蘭克林 2太貴了 是口頭禪 8以價(jià)高為榮 奔馳 14你覺(jué)得值多少 3太貴了是衡量產(chǎn)品的一種方法 9好貴 你有聽(tīng)說(shuō)過(guò)賤貴嗎 15你說(shuō)價(jià)錢比較重要還是效果比較重要 4價(jià)格是我們都很關(guān)注的問(wèn)題，我們留在后面說(shuō)，我們先看一下產(chǎn)品是否適合你 10你有沒(méi)有因?yàn)槭″X買了后使用后悔的經(jīng)驗(yàn)，你同不同意一分價(jià)錢一分貨，我們沒(méi)有辦法給你最便宜的價(jià)錢，但可以給你合理的交易 16你只在乎價(jià)錢的高低嗎 5以高趁低 西裝從上往下報(bào)價(jià) 故意報(bào)錯(cuò) 11是的，我們的價(jià)錢是很貴。但是成千上萬(wàn)的人在用，你想知道為什么嗎 17價(jià)錢不等于成本 便宜 劃算 6為什么你覺(jué)得太貴了 12生命周期法 大數(shù)怕算 18你是和哪個(gè)產(chǎn)品比？ 19如同每天上網(wǎng)吧消費(fèi)一樣 20只要少去幾次網(wǎng)吧就可以了 21名人 專家 影響力 處理反對(duì)意見(jiàn) 我要考慮一下 是考慮品牌 服務(wù) 價(jià)格 耗材？ 考慮價(jià)錢還是價(jià)值？考慮多久？ 是不是因?yàn)槲易麇e(cuò)了什么，讓您還有考慮？ 是真的愿意買，還是 ？可不可以給我個(gè)理由 已經(jīng)有供應(yīng)商了 再相互給一次機(jī)會(huì)，你可以比較一下 很多企業(yè)不會(huì)把雞蛋放進(jìn)一個(gè)籃子 形勢(shì)在變 舉例 高明的公司會(huì)創(chuàng)造一種競(jìng)爭(zhēng)的機(jī)制 不要求全部業(yè)務(wù) 沒(méi)有預(yù)算 拋開(kāi)預(yù)算 預(yù)算是一種財(cái)務(wù)工具 是讓預(yù)算操控你還是你操控預(yù)算呢 我想比較一下 1您有什么資料，我可以幫助比較一下 2比較的標(biāo)準(zhǔn)是什么 3蘋果與梨 我沒(méi)有興趣 1 我想也是，如果你說(shuō)對(duì)保險(xiǎn)有興趣，我反而會(huì)嚇一跳 2 3F技巧 感覺(jué)（ feel） 感受 （ felt）發(fā)現(xiàn)（ found） 3機(jī)會(huì)都不會(huì)發(fā)光的，機(jī)會(huì)也沒(méi)有標(biāo)志，只有靠你判斷和選擇 4您了解一下對(duì)您也沒(méi)什么損失 5現(xiàn)在沒(méi)興趣不代表以后沒(méi)興趣，現(xiàn)在了解一下，可能對(duì)以后有幫助 6是不是我沒(méi)有講清楚，我再給您說(shuō)一便，您會(huì)有興趣的 7您能告訴我，您對(duì)哪些沒(méi)興趣，以便我們修正 九、讓步策略 如何消除購(gòu)買的首要障礙 ? 5000 ? 7500 ? 試騎一個(gè)月 ? 送貨 ? 備料 ? 馴馬四次飼養(yǎng)指導(dǎo) 149 有控制地影響客 戶 一個(gè)比較極致的例子是，前兩天看一個(gè)電影 《 Show Girl》 ，中間有一段教練教女孩怎么跳脫衣舞。他講“有控制，才是舞蹈?！笔裁词强刂颇兀堪盐找魳?lè)的節(jié)奏、即定的流程與觀眾的反映。 最放縱的舞蹈也要在控制之下才有美感；對(duì)客戶的影響過(guò)程更需要控制。我們常聽(tīng)說(shuō)：“這事本來(lái)是沒(méi)問(wèn)題的，但你是在不合適的時(shí)間，去找了不合適的人，結(jié)果搞成這個(gè)樣子，那誰(shuí)都沒(méi)有辦法啦。”你，或者你的客戶人員能否有控制地安排“ When” 、“ Who” 、“ How” 去影響客 戶 應(yīng)對(duì)的籌碼 ? 價(jià)格 ? 數(shù)量 ? 折扣 ? 付款條件 ? 交貨條件 ? 規(guī)格 ? 品質(zhì)保證 ? 售后服務(wù) ? 包裝條件 ? 退貨條件 ? 再度訂購(gòu)條件 ? 贈(zèng)品 讓步類型 第一步 第二步 第三步 第四步 1 堅(jiān)定冒險(xiǎn)型 0 0 0 100 2 強(qiáng)硬態(tài)度型 5 5 5 … … 3 刺激欲望型 25 25 25 25 4 誘發(fā)幻想型 13 22 28 37 5 希望成交型 37 28 22 13 6 妥協(xié)成交型 43 33 20 4 7 或冷或熱型 80 17 0 2 8 虛偽報(bào)價(jià)型 83 17 1 +1 9 愚蠢繳槍型 100 0 0 0 154 讓 步策略收尾：突然讓步 5 2 1 2 5 2 0 0 3! 十、簽約成交 一位法國(guó)人，他家有一片小農(nóng)場(chǎng)，種的是西瓜。他在家里經(jīng)常有人來(lái)電話，要訂購(gòu)他們的西瓜，但每一次都被他拒絕了。有一天，來(lái)了一位小男孩，約有二十歲，他說(shuō)要訂購(gòu)西瓜，被法國(guó)主人回絕了，但小男孩卻不走，主人做什么，他都跟著走，在主人身邊，專談自己的故事，一直談了個(gè)把小時(shí)。主人聽(tīng)完小男孩的故事后，開(kāi)口說(shuō)：“說(shuō)夠了吧？那邊那個(gè)大西瓜給你好了，一個(gè)法郎。”“可是，我只有一毛錢?！毙∧泻⒄f(shuō)?！耙幻X？”主人聽(tīng)了便指著另一個(gè)西瓜說(shuō)：“那么，給你那邊哪個(gè)較小的綠色的瓜好吧？”“好吧，我就要那個(gè)”小男孩說(shuō)：“請(qǐng)不要摘下來(lái)，我弟弟會(huì)來(lái)取，兩個(gè)禮拜以后，他來(lái)取貨。先生，你知道，我只管采購(gòu)，我弟負(fù)責(zé)運(yùn)輸和送貨，我們各有各的責(zé)任。” 分析：男孩雖然遭到明確無(wú)誤的拒絕，但談判并沒(méi)有結(jié)束，男孩通過(guò)融洽關(guān)系，“只有這些錢”和造成既定事實(shí)后追加有利的成交條件的辦法，保證了終點(diǎn)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。此案例的關(guān)鍵點(diǎn)是：賣主明確拒絕后，小男孩卻沒(méi)有收到“最后期限已到”的信息，而且將談判成功地繼續(xù)了下去。但是，如果真的存在那個(gè)“最后期限”的話，結(jié)局恐怕就截然不同了。 案 例： 談判結(jié)束處理 ? “ 成交信號(hào) 口頭性購(gòu)買信號(hào) 非口頭性購(gòu)買信號(hào) “ 聽(tīng)起來(lái)不錯(cuò)嗎！” 點(diǎn)頭 您的產(chǎn)品有什么特別好處？”說(shuō)是的時(shí)候 翹起滿意的大拇指 /輕輕地點(diǎn)桌面 “ 我希望您能提供更多的信息?！? 積極的面部表情，例如：微笑 “ 您提出一些好的想法” 身體前傾 “ 能告訴我已經(jīng)有多少企業(yè)收益于您們的產(chǎn)品？” 記錄您的產(chǎn)品 ? 14個(gè) 成交 小 技巧 要求成交 肢體引導(dǎo)成交 假設(shè)成交 假設(shè)成交加續(xù)問(wèn)法 分解決定成交 小點(diǎn)（迂回）成交 小狗成交 試用成交 保證成交 反問(wèn)成交法 從眾成交 機(jī)會(huì)成交 漲價(jià) 最后 二選一成交三選一成交 鮑威爾成交法 優(yōu)惠（讓步）成交 成交游戲 ? 每人一元 — 找到值得信賴的人 ? 賣點(diǎn) — 理由 ? 說(shuō)服更多的人 — 交錢給他 ? 獲勝者 — 發(fā)表感想 — 處理錢 雙贏 ? 意外收獲 ? 把已經(jīng)得到的利益放回一點(diǎn)到談判桌上 別幸災(zāi)樂(lè)禍 為客戶做一朵服 務(wù)之花：核心服務(wù)和附加服務(wù) 需求 產(chǎn)品 愛(ài)好 職位 個(gè)人 情感 例外服務(wù) 信仰 子女 為客戶創(chuàng)造消 費(fèi)者剩余價(jià)值 數(shù)量 價(jià)格 客戶認(rèn)知價(jià) 產(chǎn)品實(shí)際售價(jià) 需求曲線 消費(fèi)者剩余價(jià)值 要求客戶轉(zhuǎn)介紹 捭 闔 ? 捭 闔 條件句 否定句 肯定句 Yes but No but The End! 謝謝大家！ 靜夜四無(wú)鄰，荒居舊業(yè)貧。 , February 1, 2023 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 08:29:5708:29:5708:292/1/2023 8:29:57 AM 1以我獨(dú)沈久，愧君相見(jiàn)頻。 :29:5708:29Feb231Feb23 1故人江海別，幾度隔山川。 08:29:5708:29:5708:29Wednesday, February 1, 2023 1乍見(jiàn)翻疑夢(mèng)，相悲各問(wèn)年。 :29:5708:29:57February 1, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。 2023年 2月 1日星期三 上午 8時(shí) 29分 57秒 08:29: 1比不了得就不比，得不到的就不要。 2023年 2月 上午 8時(shí) 29分 :29February 1, 2023 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 2023年 2月 1日星期三 8時(shí) 29分 57秒 08:29:571 February 2023 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 上午 8時(shí) 29分 57秒 上午 8時(shí) 29分 08:29: 沒(méi)有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 , February 1, 2023 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒(méi)有。 08:29:5708:29:5708:292/1/2023 8:29:57 AM 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 :29:5708:29Feb231Feb23 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無(wú)限完美。 08:29:5708:29:5708:29Wednesday, February 1, 2023 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 :29:5708:29:57February 1, 2023 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 2月 1日星期三 上午 8時(shí) 29分 57秒 08:29: 1楚塞三湘接，荊門九派通。 2023年 2月 上午 8時(shí) 29分 :29February 1, 2023 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 2023年 2月 1日星期三 8時(shí) 29分 57秒 08:29:571 February 2023 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 上午 8時(shí) 29分 57秒 上午 8時(shí) 29分 08:29: 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 , February 1, 2023 閱讀一切好書如同和過(guò)去最杰出的人談話。 08:29:5708:29:5708:292/1/2023 8:29:57 AM 1越是沒(méi)有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 :29:5708:29Feb231Feb23 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 08:29:5708:29:5708:29Wednesday, February 1, 2023 1知人者智，自知者明。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 :29:5708:29:57February 1, 2023 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 2月 1日星期三 上午 8時(shí) 29分 57秒 08:29: 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我。 2023年 2月 上午 8時(shí) 29分 :29February 1, 2023 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 2023年 2月 1日星期三 8時(shí) 29分 57秒 08:29:571 February 2023 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 上午 8時(shí) 29分 57秒 上午 8時(shí) 29分 08:29: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit, eleifend nulla ac, fringilla purus. 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