【正文】 商務(wù)談判 主講 :溫 爽 談判總綱 緒論：談?wù)務(wù)勁形幕? ? 1談判前的準(zhǔn)備 ? 2雙方情勢分析 ? 3談判心理與溝通 ? 4談判開局 ? 5摸底十大技巧 ? 6三國報價及對策 ? 7談判十大策略 ? 8談判三大障礙 ? 9讓步策略 ? 10簽約成交 緒論：談?wù)務(wù)勁形幕? 談判 APEC 談判文化 亮點一、上善若水 ? APEC各國領(lǐng)導(dǎo)人陸續(xù)車抵水立方出席晚宴，臨近水立方，一路燈光玄幻，隨車隊行來而色彩旖旎生變，如同是車隊踏浪而行、踏水而來，徐徐駛向蔚藍(lán)色的水立方。 ? 水的意象，象征環(huán)太平洋國家因水而連、因水溝通，同時，它更象征著中國作為此次 APEC東道主國家，向世界傳遞出的中國古代道德追求 —— 上善若水。 ? “上善若水”語出 《 老子 》 ：“上善若水，水善利萬物而不爭。”意思是說，最高境界的善行就像水的品性一樣，澤被萬物而不爭名利，它是最接近道的。 亮點二、同舟共濟(jì) ? 踏浪而行、踏水而來，各國領(lǐng)導(dǎo)人在水立方共同踏上了 APEC的中國式航艦，水托起的是生生不息的發(fā)展前景，這就喻示著， APEC國家在此，開始同舟共濟(jì)的未來合作。 ? 同舟共濟(jì)，這個詞出自先秦 孫武 《 孫子 九地 》 春秋“夫吳人與越人相惡也，當(dāng)其同舟而濟(jì)。遇風(fēng)，其相救也若左右手?！币馑际钦f，吳國人和越國人經(jīng)常打仗，積怨很深，而當(dāng)他們同坐一船時，遇到風(fēng)浪，便懂得要彼此救助，就像一個人的左右手而不分彼此、命運(yùn)同體。 ? 同舟共濟(jì)，這個意象不獨中國僅有，諾亞方舟的神話傳說隨基督文化深植西方文明之中。當(dāng)沖擊來臨，只有團(tuán)結(jié)在共同的舟船上，才能乘風(fēng)破浪，共度難關(guān)。 ? 同舟共濟(jì)，提醒著 APEC國家的命運(yùn)共同體。命運(yùn)，既在逆境時攜手，也在順境時合作。今晚，從水立方出發(fā)，上善若水，同舟共濟(jì)。 亮點三、天圓地方 ? 與水立方咫尺相對的，就是坐落于奧林匹克公園東側(cè)的鳥巢，它與水立方一東一西，鑲嵌在北京中軸線和奧運(yùn)公園兩側(cè)。 更深的寓意是，鳥巢造型為圓，水立方呈現(xiàn)方形，一圓一方，恰恰表現(xiàn)著中國古代的宇宙觀：天圓地方。 ? 天圓地方的意義，不是僅僅在于形狀描述，而是重在精神寄托 ——《 周易 》 曰：“天行健，君子以自強(qiáng)不息；地勢坤，君子以厚德載物?！边@兩句，分別描述了乾卦與坤卦的理念： ? “天圓”的意象，是為了激勵君子如天行般不斷奮進(jìn)、自強(qiáng)不息； ? “地方”的形象，是為了鼓勵君子如地闊般心胸寬廣、厚德載物。 ? 而這種中國哲學(xué)的德性追求，又如何不是大國精神的體現(xiàn)！泱泱大國，強(qiáng)健有力，懷柔含德，張弛有度，剛?cè)岵?jì)。 ? 《 周易 》 又曰：“一陰一陽謂之道?！眹H關(guān)系，陰陽有序，有禮有節(jié)，波浪式前行，起伏式推進(jìn)。 亮點四、有朋自遠(yuǎn)方來 ? 在車隊入場時，載歌載舞的一曲 《 遠(yuǎn)方的客人請你留下來 》 ，這是一首根據(jù)撒尼族民歌及素材，由范禹作詞、麥丁編曲的混聲合唱。這首歌的創(chuàng)作靈感正是來源于 云南彝族熱情淳樸的少數(shù)民族同胞，當(dāng)年范禹和麥丁來到云南的路南縣，受到當(dāng)?shù)鼐用竦臒崆榭畲纺峡h是彝族的支系撒尼人聚居地，他們能歌善舞，喜歡用歌聲 來表達(dá)對遠(yuǎn)道而來的客人們 ? 這首民歌在中國早已是老少皆知，耳熟能詳，此時唱給遠(yuǎn)方來的各國友人，正是中國人熱情好客的藝術(shù)化表達(dá)。 而這種精神，也正是 《 論語 》 開篇“有朋自遠(yuǎn)方來，不亦樂乎？”的文化傳承和時代性表達(dá)。 ? 有志同道合的朋友從遠(yuǎn)方來，共同歡笑今朝，共同研習(xí)未來，不正是很快樂嗎？ ? 花徑不曾緣客掃，蓬門今始為君開。 ? 中國唱給世界，來者是客； ? 中國舞動國風(fēng)，友朋為樂。 亮點五、新中裝 ? 在水立方的中國風(fēng)文藝演出之前，所有參加APEC領(lǐng)導(dǎo)人身著“新中裝”，拍攝了一張濃郁中國韻的全家福照片。 ? 據(jù)稱，此次的 APEC領(lǐng)導(dǎo)人服裝是一系列展示中國人新形象的中式服裝，其根為“中”，其魂為“禮”，其形為“新”，合此三者，謂之“新中裝”。 男領(lǐng)導(dǎo)人服裝采取了立領(lǐng)、對開襟、連肩袖，提花萬字紋宋錦面料、飾海水江崖紋的設(shè)計。 女領(lǐng)導(dǎo)人服裝為立領(lǐng)、對襟、連肩袖，雙宮緞面料、飾海水江崖紋外套。 女配偶為開襟、連肩袖外套，內(nèi)搭立領(lǐng)旗袍裙。 “海水江崖紋”的設(shè)計，賦予了 APEC 21個經(jīng)濟(jì)體山水相依、守望相護(hù)的寓意。 ? 宋錦，中國漢族傳統(tǒng)的絲制工藝品之一。開始于宋代末年（約公元 11世紀(jì)），產(chǎn)地主要在蘇州，故又稱“蘇州宋錦”。宋錦色澤華麗，圖案精致，質(zhì)地堅柔，被 賦予中國“錦繡之冠”，它與南京云錦、四川蜀錦一起，被譽(yù)為我國的三大名錦 2023年 9月聯(lián)合國教科文組織保護(hù)世界非物質(zhì)文化遺產(chǎn)政府間委員會又將宋錦列 入了世界非物質(zhì)文化遺產(chǎn)。 “中” 代表的是中國的傳統(tǒng)和文明。款式上，融合中國歷代經(jīng)典款式。如立領(lǐng)對襟，明代就已出現(xiàn)，盛行于清；開襟，商代就已出現(xiàn)，盛行于唐宋；連肩袖，是中 國最古老的服裝結(jié)構(gòu)。面料上，采用傳統(tǒng)真絲面料。如宋錦，始于宋代，屬世界級非物質(zhì)文化遺產(chǎn)；漳緞，始于明末清初，屬省級非物質(zhì)文化遺產(chǎn)。紋樣上，展示傳 統(tǒng)紋樣的精華。如海水江崖紋，宋代已出現(xiàn)在服裝上；萬字紋，漢代已應(yīng)用于服飾上。工藝上，采用中國特色傳統(tǒng)工藝。如宋代就已使用的盤扣，盛行于清代的鑲滾 等。色彩上，選用了故宮紅、靛藍(lán)、孔雀藍(lán)、深紫紅、金棕、黑棕等厚重大方的傳統(tǒng)色調(diào)。 “新” 代表的是傳承基礎(chǔ)上的創(chuàng)新。款式上，如“立領(lǐng)、對開襟”的創(chuàng)新款式更賦有傳統(tǒng)正裝意味，豐富的層次增添了生動灑脫之感。面料上，如電腦提花機(jī)織大 大提高了宋錦的生產(chǎn)效率并降低了成本，少量的羊毛纖維、富于色彩變化的紗線，使其更為挺闊、保暖、鮮亮。紋樣上，如海水江崖等傳統(tǒng)紋樣的創(chuàng)新設(shè)計，使其更 便于傳達(dá) 21個經(jīng)濟(jì)體山水相依、守望相助的美好寓意。剪裁工藝上，如中西結(jié)合的剪裁方式，在表達(dá)中國意韻的前提下，使其更為合體、舒適。 “禮” 代表的是中國禮儀文化。 2023年 APEC會議是一個重要的多邊外交場合，規(guī)格高、影響大、舉世矚目。領(lǐng)導(dǎo)人服裝，既要傳達(dá)“多元美好、開放包 容”的理念，又要符合場合要求、人物身份；既要體現(xiàn)較強(qiáng)的儀式感，又要充分展現(xiàn)領(lǐng)導(dǎo)人的氣質(zhì)和風(fēng)度。這一系列服裝在款式上，既嚴(yán)謹(jǐn)、莊重，又包容、大氣； 在紋樣上，既寓意吉祥，又華而不炫、貴而不顯；在色彩上，既喜慶、熱烈，又純正、時尚。整體上氣勢恢宏，儀式感強(qiáng)，表達(dá)了中國人“有朋自遠(yuǎn)方來不亦樂乎” 的好客之道。 ? 設(shè)計師吳青青介紹，整個領(lǐng)導(dǎo)人服裝將會呈現(xiàn)的是簡單、低調(diào)、包容的風(fēng)格，這是從無數(shù)套方案里經(jīng)過核心團(tuán)隊篩選出的最終風(fēng)格，既要符合大國風(fēng)范，又要以文 化底蘊(yùn)為基礎(chǔ)，比如會用傳統(tǒng)手工藝、面料、刺繡、盤扣來體現(xiàn)，以中國元素為主，但也會做相應(yīng)的減法，重點突出，和現(xiàn)代服裝相融合。 ? 北京 APEC， 是中國文化的又一次國際亮相。 ? 中國 APEC盛會，從上海到北京，從 2023年到 2023年， 13年一路行來，我們看到了中國國家實力的不斷增強(qiáng)，我們看到了中國文化自信的增長認(rèn)同，中國，自強(qiáng)不息、自信中正，厚積薄發(fā)、厚德載物，今夕，再讓世界看到我們的國風(fēng)昂揚(yáng)！ 愿景 存在 商務(wù)談判 生態(tài)全景圖 全球趨勢 區(qū)域流行 使命 P C R S V L 4711 價值觀 阿凡達(dá) 找規(guī)律 憑感覺 錯 綜 復(fù) 雜 合同 節(jié)假日 籌碼 中國謀圣 鬼穀子 曠 世奇人鬼谷子 曠世奇書 《 鬼谷子 》 從 政經(jīng)商 為人處事的曠世奇書 謀略權(quán)術(shù) 縱橫捭闔的智慧禁果 蘇 秦 張 儀 龐 涓 鬼谷子有弟子 500多 人 縱 橫家 —— 張儀、蘇秦 兵 家 —— 孫臏、龐涓 道 家 —— 茅蒙、徐福 陰謀詭計 陰：陰符經(jīng) 謀：孫子兵法 詭：鬼谷子 計：三十六計 鬼谷談判謀略 外篇 《 捭闔 》 《 反應(yīng) 》 《 內(nèi)楗 》 《 抵巇 》 《 飛箝 》 《 忤合 》 內(nèi)篇 《 揣 》 《 摩 》 《 權(quán) 》 《 謀 》 《 訣 》 《 符 》 一、談判前的準(zhǔn)備 CRM客戶 關(guān)系管理 表 日期＿＿最新修訂時間＿＿填表人＿客戶 一 、 個人基本情況 案例： 玫瑰花 三 、家庭背景 案例： 寵物名字 １ 姓名＿＿＿昵稱（小名）＿＿＿＿職稱 １３ 婚否＿＿＿＿＿＿配偶姓名＿＿＿＿＿ ２ 公司名稱地址＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ １４ 配偶教育程度＿＿＿＿＿＿＿＿ ３ 住址＿ １５ 配偶興趣／活動／社團(tuán)＿＿＿＿＿＿＿＿ ４ 電話（辦／宅） _＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ １６ 結(jié)婚紀(jì)念日＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ ５ 出生年月日＿＿出生地＿＿＿籍貫＿＿ １７ 子女姓名年齡＿＿＿＿是否有撫養(yǎng)權(quán)＿＿ ６ 身高＿體重＿身體的五官特征（如禿頭、關(guān)節(jié)炎嚴(yán) 重背部問題 ) １８ 子女教育＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ 二 、個人 教育 案例： 四大關(guān)系 １９ 子女愛好＿＿＿＿＿ ７ 高中名稱與就讀時間＿＿大學(xué)名稱＿＿畢業(yè)日期＿＿學(xué)位＿＿＿＿ 四 、 工作背景 案例： 院長的目標(biāo) ８ 大學(xué)時代得獎記錄＿＿高等學(xué)位＿＿＿ ２０ 客戶的前一個工作公司名稱公司地址受聘時間職銜＿＿＿＿ ９ 大學(xué)時所屬社團(tuán)＿＿擅長運(yùn)動是＿＿＿ ２１ 在目前公司的前一個職銜＿＿＿＿＿職銜日期＿＿＿ １０ 參加了哪些大學(xué)課外活動＿＿＿＿ ２２ 在辦公室有何地位象征＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ 1 1 如果客戶未上過大學(xué)，他是否在意學(xué)位 他在干嗎－－ ２３ 參與在職業(yè)及貿(mào)易團(tuán)體所在職位＿＿＿＿＿＿＿ １２ 兵役軍種＿＿＿＿退役時軍銜＿＿＿對軍役的態(tài)度＿＿＿ ２４ 是否聘顧問＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ ２５ 本客戶與本公司其他業(yè)務(wù)人員有何業(yè)務(wù)上的關(guān)系＿＿ ３６ 是否熱衷社區(qū)活動＿＿如何參與＿＿＿ ２６ 關(guān)系是否良好＿＿＿＿＿＿原因＿＿ ３７ 宗教信仰＿＿＿是否熱衷＿＿＿＿＿ ２７ 我們公司有誰認(rèn)識這位客戶＿＿＿＿＿＿＿＿＿ ３８ 對本客戶特別機(jī)密及不愿討論的事件如離婚等＿＿＿＿＿ ２８ 何種聯(lián)系＿＿＿＿＿關(guān)系性質(zhì)＿＿ ３９ （除工作外）客戶對什么主題特別有興趣 ２９ 客戶對自己公司的態(tài)度＿＿＿＿＿＿＿ 六 、 生活方式 案例： 袁岳的粉絲 ３０ 本客戶長期事業(yè)目標(biāo)為＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ ４０ 病歷（目前健康狀況）＿＿＿＿＿＿ ３１ 本客戶短期事業(yè)目標(biāo)為＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ ４１ 飲酒習(xí)慣（所嗜酒類與分量）＿＿＿＿＿＿ 3 2 客戶目前最關(guān)心是公司前途還是個人前途＿＿＿＿＿ ４２ 如果不嗜酒是否反對別人喝酒＿＿＿＿＿＿ ３３ 客戶考慮現(xiàn)在還是將來＿＿＿＿為什么＿＿＿＿＿ ４３ 是否吸煙（是否反對別人吸煙）＿＿＿ 五 、 特殊興趣 案例：酒店的服務(wù) ４４ 最偏好的午餐－－地點晚餐地點＿＿＿ ３４ 客戶所屬的私人俱樂部＿＿＿＿＿＿＿ ４５ 最偏好的食品＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ ３５ 參與政治活動政黨＿客戶重視的是＿＿ ４６ 是否反對別人請客＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ ４７ 嗜好與娛樂喜讀什么書＿＿＿＿＿＿ ５７ 你認(rèn)為客戶眼前個人目標(biāo)是什么＿＿ ４８ 喜歡的度假方式＿＿＿＿＿＿ 七 、 客戶和你 案例： 玻璃幕墻的競爭對手 ４９ 喜歡的運(yùn)動＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ ５８ 這個采購項目本身的架構(gòu)＿＿＿ ５０ 開什么廠牌的車子＿＿＿＿＿＿＿＿ ５９ 客戶對你，你的公司或你的競爭對手有何感激之情嗎 ５１ 敢興趣的話題＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ ６０ 客戶是否需改變自己的習(xí)慣，采取不利自己的行動，才能配合你的銷售 ５２ 客戶看起來很想跟誰留下印象喜歡引起什么印象＿＿ ６１ 他內(nèi)心在乎別人的看法嗎 ５３ 他希望給這些人留下什么印象＿＿＿ ６２ 是否道德感很強(qiáng)＿＿＿＿＿＿＿＿ ５４ 你會用什么詞匯來形容這個客戶＿＿＿ ６３ 客戶認(rèn)為所面臨的主要問題有哪些 ５４ 你會用什么詞匯來形容這個客戶＿＿＿ ６４ 客戶管理階層以何為重＿客戶和其管理層有沖突嗎 ５５ 客戶自認(rèn)最得意的成就＿＿＿＿＿ ６５ 你能否協(xié)助化解客戶與主管的問題，如何化解＿＿ ５６ 你認(rèn)為客戶長期個人目標(biāo)是什么＿