otc產(chǎn)品區(qū)域規(guī)劃與銷售管理-資料下載頁(yè)
2025-01-14 16:39本頁(yè)面
【正文】 有效吸收管理費(fèi)及日常開(kāi)支，并提高稅前利潤(rùn) ? 幫助建立并執(zhí)行正確的目標(biāo)撬動(dòng)最好的分銷結(jié)果 ? 有效的廣告和推廣創(chuàng)造高速增長(zhǎng) ? 有效的執(zhí)行最大限度降低費(fèi)用 獲利品牌 COG30% 倉(cāng)儲(chǔ)運(yùn)輸 3% 管理及日常開(kāi)支 15% 銷售費(fèi) 7% 市場(chǎng)費(fèi) 20% 財(cái)務(wù)費(fèi) 5% 銳前毛利 20% 成功的品牌概念創(chuàng)造成功的銷量，并奠定定價(jià)的潛力 ！ 市場(chǎng)營(yíng)銷組合是建立品牌持續(xù)性競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的工具 ? 產(chǎn)品 ? 包裝 ? 廣告 ? 定價(jià) ? 推廣 ? 分銷和理貨管理 市場(chǎng)營(yíng)銷組合是建立品牌持續(xù)性競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的工具 促銷的目的有三種，成功的促銷只能確定一個(gè)目的 目標(biāo) Objectives 品牌 Trial 品牌忠誠(chéng)度 Loyalty 戰(zhàn)術(shù) Tactic 營(yíng)銷需求 Business Needs ?新品牌上市 ?品牌線延伸新上市 ?對(duì)新的消費(fèi)者和商業(yè)細(xì)分市場(chǎng)拓展品牌優(yōu)勢(shì) ?產(chǎn)品升級(jí) ?維持固有消費(fèi)群 ?提高品牌消費(fèi)者的消費(fèi) ?防止競(jìng)爭(zhēng)品牌上市的壓貨 ?改是商品理貨管理 ?為完成銷壓貨 “切入”性市場(chǎng)營(yíng)銷的關(guān)鍵在于有效識(shí)別“切入點(diǎn)” ? 市場(chǎng)切入點(diǎn) point of market enter (POME)是當(dāng)消費(fèi)者第一次進(jìn)入該產(chǎn)品類別的時(shí)機(jī) ? “切入性”市場(chǎng)營(yíng)銷 Entry Point Marketing通常都是提高消費(fèi)者一個(gè)樣品，并附帶明確的產(chǎn)品利益說(shuō)明 ? 關(guān)鍵的風(fēng)險(xiǎn)在于正確識(shí)別 POME 常用促銷方式的選擇 Trial Loyalty Tactic Sampling/派樣 Coupons/優(yōu)惠眷 Trial size/試用裝 Bonus pack/優(yōu)惠裝 Premium pack/禮品裝 Price pack/折價(jià)裝 Contest/競(jìng)賽 Ddisplay allowrance/陳列費(fèi) Direct marketing/直效行銷 Thrid party endorement/專業(yè)論證 A B C D Highly eefective Low effective 促肖程序五步驟 執(zhí)行計(jì)劃 目標(biāo) 策略 評(píng)估 全面推出 分析情況， 確定促銷 目標(biāo) 確定取得 目標(biāo)的策 略 制訂強(qiáng)有 力的促銷 方案 比較目標(biāo) 與結(jié)果 將成功模 式大范圍 推出 推廣計(jì)劃行事厲 2023 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 合計(jì) Sales 活動(dòng) 費(fèi)用 2023 Sales 活動(dòng) 預(yù)算 如何執(zhí)行 ? 預(yù)留前置時(shí)間 ? 與業(yè)務(wù)部門(mén)或廣告公司討論執(zhí)行細(xì)節(jié) ? 定制工作日程表 ? 與業(yè)務(wù)部門(mén)或廣告公司討論工作進(jìn)度 ? 執(zhí)行期間作必要的修正 ? 執(zhí)行完畢作總結(jié)，作為下次活動(dòng)的參考 推廣活動(dòng)計(jì)劃綱要 活動(dòng)目的 活動(dòng)目標(biāo) 活動(dòng)主題 活動(dòng)時(shí)間 活動(dòng)方式與內(nèi)容 活動(dòng)預(yù)算 活動(dòng) P＆ L分析 活動(dòng)評(píng)估標(biāo)準(zhǔn) 活動(dòng)注意事項(xiàng) 社區(qū)推廣的益處 ? 直接面對(duì)目標(biāo)受眾，引發(fā)購(gòu)買(mǎi)沖動(dòng)； ? 產(chǎn)品信息直接準(zhǔn)確到達(dá)目標(biāo)受眾； 一、預(yù)算明確保障充分 ? 事前作好預(yù)算，避免浪費(fèi)或經(jīng)費(fèi)不足； ? 預(yù)算內(nèi)容； 二、目的明確、主題鮮明 一般來(lái)講，企業(yè)開(kāi)展社區(qū)活動(dòng)的主要目的都是想通過(guò)一系列社區(qū)宣銷活動(dòng)來(lái)達(dá)到提升產(chǎn)品形象的目的，為以后企業(yè)的行銷奠定基礎(chǔ)?；顒?dòng)過(guò)程的銷售目標(biāo)一般不要過(guò)分定高，以免造成主次不分，顧此失彼。大家都知道寫(xiě)新聞需要由頭，那么搞活動(dòng)一定要有主題，而且主題必須鮮明，有個(gè)性。如果是搞單個(gè)社區(qū)的宣銷活動(dòng)，可在搞活動(dòng)前摸清社區(qū)有影響的事情，如果沒(méi)有，也可與社區(qū)負(fù)責(zé)人協(xié)商一個(gè)好的主題開(kāi)展。如果是一個(gè)城市整體開(kāi)展社區(qū)活動(dòng)，能夠抓住城市熱點(diǎn)問(wèn)題是關(guān)鍵。 三、周到準(zhǔn)備萬(wàn)無(wú)一失 ? 第一，活動(dòng)聯(lián)絡(luò) ? 第二，招聘促銷員 ? 第三，在社區(qū)宣傳欄張貼海報(bào) ? 第四，投放宣傳彩頁(yè) 四、活動(dòng)豐富吸引參與 活動(dòng)方式和內(nèi)容 1. 組織：由終端促銷經(jīng)理組織開(kāi)展社區(qū)活動(dòng)，以分組方式進(jìn)行，每組 23人，時(shí)間宜選擇雙休日； 2. 部展： a）拉橫幅； b）擺展臺(tái)； c）產(chǎn)品陳列； d）資料擺放； e）器材準(zhǔn)備； f）抽獎(jiǎng)箱及獎(jiǎng)品擺放； 四、活動(dòng)豐富吸引參與 咨詢：由促銷員和醫(yī)生開(kāi)展義務(wù)量血壓、稱體重及咨詢，發(fā)放產(chǎn)品單頁(yè)和問(wèn)卷表。 抽獎(jiǎng)：在抽獎(jiǎng)箱放好統(tǒng)一編號(hào)的副聯(lián)，由主持人組織參與者抽獎(jiǎng)，抽出的副聯(lián)編號(hào)即為獲獎(jiǎng)編號(hào)。 善后：活動(dòng)應(yīng)遵守社區(qū)規(guī)定，結(jié)束后促銷組長(zhǎng)應(yīng)帶領(lǐng)促銷員清場(chǎng)，不能殘留紙張等，做到干干凈凈來(lái)、干干凈凈走。 五、執(zhí)行細(xì)致萬(wàn)無(wú)一失 第一，場(chǎng)地布置 －一般選擇在社區(qū)出入口，出入口附近的售點(diǎn)，集貿(mào)市 場(chǎng)等； －活動(dòng)場(chǎng)地的布置要有背景襯托，如果是多個(gè)社區(qū)活動(dòng) 開(kāi)展，要保持風(fēng)格一致。 －同時(shí)活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)的宣銷品要擺放整齊，切忌凌亂，要?jiǎng)?chuàng) 造美的，活躍的，熱情的氣氛以達(dá)到吸引人的目的。 第二，著裝 －在著裝上企業(yè)的員工最好統(tǒng)一服飾，體現(xiàn)專業(yè)素質(zhì)。 五、執(zhí)行細(xì)致萬(wàn)無(wú)一失 第三，專家顧問(wèn) －醫(yī)生、政府人員的工作位上要放臺(tái)卡 第四，活動(dòng)組織與執(zhí)行 －工作中一定要分工有序相互協(xié)作。 －促銷人員始終要保持友善、熱情、微笑的儀表，積 極主動(dòng)，有耐心地開(kāi)展工作。 －維持人員要機(jī)動(dòng)靈活，始終維持好秩序。管理者要 調(diào)試有方，并要善于吸引消費(fèi)者參與，并保持與各 方面的協(xié)調(diào)。 五、執(zhí)行細(xì)致萬(wàn)無(wú)一失 第五，活動(dòng)執(zhí)行注意事項(xiàng) －要注意照顧老、弱、殘、孕婦、小孩的安全，防止意外傷害。 －不論活動(dòng)當(dāng)中是忙還是閑，始終要講紀(jì)律，樹(shù)形象。 －對(duì)于消費(fèi)者提出的有關(guān)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況，切忌批判，要客觀。 －每次活動(dòng)結(jié)束時(shí)都要清掃現(xiàn)場(chǎng)，對(duì)所有幫助你的人致謝，并適當(dāng)禮品贈(zèng)送，給社區(qū)的負(fù)責(zé)人，社會(huì)各界及消費(fèi)者留下好印象。 第六，信息和客戶管理 －要注意各類信息的悼念，尤其要注意收集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息和典型案例的收集，爭(zhēng)取建立消費(fèi)者檔案，為持續(xù)發(fā)展打基礎(chǔ)。 －如活動(dòng)次數(shù)多、周期長(zhǎng)、要適時(shí)將活動(dòng)活動(dòng)情況的動(dòng)態(tài)通過(guò)媒體播出去，以使活動(dòng)效果一次比一次好。 六、活動(dòng)后總結(jié) 1. 每次活動(dòng)完畢，要及時(shí)總結(jié)記錄備案，以便以后工作更完善地開(kāi)展。 2. 活動(dòng)完畢給相關(guān)人員回感謝電話。 3. 在社區(qū)貼感謝海報(bào)，以贏得消費(fèi)者的更大支持。 4. 對(duì)于典型病例，要積極追蹤。 5. 活動(dòng)完畢的結(jié)果要?jiǎng)佑眯侣劽襟w進(jìn)行傳播、宣傳。 6. 各售點(diǎn)的終端宣傳、理貨、促銷工作更要很好的抓緊，尤其要防止斷貨，脫銷現(xiàn)象的發(fā)生。 7. 活動(dòng)完畢后，企業(yè)要對(duì)所在辦事處的各級(jí)人員論功行賞，以達(dá)到鼓勵(lì)士氣的目的。 七、防范各種風(fēng)險(xiǎn) 1. 防范惡劣天氣 2. 防范壞人搗亂 3. 防范不利的突發(fā)事件 4. 避免和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手同時(shí)進(jìn)行 5. 防止泄露機(jī)密 6. 注意策劃方案的不周全性。 演講完畢，謝謝觀看！
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