otc產(chǎn)品區(qū)域規(guī)劃與銷售管理-展示頁
2025-01-20 16:39本頁面
【正文】 理渠道，定期規(guī)律拜訪； 做個(gè)好供應(yīng)商； 樹立專業(yè)形象以贏得真正的客情與尊重； 樹立經(jīng)銷商的信心和對(duì)廠家的歸屬感； 做一個(gè)有企劃頭腦的區(qū)域主管； 自我反省。 OTC隊(duì)伍的人員配置 ? 確定覆蓋的藥店總數(shù)量 ? 確定藥店的分級(jí)標(biāo)準(zhǔn) ? 確定各級(jí)藥店的拜訪頻率 ? 按工作量法，初步計(jì)算所需代表人數(shù) ? 同時(shí)考慮特大型藥店、連鎖藥店及超市等特殊客戶，決定是否委派人管理（ Key Account Management） ? 按管理的合理跨度設(shè)定主管數(shù)量 OTC銷售隊(duì)伍組織架構(gòu)設(shè)置原則 ? 基本以地域設(shè)置為主； ? 同時(shí)考慮大型店、連鎖店等特殊顧客； ? 有效利用現(xiàn)有人力資源，節(jié)約管理成本； ? 利用原有良好的醫(yī)院銷售基礎(chǔ)，拓展OTC市場(chǎng)； ? 新架構(gòu)需有利于全國(guó)市場(chǎng)統(tǒng)一的大型促銷活動(dòng)的協(xié)調(diào)與落實(shí)。 －為了達(dá)到公司的銷售目標(biāo)，必須考慮特定銷售工作的特點(diǎn)。 招聘程序 職務(wù)敘述 確定應(yīng)聘條件 選擇招聘途徑 初試（應(yīng)聘信及簡(jiǎn)歷） 面試 /測(cè)試 決策 招聘途徑 ? 專業(yè)院校 /醫(yī)院 /相關(guān)衛(wèi)生機(jī)構(gòu) ? 人才交流會(huì) ? 職業(yè)介紹所 /獵頭公司 ? 媒體廣告 ? 內(nèi)部 ? 行業(yè)協(xié)會(huì) ? 業(yè)務(wù)接觸 主持面試的必要條件 仔細(xì)審核 定出計(jì)劃 按合理順序 安排恰當(dāng)?shù)拿嬖嚟h(huán)境 輕松的氣氛 讓應(yīng)聘者多講話 問話要技巧 做個(gè)好聽眾 把反應(yīng)留給自己 掌握控制 做筆記 對(duì)職務(wù)不要過分宣傳 以最適當(dāng)?shù)姆绞阶鼋Y(jié)束 面試后必須摘要 記取每一次的經(jīng)驗(yàn) 決策關(guān)鍵 問該問的問題 n 注意工作能力 n 不要強(qiáng)求“最佳”人選 n 站在應(yīng)聘人立場(chǎng) n 優(yōu)先考慮工作動(dòng)機(jī) n 限制決策人數(shù) n 寧缺毋濫 n 知錯(cuò)即改 對(duì) OTC代表的期望 ? 樂觀的人生態(tài)度 ? 積極進(jìn)取的工作觀 ? 強(qiáng)烈的責(zé)任感 ? 善于接受新的挑戰(zhàn) ? 節(jié)約公司的每一份資源 OTC銷售代表的評(píng)估與管理 ? 對(duì)于銷售人員，無論是 OTC還是醫(yī)院代表，業(yè)績(jī)永遠(yuǎn)是評(píng)估中最重要的硬指標(biāo) ? 與傳統(tǒng)醫(yī)院銷售相比，客觀的事實(shí)是，代表對(duì)于藥店最終銷售實(shí)現(xiàn)與否的影響要比影響醫(yī)生處方困難得多 ? 對(duì) OTC代表更注意行為控制及過程考核 ? 因此，對(duì) OTC代表全面的考核應(yīng)包括以下方面： 銷售指標(biāo) 個(gè)人能力 日常工作 財(cái)務(wù)方面 OTC代表考核評(píng)估細(xì)則（ I） ? 銷售指標(biāo) 指標(biāo)達(dá)成率，業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)率 ? 個(gè)人能力 各級(jí)藥店內(nèi)產(chǎn)品規(guī)范陳列，達(dá)到并超過競(jìng)爭(zhēng)品 完成制定的開戶計(jì)劃，確保各級(jí)藥店內(nèi)品種齊全 確保下轄藥店有足夠合理庫存 積極執(zhí)行，配合公司的大型促銷活動(dòng)，完成委派工作 富有創(chuàng)意 OTC代表考核評(píng)估細(xì)則（ II） ? 日常工作 每日按照既定的拜訪路線完成定量的藥店拜訪 認(rèn)真及時(shí)完成各項(xiàng)報(bào)表 每月至少開 2次以上，每次 3050人的店員推廣會(huì) 準(zhǔn)時(shí)參加例會(huì)并認(rèn)真參與 遵守公司各項(xiàng)職業(yè)規(guī)范 合理使用公司各項(xiàng)資源，促銷用品和禮品 ? 財(cái)務(wù)方面 正確使用促銷費(fèi)用，誠(chéng)實(shí)可靠 對(duì)被批準(zhǔn)的預(yù)算進(jìn)行良好的控制 管理層的考核與評(píng)估 采取定性與定量結(jié)合的評(píng)估方法，每半年進(jìn)行一次。 對(duì)于管理層職員，評(píng)估應(yīng)更多地注重與員工思想、觀念的交流，而不僅僅是銷售業(yè)績(jī)、數(shù)字的評(píng)價(jià)。 評(píng)估應(yīng)為公司在審核工資、職位等變動(dòng)時(shí)提供依據(jù)。 ? 由辦事處統(tǒng)一預(yù)算管理，季度制定會(huì)議計(jì)劃 ? 計(jì)劃內(nèi)容應(yīng)包括活動(dòng)時(shí)間、地點(diǎn)、方式、參加對(duì)象和人數(shù)等 ? 店員教育會(huì)議的開展頻次及內(nèi)容要結(jié)合整個(gè)地區(qū)銷售進(jìn)程進(jìn)行 藥店小型會(huì)議費(fèi)及交際費(fèi) ? 建議以公司統(tǒng)購的小禮品為主 ? 建議禮品價(jià)值標(biāo)準(zhǔn)為 10元左右 /店員 ? 不建議發(fā)放現(xiàn)金 ? 為順利開展各種促銷活動(dòng)，增強(qiáng)店推薦率，代表可適當(dāng)申請(qǐng)交際費(fèi)，用于店經(jīng)理和柜組長(zhǎng) ? 以上費(fèi)用由代表按定額申請(qǐng)，憑發(fā)票報(bào)銷 OTC市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì) ? 2023年，我國(guó)藥品銷售額大約 1200億元，其中 OTC藥品在 240億元左右，按廣義的可零售藥（包括一些可在藥店銷售購買的處方藥）統(tǒng)計(jì)也不會(huì)超過 400億元。 ? 我國(guó)的醫(yī)療保健費(fèi)用在 GDP中所占比重很低，因此在相當(dāng)長(zhǎng)的時(shí)間將保持至少 2倍于經(jīng)濟(jì)發(fā)展的速度增長(zhǎng)。 IMS/China Metrik對(duì)中國(guó) OTC市場(chǎng)的預(yù)測(cè) 02040608010012014095 96 97 98 99 2023F 2023F 2023F 2023F 2023F OTC藥的構(gòu)成 維生素 % 咳嗽與感冒 % 解熱、鎮(zhèn)痛藥 % 外用抗真菌藥 % 止酸藥 % 鈣 % 驅(qū)蟲藥 % 助消化藥 % 外用止痛藥 % 抗脫水藥 % 鼻制劑 % 補(bǔ)鐵劑 % 國(guó)家政策鼓勵(lì)發(fā)展城市藥店的規(guī)模和品質(zhì)提高農(nóng)村藥店的數(shù)量 ? 1998統(tǒng)計(jì)：城市 19， 000 農(nóng)村： 38， 000（包括衛(wèi)生院和診所） ? 2023統(tǒng)計(jì)：城市 50， 000 農(nóng)村： 50， 000（包括衛(wèi)生院和診所） ? 主要城市藥店數(shù)統(tǒng)計(jì)（連鎖藥店 +獨(dú)立藥店） 1995年 2023年 2023年 北京 350 700 1300 上海 700 1300 2400 天津 － 540 800 廣州 1000 1600 2023 深圳 800 1200 2023 目前國(guó)內(nèi) OTC市場(chǎng)的變化特點(diǎn) ? OTC產(chǎn)品、處方藥、保健品的銷售行為已進(jìn)行完整界定，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈并向有序方向發(fā)展； ? OTC產(chǎn)品的整體策劃和品牌建設(shè)開始得到重視和加強(qiáng)； ? 從只重視廣告投入，到關(guān)注有效的營(yíng)銷組合方向發(fā)展； ? 從重視短期利益的獲得，不重視消費(fèi)者的服務(wù)，到關(guān)注長(zhǎng)期利益的獲得； ? 從產(chǎn)品單一，缺乏產(chǎn)品的系列化開發(fā)，到關(guān)注產(chǎn)品線建設(shè)和產(chǎn)品組合； ? 開始進(jìn)行研究適應(yīng) OTC銷售的產(chǎn)品和 OTC再創(chuàng)造； ? 開始整合商業(yè)通路，加強(qiáng)全國(guó)和區(qū)域的經(jīng)銷商系統(tǒng)管理； ? 關(guān)注利潤(rùn)導(dǎo)向、強(qiáng)化產(chǎn)品投入控制； ? 營(yíng)銷人員專業(yè)化素質(zhì)進(jìn)一步提高，專業(yè)培訓(xùn)得到廣泛開展； ? 與更多的企業(yè)開始尋求專業(yè)的策劃公司、廣告公司、媒介公司、市調(diào)公司合作，改善品牌管理和品牌的競(jìng)爭(zhēng)能力。尤其是用市場(chǎng)細(xì)分來分析市場(chǎng)研究結(jié)果對(duì)于發(fā)現(xiàn)與歸納市場(chǎng)機(jī)會(huì)有著很大作用。 －市場(chǎng)吸引力 －投資與目標(biāo)和資源的一致性 選擇目標(biāo)典型市場(chǎng) ? 目標(biāo)市場(chǎng)選擇是市場(chǎng)組織最重要的環(huán)節(jié)，直接決定了企業(yè)的銷售目標(biāo)并為產(chǎn)品組合勾畫出清晰地輪廓。 市場(chǎng)定位的戰(zhàn)術(shù)方法 拾遺補(bǔ)缺定位策略： 迎頭定位策略： 突出特色定位策略： 擬定產(chǎn)品策略 ? 產(chǎn)品組合決策
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