【正文】 高度 、 居住文化的高度 、 領銜生活方式締造者的高度。營 銷 策 略推 廣 策 略廣告表現八大系列220。 形象定位系列：就項目獨特形象、功能切入，引導受、眾對項目的 認知高度；220。 賣點訴求系列：就項目從功能、建筑、空間、價格等賣點進行陳述， 讓受眾全面深入認知；220。 銷售跟進系列：與銷售先后、策略方式、活動等相配合的廣告；220。 心理訴求系列：針對銷售環(huán)節(jié)中受眾的心結進行 “ 解開心結 ” 的訴求；220。 利益陳述系列：將受眾能得到的利益點進行提煉、描述、打動受眾；220。 強銷系列： 在某時段或最后階段，策略性營造銷售勢頭；220。 價格戰(zhàn)略系列：針對 “ 價 ” 與 “ 值 ” 的分析、陳述，進行實質利益訴求；220。 品牌鞏固系列：以為持續(xù)經營贏利作品牌形象的持續(xù)、長期的鞏固， 一般固定媒體、固體頻率、固定形象。營 銷 策 略推 廣 策 略廣告表現策略核心賣點的提煉營 銷 策 略推 廣 策 略形象定位220。 萬科品牌，金色品牌? 萬科已成為武漢人追求建筑與生活美好和諧的代名詞，他們對于 萬科的信任與追捧已打下了堅實的根基；? 金色系列在中國各地的成功先鑒，以及它所特有城市性，和提倡 的生活方式都將同樣帶動武漢金色的良勢發(fā)展。220。 核心區(qū)位，地標建筑? 占居城市主干道，緊鄰輕軌，周邊配套成熟；? 精細的產品和完善的自身配套都將極具升值空間，成為未來的 地標性建筑。核心賣點的提煉營 銷 策 略推 廣 策 略形象定位220。 錯躍戶型，層次生活? 獨特的錯躍結構，迎合了目標群體的小資調性；? 充滿創(chuàng)意的錯躍戶型，填補了區(qū)域市場甚至武漢市場的空白點。220。 玻璃大堂，尊崇物業(yè)? 360度的玻璃大堂，多角度的吸納陽光；? 玻璃材質所特有的透明感、空間感、華貴感、尊崇感油然而升。220。 4米 8架空花園走廊? 架空的花園走廊彌補了缺少園林景觀的遺憾，在城市中央 形成一個悠然的空間；? 4米 8的挑空，空間感極強。形象定位夜未央，城市未來新外閣，金色年華都市魅力 /都市價值 /都市精英 /都市主張的聚集地！? 夜未央 ——“ 夜?jié)h口激情飛揚區(qū) ”，城市 “動感地帶 ”? 城市未來 —— 都市魅力、都市價值? 新外閣 —— 產品創(chuàng)新設計 “躍層雙空間 ”? 金色年華 —— 都市精英、都市主張產 品定 位平面展示220。 LOGO展示營 銷 策 略推 廣 策 略廣告表現展示220。 VI系統(tǒng)延展營 銷 策 略推 廣 策 略平面展示廣告表現展示220。 形象 SHOW稿營 銷 策 略推 廣 策 略平面展示廣告表現展示220。 形象 SHOW稿平面展示廣告表現展示220。 形象 SHOW稿平面展示廣告表現展示定價策略營 銷策 略€ 定價模型€ 動態(tài)漲幅預測€ C8地塊目標均價定價策略營 銷策 略定價模型甄選本案項目周邊有產品競爭力的項目作為樣本，以推導本案產品定價。 樣本選取為 —— 常陽永清城、華清園 天下國際公館、中僑觀邸 新世界中心—— 備注 ——通過對競爭項目進行評分，并結合在售項目的銷售均價及銷售率，求解本案首開期的預期價格，并在此基礎上加上預期動態(tài)漲幅，進而得出本案的首開期推售均價。定 價 策 略定價策略營 銷策 略定價模型Ⅰ 對如下各因素以本案為 100分，對競爭個案在 90－ 110的區(qū)間內進行評分。項目名稱 成交均價（元 /平） 項目位置 道路交通 周邊配套 景觀 社區(qū)配套 （會所等） 產品戶型常陽永清城 5800 101 105 102 104 100 101華清園 5500 99 98 99 102 100 99天下國際公館 7400 99 99 100 106 103 98中僑觀邸 7000 99 93 100 98 100 97新世界中心 7800 102 105 105 95 103 97本案 　 100 100 100 100 100 100定 價 策 略定價策略營 銷策 略定價模型Ⅱ 通過如下公式，分別求解本案相對于競爭個案的相對價格。相對價格 P（ N）＝銷售均價（ N） *100/因素分值 1*100/因素分值 2*…… 對于本案，各項目的相對價格詳見右表項目名稱 相對價格 P常陽永清城 華清園 天下國際公館 中僑觀邸 新世界中心 定 價 策 略定價策略營 銷策 略定價模型Ⅲ 通過已知的各個競爭個案的銷售情況及前面得出的相對價格， 利用公式求解本案均價。各項目銷售率情況列表公式：本案均價＝ 1/∑ 銷售率（ 15)*∑(P* 對應銷售率 )據此求得：本案從現有市場來看，本案市場均價應鎖定為 6695元 /㎡項目名稱 常陽永清城 華清園 天下國際公館 中僑觀邸 新世界中心銷售率 48% 60% 14% 77% 53%定 價 策 略定價策略營 銷策 略動態(tài)漲幅預測武漢房地產市場供求兩旺，價格漲浮平穩(wěn)，06年房價同比增長幅度為 ％，07年平均漲幅保守估計預計能夠達 9%。根據動態(tài)漲幅公式 『靜態(tài)均價 *（ 1+最大動態(tài)漲幅 /2）』 ，可得出C8產品以毛坯計算 07年可實現均價 6695 （ 1+％），即 6995元 /㎡ 。定 價 策 略定價策略營 銷策 略C8地塊目標均價實現 C8地塊 07年項目目標均價： 7200元 /㎡ 另鑒于對萬科品牌附加值考慮， 07年開售 C8地塊，整體成交均價約可實現 7200元 /㎡。隨著年度平均漲幅的不斷增長，本案產品均價也將實現不斷攀升。定 價 策 略銷售策略營 銷策 略€ 銷售原則€ 推售策略€ 銷售準備€ 銷售手段 —— 促銷策略€ 銷售管理 銷售策略營 銷策 略銷售原則通盤 —— 穩(wěn)中求勝，品牌共贏C8—— 控制節(jié)奏，精準營銷B8—— 強勢入市，共振保養(yǎng)C8銷 售 策 略銷售策略營 銷策 略推售策略C地塊板樓 C地塊塔樓 C地塊商業(yè) B地塊產品220。 為價格的攀升提供更大空間，賺取高額利潤；220。 C地塊蓄水期開始樹立萬科金色的產品價值形象， 沖擊市場口碑，為產品高端性建立基礎；220。 C地塊商業(yè)銷售期以商業(yè)拔升整體項目價值， 為 B地塊打造成熟金色形象蓄勢； 銷 售 策 略銷售策略營 銷策 略銷售準備220。 100％垂直打擊 —— 完備的銷售道具220。 打有準備的戰(zhàn)斗 —— 充分的銷售培訓銷 售 策 略銷售策略營 銷策 略銷售準備 100％垂直打擊 —— 完備的銷售道具? 銷售中心格局布置? 銷售道具的完善與擺放? SALE KEY內容的統(tǒng)一通過偉業(yè)百余個樓盤的過案經驗，建立人性化、真實度、可靠度高的銷售道具系統(tǒng)。銷 售 策 略銷售策略營 銷策 略銷售準備 100％垂直打擊 —— 完備的銷售道具220。 銷售中心格局布置 ? 洽談區(qū)、簽約區(qū)、展示區(qū)、業(yè)務區(qū)互不干擾的布局原則? 保證各區(qū)面積的合理配比原則? 建議功能區(qū)域面積比例分布如下： 洽談區(qū) 20％，展示區(qū) 40％。簽約區(qū) 30％。業(yè)務區(qū) 10％? 各區(qū)域的人流動線形成互補? 預留較大面積的開闊空間作為活動區(qū)域銷 售 策 略銷售策略營 銷策 略銷售準備 100％垂直打擊 —— 完備的銷售道具220。 銷售道具的完善與擺放? 銷售證件于明顯位置公示? 沙盤模型的合理擺位? 銷售資料擺放位置的便利與美觀? 其他銷售道具（安全帽、 DV、展示區(qū)）的空間安排銷 售 策 略銷售策略營 銷策 略銷售準備 100％垂直打擊 —— 完備的銷售道具220。 SALE KEY內容的統(tǒng)一220。 SALE KEY內容的統(tǒng)一是高標準規(guī)范團隊的標志220。 不限于價格、銷控等常規(guī)銷售資料的擺插220。 大量活動照片、與客戶留影、廣告打印稿都是增加業(yè)務員 與客戶信心的銷售道具220。 SALE KEY合理、漸進的內容安排使洽談過程輕松、人性化， 更易于置業(yè)顧問與客戶之間的互動。銷 售 策 略銷售策略營 銷策 略銷售準備打有準備的戰(zhàn)斗 —— 充分的銷售培訓由銷售總監(jiān)等專業(yè)人士對全員進行全面充分并有的放矢的針對性銷售培訓。220。 企業(yè)文化培訓220。 銷售心態(tài)培訓220。 銷售技巧培訓220。 基礎培訓四步走220。 體驗培訓業(yè)務培訓銷售流程培訓優(yōu)化培訓管理制度培訓銷 售 策 略銷售策略營 銷策 略銷售準備打有準備的戰(zhàn)斗 —— 充分的銷售培訓220。 企業(yè)文化培訓? 理解萬科企業(yè)文化理念與企業(yè)形象，熟悉萬科企業(yè)發(fā)展歷程及 成功案例。? 著重了解萬科金色家園系列產品的成功案例，走訪參觀其它 城市萬科金色家園系列項目。? 熟悉偉業(yè)顧問的發(fā)展歷程與行業(yè)地位，強調強強聯(lián)手的品牌 效應。銷 售 策 略銷售策略營 銷策 略銷售準備打有準備的戰(zhàn)斗 —— 充分的銷售培訓220。 銷售心態(tài)培訓? 銷售是人一生的 “ 工作 ”? 打碎你的 “ 圍墻 ”? 建立我們的 “ 兄弟連 ”? 真誠的接受 “ 批評 ”? 售樓處是你的 “ 游樂場 ”? 你希望用什么武器 “ 摧殘 ” 你的客戶? 與客戶之間 “ 你快樂所以我快樂 ”? “ 羊 ” 與 “ 狼 ” 的故事? “ 狼 ” 與 “ 獵人 ” 你會是誰？ 銷 售 策 略銷售策略營 銷策 略銷售準備打有準備的戰(zhàn)斗 —— 充分的銷售培訓220。 銷售技巧培訓? 如何在第一時間 “ 控制 ” 客戶 ? 如何用物理的方式增加你的親和力 ? 如何面對尷尬的問題 ? 如何利用銷售道具 ? 如何運用團隊配合 ? 如何建立客戶對你的信任 銷 售 策 略銷售策略營 銷策 略銷售準備打有準備的戰(zhàn)斗 —— 充分的銷售培訓220。 基礎培訓四步走專業(yè)知識 市場調研 產品分析TEXTTEXTTEXT房地產知識TEXTTEXTTEXTTEXTTEXT政策法規(guī)合同及金融貸款整體市場供求分析區(qū)域市場競品調研自身產品解讀分析銷售說辭凝練與潤色項目答客問整理和記憶? 業(yè)務培訓銷 售 策 略銷售策略營 銷策 略銷售準備打有準備的戰(zhàn)斗 —— 充分的銷售培訓迎接客戶詢問是否已有預約講解沙盤、戶型分析沿銷售動線參觀、講解洽談并介紹付款方式，盡可能了解客戶各項需求及財務情況確認銷控交納定金提供給客戶參考資料，送客戶離開完成客戶到訪記錄，以便回訪引導客戶參觀樣板間（突出戶型特點）NY現場模擬客戶來訪的情景，由銷售人員互為扮演不同的角色，實地考察業(yè)務員的對基礎知識、區(qū)域市場、產品特色等的熟悉程度，以及其對購房客戶心理需求的把握、現場應變能力等重要環(huán)節(jié)。220。 基礎培訓四步走? 銷售流程培訓銷 售 策 略銷售策略營 銷策 略銷售準備打有準備的戰(zhàn)斗 —— 充分的銷售培訓考勤制度日常行為規(guī)范 報表制度客戶確認制度業(yè)績獎懲制度沒有規(guī)矩不成方圓健全的業(yè)務管理體制使各項工作積極有序展開的前提條件會議制度220。 基礎培訓四步走? 管理制度培訓銷 售 策 略銷售策略營 銷策 略銷售準備打有準備的戰(zhàn)斗 —— 充分的銷售培訓? 根據現場布局，優(yōu)化銷售動線 。? 根據銷售動線，組織銷售話述結構 。? 根據銷售話述，調整 SALE KEY內容的排序 。