【正文】 與決策人交流的機會，以獲取決策人的最終支持。 .影響決策人 能夠?qū)Q策人與代理決策人的意見產(chǎn)生影響的各種人員?？赡苁枪镜膯T工，也可能是家人、朋友。盡管他們對你的最終成功可能并不能產(chǎn)生直接的影響，但仍然能夠起到很重要的間接作用，在一些情況下甚至可能起到關(guān)鍵的作用。因此，客戶經(jīng)理同樣需要爭取取得影響決策人的支持。而且，你最初所能接觸到的可能就是這些影響決策人。因此你就要首先爭取取得他們的良好印象，然后通過他們的介紹，與相應(yīng)的決策人或代理決策人取得聯(lián)系。 .個人投資者不同的決策身份 我們這里所說的不同決策身份，主要是針對機構(gòu)客戶的情況。實際上，即使是個人投資者，也可能會有不同的決策身份。比如在一個家庭中，妻子決定家庭的財政事務(wù)。不管你與丈夫談得如何融洽，最終仍然要取得妻子的支持。因此，客戶經(jīng)理在接觸客戶之前，對其決策身份要有所判斷，并確定相應(yīng)的接觸目標。如果不清楚的話，就要通過與客戶的接觸，以了解其決策身份。 .良好的第一印象非常重要 對于初次接觸的客戶，如何留下一個良好的第一印象，是非常重要的。你是否能夠成功地開發(fā)這位客戶，也許在你們開始接觸的最初十幾秒鐘里，就已經(jīng)有了結(jié)果。你可能會說，僅憑第一印象就做出判斷，肯定會有很多偏差。但是毫無辦法，這就是人的天性，是人類在長期的進化過程中所形成的本能。當我們的先人生活在原始叢林中，面對陌生的人或野獸時，他們必須在幾秒種內(nèi)就做出判斷，對方是友善的還是敵對的，是能夠戰(zhàn)勝的還是會被打敗的，是應(yīng)該進攻還是逃跑。判斷不當或不及時的話，付出的可能就是生命的代價。 今天，盡管這種關(guān)乎生死的情況已經(jīng)很少，但這種第一反應(yīng)做出判斷的能力，卻已經(jīng)進入了我們的基因。對客戶經(jīng)理來說，就是要在第一秒鐘里就讓客戶相信，你是來幫助他她的朋友，而不是來騙他她錢的敵人。如果你是和客戶當面接觸的話，客戶首先注意到的就是你的外表舉止。 .良好的開場白 看到你的外表后，客戶接下來所注意到的就是你所說的話，也就是你的開場白。如果你是通過電話與客戶接觸的話，你的開場白就是客戶對你全部的第一印象了。很多時候，你與潛在客戶的第一次接觸都是從電話開始的，因為即使是當面接觸，可能也是首先通過電話預約的。 一個良好的開場白必須能夠： 給潛在客戶留下一個良好的第一印象； 使?jié)撛诳蛻粼敢饫^續(xù)聽你講后面的內(nèi)容。 .開場白幾個步驟 從結(jié)構(gòu)來講，開場白可以包括這樣幾個步驟： 確認：確認談話者的身份，態(tài)度要禮貌、熱情。 問候：向客戶問好，表達自己喜悅與興奮的心情。 稱贊：對客戶做出具體、真誠的稱贊，而不要隨便奉承。如果做不到，寧可省略。 吸引：提出能引發(fā)潛在客戶興趣的內(nèi)容，態(tài)度應(yīng)積極、熱情。 介紹：對自己與公司做出精煉的介紹，顯示自己的自豪與自信。 邀請：邀請客戶進一步了解情況、采取行動。 開場白 客戶經(jīng)理：您好！王總是嗎？ 客戶：是。 客戶經(jīng)理：您就是？真是太好了！早就聽說王總房地產(chǎn)投資很有眼光，在大家都不看好的時候大手筆投入XX 花園。（不停頓）王總，您知道嗎？我們這里也有一些從事房地產(chǎn)投資的客戶。去年他們在保證資金安全的情況下卻使資金回報率提高了 20%以上。您有興趣進一步了解他們是怎么做的嗎？ 客戶：你是哪里的？ 客戶經(jīng)理：哦，忘了告訴您了，我是 XX 證券公司的客戶經(jīng)理 XXX。 我們的專長就是為像您這樣的客戶提供度身定制的投資理財方案。您覺得您會有興趣嗎？ 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 , February 1, 2023 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 07:30:3907:30:3907:302/1/2023 7:30:39 AM 1以我獨沈久，愧君相見頻。 :30:3907:30Feb231Feb23 1故人江海別，幾度隔山川。 07:30:3907:30:3907:30Wednesday, February 1, 2023 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 :30:3907:30:39February 1, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 2023年 2月 1日星期三 上午 7時 30分 39秒 07:30: 1比不了得就不比，得不到的就不要。 。 2023年 2月 上午 7時 30分 :30February 1, 2023 1行動出成果，工作出財富。 2023年 2月 1日星期三 7時 30分 39秒 07:30:391 February 2023 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 上午 7時 30分 39秒 上午 7時 30分 07:30: 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 , February 1, 2023 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 07:30:3907:30:3907:302/1/2023 7:30:39 AM 1成功就是日復一日那一點點小小努力的積累。 :30:3907:30Feb231Feb23 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 07:30:3907:30:3907:30Wednesday, February 1, 2023 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 :30:3907:30:39February 1, 2023 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 2月 1日星期三 上午 7時 30分 39秒 07:30: 1楚塞三湘接，荊門九派通。 。 2023年 2月 上午 7時 30分 :30February 1, 2023 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 2023年 2月 1日星期三 7時 30分 39秒 07:30:391 February 2023 1空山新雨后，天氣晚來秋。 上午 7時 30分 39秒 上午 7時 30分 07:30: 楊柳散和風，青山澹吾慮。 , February 1, 2023 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 07:30:3907:30:3907:302/1/2023 7:30:39 AM 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 :30:3907:30Feb231Feb23 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 07:30:3907:30:3907:30Wednesday, February 1, 2023 1知人者智，自知者明。勝人者有力，自勝者強。 :30:3907:30:39February 1, 2023 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 2月 1日星期三 上午 7時 30分 39秒 07:30: 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 2月 上午 7時 30分 :30February 1, 2023 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 2023年 2月 1日星期三 7時 30分 39秒 07:30:391 February 2023 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 上午 7時 30分 39秒 上午 7時 30分 07:30: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴