【正文】 3000元 我也給你百分之五的折扣，這已經(jīng)是最大優(yōu)惠了。 階梯式銷售技術(shù) TM 要求成交技巧 常用成交方法 ? 3試水成交法 – 注意：當(dāng)客戶錢緊而又不想買次優(yōu)的時(shí)。 – 方法：一開始我們可以先換前窗，這是最重要的，過幾個(gè)月再換臨街的后窗，這樣最好，你說呢？ 階梯式銷售技術(shù) TM 要求成交技巧 常用成交方法 ? 4恐懼成交法 – 注意：創(chuàng)造緊迫感的壓力成交法。 – 方法：這種衣服 只有 兩件，你們右邊的那對夫婦剛買走了一件， 現(xiàn)在如果你猶豫，你就會(huì)錯(cuò)過這次機(jī)會(huì) 。我肯定你回到家以后還會(huì)想回來買它，但那時(shí)已經(jīng)沒有了。 你明天將不能穿著這件讓人羨慕的衣服上班了。 階梯式銷售技術(shù) TM 要求成交技巧 常用成交方法 ? 5比較成交法 – 注意：推理和比較 – 方法：現(xiàn)在有頭等艙和經(jīng)濟(jì)艙兩種票。但它們的價(jià)格是一樣的，你可以自由選擇。不過既然價(jià)格相同，我們還是應(yīng)當(dāng)坐頭等艙，你同意嗎？ 階梯式銷售技術(shù) TM 要求成交技巧 常用成交技巧 ? 6關(guān)鍵特性法成交 張先生，我們已經(jīng)比較了各種手機(jī)的功能，彩信是唯一能夠收發(fā)郵件的手機(jī)業(yè)務(wù)。你也一定知道這樣一部手機(jī)對您、對公司將多么重要。無論在哪里，擁有了它，就可以隨時(shí)與公司保持聯(lián)系，處理日常業(yè)務(wù)，我想還沒有別的產(chǎn)品能提供這一功能吧 !（稍停頓）你用現(xiàn)金還是信用卡付帳 ?” 階梯式銷售技術(shù) TM 要求成交技巧 常用成交技巧 ? 7ABC成交法 – 注意：沒有聽到過多的消極回應(yīng)或異議時(shí)。 – 方法： A：還有什么問題嗎？沒有了。 B：就是都滿意？是的。 C：用我給您包起來嗎？好吧。 階梯式銷售技術(shù) TM 要求成交技巧 常用成交技巧 ? 8次要問題成交法 – 注意：你提的是重要問題，但問的卻是客戶購買該產(chǎn)品的次要決定。這個(gè)次要決定是可以選擇的。 – 方法：現(xiàn)在看來，這件產(chǎn)品最適合你。您用現(xiàn)金結(jié)帳還是用信用卡。 階梯式銷售技術(shù) TM 要求成交技巧 常用成交技巧 ? 9“我要再考慮”成交法 – 注意：當(dāng)客戶說我想考慮一下時(shí)，防止脫鉤。 – 方法：你說的沒錯(cuò)，這是個(gè)重要的決策，你不應(yīng)該太倉促?zèng)Q定，（停頓，讓顧客放松）張先生，顯然你有很好的理由要再做考慮，請問那會(huì)是什么？你最不放心的是這方面的好處還是那方面的好處？是錢的問題，對嗎（從借口找到異議） ？拋開錢的問題，您會(huì)考慮什么因素？（孤立異議） 階梯式銷售技術(shù) TM 要求成交技巧 常用成交技巧 ? 10上司同意成交法 – 注意：客戶對這件產(chǎn)品必須有渴望。 – 方法：我敢肯定我的經(jīng)理不會(huì)同意，不過，要是我能為你爭取到，你是不是就能買？ 我說過，我不敢肯定這樣做合適，不過，我豁出去了，你等一下，我去試試。 階梯式銷售技術(shù) TM 要求成交技巧 常用成交技巧 ? 11微不足道成交法 – 注意：化整為零；客戶必須真有興趣。 – 方法： 1000元錢，你家三口人用，每人每天不到一塊錢。這和喝一袋牛奶差不多。 階梯式銷售技術(shù) TM 要求成交技巧 常用成交技巧 ? 12銳角成交法 – 注意：直截了當(dāng)?shù)貑?；如果我?…… 你能 …… ？ – 方法： 客戶：有沒有紅色的？ 專業(yè)銷售員：如果我能找到紅色的，你是不是肯定能買？ 階梯式銷售技術(shù) TM 要求成交技巧 常用成交技巧 ? 13播種成交法 – 注意：一開始就將建議植入客戶的腦子里。 – 方法： 開始：最理想的房子應(yīng)該位于頂層，因?yàn)榭梢愿╊蠛?，你同意嗎? 結(jié)束：還記得你說過在房間里俯瞰大海的痛快感覺嗎？這套房子就能保證你做到這一點(diǎn)，怎么樣？ 階梯式銷售技術(shù) TM 要求成交技巧 常用成交技巧 ? 14道歉成交法 – 注意：最后的機(jī)會(huì)。 – 方法：我知道您不準(zhǔn)備購買，我的工作做得很糟糕，我對您表示歉意，因?yàn)槲易屇?。你知道，我認(rèn)為沒有任何人比您更適合這件產(chǎn)品了。您能最后為我做一件事，使我今后不犯同樣的錯(cuò)誤嗎？告訴我，妨礙您購買的真正原因到底是什么？ 階梯式銷售技術(shù) TM 要求成交技巧 沉默的法則 當(dāng)你向?qū)Ψ教岢隽苏埱蠡蛘呤菃栴}后，請立即閉上自己的嘴，以期待的眼光看著對方。 階梯式銷售技術(shù) TM 要求成交技巧 DMAIC銷售報(bào)告法 階梯式銷售技術(shù) TM 大客戶問題解決的最佳報(bào)告流程 ? D 界 定 — 到底是不是我們的問題？ ? M 量 化 是憑感覺還是有數(shù)據(jù)？ ? A 分 析 能夠找到真正的原因？ ? I 改 善 有合適的解決方案嗎？ ? C 控 制 做了之后會(huì)有什么結(jié)果？ 摩斯科定律 — 你得到的第一個(gè)回答，不一定是最好的回答。 階梯式銷售技術(shù) TM 顧問式銷售的有效技巧 步驟 使用技巧 探察與聆聽 泛光與聚光法則 試探?jīng)_擊 SPIN問話技術(shù) 確認(rèn)需求 復(fù)印法則 展示說服 （處理異議） FABE銷售訴求法 三元解說法 柔道法則 要求成交 沉默法則 DMAIC銷售問題解決 跟蹤維護(hù) 滿意法則 階梯式銷售技術(shù) TM 以問題為中心的銷售循環(huán) 第六步：跟蹤維護(hù) 實(shí)際購買 感受反饋 覺察問題 決定解決 制定標(biāo)準(zhǔn) 選擇評價(jià) 問題 階梯式銷售技術(shù) TM 跟蹤維護(hù)不僅為銷售人員提供了一個(gè)很好地讓顧客滿意的機(jī)會(huì)； 同時(shí)也為未來的銷售提供了誘人的潛在的市場。 階梯式銷售技術(shù) TM 以問題為中心的銷售循環(huán) 維護(hù)階段 三個(gè)步驟 ? 后續(xù)措施回顧 ? 銷售方案的回顧 ? 顧客現(xiàn)狀改變過程的回顧 階梯式銷售技術(shù) TM 以問題為中心的銷售循環(huán) 維護(hù)階段 其它事項(xiàng) ? 認(rèn)真對待 ? 征詢顧客推薦 ? 遵守承諾 階梯式銷售技術(shù) TM 本章學(xué)習(xí)完后我的感悟是 階梯式銷售技術(shù) TM 本章節(jié)的課后作業(yè) ? 用銷售六步法設(shè)計(jì)自己的銷售流程 ? 分析每個(gè)流程的時(shí)間和成功概率 ? 分析每個(gè)流程的常見阻礙因素 ? 設(shè)計(jì)客戶追蹤的時(shí)間 /流程序列圖 階梯式銷售技術(shù) TM 課程結(jié)束語 ? 培訓(xùn)是沒有用的，除非你將掌握的知識和技巧用到實(shí)際工作之中。 ? 我們不可以改變別人，但我們可以和改變自己；我們不可以改變天氣，但我們可以改變心情；我們不可以改變過去，但我們可以把握未來 。 階梯式銷售技術(shù) TM ? 在培訓(xùn)后的 3個(gè)月里，在同等不變的條件下，一定有人找到感覺或者方法，業(yè)績顯著提升；他們往往是悟性高的積極行動(dòng)者，或者有某種力量在驅(qū)使他們改變。也一定有人的業(yè)績在培訓(xùn)后原地徘徊不前；主要受挫的原因有 4個(gè)方面： 課程結(jié)束語 階梯式銷售技術(shù) TM 課程結(jié)束語 1講師告訴的基本上是空洞的理論，對我目前的銷售工作根本不實(shí)用，我愿意自己去臨場發(fā)揮。 2講師講得確實(shí)有道理，但這么多年我已經(jīng)習(xí)慣了老的銷售方式，要想改變是件痛苦的事情。 3培訓(xùn)后沒有具體的人員和表格來輔導(dǎo)，追蹤和考核我，興奮之后我照樣回歸到原來的我。 4我知道也認(rèn)可講師的課程對業(yè)績的提升有幫助，但我去花精力改變對我自己有什么好處呢？ 階梯式銷售技術(shù) TM 銷售有技巧 千錘加百煉 銷售無技巧 重在有心人 階梯式銷售技術(shù) TM ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 , February 1, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 13:21:0213:21:0213:212/1/2023 1:21:02 PM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。 :21:0213:21Feb231Feb23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 13:21:0213:21:0213:21Wednesday, February 1, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 :21:0213:21:02February 1, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 2023年 2月 1日星期三 下午 1時(shí) 21分 2秒 13:21: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 。 2023年 2月 下午 1時(shí) 21分 :21February 1, 2023 ? 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 2023年 2月 1日星期三 1時(shí) 21分 2秒 13:21:021 February 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 下午 1時(shí) 21分 2秒 下午 1時(shí) 21分 13:21: ? 沒有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 , February 1, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 13:21:0213:21:0213:212/1/2023 1:21:02 PM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 :21:0213:21Feb231Feb23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 13:21:0213:21:0213:21Wednesday, February 1, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 :21:0213:21:02February 1, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 2月 1日星期三 下午 1時(shí) 21分 2秒 13:21: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 。 2023年 2月 下午 1時(shí) 21分 :21February 1, 2023 ? 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 2023年 2月 1日星期三 1時(shí) 21分 2秒 13:21:021 February 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 下午 1時(shí) 21分 2秒 下午 1時(shí) 21分 13:21: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 , February 1, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 13:21:0213:21:0213:212/1/2023 1:21:02 PM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 :21:0213:21Feb231Feb23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 13:21:0213:21:0213:21Wednesday, February 1, 2023 ? 1知人者智，自知者明。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 :21:0213:21:02February 1, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 2月 1日星期三 下午 1時(shí) 21分 2秒 13:21: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 2月 下午 1時(shí) 21分 :21February 1, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 2023年 2月 1日星期三 1時(shí) 21分 2秒 13:21:021 February 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 下午 1時(shí) 21分 2秒 下午 1時(shí) 21分 13:21: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. 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