【正文】 度診斷? “ 業(yè)績樹 ”( 比如投資資本回報樹 )? 獲取國際關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)的最佳做法和參照? 制定關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)設(shè)計(jì)選擇和遠(yuǎn)大目標(biāo)? 制定關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)的框架和合同? 建立流程來設(shè)定較高的目標(biāo)? 將關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)和目標(biāo)同各經(jīng)理掛鉤? 建立關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)比重衡量的原則? 建立數(shù)據(jù)來源和計(jì)算公式? 關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo) “ 設(shè)計(jì)選擇圖 ”? 關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)框架? 關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)合同初稿? 比重衡量原則? 較高目標(biāo)? 關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)可衡量性分析? 制定評估和獎酬的 “ 設(shè)計(jì)選擇 ”和遠(yuǎn)大目標(biāo)? 確定業(yè)績評估模型– 關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)的完成– 能力評估? 建立與關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)和能力相連的獎酬 /工資模型? 評估和獎酬的 “設(shè)計(jì)選擇圖 ”? 業(yè)績評估模型? 獎酬模型? 設(shè)計(jì)關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)的報告結(jié)構(gòu)和形式? 確定自動跟蹤關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)的 IT要求? 為實(shí)施建立每年的關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)流程 (和預(yù)算、計(jì)劃和人事流程相連 )? 建立關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)指標(biāo)的支持配合小組? 關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)的報告結(jié)構(gòu)和形式? IT自動化的選擇? 年關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)流程? 角色與責(zé)任模型? 舉辦變化管理講座來傳達(dá)和溝通新的業(yè)績管理體制? 向機(jī)構(gòu)的其他部門全面推廣關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)? 考察關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)的完成，必要時調(diào)整? 傳達(dá)和溝通策略和文件? 推廣計(jì)劃和時間表66SHO/020236/SHInto to GCO(2023GB)McKinseyCompany業(yè)績評估模型關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)，比如：財(cái)務(wù)、業(yè)務(wù)流程、策略、客戶和人才“ 硬 “ 標(biāo)準(zhǔn)? 量化的? 目標(biāo)的完成根據(jù)關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)和能力來評估業(yè)績衡量保證獎酬、工資和流程持續(xù)地支持業(yè)績的提高結(jié)果管理在新的組織里創(chuàng)造期望的行為比如：能力、領(lǐng)導(dǎo)才能、組織和個人的效率、服務(wù)的能力” 軟 “ 標(biāo)準(zhǔn)? 定性的? 體現(xiàn)能力和職業(yè)的責(zé)任67SHO/020236/SHInto to GCO(2023GB)McKinseyCompany麥肯錫將基于驅(qū)動公司價值的因素制定關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)找出潛在的驅(qū)動因素 影響的方向 確定關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)投資資 本回報率利潤投資資本銷售收入成本固定資產(chǎn)營運(yùn)資本實(shí)例?產(chǎn)品組合?生產(chǎn)成本?維護(hù)成本?產(chǎn)能利用率參照比較參數(shù)例子?外部成本參照?毛利率趨勢轉(zhuǎn)化成各種參數(shù)，用以衡量推動公司業(yè)績的關(guān)鍵流程的結(jié)果68SHO/020236/SHInto to GCO(2023GB)McKinseyCompany關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)對驅(qū)動股東價值創(chuàng)造觀念非常重要驅(qū)動因素對管理層質(zhì)量的評估經(jīng)濟(jì)利潤(EP) 長期加總 折現(xiàn)現(xiàn)金流量值用于衡量各業(yè)務(wù)單元的短期總體效益評估、比較戰(zhàn)略：用于衡量 /權(quán)衡長期性項(xiàng)目股票價格? 銷售收入? 單位成本? 勞動生產(chǎn)率關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo) (KPIs)集團(tuán)各級用來制訂目標(biāo)和衡量業(yè)績投資者判斷業(yè)績指標(biāo)應(yīng)用69SHO/020236/SHInto to GCO(2023GB)McKinseyCompany關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)體系應(yīng)貫穿集團(tuán)整體，并在組織的橫向和縱向保持指標(biāo)一致性強(qiáng)調(diào)財(cái)務(wù)強(qiáng)調(diào)經(jīng)營運(yùn)作舉例高級管理層，業(yè)務(wù)群業(yè)務(wù)單元管理層職能部門負(fù)責(zé)人，監(jiān)督人員一線員工? 凈收入，業(yè)務(wù)單元的投資資本回報率? 按業(yè)務(wù)種類計(jì)的銷售額和利潤? 支出 (固定和變動成本 )? 單元的利用率? 關(guān)鍵單元的產(chǎn)出? 支出? 改變經(jīng)營目標(biāo)和產(chǎn)出的提高? 第一項(xiàng)工作的完成百分比? 操作人員維護(hù)小時數(shù)一致的數(shù)據(jù)庫? 股票價格? 凈現(xiàn)金流量? 集團(tuán)和業(yè)務(wù)群的投資資本回報率 (ROIC)在每個管理層次，都可以適當(dāng)程度地定義，和分解關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)，但是這些關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)的基礎(chǔ)是一致的數(shù)據(jù)庫70SHO/020236/SHInto to GCO(2023GB)McKinseyCompany什么是業(yè)績合同及業(yè)績合同的目的業(yè)績合同是集團(tuán)中高級干部與董事會 /總裁之間的內(nèi)部合同，它?定義集團(tuán)各管理層的主要考核方面及關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)?確定各主要考查方面及關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)的權(quán)重?參照歷史業(yè)績及未來策略重點(diǎn)量化每個關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)?是決定合同受約人浮動薪酬與非物質(zhì)獎懲的基礎(chǔ)目的?保證集團(tuán)總體戰(zhàn)略的具體實(shí)施?使高層管理者把精力集中在對集團(tuán)價值最關(guān)鍵的經(jīng)營決策上?在全集團(tuán)創(chuàng)造業(yè)績至上的企業(yè)文化?以合同的方式體現(xiàn)被承諾的業(yè)績達(dá)成的嚴(yán)肅性71SHO/020236/SHInto to GCO(2023GB)McKinseyCompany業(yè)績合同是高層管理的有力工具集團(tuán)?總裁 (副總裁 )?高級領(lǐng)導(dǎo)業(yè)績合同業(yè)績合同業(yè)務(wù)群?業(yè)務(wù)群 1總經(jīng)理?業(yè)務(wù)群 2總經(jīng)理?業(yè)務(wù)群 3總經(jīng)理?業(yè)務(wù)群 4總經(jīng)理業(yè)務(wù)單元? 業(yè)務(wù)單元 1經(jīng)理? 業(yè)務(wù)單元 2經(jīng)理? 業(yè)務(wù)單元 3經(jīng)理? ….? 業(yè)務(wù)單元 N經(jīng)理? 業(yè)績合同的制定和簽訂按管理權(quán)限進(jìn)行? 總部職能部門，業(yè)務(wù)群和業(yè)務(wù)單元副職與正職簽署合同業(yè)績合同職能部門 (舉例 )?人事部總經(jīng)理?財(cái)務(wù)部總經(jīng)理?研發(fā)部總經(jīng)理等等董事會 業(yè)績合同72SHO/020236/SHInto to GCO(2023GB)McKinseyCompany業(yè)績合同的設(shè)計(jì)原則 描述? 聯(lián)結(jié)股東回報與集團(tuán)經(jīng)營業(yè)績? 建立以價值創(chuàng)造為核心的企業(yè)文化? 坦率的、公平的、跨越組織等級的業(yè)績審核和溝通? 系統(tǒng)地、客觀地評估業(yè)績? 與戰(zhàn)略規(guī)劃、資本計(jì)劃、經(jīng)營 /預(yù)算計(jì)劃、人力資源管理等管理流程緊密相連? 使考核結(jié)果與薪酬和非物質(zhì)獎懲等激勵機(jī)制緊密相連? 拉大業(yè)績突出者與其它人的薪酬比例? 參考國外先進(jìn)管理經(jīng)驗(yàn)，并結(jié)合中國實(shí)際情況? 通過合理的過渡方案逐步解決現(xiàn)行實(shí)施障礙 設(shè)計(jì)原則? 以價值為驅(qū)動? 業(yè)績透明性? 流程系統(tǒng)化? 創(chuàng)造足夠激勵? 可行性高目標(biāo)：通過業(yè)績合同建立科學(xué)的管理機(jī)制，并使公司集團(tuán)管理干部的利益與股東利益相一致73SHO/020236/SHInto to GCO(2023GB)McKinseyCompany業(yè)績合同有三個基本組成部分： KPI類別， KPI指標(biāo)，權(quán)重與量化目標(biāo)KPI指標(biāo) 指標(biāo)重要性 2023年預(yù)算目標(biāo)業(yè)績合同要對比實(shí)際完成業(yè)績與預(yù)算目標(biāo)，并依各考核項(xiàng)目的重要性以不同權(quán)重加權(quán)平均來計(jì)算綜合業(yè)績分?jǐn)?shù)KPI(舉例 ) 權(quán)重 量化目標(biāo)效益類指標(biāo)運(yùn)營類指標(biāo)組織類指標(biāo)? 投資資本回報率? 稅息前利潤? 自由現(xiàn)金流? 生產(chǎn)量? 生產(chǎn)成本? 營運(yùn)資本周轉(zhuǎn)? 員工總量50%20%10%舉例KPI類別74SHO/020236/SHInto to GCO(2023GB)McKinseyCompany業(yè)績合同舉例 — 集團(tuán)財(cái)務(wù)部總經(jīng)理 舉例2023年度業(yè)績合同 – 集團(tuán)副總裁，兼集團(tuán)財(cái)務(wù)部總經(jīng)理受約人姓名：職位：業(yè)務(wù)群：業(yè)務(wù)單元：合同有效期：簽署日期：副總裁不適用不適用2023年 1月 1日至 12月 31日主發(fā)約人的姓名：職位：副發(fā)約人 1的姓名：職位：副發(fā)約人 2的姓名：職位：副發(fā)約人 3的姓名：職位：主要業(yè)績考核方面效益類指標(biāo)營運(yùn)類指標(biāo)關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo) (KPI)集團(tuán)投資資本回報率 (ROIC)集團(tuán)凈利潤 (NI)集團(tuán)自由現(xiàn)金流 (FCF)親增融資成本財(cái)務(wù)預(yù)算的準(zhǔn)確程度 *銀行存款余額財(cái)務(wù)報表出具的及時性和準(zhǔn)確性 *納稅額的合理化權(quán)重20%15%15%10%10%10%10%10%單位%億元億元%評議億元評議占稅前收益的比例2023年預(yù)算目標(biāo)簽名： 受約人簽名：主發(fā)約人副發(fā)約人 2簽名：副發(fā)約人 1副發(fā)約人 375SHO/020236/SHInto to GCO(2023GB)McKinseyCompany業(yè)績合同考核結(jié)果用量化指標(biāo)與質(zhì)化指標(biāo)的分值加權(quán)平均計(jì)算組織類營運(yùn)類效益類KPI業(yè)績分值業(yè)績合同綜合分值參考浮動薪酬評定公式目標(biāo)...達(dá)成...達(dá)成率...業(yè)績獎金 +非物質(zhì)獎懲KPI...權(quán)重...按完成率重賦分值76SHO/020236/SHInto to GCO(2023GB)McKinseyCompany薪酬實(shí)際發(fā)放由業(yè)績合同的達(dá)成情況決定薪酬總額 *50 100 150 200固定工資業(yè)績合同總分 100固定工資+200%業(yè)績獎金固定工資+100%業(yè)績獎金*不包括股票期權(quán)業(yè)績合同分?jǐn)?shù)資料來源： 麥肯錫分析 77SHO/020236/SHInto to GCO(2023GB)McKinseyCompany上市中麥肯錫制定發(fā)展戰(zhàn)略和支持公司上市的基本方法時間上市前戰(zhàn)略組織結(jié)構(gòu)3個月 4~6個月? 公司遠(yuǎn)景? 整體戰(zhàn)略? 聯(lián)盟伙伴? 上市戰(zhàn)略? 上市工作計(jì)劃? 業(yè)務(wù)單元業(yè)務(wù)計(jì)劃? 實(shí)施計(jì)劃? 現(xiàn)金流規(guī)劃和評估? 試點(diǎn)? 公司組織結(jié)構(gòu)? 董事會構(gòu)成? 管理流程? 激勵機(jī)制? 流程協(xié)調(diào)? 談判與合同條款? 宣傳戰(zhàn)略? 每周會議議程、記錄和跟蹤? 獨(dú)立的見解，建議? 宣傳材料上市執(zhí)行78SHO/020236/SHInto to GCO(2023GB)McKinseyCompany麥肯錫將利用嚴(yán)謹(jǐn)?shù)捻?xiàng)目管理工具來隨時跟蹤進(jìn)展任務(wù)名稱第一階段實(shí)施項(xiàng)目準(zhǔn)備業(yè)務(wù)藍(lán)圖試點(diǎn)實(shí)施試點(diǎn)開始試點(diǎn)實(shí)現(xiàn)準(zhǔn)備試點(diǎn)實(shí)況實(shí)現(xiàn)最終準(zhǔn)備正式推出第二階段實(shí)施供每周審核的檢查要點(diǎn)：每日進(jìn)行非正式小結(jié)以協(xié)調(diào)交流：? 時間安排及里程碑? 重要的提交文件? 資源投入計(jì)劃? 職責(zé)劃分? 到目前為止的進(jìn)度情況? 議題和解決方案? 資源使用情況和預(yù)算執(zhí)行情況? 流程? 尋找議題和解決方案整體項(xiàng)目計(jì)劃包括：79SHO/020236/SHInto to GCO(2023GB)McKinseyCompany麥肯錫將在天獅首次招股上市過程中提供獨(dú)立的見解和觀點(diǎn)專家投資銀行律師事務(wù)所會計(jì)師事務(wù)所利益說明? 按成功與否及招股融資規(guī)模收取成功酬金? 希望向客戶提供令人滿意的 IPO股票定價? 最大限度地降低銷售 /分銷成本? 避免因 “ 全面承銷 ” 而出現(xiàn)賣不出去的股票? 希望在以后的股票發(fā)行中繼續(xù)與客戶合作? 時間費(fèi)用? 最大限度地降低律師事務(wù)所所承擔(dān)的責(zé)任? 時間費(fèi)用? 最大限度地降低會計(jì)師事務(wù)所承擔(dān)的責(zé)任可能出現(xiàn)的利益沖突? 要求降低股價? 要求招股能盡快結(jié)束，既使上市的時機(jī)并非最佳? 迫使客戶在未來的招股中繼續(xù)與其合作? 最大限度地收取時間費(fèi)用? 避免向投資人 /客戶出具書面保證，以避免所產(chǎn)生的責(zé)任? 最大限度地收取時間費(fèi)用? 避免向投資人 /客戶出具書面保證，以避免所產(chǎn)生的責(zé)任麥肯錫公司的獨(dú)立見解和觀點(diǎn)對天獅維護(hù)自身權(quán)益是至關(guān)重要的80SHO/020236/SHInto to GCO(2023GB)McKinseyCompany上市中麥肯錫制定發(fā)展戰(zhàn)略和支持公司上市的基本方法時間上市前戰(zhàn)略組織結(jié)構(gòu)3個月 4~6個月? 公司遠(yuǎn)景? 整體戰(zhàn)略? 聯(lián)盟伙伴? 上市戰(zhàn)略? 上市工作計(jì)劃? 業(yè)務(wù)單元業(yè)務(wù)計(jì)劃? 實(shí)施計(jì)劃? 現(xiàn)金流規(guī)劃和評估? 試點(diǎn)? 公司組織結(jié)構(gòu)? 董事會構(gòu)成? 管理流程? 激勵機(jī)制? 流程協(xié)調(diào)? 談判與合同條款? 宣傳戰(zhàn)略? 每周會議議程、記錄和跟蹤? 獨(dú)立的見解，建議? 宣傳材料上市執(zhí)行81SHO/020236/SHInto to GCO(2023GB)McKinseyCompany麥肯錫將在新股發(fā)行的文卷編撰工作中發(fā)揮積極作用內(nèi)容? 公司介紹? 市場及競爭對手分析? 戰(zhàn)略– 當(dāng)前態(tài)勢– 遠(yuǎn)景目標(biāo)– 關(guān)鍵項(xiàng)目 /內(nèi)容? 上一業(yè)務(wù)年度的回顧? 五年計(jì)劃– 計(jì)劃流程– 對本業(yè)務(wù)年度的說明– 五年計(jì)劃的細(xì)節(jié)– 對計(jì)劃中所涉及的假設(shè)的說明附錄 I? 上一年度的年度報告? 法人治理策略的說明? 最終項(xiàng)目成果說明附錄 II? 新聞簡報? 會計(jì)報告目標(biāo)? 作為一種界定業(yè)務(wù)戰(zhàn)略的有力工具? 支持投標(biāo)銀行準(zhǔn)備展示自己優(yōu)勢的演示報告? 為撰寫面向分析師的演示報告和其他戰(zhàn)略材料提供骨干材料? 加強(qiáng)客戶實(shí)施的決心 (一旦向金融界透露后而產(chǎn)生的來自外