中國(guó)商界新銳領(lǐng)軍人物馬云管理運(yùn)營(yíng)之道___某科技成為教練式銷售主管經(jīng)典教材-資料下載頁(yè)
2025-01-14 07:50本頁(yè)面
【正文】 與工作績(jī)效直接相關(guān)的。要點(diǎn)：v績(jī)效導(dǎo)向：?jiǎn)T工感到獎(jiǎng)勵(lì)是基于績(jī)效的程度v認(rèn)可和表?yè)P(yáng)：認(rèn)可和表?yè)P(yáng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)多于威脅和批評(píng)的程度凝聚性凝聚性員工對(duì)其所在組織感到自豪，當(dāng)需要時(shí)愿意付出超額努力，信賴組織中的每個(gè)人都是為共同的目標(biāo)而工作的程度。要點(diǎn)：v同心同德：同事之間相互信任相互喜歡v合 作：同事之間互相幫助完成工作v奉獻(xiàn)精神：當(dāng)需要時(shí)員工付出額外努力的程度v集體榮譽(yù)感：?jiǎn)T工身為組織一員感覺(jué)自豪的程度組織氣氛建設(shè)的一般行動(dòng)順序組織氣氛建設(shè)的一般行動(dòng)順序1. 明確性：確定戰(zhàn)略方向、核心目標(biāo)、組織結(jié)構(gòu)2. 標(biāo)準(zhǔn)性：目標(biāo)、任務(wù)、標(biāo)準(zhǔn)、管理流程3. 責(zé)任性：主動(dòng)、冒險(xiǎn)、負(fù)責(zé)4. 獎(jiǎng)勵(lì)性：獎(jiǎng)勵(lì)、肯定、職業(yè)發(fā)展5. 靈活性：創(chuàng)造性、靈活性、體制、工作程序6. 凝聚性：信任、奉獻(xiàn)、熱情、團(tuán)隊(duì)協(xié)作五、銷售人員的監(jiān)督和教導(dǎo)五、銷售人員的監(jiān)督和教導(dǎo)① 銷售經(jīng)理的角色② 如何正確地選擇銷售人員③ 如何訓(xùn)練銷售人員④ 如何激勵(lì)銷售人員⑤ 銷售人員的監(jiān)督和教導(dǎo) 銷售人員的監(jiān)督銷售人員的監(jiān)督? 影響監(jiān)督力度的因素：252。 銷售人員的素質(zhì)252。 一次銷售的重要性252。 銷售隊(duì)伍的規(guī)模和地理分布252。 薪酬計(jì)劃? 監(jiān)督的工具和形式：252。 個(gè)人接觸252。 銷售報(bào)告252。 銷售會(huì)議監(jiān)督是對(duì)銷售人員日常的管理和控制，是查看銷售人員是否在做該做的事。領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格管理者常用管理行為的組合稱為管理者的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格與員工素質(zhì)的匹配領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格與員工素質(zhì)的匹配下屬素質(zhì) 有能力，且愿意 有能力，但不愿意 沒(méi)能力，但愿意 沒(méi)能力，且不愿意 管理風(fēng)格 授權(quán)型 支持型 教導(dǎo)型 指揮型不努力工作的銷售人員的跡象不努力工作的銷售人員的跡象※ 對(duì)你個(gè)人行程特別感興趣的銷售人員※ 喜歡在離開(kāi)公司時(shí)詳細(xì)解釋他們要去做什么的銷售人員※ 對(duì)公司的新促銷活動(dòng)或計(jì)劃總是反對(duì)或不起勁的人※ 總是抱怨競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有克服不了的優(yōu)勢(shì)，較好的產(chǎn)品、價(jià)格、廣告等※ 嫉妒他人成功的銷售人員。他們暗示任何好表現(xiàn)都是碰運(yùn)氣或偏袒， 或是分派到的區(qū)域較好，反正就是和努力無(wú)關(guān)的原因※ 一直抱怨公司訂的目標(biāo)不切實(shí)際和無(wú)法達(dá)到的業(yè)務(wù)員※ 不喜歡公司的支持，不斷抱怨出貨安排，罵公司產(chǎn)品品質(zhì)，非難價(jià)格 結(jié)構(gòu)，怪信用報(bào)名掐緊他們的脖子，嘲笑經(jīng)理※ 企圖說(shuō)服經(jīng)理，說(shuō)他們分配到的區(qū)域沒(méi)有生意，是業(yè)務(wù)沙漠※ 對(duì)事情做不好，客戶不購(gòu)買永遠(yuǎn)都是那一些借口的人※ 開(kāi)業(yè)務(wù)會(huì)議總是遲到，穿得不修邊幅，不看公告欄上的公告，沒(méi)有必 要絕不出現(xiàn)在公司員工教導(dǎo)員工教導(dǎo) 教導(dǎo)的目的是改變員工的行為以解決表現(xiàn)問(wèn)題。 確認(rèn)表現(xiàn)問(wèn)題并診斷問(wèn)題原因與員工溝通，進(jìn)行教導(dǎo)談話檢查監(jiān)督員工是否改進(jìn)對(duì)員工的改進(jìn)進(jìn)行激勵(lì)表現(xiàn)問(wèn)題值得你花時(shí)間和精力去解決嗎？是描述表現(xiàn)問(wèn)題的基本要求描述表現(xiàn)問(wèn)題的基本要求? 可觀察與可度量? 可靠性與非詮釋 診斷表現(xiàn)問(wèn)題的行為分析方法診斷表現(xiàn)問(wèn)題的行為分析方法? 行為表現(xiàn)的前因是指在行為發(fā)生時(shí)就已經(jīng)存在的刺激事件、 情形或者環(huán)境。? 后果是發(fā)生在行為者身上的行為結(jié)果，它鼓勵(lì)或抑制行為 的再次發(fā)生。AantecedentBbehaviorCconsequence前因 行為表現(xiàn) 后果診斷表現(xiàn)問(wèn)題診斷表現(xiàn)問(wèn)題1. 他們知道自己該做什么和為什么要做嗎？2. 他們知道怎么做嗎？3. 有他們無(wú)法控制的障礙嗎？4. 有個(gè)人問(wèn)題影響嗎？5. 他們覺(jué)得你的做法行不通嗎？6. 員工的努力有得到回報(bào)嗎？7. 他們做了（或認(rèn)為做了）該做的事，卻受到懲罰嗎？8. 即使他們表現(xiàn)差勁（或沒(méi)做該做的事），也不會(huì)招來(lái) 任何懲罰（或得到獎(jiǎng)勵(lì)）嗎？診斷表現(xiàn)問(wèn)題：后果的診斷表現(xiàn)問(wèn)題：后果的 PIC/NIC? 后果的三種特性※ 后果可能是積極的，也有可能是消極的※ 后果可能立即發(fā)生，也有可能在未來(lái)才出現(xiàn)※ 后果可能是確定的，也有可能是不確定的? PIC/NIC分析※ PIC 積極 立即 確定（ PositiveImmediateCertain）※ NIC 消極 立即 確定（ NegativeImmediateCertain）進(jìn)行教導(dǎo)談話進(jìn)行教導(dǎo)談話一、指出員工的表現(xiàn)問(wèn)題并讓員工認(rèn)同表現(xiàn)問(wèn)題的存在二、共同探討表現(xiàn)問(wèn)題的原因三、討論可能的解決方式并就解決問(wèn)題的行為形成共識(shí)四、形成改進(jìn)執(zhí)行計(jì)劃
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