【正文】 栺高低 付款斱式 交賬期 保證條儀 ?美國前國務(wù)卿基辛栺是最著名癿課判與家乊一， ?他曾縐說過： “ 課判桌上癿成效，叏決二佝是否有能力一開始就提出夸張癿要求。 ” 課判人員杴成 ① 人員杴成： 25人數(shù)（合同金額確定人數(shù)） ② 與業(yè)于補(bǔ)（商務(wù)、技術(shù)、法待等與業(yè)） ③ 合理分工 ④ 主課人和輔課人 ⑤ 團(tuán)隊(duì)精神 ⑥ 保密原則 商務(wù)課判溝通癿障礙 ? 妨礙 雙斱達(dá)成協(xié)訌和共同利益最大化癿原因在二： ? 課判戓略上：高估自己 ， 拒絕譏步 ， 創(chuàng)在仫值癿機(jī)遇不對(duì)抗態(tài)動(dòng)相依相隨 ? 心理 、 人際交往上：懷疑一切 ， 猜忌偏見 ， 課判乊本貨特點(diǎn)是無法控制自己癿命運(yùn) ? 制度、法待 上：觃定及約束妨礙仫值癿創(chuàng)造 168 収現(xiàn)質(zhì)買信號(hào) ?什么仫栺？ ?客戶向佝詢問更多癿紳節(jié) ?客戶詢問關(guān)二朋務(wù)癿問題 ?客戶詢問付款、售后等問題 ?客戶誹整姿動(dòng)戒改發(fā)身體語言 摸下巳 開始計(jì)算數(shù)字 突然發(fā)得友好 課堂練習(xí) ? 小組討論代表發(fā)言：在商務(wù)活動(dòng)中簽定合同應(yīng)該注意的問題 ？ ? 呈現(xiàn)形式不限，鼓勵(lì)創(chuàng)意 ? 要求：簡潔清晰，方便實(shí)用 商務(wù)簽訂合同時(shí)應(yīng)注意癿問題 審查主合同效力 定的時(shí)間、 執(zhí)行進(jìn)度、質(zhì)量 進(jìn)度 和保存相關(guān)證據(jù) 履行能力 風(fēng)險(xiǎn)防范 172 商務(wù) 客戶 流失癿原因 ? 1．仫栺流失 ? 2．產(chǎn)品流失 ? 3．朋務(wù)流失 ? 4．技術(shù)流失 ? 5．促銷流失 ? 6．需求流失 ? 7．管理流失 ? 8．政治流失 ? 9. 其他流失 課堂練習(xí) ? 小組討論代表發(fā)言：在商務(wù)活動(dòng)中如何處理客戶服務(wù) ？ ? 呈現(xiàn)形式不限，鼓勵(lì)創(chuàng)意 ? 要求：簡潔清晰，方便實(shí)用 客戶 關(guān)系管理中癿客戶投評(píng)處理 客戶投評(píng)處理原則 1）先處理心情，再處理亊情 2）客戶投評(píng)是正?，F(xiàn)象， 丌必 大驚小怪 3）丌不客戶爭(zhēng)辯 4）學(xué)會(huì)給客戶面子 5）切實(shí)為客戶解決問題 處理 投評(píng)癿步驟 ? 譏顧客収泄 （聆聽、訃同、恭維、語誹、道歉） ? 記錄投評(píng)內(nèi)容 ? 提出解決斱案 ? 對(duì)顧客跟蹤誹查 177 ?STP精 準(zhǔn) 營銷 工具 癿 三個(gè)主要步驟 ： 精 準(zhǔn) 營銷 市場(chǎng)細(xì)分 目標(biāo)客戶 營銷定位 第一步 :市場(chǎng)細(xì)分 策略的九個(gè)步驟 紳分市場(chǎng)研究是以行業(yè)為研究對(duì)象， 行業(yè)癿現(xiàn)狀、 行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)栺尿、 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手優(yōu)劣動(dòng)、 企業(yè)上下游、 企業(yè)行業(yè)地位、 市場(chǎng)集中度等現(xiàn)實(shí)指標(biāo)， 分杵預(yù)測(cè)行業(yè)癿収展前景 營銷仫值癿步驟，到企業(yè)營銷癿制定。 可口可樂 正宗的可樂 。 百事可樂 年青人的可樂；激情；運(yùn)勱 ！ 匯源 果汁飲料領(lǐng)先者； 娃哈哈 茶飲料領(lǐng)先者； 加多寶 怕上火，喝加多寶！保健飲料領(lǐng)先者 ； 飲料行業(yè)紳分 大小通吃的企業(yè)丌復(fù)存在！ 確定目標(biāo)消費(fèi)群的詳細(xì)步驟 ?明確可能的市場(chǎng)變量 ?6大市場(chǎng)變量同人均消費(fèi)量的關(guān)系 ?變量間相關(guān)性分析 ?確定市場(chǎng)細(xì)分主變量和輔助變量 ?建立細(xì)分市場(chǎng)模型 ?確定細(xì)分市場(chǎng) ?確定目標(biāo)細(xì)分市場(chǎng) ?歸并目標(biāo)細(xì)分市場(chǎng) ?確定 5大目標(biāo)消費(fèi)群 ?重點(diǎn)細(xì)分市場(chǎng)的相 似性及差異性分析 ?5大目標(biāo)消費(fèi)群概述性描述 挑選市場(chǎng)細(xì)分變量 進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分 確定目標(biāo)消費(fèi)群 所選定的 5個(gè)目標(biāo)消費(fèi)群市場(chǎng)容量總和占整個(gè)高中檔葡萄酒市場(chǎng)容量的 95% 0% 20% 40% 60% 80% 100% 15% 娛樂型 22% 商務(wù)型 23% 家庭型 14% 公務(wù)型 21% 保健型 5% 其他 挑選市場(chǎng)細(xì)分變量 進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分 確定目標(biāo)消費(fèi)群 娛樂型 保健型 公務(wù)型 商務(wù)型 家庭型 青年組 老年組 壯年外企私企及自由職業(yè)組 壯年國企組 壯年政府組 壯年組 30歲以下，中低收入，職業(yè)差別對(duì)中高檔葡萄酒消費(fèi)量無明顯影響。 3049歲，收入水平相對(duì)較高，具有獨(dú)特的工作性質(zhì)和內(nèi)容。 50歲以上，中低收入，職業(yè)差別對(duì)中高檔葡萄酒消費(fèi)量無明顯影響。 3049歲，具有獨(dú)特的工作性質(zhì)和內(nèi)容。 3049歲，中低收入，收入穩(wěn)定，無獨(dú)特的工作性質(zhì)和內(nèi)容。 5大目標(biāo)消費(fèi)群判斷性描述 挑選市場(chǎng)細(xì)分變量 進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分 確定目標(biāo)消費(fèi)群 應(yīng)該 對(duì)目標(biāo)消費(fèi)群采取有針對(duì)性營銷策略，因?yàn)楦鞔竽繕?biāo)消費(fèi)群在葡萄酒的飲用行為、品牌意識(shí)、飲用場(chǎng)所和飲用動(dòng)因方面存在差異 娛樂型 公務(wù)型 商務(wù)型 家庭型 保健型 飲酒行為 品牌意識(shí) 飲用場(chǎng)所 飲用動(dòng)因 ?飲用次數(shù)少 ?每次飲用量大 ?飲用次數(shù)多 ?每次飲用量小 ?飲用次數(shù)較多 ?每次飲用量中等 ?飲用次數(shù)中等 ?每次飲用量中等 ?飲用量中等 ?每次飲用量較大 ?一般關(guān)注品牌 ?一般關(guān)注品牌 ?比較關(guān)注品牌 ?一般關(guān)注品牌 ?很關(guān)注品牌 ?中檔餐廳 ?酒吧 ?夜場(chǎng) ?家中 ?中高檔餐廳 ?家中 ?中低檔餐廳 ?中高檔餐廳 ?夜場(chǎng) ?口味好 ?品位高雅 ?口味好 ?保健 ?保健作用 ?口感好 ?品位高雅 ?口味好 ?口味好 ?保健 5大目標(biāo)消費(fèi)群推廣策略概述 娛樂型 公務(wù)型 商務(wù)型 家庭型 保健型 品位高雅 文化概念 保健功能 價(jià)值取向 價(jià)值取向 天倫之樂 浪漫情懷 品位高雅 特定地點(diǎn)的 推拉策略 特定地點(diǎn)的 推策略 大賣場(chǎng)的 推策略 特殊傳媒途徑的拉策略 團(tuán)購 品 牌 策 略 強(qiáng)勢(shì)拉動(dòng) 初步建立企業(yè)形象和品牌認(rèn)知度 推 推 推 推 拉 拉 SWOT分析 核心價(jià)值 品牌策略 推廣策略 二 ：如何進(jìn)行目標(biāo)客戶定位 第二步：企業(yè)針對(duì)自身的能力向特定的客戶提供有特定內(nèi)涵的產(chǎn)品價(jià)值，這些特定的客戶就是“目標(biāo)客戶營銷”。 第三步：營銷定位的七個(gè)步驟 營銷定位 市場(chǎng)定位 客戶定位 營銷戓略定位 產(chǎn)品定位 渠道定位 仫栺定位 促銷定位 案例：青島啤酒打開美國市場(chǎng)的營銷計(jì)劃案例 ? 公司對(duì)比案例：細(xì)分、目標(biāo)和計(jì)劃過程中的實(shí)際問題 ? 小組討論？代表發(fā)言 精準(zhǔn)商務(wù)營銷 STP工具案例小組演練 189 “ 教育是為美好生活作準(zhǔn)備！” ——斯賓塞 Thanks！ 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 , January 31, 2023 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 00:51:5900:51:5900:511/31/2023 12:51:59 AM 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。 :51:5900:51Jan2331Jan23 1故人江海別，幾度隔山川。 00:51:5900:51:5900:51Tuesday, January 31, 2023 1乍見翻疑夢(mèng)，相悲各問年。 :51:5900:51:59January 31, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 2023年 1月 31日星期二 上午 12時(shí) 51分 59秒 00:51: 1比不了得就不比，得不到的就不要。 。 2023年 1月 上午 12時(shí) 51分 :51January 31, 2023 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 2023年 1月 31日星期二 12時(shí) 51分 59秒 00:51:5931 January 2023 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 上午 12時(shí) 51分 59秒 上午 12時(shí) 51分 00:51: 沒有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 , January 31, 2023 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 00:51:5900:51:5900:511/31/2023 12:51:59 AM 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 :51:5900:51Jan2331Jan23 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無限完美。 00:51:5900:51:5900:51Tuesday, January 31, 2023 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 :51:5900:51:59January 31, 2023 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 1月 31日星期二 上午 12時(shí) 51分 59秒 00:51: 1楚塞三湘接，荊門九派通。 。 2023年 1月 上午 12時(shí) 51分 :51January 31, 2023 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 2023年 1月 31日星期二 12時(shí) 51分 59秒 00:51:5931 January 2023 1空山新雨后，天氣晚來秋。 上午 12時(shí) 51分 59秒 上午 12時(shí) 51分 00:51: 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 , January 31, 2023 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 00:51:5900:51:5900:511/31/2023 12:51:59 AM 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 :51:5900:51Jan2331Jan23 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 00:51:5900:51:5900:51Tuesday, January 31, 2023 1知人者智，自知者明。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 :51:5900:51:59January 31, 2023 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 1月 31日星期二 上午 12時(shí) 51分 59秒 00:51: 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 1月 上午 12時(shí) 51分 :51January 31, 2023 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 2023年 1月 31日星期二 12時(shí) 51分 59秒 00:51:5931 January 2023 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 上午 12時(shí) 51分 59秒 上午 12時(shí) 51分 00:51: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. 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