第9章營(yíng)銷渠道-資料下載頁(yè)
2025-01-13 08:46本頁(yè)面
【正文】 構(gòu)成。 案例分析 ? 兩家手表生產(chǎn)企業(yè)的銷售渠道 ?A手表廠是在 20世紀(jì) 50年代生產(chǎn)出中國(guó)第一塊國(guó)產(chǎn)手表的中國(guó)知名企業(yè)。它生產(chǎn)的 牌手表為中國(guó)人所熟悉。改革開放之前，企業(yè)生產(chǎn)的所有手表都是通過一家一級(jí)批發(fā)站銷售。改革之初，企業(yè)將其營(yíng)銷渠道擴(kuò)展成三個(gè)主要的一級(jí)批發(fā)站，同時(shí)也與一些二級(jí)批發(fā)站直接接觸。 ?最近，企業(yè)又經(jīng)常將手表直接賣給零售商，與一級(jí)批發(fā)站的關(guān)系弱化了。此外，企業(yè)還通過自己的服務(wù)部零售，有時(shí)也直接深入大公司，為公司員工提供批量定做服務(wù)。顯然，這家企業(yè)的渠道戰(zhàn)略就像一個(gè)漁民在編織一張漁網(wǎng)，總想覆蓋面更大一些，只要能銷售企業(yè)的產(chǎn)品，不管是誰(shuí)，企業(yè)都感興趣。 ?再讓我們看看瑞士的一家手表制造商 —— SMH。這家企業(yè)是全球手表行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者，它生產(chǎn)銷售各種品牌的手表，包括特別知名的 Omega、Rado和 Tissot 、 Hamilton 、 Swatch等手表。僅 1992年一年 SMH就銷售了 1億多只 Swatch表。SMH的做法與 A手表廠有什么不同之處呢？ ?一方面。 SMH知道研究目標(biāo)市場(chǎng)的重要性，因?yàn)椴煌南M(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的要求是不同的。為滿足不同消費(fèi)者的要求， SMH針對(duì)不同的產(chǎn)品和顧客的不同要求采取了不同的營(yíng)銷策略，即對(duì) Omega表重視其豪華的特征；對(duì) Tissot和Hamilton手表制定適中的價(jià)格；對(duì) Swatch手表則定價(jià)較低。另一方面，營(yíng)銷渠道對(duì)其成功也起到了十分重要的作用。 SMH并不是通過所有的手表經(jīng)銷商銷售產(chǎn)品，而是審慎地選擇中間商。 ?例如，企業(yè)選擇豪華的珠寶店銷售其昂貴的Omega表； Rado、 Tissot 和 Hamilton手表的銷售則追求市場(chǎng)覆蓋面，但其營(yíng)銷渠道仍是由少量的珠寶商和百貨商店構(gòu)成；對(duì)低檔手表則通過各種中間商進(jìn)行銷售。 SMH這么做是因?yàn)槭袌?chǎng)營(yíng)銷渠道的作用不僅僅是轉(zhuǎn)移產(chǎn)品，更是為了將產(chǎn)品傳遞給適當(dāng)?shù)南M(fèi)者。結(jié)果除了產(chǎn)品設(shè)計(jì)和質(zhì)量保證外， SMH因其恰當(dāng)?shù)卦O(shè)計(jì)和管理營(yíng)銷渠道而獲得了巨大的成功。 ?思考題： ?A手表廠的渠道是否發(fā)生了沖突？如果發(fā)生了沖突，判斷一下是哪種類型的沖突？ ?SMH是如何通過營(yíng)銷渠道而獲得了巨大的成功。 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 , January 31, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 17:04:3817:04:3817:041/31/2023 5:04:38 PM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。 :04:3817:04Jan2331Jan23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 17:04:3817:04:3817:04Tuesday, January 31, 2023 ? 1乍見翻疑夢(mèng)，相悲各問年。 :04:3817:04:38January 31, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見青山。 2023年 1月 31日星期二 下午 5時(shí) 4分 38秒 17:04: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 。 2023年 1月 下午 5時(shí) 4分 :04January 31, 2023 ? 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 2023年 1月 31日星期二 5時(shí) 4分 38秒 17:04:3831 January 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 下午 5時(shí) 4分 38秒 下午 5時(shí) 4分 17:04: ? 沒有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 , January 31, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 17:04:3817:04:3817:041/31/2023 5:04:38 PM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 :04:3817:04Jan2331Jan23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無限完美。 17:04:3817:04:3817:04Tuesday, January 31, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 :04:3817:04:38January 31, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 1月 31日星期二 下午 5時(shí) 4分 38秒 17:04: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 。 2023年 1月 下午 5時(shí) 4分 :04January 31, 2023 ? 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 2023年 1月 31日星期二 5時(shí) 4分 38秒 17:04:3831 January 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 下午 5時(shí) 4分 38秒 下午 5時(shí) 4分 17:04: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 , January 31, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 17:04:3817:04:3817:041/31/2023 5:04:38 PM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 :04:3817:04Jan2331Jan23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 17:04:3817:04:3817:04Tuesday, January 31, 2023 ? 1知人者智，自知者明。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 :04:3817:04:38January 31, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 1月 31日星期二 下午 5時(shí) 4分 38秒 17:04: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 1月 下午 5時(shí) 4分 :04January 31, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 2023年 1月 31日星期二 5時(shí) 4分 38秒 17:04:3831 January 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 下午 5時(shí) 4分 38秒 下午 5時(shí) 4分 17:04: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴
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