【正文】 備制造金獎(jiǎng)，每年銷售量達(dá)到5000萬元呢。 準(zhǔn)顧客：我知道了。我們領(lǐng)導(dǎo)班子需要研究一下才能給你電話嘛。再見。 銷售員：唔？ ?? 問題 :銷售不成功的原因何在 ? 提問價(jià)值 ①人們最討厭的銷售人員的形象就是：一見面就喋喋不休的談自己的產(chǎn)品與公司，千方百計(jì)想向顧客證明自己的實(shí)力與價(jià)值 ②銷售人員的焦點(diǎn)一直在自己身上，顧客被置于次要的位置甚至被完全忽略 不成功的原因分析 ③銷售代表失敗的主要原因是 顧客控制了局面 ④在人際溝通中，尤其在陌生的人際溝通中，是說得少的人控制局面還是說得多的人控制局面呢？顯然，說的少的人控制局面！ ⑤“我知道了。我們領(lǐng)導(dǎo)班子需要研究一下才能給你電話嘛”是一句推托語 不成功的原因分析 案例 2 銷售員：早上好，王先生，很高興見到您。 準(zhǔn)顧客：你好，有什么事嗎？ 銷售員 ：（巧妙的切入話題） 王先生，我是奔騰公司的王小強(qiáng)，我今天特意來拜訪的主要原因是我看到了《機(jī)械工業(yè)雜志》上有一篇關(guān)于您公司所在 提問價(jià)值 行業(yè)的報(bào)道。 (贊美 ) 準(zhǔn)顧客 ：（顧客好奇） 是嗎？說什么呢？ 銷售員 ：（展示對(duì)行業(yè)的了解，提出問題） 這篇文章談到您所在的挖掘機(jī)行業(yè)將會(huì)有巨大的市場增長，預(yù)計(jì)全年增長幅度為 30%，總市場規(guī)模將達(dá)到 50億，這對(duì)您這樣的領(lǐng)頭羊企業(yè)可是一個(gè)好消息吧？ (溝通點(diǎn) ) 提問價(jià)值 準(zhǔn)顧客：是啊，前幾年市場一直不太好，這兩年由于西部大開發(fā)，國家加強(qiáng)基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，加大固定資產(chǎn)投資，應(yīng)該還不錯(cuò)。 (開始感興趣 ) 銷售員 ：（逐漸轉(zhuǎn)入正題，提出問題收集背景資料） 王先生，在這樣的市場增長下，公司內(nèi)部研發(fā)生產(chǎn)的壓力應(yīng)該不小吧？ (痛苦點(diǎn) ) 提問價(jià)值 準(zhǔn)顧客：是啊，我們研發(fā)部、生產(chǎn)部都快忙死了。 銷售員 ：（進(jìn)一步提出問題） 是嗎？那真是不容易啊。王先生，我注意到貴公司打出了招聘生產(chǎn)人員的廣告，是不是就是為了解決生產(chǎn)緊張的問題呢？ (擴(kuò)大痛苦 ) 準(zhǔn)顧客：是啊。不招人忙不過來啊 提問價(jià)值 銷售員 ：（進(jìn)一步提出問題） 確實(shí)是這樣，那王先生，相對(duì)于行業(yè)平均水平的制造效率 5臺(tái) /人而言，您公司目前的人均制造效率是高一些還是？ 準(zhǔn)顧客：差不多，大概也就 56臺(tái) /人 銷售員 ：（進(jìn)一步提出問題） 那目前使用的制造設(shè)備的生產(chǎn)潛力有沒有提升的空間呢？ 提問價(jià)值 準(zhǔn)顧客：比較難。而且耗油率還很高呢。 銷售員 ：（進(jìn)一步提出問題） 那您使用的是什么品牌的設(shè)備呢？國產(chǎn)的還是進(jìn)口的啊？ 準(zhǔn)顧客 ：（話題被打開） ?? 結(jié)果：談話一直繼續(xù)，顧客對(duì)銷售代表即將推出的產(chǎn)品充滿了期待。 提問價(jià)值 ① 推銷自己的最佳方式之一就是關(guān)心顧客，通過提問來表達(dá)對(duì)顧客的關(guān)心 ②提問是以顧客為中心的表現(xiàn)，焦點(diǎn)在顧客，而不是在自身，這樣的行為受顧客歡迎，容易贏得顧客的信賴 ③成功的銷售是建立在充分的資訊上的，提問可以從顧客身上獲得無償?shù)幕貓?bào) (顧問式銷售 ) 成功的原因分析 實(shí)戰(zhàn)思考題 (1)一份好的企業(yè)書該如何寫 ?關(guān)鍵要把握好哪幾個(gè)方面 ? (2)顧客式銷售 (3)寫一份某產(chǎn)品的銷售建議書 (企劃書 ) 思考題 (1)一份好的企劃書該如何寫 ?關(guān)鍵要把握好哪幾個(gè)方面 ? (2)簡述喚起顧客注意的方法。 (3)簡答發(fā)現(xiàn)顧客需要與愿望的方法 . (4)論述 SPIN模式模式 . 謝 謝 :33:1419:3319::33 19:3319:33::33:14 2023年 1月 30日星期一 7時(shí) 33分 14秒 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 , January 30, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 19:33:1419:33:1419:331/30/2023 7:33:14 PM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。 :33:1419:33Jan2330Jan23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 19:33:1419:33:1419:33Monday, January 30, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 :33:1419:33:14January 30, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 2023年 1月 30日星期一 下午 7時(shí) 33分 14秒 19:33: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 。 2023年 1月 下午 7時(shí) 33分 :33January 30, 2023 ? 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 2023年 1月 30日星期一 7時(shí) 33分 14秒 19:33:1430 January 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 下午 7時(shí) 33分 14秒 下午 7時(shí) 33分 19:33: ? 沒有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 , January 30, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 19:33:1419:33:1419:331/30/2023 7:33:14 PM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 :33:1419:33Jan2330Jan23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無限完美。 19:33:1419:33:1419:33Monday, January 30, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 :33:1419:33:14January 30, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 1月 30日星期一 下午 7時(shí) 33分 14秒 19:33: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 。 2023年 1月 下午 7時(shí) 33分 :33January 30, 2023 ? 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 2023年 1月 30日星期一 7時(shí) 33分 14秒 19:33:1430 January 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 下午 7時(shí) 33分 14秒 下午 7時(shí) 33分 19:33: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 , January 30, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 19:33:1419:33:1419:331/30/2023 7:33:14 PM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 :33:1419:33Jan2330Jan23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 19:33:1419:33:1419:33Monday, January 30, 2023 ? 1知人者智，自知者明。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 :33:1519:33:15January 30, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 1月 30日星期一 下午 7時(shí) 33分 15秒 19:33: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 1月 下午 7時(shí) 33分 :33January 30, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 2023年 1月 30日星期一 7時(shí) 33分 15秒 19:33:1530 January 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 下午 7時(shí) 33分 15秒 下午 7時(shí) 33分 19:33: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴