【正文】 讓每一天都充實(shí)。編編 寫(xiě)寫(xiě) 時(shí)間時(shí)間 2023525 114 讓優(yōu)秀成為習(xí)慣讓每一天都精彩，讓每一天都快樂(lè)。讓每一天都進(jìn)步，讓每一天都充實(shí)。編編 寫(xiě)寫(xiě) 時(shí)間時(shí)間 2023525 115③③ 驅(qū)力理論（內(nèi)驅(qū)力理論）驅(qū)力理論（內(nèi)驅(qū)力理論）? 伯考威茨（）在 1969年出版的《社會(huì)心理學(xué)手冊(cè)》一 書(shū)中寫(xiě)道： “自從 驅(qū) 力一 詞 最初由伍德沃斯于 1918年引入心理學(xué)， 驅(qū) 力一直是指促 動(dòng) 個(gè)體采取行 動(dòng) 的內(nèi)部刺激， 這種刺激源于個(gè)體的被剝 奪 感和與被剝 奪 狀 態(tài) 相伴隨的機(jī)體內(nèi)某些物 質(zhì) 的 過(guò) ?；?匱 乏。不管受剝 奪 的特定性 質(zhì) 如何，機(jī)體會(huì) 產(chǎn) 生外表的 興奮 ，如在 饑餓時(shí) 會(huì)伴隨胃的收縮 ，由此會(huì)推 動(dòng) 個(gè)體采取行 動(dòng) ，直至找到能 滿(mǎn) 足機(jī)體內(nèi)在需要的 滿(mǎn) 足物，剝 奪 狀 態(tài) 才會(huì)消除。 ”處 于剝 奪 狀 態(tài) 或匱 乏狀 態(tài) 的個(gè)體必 須 了解何種物體能 滿(mǎn) 足其特定的內(nèi)在需要，以及 應(yīng) 當(dāng)采用何種行 動(dòng) 才能 獲 得 這 些 滿(mǎn) 足物。所以，學(xué) 習(xí) 在 驅(qū) 力理 論 中占有重要地位。讓優(yōu)秀成為習(xí)慣讓每一天都精彩，讓每一天都快樂(lè)。讓每一天都進(jìn)步，讓每一天都充實(shí)。編編 寫(xiě)寫(xiě) 時(shí)間時(shí)間 2023525 116公式表達(dá)就是：公式表達(dá)就是：? HVK? E表示反 應(yīng) 潛力或行 為? H表示 習(xí)慣 強(qiáng) 度? D表示內(nèi) 驅(qū) 力? V表示刺激 強(qiáng) 度的精神 動(dòng) 力? K表示 誘 因 動(dòng) 機(jī)? 這 里， E是 H、 D、 V、 K的累 積 乘數(shù)。 對(duì) 于一個(gè)消 費(fèi) 者來(lái) 說(shuō) ，面 對(duì) 某一商品， 諸 因素作用越 強(qiáng) ， 購(gòu)買(mǎi) 那種商品的可能性越大。如果 諸因素中的任何一個(gè) 為 0， 則 反 應(yīng) 潛力就 為 0。在市 場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) 活 動(dòng) 中， 營(yíng)銷(xiāo) 人 員 可以努力加 強(qiáng)K和 V的力量，但如果消 費(fèi) 者沒(méi)有內(nèi) 驅(qū) 力，也還 是不能 產(chǎn) 生 購(gòu)買(mǎi) 行 為 。讓優(yōu)秀成為習(xí)慣讓每一天都精彩，讓每一天都快樂(lè)。讓每一天都進(jìn)步，讓每一天都充實(shí)。編編 寫(xiě)寫(xiě) 時(shí)間時(shí)間 2023525 117晚期動(dòng)機(jī)理論晚期動(dòng)機(jī)理論? ④ 馬 斯洛的需要 層 次論? 美國(guó)人本主 義 心理學(xué)家亞 伯拉罕 ?馬 斯洛（ ）于 1943年提出了著名的需要 層 次理 論 。該 理 論 既是一種 動(dòng) 機(jī)理 論 ，又是一種激勵(lì)理論 。下面 對(duì)這 一理 論做 簡(jiǎn) 要介 紹 。 晚期動(dòng)機(jī)理論讓優(yōu)秀成為習(xí)慣讓每一天都精彩，讓每一天都快樂(lè)。讓每一天都進(jìn)步，讓每一天都充實(shí)。編編 寫(xiě)寫(xiě) 時(shí)間時(shí)間 2023525 118馬斯洛需求層次理論馬斯洛需求層次理論生理需要(饑餓、口渴 )1安全需要(安全、保護(hù) )2社會(huì)需要(歸屬感、愛(ài) )3尊重需要(自我尊重、賞識(shí) )4自我實(shí)現(xiàn)(自我發(fā)展 )5讓優(yōu)秀成為習(xí)慣讓每一天都精彩，讓每一天都快樂(lè)。讓每一天都進(jìn)步，讓每一天都充實(shí)。編編 寫(xiě)寫(xiě) 時(shí)間時(shí)間 2023525 119營(yíng)銷(xiāo)卓見(jiàn)營(yíng)銷(xiāo)卓見(jiàn) ? 馬斯洛的理論可以幫助營(yíng)銷(xiāo)人員了解各種產(chǎn)品如何才能適應(yīng)客戶(hù)的計(jì)劃、目標(biāo)與生活? 面包、房屋、衣服、藥品 ? 保險(xiǎn)、安全氣囊、預(yù)防性藥物? 謀生、消遣? 家具、汽車(chē)、酒、茶點(diǎn)? 教育、運(yùn)動(dòng)、假期讓優(yōu)秀成為習(xí)慣讓每一天都精彩，讓每一天都快樂(lè)。讓每一天都進(jìn)步，讓每一天都充實(shí)。編編 寫(xiě)寫(xiě) 時(shí)間時(shí)間 2023525 120⑤⑤ 雙因素理論雙因素理論 (衛(wèi)生論衛(wèi)生論 )? 雙因素理 論 是由美國(guó)心理學(xué)家弗雷德里克 赫茨伯格（ ）于1959年提出。讓優(yōu)秀成為習(xí)慣讓每一天都精彩，讓每一天都快樂(lè)。讓每一天都進(jìn)步，讓每一天都充實(shí)。編編 寫(xiě)寫(xiě) 時(shí)間時(shí)間 2023525 121赫茨伯格認(rèn)為：赫茨伯格認(rèn)為：? 導(dǎo) 致 對(duì) 工作不 滿(mǎn) 的因素稱(chēng) 為 保健因素。? 將引起工作 滿(mǎn) 意感的一 類(lèi) 因素稱(chēng) 為 激勵(lì)因素。? 保健因素， 諸 如 規(guī) 章制度、工 資 水平、福利待遇、工作條件等， 對(duì) 人的行 為 不起激勵(lì)作用，但 這 些因素如果得不到保 證 ，就會(huì)引起人 們 的不 滿(mǎn) ，從而降低工作效率。? 激勵(lì)因素， 諸 如提升、提 職 、工作上的成就感、個(gè)人潛力的 發(fā)揮 等， 則 能 喚 起人 們 的 進(jìn) 取心， 對(duì) 人的行 為 起激勵(lì)作用。要使人的工效效率提高， 僅僅 提供保健因素是不 夠 的， 還 需要提供激勵(lì)因素。讓優(yōu)秀成為習(xí)慣讓每一天都精彩，讓每一天都快樂(lè)。讓每一天都進(jìn)步，讓每一天都充實(shí)。編編 寫(xiě)寫(xiě) 時(shí)間時(shí)間 2023525 122 赫茨伯格 對(duì) 美國(guó) 9個(gè)公司研究 結(jié)論 ： 影響因素 50 40 20 10 0 10 20 30 40 50 (﹪ ) 成就 被 賞識(shí) 工作意 義 升遷 薪水 人 際 關(guān)系 (上司 ) 人 際 關(guān)系 (同事 ) 領(lǐng)導(dǎo) 公司政策 工作條件 個(gè)人生活低工作態(tài)度組 高工作態(tài)度組讓優(yōu)秀成為習(xí)慣讓每一天都精彩，讓每一天都快樂(lè)。讓每一天都進(jìn)步，讓每一天都充實(shí)。編編 寫(xiě)寫(xiě) 時(shí)間時(shí)間 2023525 123⑥⑥ 麥克里蘭的顯示性需要理論麥克里蘭的顯示性需要理論? 美國(guó)學(xué)者麥克里 蘭 ()提出的 顯 示性需要理論側(cè) 重分析 環(huán) 境或社會(huì)學(xué) 習(xí)對(duì) 需要的影響，因此， 該 理 論 又被稱(chēng) 為習(xí) 得性需要理論 。 馬 斯洛 認(rèn)為 ，盡管社會(huì)因素 對(duì) 個(gè)體如何 滿(mǎn) 足其需要有重要作用，但就其本 質(zhì) 而言， 這 些需要是人生來(lái)就具有的。與此不同，麥克里 蘭 特 別 強(qiáng) 調(diào) 需要從文化中的 習(xí)得性，所以，他的理 論 與學(xué) 習(xí) 、人格概念有著 緊 密 聯(lián) 系。讓優(yōu)秀成為習(xí)慣讓每一天都精彩，讓每一天都快樂(lè)。讓每一天都進(jìn)步，讓每一天都充實(shí)。編編 寫(xiě)寫(xiě) 時(shí)間時(shí)間 2023525 124麥克里蘭特別關(guān)注以下三項(xiàng)需要：麥克里蘭特別關(guān)注以下三項(xiàng)需要：? 成就需要：是指人 們 愿意承擔(dān) 責(zé) 任，解決某個(gè) 問(wèn)題 或完成某 項(xiàng) 任 務(wù) 的需要。? 親 和需要：是指?jìng)€(gè)體在社會(huì)情境中，要求與其他人交往和 親 近的需要。? 權(quán) 力需要：是指?jìng)€(gè)體希望 獲 得 權(quán) 力、 權(quán) 威， 試圖 強(qiáng) 烈地影響 別 人或支配 別 人的 傾向。讓優(yōu)秀成為習(xí)慣讓每一天都精彩，讓每一天都快樂(lè)。讓每一天都進(jìn)步，讓每一天都充實(shí)。編編 寫(xiě)寫(xiě) 時(shí)間時(shí)間 2023525 125研究人員對(duì)麥克里蘭的理論實(shí)證調(diào)查研究人員對(duì)麥克里蘭的理論實(shí)證調(diào)查?具有高成就 動(dòng) 機(jī)的男性更多地 購(gòu)買(mǎi)諸 如滑冰器具、游艇之 類(lèi) 的室外運(yùn) 動(dòng)產(chǎn) 品?具有高成就 動(dòng) 機(jī)的女性 較 低成就 動(dòng) 機(jī)者更多地 購(gòu)買(mǎi)鎮(zhèn) 痛片、口腔清洗 劑 等 產(chǎn) 品。?高成就 動(dòng) 機(jī)的男性喜 歡 從 專(zhuān)賣(mài) 店 購(gòu)買(mǎi) 服裝。?高成就 動(dòng) 機(jī)者更多地 購(gòu)買(mǎi) 室外運(yùn) 動(dòng)產(chǎn) 品， 較 少 購(gòu)買(mǎi)流行與新潮服裝， 對(duì) 高檔、豪 華轎車(chē)則 不以 為 然。?成就 動(dòng) 機(jī)居于中游水平的人中，抽煙者的比例很高。?女性高、低成就 動(dòng) 機(jī)者在某些 產(chǎn) 品的 購(gòu)買(mǎi)時(shí) 機(jī)上存在明 顯 差 別 。讓優(yōu)秀成為習(xí)慣讓每一天都精彩，讓每一天都快樂(lè)。讓每一天都進(jìn)步，讓每一天都充實(shí)。編編 寫(xiě)寫(xiě) 時(shí)間時(shí)間 2023525 126三種流行的人類(lèi)動(dòng)機(jī)理論是三種流行的人類(lèi)動(dòng)機(jī)理論是? 弗洛依德動(dòng)機(jī)理論? 馬斯洛動(dòng)機(jī)理論 ? 赫茨伯格動(dòng)機(jī)理論 讓優(yōu)秀成為習(xí)慣讓每一天都精彩，讓每一天都快樂(lè)。讓每一天都進(jìn)步，讓每一天都充實(shí)。編編 寫(xiě)寫(xiě) 時(shí)間時(shí)間 2023525 127討論與思考：討論與思考： ?? 健康 動(dòng) 機(jī)? 強(qiáng) 調(diào)過(guò)濾 ，安全的水源，低價(jià)格? 安全 動(dòng) 機(jī)? 強(qiáng) 調(diào)純? 地位 動(dòng) 機(jī)? 強(qiáng) 調(diào)質(zhì) 量，高價(jià)格，分 銷(xiāo) 渠道讓優(yōu)秀成為習(xí)慣讓每一天都精彩，讓每一天都快樂(lè)。讓每一天都進(jìn)步，讓每一天都充實(shí)。編編 寫(xiě)寫(xiě) 時(shí)間時(shí)間 2023525 128（ 5）感覺(jué)與知覺(jué)? ① 感 覺(jué)? 感 覺(jué) 是人 腦對(duì) 當(dāng)前直接作用于感 覺(jué) 器官的客 觀 事物的個(gè) 別 屬性的反映。? 比如，一 盤(pán) 炒菜，有香味、滋味、 顏色、 軟 硬、重量、大小、干濕等多方面的屬性。讓優(yōu)秀成為習(xí)慣讓每一天都精彩，讓每一天都快樂(lè)。讓每一天都進(jìn)步，讓每一天都充實(shí)。編編 寫(xiě)寫(xiě) 時(shí)間時(shí)間 2023525 129差別感覺(jué)閾限? 簡(jiǎn) 稱(chēng) 為 差 別閾 限，指能 夠 被 覺(jué) 察到的刺激物的最小差異量。? 比如，在一杯糖水里再加入一點(diǎn)糖讓優(yōu)秀成為習(xí)慣讓每一天都精彩，讓每一天都快樂(lè)。讓每一天都進(jìn)步，讓每一天都充實(shí)。編編 寫(xiě)寫(xiě) 時(shí)間時(shí)間 2023525 130知覺(jué)? 知 覺(jué) ：是人 腦對(duì) 直接作用于感 覺(jué) 器官的客 觀 事物各種屬性的整體反映。? 舉 例讓優(yōu)秀成為習(xí)慣讓每一天都精彩，讓每一天都快樂(lè)。讓每一天都進(jìn)步，讓每一天都充實(shí)。編編 寫(xiě)寫(xiě) 時(shí)間時(shí)間 2023525 131人們會(huì)對(duì)同一刺激物產(chǎn)生人們會(huì)對(duì)同一刺激物產(chǎn)生不同的知覺(jué)，這是因?yàn)槿瞬煌闹X(jué)，這是因?yàn)槿藗儠?huì)經(jīng)歷們會(huì)經(jīng)歷 3種知覺(jué)過(guò)程：種知覺(jué)過(guò)程：選擇性選擇性注意注意選擇性選擇性扭曲扭曲選擇性選擇性保留保留讓優(yōu)秀成為習(xí)慣讓每一天都精彩，讓每一天都快樂(lè)。讓每一天都進(jìn)步，讓每一天都充實(shí)。編編 寫(xiě)寫(xiě) 時(shí)間時(shí)間 2023525 132（ 4）知覺(jué)的基本特征及運(yùn)用? 知 覺(jué) 的基本特征反 應(yīng) 了知 覺(jué)的 規(guī) 律性。讓優(yōu)秀成為習(xí)慣讓每一天都精彩，讓每一天都快樂(lè)。讓每一天都進(jìn)步，讓每一天都充實(shí)。編編 寫(xiě)寫(xiě) 時(shí)間時(shí)間 2023525 133① 知覺(jué)整體性? 知覺(jué)整體性也稱(chēng)為知覺(jué)的組織性，指知覺(jué)能夠根據(jù)個(gè)體的知識(shí)經(jīng)驗(yàn)將直接作用于感官的客觀事物的多種屬性整合為同一整體，以便全面地、整體地把握該事物。讓優(yōu)秀成為習(xí)慣讓每一天都精彩，讓每一天都快樂(lè)。讓每一天都進(jìn)步，讓每一天都充實(shí)。編編 寫(xiě)寫(xiě) 時(shí)間時(shí)間 2023525 134整體性歸納為以下定律：讓優(yōu)秀成為習(xí)慣讓每一天都精彩，讓每一天都快樂(lè)。讓每一天都進(jìn)步，讓每一天都充實(shí)。編編 寫(xiě)寫(xiě) 時(shí)間時(shí)間 2023525 135? 連續(xù) 律? 指具有 連續(xù) 性或共同運(yùn) 動(dòng) 方向等特點(diǎn)的客體易于被知 覺(jué)為 同一整體。? 接近律? 即空 間 位置相近或 發(fā) 生 時(shí)間 相近的客體容易被知 覺(jué)為 一個(gè)整體。? 相似律? 指物理屬性相似的客體，如形狀、大小、顏 色和亮度等方面的相似易于被知 覺(jué)為 一個(gè)整體。讓優(yōu)秀成為習(xí)慣讓每一天都精彩，讓每一天都快樂(lè)。讓每一天都進(jìn)步，讓每一天都充實(shí)。編編 寫(xiě)寫(xiě) 時(shí)間時(shí)間 2023525 136知覺(jué)整體性示意圖讓優(yōu)秀成為習(xí)慣讓每一天都精彩，讓每一天都快樂(lè)。讓每一天都進(jìn)步，讓每一天都充實(shí)。編編 寫(xiě)寫(xiě) 時(shí)間時(shí)間 2023525 137● ● ● ● ●● ● ● ● ●● ● ● ● ●● ● ● ● ●● ● ● ●● ● ● ●● ● ● ●● ● ● ●● ● ● ●知覺(jué)接近律示意圖讓優(yōu)秀成為習(xí)慣讓每一天都精彩，讓每一天都快樂(lè)。讓每一天都進(jìn)步，讓每一天都充實(shí)。編編 寫(xiě)寫(xiě) 時(shí)間時(shí)間 2023525 138知覺(jué)接近律示意圖讓優(yōu)秀成為習(xí)慣讓每一天都精彩，讓每一天都快樂(lè)。讓每一天都進(jìn)步，讓每一天都充實(shí)。編編 寫(xiě)寫(xiě) 時(shí)間時(shí)間 2023525 139知覺(jué)相似律示意圖讓優(yōu)秀成為習(xí)慣讓每一天都精彩，讓每一天都快樂(lè)。讓每一天都進(jìn)步，讓每一天都充實(shí)。編編 寫(xiě)寫(xiě) 時(shí)間時(shí)間 2023525 140閉合律? 指客體提供的刺激是不完整的，而觀察者運(yùn)用自己的主觀經(jīng)驗(yàn)為之增加（或減少）某些因素，以便獲得有意義的或符合邏輯的知覺(jué)經(jīng)驗(yàn)。讓優(yōu)秀成為習(xí)慣讓每一天都精彩，讓每一天都快樂(lè)。讓每一天都進(jìn)步，讓每一天都充實(shí)。編編 寫(xiě)寫(xiě) 時(shí)間時(shí)間 2023525 141② 知覺(jué)的主觀性? 人 們 在感知客 觀 事物的 過(guò) 程中，常常把 對(duì)事物的知 覺(jué) 與他 們 的自我想象、猜 測(cè) 及其一定的信念、 態(tài) 度和偏好等混淆在一起，使知 覺(jué)帶 有很多不真 實(shí) 的成分。 這 就是知覺(jué) 的主 觀 性。? 比如，消 費(fèi) 者在 購(gòu)買(mǎi) 商品之前就表 現(xiàn) 出 傾向某些信息而抵制另外一些信息。讓優(yōu)秀成為習(xí)慣讓每一天都精彩，讓每一天都快樂(lè)。讓每一天都進(jìn)步，讓每一天都充實(shí)。編編 寫(xiě)寫(xiě) 時(shí)間時(shí)間 2023525 142③ 知覺(jué)的選擇性? 指知 覺(jué)對(duì) 外來(lái)刺激有 選擇 地反映或 組織 加工的 過(guò) 程。? 人 們 在感知客 觀 事物 時(shí) ，常常會(huì) 優(yōu) 先地、有 選擇 地感知一定的事物或一定事物的某些屬性或方面。? 比如，消 費(fèi) 者在同一 時(shí)間 內(nèi)不可能感知所有商品，只能感知其中少數(shù)商品，而 對(duì) 其它商品 則視 而不 見(jiàn) 、充耳不 聞 。 這 就是知覺(jué) 的 選擇 性。讓優(yōu)秀成為習(xí)慣讓每一天都精彩，讓每一天都快樂(lè)。讓每一天都進(jìn)步，讓每一天都充實(shí)。編編 寫(xiě)寫(xiě) 時(shí)間時(shí)間 202352