【正文】 寫寫 時間時間 2023525 92體驗者（經(jīng)驗者）體驗者（經(jīng)驗者）? 擁 有 較 豐富的 資 源，行 動 取向；年 輕 、充 滿 朝氣、喜 歡 運 動 和冒 險 ，具反叛意識 的人。編編 寫寫 時間時間 2023525 94掙扎者掙扎者? 處 于社會底 層 ， 擁 有的 資 源最少，生活窘迫，教育程度低，缺乏技能，沒有廣泛的社會 聯(lián) 系；一般年 紀較 大，多 為 年老退休，常 為 健康擔(dān)心。讓優(yōu)秀成為習(xí)慣讓每一天都精彩，讓每一天都快樂。讓每一天都進步，讓每一天都充實。讓優(yōu)秀成為習(xí)慣讓每一天都精彩，讓每一天都快樂。編編 寫寫 時間時間 2023525 105①① 本能說本能說? 本能 說 是解 釋 人 類 行 為 的最古老的學(xué) 說 之一。他的 這 一學(xué) 說 ，在西方社會生活、思想意 識 和科學(xué)文化等各個 領(lǐng)域均 產(chǎn) 生了廣泛而深 遠 的影響。潛意識讓優(yōu)秀成為習(xí)慣讓每一天都精彩，讓每一天都快樂。? 營銷者不僅要注意發(fā)現(xiàn)消費者表明的需要，還必須注意探求消費者沒有表明的潛在需要。讓每一天都進步，讓每一天都充實。所以，學(xué) 習(xí) 在 驅(qū) 力理 論 中占有重要地位。讓每一天都進步，讓每一天都充實。編編 寫寫 時間時間 2023525 119營銷卓見營銷卓見 ? 馬斯洛的理論可以幫助營銷人員了解各種產(chǎn)品如何才能適應(yīng)客戶的計劃、目標(biāo)與生活? 面包、房屋、衣服、藥品 ? 保險、安全氣囊、預(yù)防性藥物? 謀生、消遣? 家具、汽車、酒、茶點? 教育、運動、假期讓優(yōu)秀成為習(xí)慣讓每一天都精彩，讓每一天都快樂。? 保健因素， 諸 如 規(guī) 章制度、工 資 水平、福利待遇、工作條件等， 對 人的行 為 不起激勵作用，但 這 些因素如果得不到保 證 ，就會引起人 們 的不 滿 ，從而降低工作效率。 馬 斯洛 認為 ，盡管社會因素 對 個體如何 滿 足其需要有重要作用，但就其本 質(zhì) 而言， 這 些需要是人生來就具有的。讓每一天都進步，讓每一天都充實。編編 寫寫 時間時間 2023525 126三種流行的人類動機理論是三種流行的人類動機理論是? 弗洛依德動機理論? 馬斯洛動機理論 ? 赫茨伯格動機理論 讓優(yōu)秀成為習(xí)慣讓每一天都精彩，讓每一天都快樂。編編 寫寫 時間時間 2023525 129差別感覺閾限? 簡 稱 為 差 別閾 限，指能 夠 被 覺 察到的刺激物的最小差異量。編編 寫寫 時間時間 2023525 132（ 4）知覺的基本特征及運用? 知 覺 的基本特征反 應(yīng) 了知 覺的 規(guī) 律性。編編 寫寫 時間時間 2023525 135? 連續(xù) 律? 指具有 連續(xù) 性或共同運 動 方向等特點的客體易于被知 覺為 同一整體。讓每一天都進步，讓每一天都充實。編編 寫寫 時間時間 2023525 141② 知覺的主觀性? 人 們 在感知客 觀 事物的 過 程中，常常把 對事物的知 覺 與他 們 的自我想象、猜 測 及其一定的信念、 態(tài) 度和偏好等混淆在一起，使知 覺帶 有很多不真 實 的成分。 這 就是知覺 的 選擇 性。? 人 們 在感知客 觀 事物 時 ，常常會 優(yōu) 先地、有 選擇 地感知一定的事物或一定事物的某些屬性或方面。讓優(yōu)秀成為習(xí)慣讓每一天都精彩，讓每一天都快樂。讓每一天都進步，讓每一天都充實。編編 寫寫 時間時間 2023525 134整體性歸納為以下定律：讓優(yōu)秀成為習(xí)慣讓每一天都精彩，讓每一天都快樂。編編 寫寫 時間時間 2023525 131人們會對同一刺激物產(chǎn)生人們會對同一刺激物產(chǎn)生不同的知覺，這是因為人不同的知覺，這是因為人們會經(jīng)歷們會經(jīng)歷 3種知覺過程：種知覺過程：選擇性選擇性注意注意選擇性選擇性扭曲扭曲選擇性選擇性保留保留讓優(yōu)秀成為習(xí)慣讓每一天都精彩，讓每一天都快樂。讓優(yōu)秀成為習(xí)慣讓每一天都精彩，讓每一天都快樂。讓優(yōu)秀成為習(xí)慣讓每一天都精彩，讓每一天都快樂。? 權(quán) 力需要：是指個體希望 獲 得 權(quán) 力、 權(quán) 威， 試圖 強 烈地影響 別 人或支配 別 人的 傾向。讓每一天都進步，讓每一天都充實。編編 寫寫 時間時間 2023525 121赫茨伯格認為：赫茨伯格認為：? 導(dǎo) 致 對 工作不 滿 的因素稱 為 保健因素。編編 寫寫 時間時間 2023525 118馬斯洛需求層次理論馬斯洛需求層次理論生理需要(饑餓、口渴 )1安全需要(安全、保護 )2社會需要(歸屬感、愛 )3尊重需要(自我尊重、賞識 )4自我實現(xiàn)(自我發(fā)展 )5讓優(yōu)秀成為習(xí)慣讓每一天都精彩，讓每一天都快樂。在市 場營銷 活 動 中， 營銷 人 員 可以努力加 強K和 V的力量，但如果消 費 者沒有內(nèi) 驅(qū) 力，也還 是不能 產(chǎn) 生 購買 行 為 。不管受剝 奪 的特定性 質(zhì) 如何，機體會 產(chǎn) 生外表的 興奮 ，如在 饑餓時 會伴隨胃的收縮 ，由此會推 動 個體采取行 動 ，直至找到能 滿 足機體內(nèi)在需要的 滿 足物，剝 奪 狀 態(tài) 才會消除。讓每一天都進步，讓每一天都充實。讓每一天都進步，讓每一天都充實。意識252。讓每一天都進步，讓每一天都充實。編編 寫寫 時間時間 2023525 104（（ 4）動機理論）動機理論 早期動機理論動機是不是就這樣動起來讓優(yōu)秀成為習(xí)慣讓每一天都精彩，讓每一天都快樂。消 費者的需求引起 購買動 機，由于消 費 者的需求是千差萬 別 的，因此消 費 者的 購買動 機也是多種多 樣 ，大致可分 為 生理 購買動 機和心理性 購買動 機兩大 類 :? 購買動 機 :是指消 費 者由于生理上的需求而 產(chǎn) 生的 購買動 機。編編 寫寫 時間時間 2023525 98?是指消 費 者的自身心理活 動 因素，所以也可稱為 個 別 因素。? 實際 自我概念 ( ): . 我 實際 上如何看自己? 理想自我概念 ( ): .我希望如何看自己? 源于 別 人的自我概念 (): . 我希望 別 人如何看我自已? 營銷 人 員應(yīng)該 盡力開 發(fā) 與目 標(biāo) 市 場顧 客自我形象相配匹的 產(chǎn) 品和品牌形象。讓優(yōu)秀成為習(xí)慣讓每一天都精彩，讓每一天都快樂。讓優(yōu)秀成為習(xí)慣讓每一天都精彩，讓每一天都快樂。編編 寫寫 時間時間 2023525 90成就者成就者? 擁 有豐富 資 源，地位取向；成功、事 業(yè)型、重 視 一致和 穩(wěn) 定甚至于 風(fēng)險 和自我發(fā)現(xiàn) 。? 在美國 這類 人受 過 良好的教育，從事 專業(yè)工作；一般已婚并有年 齡較 大的小孩，休閑 活 動 以家庭 為 中心；占人口的 11%，平均年 齡 48歲 ，平均收入 為 38000美元。編編 寫寫 時間時間 2023525 86現(xiàn)實者體驗者成就者滿足者信仰者 制造者奮斗者掙扎者原則導(dǎo)向 地位導(dǎo)向 活動導(dǎo)向高資源低資源讓優(yōu)秀成為習(xí)慣讓每一天都精彩，讓每一天都快樂。讓每一天都進步，讓每一天都充實。讓每一天都進步，讓每一天都充實。讓每一天都進步，讓每一天都充實。膽小、不喜歡拋頭露面，反應(yīng)遲鈍。編編 寫寫 時間時間 2023525 76神經(jīng)活動類型 氣質(zhì)強度平衡性靈活性特性類型類型指向性主要心理特征強 平衡不靈活安靜粘液質(zhì)內(nèi)向粘液質(zhì)類型的特征是：性情沉靜，情感發(fā)生緩慢而微弱，不外露、動作遲緩、易抑制、沉默寡言。強 平衡 靈活 活潑多血質(zhì)外向多血質(zhì)類型的特征是：情緒不穩(wěn)定、情感的發(fā)生迅速而易變，思維語言迅速而敏捷、活潑好動。 讓優(yōu)秀成為習(xí)慣讓每一天都精彩，讓每一天都快樂。? 它是在人的 認識 、情感、言 語 、行動 中，心理活 動發(fā) 生 時 力量的 強弱、 變 化的快慢和均衡程度等 穩(wěn) 定的動 力特征。? 研究表明，不同的人在同一活動中，各種能力的結(jié)合可能是不同的。讓每一天都進步，讓每一天都充實。讓每一天都進步，讓每一天都充實。 境方面的因素讓優(yōu)秀成為習(xí)慣讓每一天都精彩，讓每一天都快樂。? 個性是指一個人在其生活、 實 踐活 動 中 經(jīng)常表 現(xiàn) 出來的、比 較穩(wěn) 定的、 帶 有一定 傾向性的個體心理特征的 總 和，指一個人區(qū)別 于其他人的獨特的精神面貌和心理特征。? 人 們 的 經(jīng)濟環(huán) 境包括：? 可花 費 的收入（收入水平、 穩(wěn) 定性和花 費 的時間 ）? 儲 蓄和 資產(chǎn) （包括流 動資產(chǎn) 比例）? 債務(wù)? 借款能力? 對 花 費 與 儲 蓄的 態(tài) 度讓優(yōu)秀成為習(xí)慣讓每一天都精彩，讓每一天都快樂。讓每一天都進步，讓每一天都充實。? 每個人在各群體中的位置 ()可用角色 ()和地位 ()來確定。? 角色是周 圍 人 對 一個人的要求，是指一個人在各種不同 場 合中 應(yīng) 起的作用。讓每一天都進步，讓每一天都充實。讓優(yōu)秀成為習(xí)慣讓每一天都精彩，讓每一天都快樂。其中前四人是事先被告知 統(tǒng) 一 講 乙號服裝最好，而只有第五人是真正被 測試 的 對象。我是名人。編編 寫寫 時間時間 2023525 45④ 參照群體對消費者行為的影響 對 消 費 者心理與行 為 的影響比所屬群體更具吸引力。? 如有些年 齡 稍 長 者 總 是盡力打扮自己，以顯 示其年 輕 ，生怕被人 認為 是老年人。? 如機關(guān)、學(xué)校、工廠、商店等都屬正式群體。讓優(yōu)秀成為習(xí)慣讓每一天都精彩，讓每一天都快樂。編編 寫寫 時間時間 2023525 36 影響購買者行為的主要因素影響購買者行為的主要因素個人因素社會因素文化因素心理因素讓優(yōu)秀成為習(xí)慣讓每一天都精彩，讓每一天都快樂。編編 寫寫 時間時間 2023525 35⑤⑤ 社會階層與市場營銷戰(zhàn)略社會階層與市場營銷戰(zhàn)略 216。讓每一天都進步，讓每一天都充實。讓優(yōu)秀成為習(xí)慣讓每一天都精彩，讓每一天都快樂。讓每一天都進步，讓每一天都充實。讓每一天都進步，讓每一天都充實。編編 寫寫 時間時間 2023525 21如何？如何？? 了解消費者怎樣購買、喜歡什么樣的促銷方式，又包括要搞清楚消費者對所購商品如何使用。讓優(yōu)秀成為習(xí)慣讓每一天都精彩，讓每一天都快樂。編編 寫寫 時間時間 2023525 18誰？誰？? 誰 ，即既要了解消 費 者是哪些人，又要弄清 購買 行 動 中的 ”購買 角色 “問題? 消 費 者是 誰 ，指的是企 業(yè) 的目 標(biāo)顧 客是 誰 ； 購買 角色，即研究不同的 購買 中不同人的位置和作用? 購買 者，通常指的是 實際 完成 購買 行 動 的人，他可能是 產(chǎn) 品的消 費 者，也可能不是， 這 在不同的商品 購買 行動 中有很大差異，有些容易分 辯? 通常 購買 者、決策者與消 費 者是分離的? 要搞清楚在消 費 者的 購買 行 動 中， 誰 是決策者， 誰 是使用者， 誰對 決定 購買 有重大影響以及 誰 去把商品 買 回來? 這樣 ，企 業(yè) 在確定自己的目 標(biāo) 市 場時 ，才能掌握消 費者心理，更有 針對 性地 實 施 產(chǎn) 品、價格渠道以及促 銷 措施。編編 寫寫 時間時間 2023525 15（（ 1）市場與消費者行為的基本框架）市場與消費者行為的基本框架市場 ()該市場由誰構(gòu)成 ()在該市場購買什么()為何購買 ()誰參與購買活動 ()怎樣購買 ()何時購買 ()何地購買 ()消費者 ()購買者 ()購買對象 ()購買目的 ()購買組織 ()購買行動 ()購買時機 ()購買地點 ()讓優(yōu)秀成為習(xí)慣讓每一天都精彩，讓每一天都快樂。? 發(fā) 展需求是人 們對發(fā) 展體力和智力，提高個人才能所必需的 消 費 品的需求。讓優(yōu)秀成為習(xí)慣讓每一天都精彩，讓每一天都快樂。讓每一天都進步，讓每一天都充實。歸 屬、尊重、自我 實現(xiàn) 等方面的需求。編編 寫寫 時間時間 2023525 8?需求按不同的標(biāo)準會有不同的分類。讓每一天都進步，讓每一天都充實。編編 寫寫 時間時間 2023525 2科特勒論營銷：科特勒論營銷：?最重要的事情是預(yù)測顧客的行蹤，并且能走在他們的前面。讓每一天都進步，讓每一天都充實。編編 寫寫 時間時間 2023525 3在新 經(jīng)濟 條件下，市 場營銷環(huán) 境在加速 變 化，消 費 者 發(fā) 生如下 變 化：消 費 者的信息越來越靈通了； —— 已不是價格競 爭的 時 代消 費 者的注意力越來越分散了； —— 媒介廣告、商品太多。編編 寫寫 時間時間 2023525 6什么是消費者購買行為？什么是消費者購買行為？?是指個人和家庭為滿足生活所需而購買商品或勞務(wù)的行為。編編 寫寫 時間時間 2023525 9(1)按需求的內(nèi)容按需求的內(nèi)容? 可以分 為 生理需求和心理需求。編編 寫寫 時間時間 2023525 10(2)按時間的順序按時間的順序? 天然需求是人 類 最原始、最根本的需求。? 如 對 食品、 飲 。? 生存需求是人 類為 了 維 持自身生存而 產(chǎn) 生的對 基本生活用品的需求。讓每一天都進步，讓每一天都充實。讓每一天都進步，