【正文】 算是公司營(yíng)銷(xiāo)預(yù)算的分解，主要考慮的是片區(qū)的可控費(fèi)用部分樣品費(fèi) 業(yè)務(wù)費(fèi)用差旅費(fèi)用食宿費(fèi)用通訊費(fèi)用前期開(kāi)發(fā)費(fèi)用銷(xiāo)售回扣費(fèi)用樣品費(fèi)交通費(fèi)業(yè)務(wù)招待費(fèi)用、禮品費(fèi)用營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用中可控部分 各片區(qū)費(fèi)用可控費(fèi)用的制定方法?交通費(fèi)總預(yù)算在各區(qū)分配，考慮各區(qū)的銷(xiāo)售計(jì)劃以及區(qū)域的遠(yuǎn)近?食宿費(fèi)用由公司統(tǒng)一制定，在現(xiàn)行基礎(chǔ)上適當(dāng)放寬，并根據(jù)各區(qū)銷(xiāo)售計(jì)劃和關(guān)鍵客戶(hù)數(shù)分配?通訊費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)由公司統(tǒng)一制定，營(yíng)銷(xiāo)部將職能差別標(biāo)準(zhǔn)可以不同?前期開(kāi)發(fā)費(fèi)用由各區(qū)針對(duì)各個(gè)關(guān)鍵客戶(hù)分別制定，單獨(dú)設(shè)立預(yù)算，并個(gè)案由公司審議通過(guò)?公司可以制定一個(gè)銷(xiāo)售回扣的指導(dǎo)標(biāo)準(zhǔn)，明確可以支付回扣的情況、比例、支付方式等事宜?擴(kuò)大業(yè)務(wù)招待費(fèi)、禮品費(fèi)的標(biāo)準(zhǔn)，放寬各級(jí)管理人員對(duì)業(yè)務(wù)招待費(fèi)用的審批比例。各區(qū)預(yù)算按區(qū)域關(guān)鍵客戶(hù)數(shù)量、計(jì)劃年銷(xiāo)售量等確定?比較大幅度地增加樣品費(fèi)用，各區(qū)按計(jì)劃開(kāi)發(fā)的關(guān)鍵客戶(hù)分別計(jì)算匯總樣品費(fèi)用總額?各區(qū)的計(jì)劃銷(xiāo)售額?各區(qū)關(guān)鍵客戶(hù)數(shù)量?其他情況區(qū)域預(yù)算的主要考慮因素81在制定關(guān)鍵客戶(hù)計(jì)劃預(yù)算中需要考慮的因素費(fèi)用支出的類(lèi)型費(fèi)用支出的管控法律風(fēng)險(xiǎn)防范?前期開(kāi)發(fā)費(fèi)用?傭金與回扣?業(yè)務(wù)招待費(fèi)用?禮品費(fèi)用等?支出的標(biāo)準(zhǔn)制定?支出的程序?財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)處理?由于計(jì)劃中涉及的業(yè)務(wù)費(fèi)用開(kāi)支數(shù)額較大，因此公司要特別注意可能引起的法律問(wèn)題制定關(guān)鍵客戶(hù)預(yù)算時(shí)的考慮因素82品牌管理流程的預(yù)期效果及要點(diǎn)流程 預(yù)期效果 要點(diǎn)? 確定某某催化品牌清晰鮮明的價(jià)值定位，即真正的 “品牌 ”? 提高品牌推廣的有效性? 培養(yǎng)品牌管理能力? 提高某某催化品牌價(jià)值? 品牌號(hào)召力具有對(duì)目標(biāo)客戶(hù)的實(shí)在意義和與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比的獨(dú)特性? 某某催化內(nèi)部各功能部門(mén)對(duì)價(jià)值號(hào)召力有清晰的認(rèn)識(shí)，并在工作中一貫地實(shí)現(xiàn)? 定期了解和分析某某催化的品牌形象定價(jià)管理流程技術(shù)支持流程營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃流程客戶(hù)管理流程信息管理流程品牌管理流程財(cái)務(wù) /預(yù)算管理流程83品牌推廣? 充分的客戶(hù)覆蓋推廣? 專(zhuān)業(yè)媒體廣告、學(xué)術(shù)會(huì)議價(jià)值訴求?結(jié)合客戶(hù)需求，制定鮮明的價(jià)值訴求：? 充分展示品牌價(jià)值的促銷(xiāo)工具包? 客戶(hù)培訓(xùn)資料? 企業(yè)宣傳資料? 有代表性的客戶(hù)案例明確品牌價(jià)值定位，制定鮮明的價(jià)值訴求，提高品牌宣傳的有效性是品牌管理流程的重點(diǎn)價(jià)值定位?明確某某催化品牌的價(jià)值? 技術(shù)進(jìn)步帶來(lái)的低成本？? 品質(zhì)穩(wěn)定？? 民族品牌？? 服務(wù)周到？84品牌管理流程? 分析客戶(hù)品牌價(jià)值需求? 分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的品牌價(jià)值優(yōu)勢(shì)? 分析自身價(jià)值創(chuàng)造的優(yōu)劣勢(shì)? 明確品牌價(jià)值定位，制定鮮明的品牌價(jià)值訴求? 以突出品牌價(jià)值定位為宗旨，制作促銷(xiāo)工包：標(biāo)準(zhǔn)陳述、企業(yè)畫(huà)策、產(chǎn)品介紹資料? 制定詳細(xì)的品牌推廣計(jì)劃，確定主要的推廣途徑、關(guān)鍵時(shí)間點(diǎn)，負(fù)責(zé)人和督促人、預(yù)期的效果等主要內(nèi)容? 結(jié)合財(cái)務(wù)預(yù)算流程，制定具體的品牌推廣經(jīng)費(fèi)預(yù)算? 有效的實(shí)施推廣計(jì)劃? 評(píng)估客戶(hù)對(duì)品牌價(jià)值定位的接受度和認(rèn)識(shí)度? 重新制定、加強(qiáng)品牌推廣的策略主要活動(dòng)主要輸入 ? 客戶(hù)品牌價(jià)值需求調(diào)研? 本品牌及競(jìng)爭(zhēng)品牌的市場(chǎng)表現(xiàn)? 公司實(shí)力? 品牌價(jià)值定位? 充分的客戶(hù)接觸? 傳播渠道分析? 客戶(hù)信息收集最終成果 ? 品牌價(jià)值定位 ? 銷(xiāo)售工具包? 推廣活動(dòng)計(jì)劃? 品牌價(jià)值號(hào)召力宣傳改進(jìn)方案評(píng)估與加強(qiáng)品牌價(jià)值品牌價(jià)值推廣品牌價(jià)值定位85各部門(mén)在品牌管理流程中的角色評(píng)估與加強(qiáng)品牌價(jià)值品牌價(jià)值推廣品牌價(jià)值定位營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)企管部主任? 主持品牌價(jià)值定位? 信息提供 /參與銷(xiāo)售代表 /銷(xiāo)售經(jīng)理? 信息提供 /參與經(jīng)理辦公會(huì)議? 批準(zhǔn) / 審議? 主持品牌價(jià)值定位? 編制促銷(xiāo)工具包? 制定品牌推廣計(jì)劃? 計(jì)劃實(shí)施及過(guò)程控制? 信息提供 /參與? 推廣實(shí)施? 批準(zhǔn)? 推廣實(shí)施? 主持評(píng)估? 主持改進(jìn)措方案制定? 制定品牌推廣改進(jìn)措施? 修改推廣計(jì)劃? 信息提供 /參與? 協(xié)助修改推廣計(jì)劃和實(shí)施方案? 批準(zhǔn)、審議改進(jìn)措施財(cái)務(wù)部 ? 無(wú) ? 制定品牌推廣預(yù)算經(jīng)費(fèi) ? 無(wú)技術(shù)中心 ? 信息提供 /參與 ? 信息提供 /參與? 推廣實(shí)施? 信息提供 /參與86品牌管理程序流程 三元催化劑品牌管理程序 流程文件編號(hào)： 生效日期 :流程協(xié)調(diào)控制部門(mén)：企管部 流程負(fù)責(zé)人：企管部主任 流程制定人： 審核 : 簽署：財(cái)務(wù)部 營(yíng)銷(xiāo)部 企管部 技術(shù)中心 經(jīng)理辦公會(huì)議 責(zé)任人 備注?企管部主任?企管部主任?銷(xiāo)售片區(qū) /企管部 /副總? 《 品牌推廣方案 》? 《 品牌推廣預(yù)算計(jì)劃表 》品牌推廣的關(guān)鍵在于確定推廣形式，關(guān)鍵時(shí)間點(diǎn)、負(fù)責(zé)人、督促人等，這些條目都需要體現(xiàn)在推廣方案中推廣預(yù)算經(jīng)費(fèi)推廣方案計(jì)劃實(shí)施評(píng)估、改進(jìn)是否需要調(diào)整否是財(cái)務(wù)預(yù)算流程①營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃價(jià)值定位 /價(jià)值訴求??87① －品牌推廣方案88信息管理流程的預(yù)期效果及要點(diǎn)流程 預(yù)期效果 要點(diǎn)? 充分、快速、詳細(xì)地掌握市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)、客戶(hù)發(fā)展動(dòng)態(tài)信息? 固化客戶(hù)信息和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息，強(qiáng)化公司層面上的知識(shí)積累? 信息表述規(guī)范化，信息收集制度化? 信息收集的表格標(biāo)準(zhǔn)化? 規(guī)定采集信息的統(tǒng)一口徑和頻率；? 明確需收集的信息內(nèi)容、收集的責(zé)任人、分析的責(zé)任人、分析結(jié)果的使用人定價(jià)管理流程技術(shù)支持流程營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃流程客戶(hù)管理流程信息管理流程品牌管理流程財(cái)務(wù) /預(yù)算管理流程89? 明確流程中的信息流轉(zhuǎn)和協(xié)調(diào)? 明確信息流轉(zhuǎn)中的負(fù)責(zé)人、內(nèi)容、時(shí)間及上交人? 增強(qiáng)信息分析功能，支持各流程的順利運(yùn)行和決策目的誰(shuí)來(lái)收集信息收集什么信息（渠道）收集信息的頻率誰(shuí)來(lái)匯總匯總信息匯總什么信息 分析處理的內(nèi)容分析處理信息交給誰(shuí)信息管理流程要點(diǎn)90信息管理流程主要活動(dòng) ? 通過(guò)拜訪客戶(hù)、和有組織的市場(chǎng)調(diào)研獲取第一手客戶(hù)需求及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)格資料? 從行業(yè)協(xié)會(huì)等處獲取催化劑行業(yè)相關(guān)信息? 通過(guò)網(wǎng)站、行業(yè)內(nèi)的人脈關(guān)系采集二手信息? 強(qiáng)化客戶(hù)開(kāi)發(fā)各階段的信息收集，填寫(xiě)標(biāo)準(zhǔn)的信息收集表格? 填報(bào) /收集各類(lèi)管理報(bào)表，收集營(yíng)銷(xiāo)體系運(yùn)行狀態(tài)信息? 定期把信息備份傳遞到后臺(tái)綜合管理人員處? 綜合管理人員對(duì)所采集數(shù)據(jù)進(jìn)行整理、分析? 反饋缺乏信息表單到前端（必要時(shí)）? 對(duì)特別的信息采集人要迅速傳遞給相關(guān)的負(fù)責(zé)人? 綜合管理人員新增或更新客戶(hù)檔案記錄? 定期繪制相應(yīng)分析報(bào)表，并傳送到相關(guān)人員? 各相關(guān)人員再進(jìn)一步分析處理，并制定相應(yīng)的決策方案、計(jì)劃等輸入 ? 獲得的信息 ? 各類(lèi)初始數(shù)據(jù)表格 ? 各類(lèi)匯總表格信息成果 ? 各類(lèi)初始數(shù)據(jù)表格 ? 匯總表格 ? 各類(lèi)計(jì)劃、報(bào)告等分析處理信息匯總信息. 收集信息和整理信息91各部門(mén)在信息管理流程中的角色經(jīng)理辦公會(huì)議企管部主任銷(xiāo)售代表 /銷(xiāo)售經(jīng)理技術(shù)支持綜合管理? 收集 /整理：客戶(hù)信息、計(jì)劃執(zhí)行信息、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息? 收集 /整理：客戶(hù)技術(shù)需求信息 /競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手技術(shù)發(fā)展?fàn)顟B(tài)信息技術(shù)中心 ? 技術(shù)發(fā)展趨勢(shì)信息? 提供公司新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)信息? 匯總片區(qū)信息，并反饋給綜合管理人員? 匯總 /制表? 報(bào)告相關(guān)人員? 信息提供 /參與? 分析 /處理? 審閱相關(guān)報(bào)告? 無(wú)? 審閱相關(guān)報(bào)告? 匯總片區(qū)信息，并反饋給綜合管理人員? 收集環(huán)保政策、汽車(chē)產(chǎn)業(yè)政策等信息分析處理信息匯總信息. 收集和整理信息. 信息需求規(guī)劃? 制定信息需求規(guī)劃? 信息提供 /參與? 信息提供 /參與? 信息提供 /參與? 信息提供 /參與 ? 分析處理? 定期繪制相關(guān)分析報(bào)告? 無(wú)? 無(wú)? 無(wú)? 無(wú)? 無(wú)? 無(wú)? 無(wú)92信息管理程序流程三元催化劑信息管理程序 流程文件編號(hào)： 生效日期 :流程協(xié)調(diào)控制部門(mén)：營(yíng)銷(xiāo)部 流程負(fù)責(zé)人：銷(xiāo)售主管 流程制定人： 審核 : 簽署：企管部 營(yíng)銷(xiāo)部 責(zé)任人 備注?企管部主任?銷(xiāo)售總監(jiān)?銷(xiāo)售經(jīng)理 /代表?銷(xiāo)售工程師?綜合管理?技術(shù)中心?綜合管理?綜合管理?綜合管理?綜合管理?綜合管理?《信息需求規(guī)劃表》?《 信息收集通知單》? 《客戶(hù)檔案表》? 《 月度營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)度表》? 《 季度市場(chǎng)動(dòng)態(tài)匯編》?《 月度客戶(hù)動(dòng)態(tài)表》信息需求規(guī)劃信息收集①審核信息②需補(bǔ)充信息匯總與分析信息分類(lèi)上報(bào)符合要求定期生成分析報(bào)表建立 維護(hù)客戶(hù)檔案發(fā)布分析報(bào)表績(jī)效考評(píng) 信息管理考核指標(biāo)?????? 93① － 信息需求規(guī)劃94② －各開(kāi)發(fā)階段必需收集的信息? 客戶(hù)基本信息，業(yè)務(wù)需求，業(yè)務(wù)發(fā)展規(guī)劃信息? 主要車(chē)型與技術(shù)參數(shù)? 發(fā)動(dòng)機(jī)型號(hào)、具體技術(shù)要求? 與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 (誰(shuí) )? 客戶(hù)聯(lián)系人情況? 銷(xiāo)售代表? 銷(xiāo)售經(jīng)理? 技術(shù)支持人員? 銷(xiāo)售經(jīng)理? 銷(xiāo)售代表? 技術(shù)支持人員? 銷(xiāo)售經(jīng)理? 銷(xiāo)售代表? 技術(shù)支持人員? 需達(dá)到的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)及相關(guān)要求? 商務(wù)承諾? 采購(gòu)決策的關(guān)鍵需求及決策人? 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷(xiāo)售策略? 分產(chǎn)品需求量，期望價(jià)格? 企業(yè)關(guān)鍵購(gòu)買(mǎi)因素? 決策流程，決策流程中各部門(mén)的態(tài)度關(guān)鍵決策者、決策扮演者和利益相關(guān)者等信息? 采購(gòu)量在時(shí)間上的分布等? 貴金屬含量的匹配數(shù)據(jù)，技術(shù)匹配參數(shù)? 客戶(hù)需求特點(diǎn)? 原有的供貨方式，原供貨廠商提供的產(chǎn)品技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)信息? 當(dāng)前供貨廠商（競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手）報(bào)價(jià)信息與相關(guān)產(chǎn)品構(gòu)成等? 客戶(hù)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的評(píng)價(jià)（產(chǎn)品，服務(wù)，價(jià)格）? 目標(biāo)車(chē)型的發(fā)展前景? 主機(jī)廠降價(jià)預(yù)期? 了解客戶(hù)其它相近或新車(chē)型信息? 客戶(hù)產(chǎn)品升級(jí)的相關(guān)信息? 其它或潛在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的策略? 客戶(hù)滿(mǎn)意度及服務(wù)改善要求? 采購(gòu)決策相關(guān)的動(dòng)態(tài)信息大批量 /增長(zhǎng)階段小批量階段候選階段接觸階段? 銷(xiāo)售經(jīng)理? 銷(xiāo)售代表? 技術(shù)支持人員需收集的信息負(fù)責(zé)人95— 完 —96謝 謝一月 2119:17:4919:1719:17一月 21一月 2119:17 19:1719:17:49一月 21一月2119:17:492023/1/27 19:17:49? 靜夜四無(wú) 鄰 ，荒居舊 業(yè)貧 。 一月 21一月 21Wednesday, January 27, 2023? 雨中黃葉 樹(shù) ，燈下白 頭 人。 19:17:4919:17:4919:171/27/2023 7:17:49 PM? 1以我獨(dú)沈久，愧君相 見(jiàn)頻 。 一月 2119:17:4919:17Jan2127Jan21? 1故人江海 別 ，幾度隔山川。 19:17:4919:17:4919:17Wednesday, January 27, 2023? 1乍 見(jiàn) 翻疑夢(mèng)，相悲各 問(wèn) 年。 一月 21一月 2119:17:4919:17:49January 27, 2023? 1他 鄉(xiāng) 生白 發(fā) ，舊國(guó) 見(jiàn) 青山。 27 一月 20237:17:49 下午 19:17:49一月 21? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 。 一月 217:17 下午 一月 2119:17January 27, 2023? 1行 動(dòng) 出成果，工作出 財(cái) 富。 2023/1/27 19:17:4919:17:4927 January 2023? 1做前，能 夠環(huán)視 四周；做 時(shí) ，你只能或者最好沿著以腳 為 起點(diǎn)的射 線 向前。 7:17:49 下午 7:17 下午 19:17:49一月 21? 沒(méi)有失 敗 ，只有 暫時(shí) 停止成功！。 一月 21一月 21Wednesday, January 27, 2023? 很多事情努力了未必有 結(jié) 果，但是不努力卻什么改 變 也沒(méi)有。 19:17:4919:17:4919:171/27/2023 7:17:49 PM? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的 積 累。 一月 2119:17:4919:17Jan2127Jan21? 1世 間 成事，不求其 絕對(duì)圓滿(mǎn) ，留一份不足，可得無(wú)限完美。 19:17:4919:17:4919:17Wednesday, January 27, 2023? 1不知香 積 寺，數(shù)里入云峰。 一月 21一月 2119:17:4919:17:49January 27, 2023? 1意志 堅(jiān) 強(qiáng) 的人能把世界放在手中像泥 塊 一 樣 任意揉捏。 27 一月 20237:17:49 下午 19:17:49一月 21? 1楚塞三湘接， 荊門(mén) 九派通。 。 一月 217:17 下午 一月 2119:17January 27, 2023? 1少年十五二十 時(shí) ，步行 奪 得胡 馬騎 。 2023/1/27 19:17:4919:17:4927 January 2023? 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 7:17:49 下午